در این مقاله اصول مذاکره بر مبنای تشریک مساعی و نحوه‌ی برخورد طیف تشریک‌مساعی کنندگان با چهار طیف دیگر را بررسی می‌کنیم. توصیه می‌شود بخش قبلیِ این سری از مقاله‌ها تحت عنوان «انواع مذاکره‌کنندگان- مذاکره‌کننده رقابت‌جو» را نیز مطالعه فرمایید.
انواع اصول مذاکره: اصول مذاکره بر مبنای تشریک‌مساعی
این نوع ازاصول مذاکره بر شفافیت و درست‌کاری قرار دارد. این طیف از مذاکره‌کنندگان، اندیشه‌ها و منافع طرف مقابل را درک می‌کنند. آن‌ها دوست دارند راه‌حل‌های خلاقانه‌ای برای تأمین منافعِ هر دو طرفِ مذاکره بیابند. به‌طورکلی این افراد از مذاکره کردن لذت می‌برند اما در برخی موارد نیز احتمال دارد وضعیت‌های ساده را به خاطر علاقه به یافتن راه‌حل‌های جایگزین، تبدیل به وضعیتی پیجیده کنند؛ به عبارت ساده‌تر، گاهی آن‌ها ناخودآگاه میل دارند که مسئله را کِش بدهند.
کارایی‌هایِ پیروان اصول مذاکره بر مبنای تشریک‌مساعی
- برای آن‌ها مهم است که هردو طرف به هدف‌های خود برسند.
- برای یافتن راه‌حل در وضعیت‌های دشوار از «توفان فکری»[1] و روش‌های تفکر خلاقانه بهره می‌برند.
- مذاکره‌کنندگانِ اهل تشریک مساعی، گاه در امر همکاری، زیاده‌روی از خود نشان می‌دهند که این امر می‌تواند موجب تعجب طیف «مذاکره‌کنندگان رقابت‌جو» که می‌خواهند بیشتر از سهمِ عادلانه‌ی خود دریافت کنند؛ بشود.
- امکان موفقیت مذاکرهکنندهی اهل تشریک‌مساعی در مقابل مذاکره‌کنندگانی که از اصول مذاکره مبتنی بر رقابت و اجتناب پیروی می‌کنند بیشتر است.
نکته‌های کلی که پیروان اصول مذاکره بر مبنای تشریک‌مساعی باید به آن‌ها دقت کنند
- ایجاد زمینه‌ی همکاری، کاری زمان‌بر است. این زمان‌بر بودن می‌تواند راه‌حل‌های جذاب را با خطر روبرو کند، بااین‌همه برای ایجاد زمینه‌ی همکاری، بازه‌ای زمانی برای خودتان تعیین کنید و برای پایان دادن به مذاکره نیز عجله نداشته باشید.
- دقت کنید که به‌طرف مذاکره‌ی خودتان بیش‌ازاندازه اطلاعات ندهید؛ زیرا این کار می‌تواند باعث بهره‌کشی و سوءاستفاده‌ی طرف مقابل از شیوه‌ی مذاکره‌ی شما شود.
- امکان دارد با کشف راه‌حل‌های مختلفِ خلاقانه و جایگزین، وضعیت مذاکره را پیچیده‌تر کنید. بهتر است که بر روی هدف کلیِ مذاکره متمرکز بمانید.
طرز برخورد فنیِ مذاکرهکنندهی پیرو تشریک مساعی با مذاکرهکنندهی رقابت‌جو
(ابتدا برای فراگرفتن ویژگی‌ها و طرز شناساییِ پنج گروه از مذاکره‌کنندگان، مقاله‌های «آشنایی با انواع مذاکره» و نیز مقاله‌ی «انواع مذاکره‌کنندگان- مذاکره‌کننده رقابت‌جو» را مطالعه فرمایید)
- بر روی مواضع خود استوار بمانید. زود امتیاز ندهید؛ در غیر این صورت، مذاکرهکنندهی رقابت‌جو، شما را انسانی ضعیف فرض خواهد کرد.
- کنترل مذاکره را در دست بگیرید. در مقابلِ مذاکرهکنندهی رقابت‌جو از کلمه‌های قدرتمندانه استفاده کنید و اقتدارِ (آتوریته‌یِ) خود را به او نشان بدهید. به‌جای کلمه‌هایی مانند «ما دوست داریم» از کلمه‌هایی مانند «ما قصد داریم» استفاده کنید.
- اگر مذاکرهکنندهی رقابت‌جو حالت تهاجمی به خود گرفت، بر روی هدف خود متمرکز مانده و آرامشتان را حفظ کنید و اجازه ندهید که او با حالت تهاجمی خود بر شما غلبه کند.
- گاه در مقابلِ برخی از مذاکره‌کنندگانِ رقابت‌جو، اصول مذاکره بر مبنای تشریک‌مساعی می‌تواند با شکست مواجه شود؛ لذا در مقابل طیف رقابت‌جو، شیوه‌ی دیگری از مذاکره را نیز آماده داشته باشید تا اگر لازم شد؛ از آن شیوه استفاده کنید.
طرز برخورد فنیِ مذاکرهکنندهی پیرو تشریک مساعی با پیروان اصول مذاکره بر مبنای مصالحه و سازش
- روش مذاکره‌ی شما به‌عنوان مذاکرهکنندهی پیرو تشریک‌مساعی با مذاکره‌کنندگان اهل مصالحه و سازش شبیه است. چون هر دو دوست دارید با طرف مقابلِ خود رابطه‌ی مثبتی برقرار کنید. از این موضوع به نفع خود استفاده کرده و ایجاد رابطه را پیش ببرید.
- برای مذاکره، میزان زمان کافی اختصاص دهید. افراد اهل مصالحه و سازش، دوست دارند تا جایی که امکان دارد مذاکره را به‌سرعت به نتیجه‌ی موردنظر خود، همراه با تفاهم برسانند.
- از سلاح‌ِ (ویژگیِ) خود در مذاکره‌ها استفاده کنید. در اغلبِ موارد، فردِ اهل مصالحه در موافقت پیش‌قدم می‌شود.
طرز برخورد فنیِ مذاکرهکنندهی پیرو تشریک مساعی با پیروان اصول مذاکره بر مبنای اجتناب و پرهیز
- تا حد امکان، مذاکره را زود آغاز کنید تا اگر طرفِ اجتناب‌گر، به‌صورت مقطعی از مذاکره فرار کند، هنوز زمان داشته باشید.
- کاری کنید که مذاکرهکنندهی اجتناب‌گر به یافتن راه‌حل برای مسئله‌ی موجود بپیوندد و به‌نوعی با شما در یک هم‌فکری و یا اجرای «توفان فکری» دخیل شود. این کار، باعث کم شدن احتمال اجتناب او در مورد پیشرفت مذاکره خواهد شد.
- در ابتدای مذاکره به طرف مقابلتان تاریخ یا زمانی را که مذاکره باید به نتیجه‌ی نهایی برسد؛ به‌طور واضح اعلام کنید. این کار نیز باعث کم شدن احتمال تأخیر توسط پیروان اصول مذاکره بر مبنای اجتناب خواهد شد.
طرز برخورد فنیِ مذاکرهکنندهی پیرو تشریک مساعی با پیروان اصول مذاکره بر مبنای مطابقت و موافقت
- روش مذاکره‌ی شما با روش مذاکره‌کنندگان تطبیق‌گر و موافقت‌خواه، شبیه است؛ چون هر دو مایل هستید با طرف مقابل خود رابطه‌ی مثبتی برقرار کنید. از این موضوع به نفع خود استفاده کرده و رابطه‌ی لازم را برقرار کنید.
- نسبت به لحظه‌هایی که فردِ تطبیق‌گر، بسیار حالت انعطاف‌پذیر دارد؛ هوشیار باشید. هم‌چنین، گاهی فردِ تطبیق‌گر، شما را به امید معامله‌ای بزرگ‌تر در آینده می‌تواند قانع کند و یا شما را در حالتی قرار دهد که به خاطر جاذبه‌ی به‌اصطلاح بزرگواری و جوانمردی، از خواسته‌تان کوتاه آمده و شرایط او را قبول کنید و یا در مقابلِ امتیازی که او داده، امتیاز بزرگ‌تری بدهید.
- همیشه نسبت به نوع و جزئیات امتیازی که مذاکرهکنندهی تطبیق‌گر و موافقت‌خواه می‌خواهد به شما بدهد؛ آگاه و مطمئن شوید؛ در غیر این صورت، امکان دارد پیشنهادهای به ظاهر موافقت‌شده در نهایت، رد شوند و مجبور شوید عقب‌گرد کرده و همه‌چیز را از نو شروع کنید.
[1] تکنیک خلاقیت فردی یا گروهی که در طی آن، با جمع‌آوری فهرستی از ایده‌ها که خودبه‌خود توسط اعضا تولید و ارائه می‌شود، برای رسیدن به یک جمع‌بندی در مورد یک مسئله تلاش به عمل می‌آید.
https://irannegocenter.ir/
انواع روش‌های قیمتگذاری