سؤال مذاکره سخت چیست و سبک مذاکره سخت چه نوع مذاکره‌ای است؛ دو موضوع مرتبط و بحث‌برانگیز محسوب می‌شوند. شما قبل از پایان این مقاله، تعریف مذاکره سخت و راه‌کاری که باید در سبک مذاکره سخت در پیش بگیرید را مطالعه خواهید کرد.
نظر به این‌که تعریف افراد از سختی و دشواری در هر امری متفاوت است؛ به اقتضای منطق، باید ابتدا پاسخ سؤال مذاکره سخت چیست را بیابیم و سپس بر طبق ابعاد مشخصِ مشکلی که در مذاکره با افراد سرسخت داریم، بهترین سبک مذاکره سخت را تعیین و تجربه کنیم.
ازنظر شما مذاکره سخت چیست؟!
برای داشتن تعریفی واحد از مذاکره سخت بهتر است که جوانب مختلف مربوط به سؤال مذاکره سخت چیست را که مطرح شده؛ بررسی کرده و مشاهده کنیم که چه چیزهایی باعث دشواری یک مذاکره و مطرح شدن سؤال مذاکره سخت چیست می‌شوند.
- آیا به جنبه‌ی احساسی سؤال مذاکره سخت چیست توجه کرده‌اید؟
گاهی هنگام مذاکره با افراد بدقلق و سختگیر، تمام مشکل، مربوط به برخورد احساسیِ یکی از دو طرف و یا هردو نفر است.
- اجازه دهید سؤال دیگری را در حاشیه‌ی سؤال مذاکره سخت چیست ؛ مطرح کنیم: آیا تفاوت تعریف «همکاری» بین شما و طرف مقابل نمی‌تواند یکی از جواب‌های سؤال مذاکره سخت چیست باشد؟
- آیا همین تفاوت تعریف نمی‌تواند در مورد یک واقعیت واحد نیز صدق کند و شما و فرد مذاکره‌کننده هر یک، تعریفی متفاوت از یک واقعیت واحد داشته باشید؟
- و سرانجام آیا سؤال مذاکره سخت چیست نمی‌تواند با این پاسخ که این نوع از مذاکره، مذاکره‌ای است که طیِ آن، دو طرف گاهی به خاطر ضدیت با هم گرفتار آن می‌شوند؛ پاسخ داده شود؟
پس به نظر می‌رسد که عوامل: برخورد احساسی- اختلاف در تعریف نحوه‌ی همکاری- تفاوت دیدگاه نسبت به یک واقعیت موجود و ضدیتِ دو طرف مذاکره‌کننده، جزو اساسی‌ترین مواردی هستند که باعث به وجود آمدن سبک مذاکره سخت می‌شوند.
هرگاه در طیِ یک مذاکره، یک یا چند مورد از مواردی که به آن‌ها اشاره کردیم؛ به‌طورجدی و مستمر بر رفتار و گفتار شما، طرف مقابل و یا هردو نفرتان حاکم شود؛ در حقیقت، دانسته یا ندانسته درگیر یک مذاکره سخت شده‌اید.
سبک مذاکره سخت کدام است؟
اکنون برای پی بردن به جزئیات سبک مذاکره سخت به بخش دوم و اصلی این مقاله می‌رسیم و شگردهای سبک مذاکره سخت را در اختیار شما عزیزان قرار می‌دهیم.
توصیه‌ی این نکته ضروری است که اصول و فنون مذاکره بخصوص در مورد سبک مذاکره سخت نتیجه‌ی تحقیق و تجربه‌ی افراد و کارشناسان گوناگون در جوامع مختلف بشری است، لذا هیچ‌یک از فنون مذاکره، وحی مُنزل نیستند ولی لازم است که برای موفقیت در زمینه‌های مختلف کاری و اجتماعی تا حد امکان به تکنیک‌های مذاکره مجهز باشیم (به این منظور پیشنهاد می‌کنیم که مقاله‌ی انواع مذاکره را مطالعه فرمایید.)
در یک جمع‌بندی کلی از بین متون کلاسیک و جدید آموزشی و مقاله‌های مختلف اساتید جهانیِ مذاکره، عمده‌ترین مواردی که فعالان عرصه‌ی مذاکره درباره‌ی جواب دادن به سؤال مذاکره سخت چیست و سبک مذاکره سخت بر روی آن‌ها توافق دارند و نیز در تحقیق‌ها و تجربه‌های شخصی خود، صحت آن‌ها را مشاهده کرده‌ام؛ به این شرح هستند:
یکی از تکنیک‌های اصلیِ مذاکره سبک سخت عبارت از این است که به فرد مقابل، حس برنده شدن بدهید.
در متن یکی از آموزش‌های مذاکره دانشگاه حقوق هاروارد به وکلا توصیه می‌شود که هنگام مذاکره سخت و مواجهه با افرادِ یک‌دنده و حتی کله‌شق! باید کاری کنید که فرد مقابل، حس برنده شدن کند. این تکنیک، شاه‌کلید سبک مذاکره سخت است.
در هنگام مذاکرات سخت، با به کار بردن خلاقیت خود، از این روش بهره ببرید تا اثر معجزه‌آسای آن را ببینید. به این منظور باید مشاهده کنید که فرد مقابل، چه چیزهایی را امتیاز حساب می‌کند و کم‌اهمیت‌ترین آن‌ها را به او ببخشید. گاهی چیزهایی که افراد لجوج یا سرسخت آن را امتیاز و پیروزی فرض می‌کنند بسیار بچه‌گانه و بیشتر، یک توهمِ ارزش هستند تا یک ارزش واقعی.
باید دقت کرده و چنین مواردی را از طرز رفتار و سخن گفتن و زبان بدن فرد مذاکره‌کننده تشخیص داده یا استنباط کنید. یکی دیگر از تکنیک‌های سبک مذاکره سخت که اکثراً کارساز نیز هست؛ القای این نکته به مذاکره‌کنندگان سرسخت است که افکار آن‌ها مخصوص به خودشان است و آن‌ها را از کس دیگری الهام نگرفته‌اند.
هم‌چنین یکی از مواردی که به شما در یافتن پاسخ کامل به سؤال مذاکره سخت چیست و پیاده کردن سبک مذاکره سخت بسیار کمک خواهد کرد آمادگی پیش از مذاکره از طریق جمع‌آوری تمامی اطلاعات ممکن در مورد فرد مذاکره‌کننده یا گروه مذاکره‌کنندگان است.
تکنیک دوم در اجرای سبک مذاکره سخت آماده کردن سناریوهای مختلف از روی اطلاعات جمع‌آوری‌شده برای بهانه‌تراشی‌های احتمالی مذاکره‌کننده‌ی سرسخت است.
در تکنیک سوم و پیش از آغاز مذاکره، باید تمامی شرایط راحتی و آسایش متعارف را برای فرد مقابل فراهم کرده و در حد متعارف از او تعریف کنید، مثلاً بگویید: «می‌دانم که این اواخر مشغله‌ی زیادی دارید، واقعاً به این‌همه تلاش شما باید آفرین گفت...» هم‌چنین در طول مذاکره، به مذاکره‌کنندگان سرسخت نشان دهید که به تفکرات آن‌ها ارزش قائل هستید و حتی اگر در تفکراتشان اشتباه کنند این موضوع را مستقیماً بر زبان نیاورید.
تکنیک چهارم این است که آرامش خود را در تمامی مراحل سبک مذاکره سخت حفظ کرده و بخصوص هیچ‌گاه جلسه‌ی مذاکره را به‌صورت آنی و یا با حالت قهر ترک نکنید و یا اگر تماس تلفنی برقرار کرده‌اید مکالمه را به‌صورت ناگهانی قطع نکنید.
حتی اگر احساس کردید که بحث در آن لحظه فایده‌ای ندارد؛ به بهانه‌ای (مثلاً پیشنهاد فرصت برای فکر کردن او به فلان مسئله) زمانی را برای قرار بعدی خود با فرد مذکور تعیین کنید و با این شیوه به جلسه‌ی در حال جریان پایان دهید.
تکنیک پنجم این است که در عین رعایت تمامی این موارد نباید در مقابل مذاکره‌کنندگان سرسخت در لاک دفاعی فرو بروید، تفاوت برخورد توأم با آرامش و فرو رفتن در لاک دفاعی را یاد بگیرید.
هم‌چنین یکی از مواردی که در سبک مذاکره سخت باید آن را بلد باشید؛ نوع برخورد با عصبانیت فرد مذاکره‌کننده است. اگر طرف مقابل شما عصبانی شد؛ ضمن ادامه‌ی حفظ آرامش خود، شروع به پرسیدن سؤال‌های مثبت از او کنید اگر اوضاع را برای طرح سؤال‌های حتی مثبت نیز مناسب ندانستید، با آرامش سکوت کرده و اجازه دهید سکوت شما کمی طول بکشد! سپس مانند سنگ‌نوردانی که میخ‌های کوهنوردی را یکی‌یکی در شکاف سنگ‌های سخت کار گذاشته و از سخت‌ترین و صاف‌ترین صخره‌های مرتفع صعود می‌کنند؛ شما نیز مرحله‌به‌مرحله با مطرح کردن واقعیت‌ها و گرفتن تأیید در مورد واقعیت‌های موجود، میخ خود را بر جریان گفتگو به سبک مذاکره سخت بکوبید!
در هنگام اجرای سبک مذاکره سخت اگر مشاهده کردید که فرد مقابل حالت دفاعی به خود گرفت یا از دادن پاسخ طفره رفت، در مورد مواضع خود توضیح شفاف‌تر و بیشتری ارائه کرده و به او بگویید که در آن مذاکره دنبال چه نتیجه‌ای هستید و چرا؟ بگویید که روش شما چه منافعی برای او خواهد داشت. در صورت ادامه‌ی حالت تدافعی از طرف فرد مقابل، به بهانه‌ای به او زمان بدهید و یا برای مذاکره در جلسه‌ی بعدی بر روی نقاط مشترکِ به‌دست‌آمده در جلسه‌ی فعلی، برنامه‌ریزی کنید.
خوشحال خواهیم شد که نظر و تجربه‌های شما را پس از انجام تکنیک‌های مطرح‌شده در مقاله‌ی مذاکره سخت چیست و سبک مذاکره سخت کدام است را دریافت کنیم.https://irannegocenter.ir/
انواع مذاکره‌کنندگان- مذاکره کننده رقابتجو (بخش اول)