دوشنبه ۱۳ بهمن ۰۴ | ۱۵:۰۴ ۱ بازديد
14 سرنخ اساسی در مورد سوالات فروشندگی موضوع مقالهی حاضر را تشکیل میدهد که مطالعه و فراگرفتن آنها به چهار دقیقه زمان نیاز دارد. با مجموعه آموزشی بسازیم همراه باشید.
سوالات فروشندگی: بازی، مهارت یا هنر؟
واقعیت این است که سوالات فروشندگی هم، بازی است، هم مهارت است و هم هنر چون شکل این سوالات و از موضوعی به موضوعی دیگر پل زدن به آن شکل بازی کلامی میدهد.
از سوی دیگر، تکنیکهای خاصی در پرسیدن سوالات فروشندگی به کار میرود که جنبهی مهارتیِ آنها مشخص است و درنهایت، خلاقیت خود فروشنده در نحوهی استفاده از این تکنیکها، سوالات فروشندگی را به یک هنر نیز تبدیل میکند.
بهعنوان یک فروشنده اگر در سوالات فروشندگی به مهارت نرسید، نیازها و مقاصد مشتری را درست ارزیابی نخواهید کرد و در پی آن راهحلهای غلط یا ضعیف ارائه خواهید داد و درنتیجه فروش خوبی نخواهید داشت.
اکنونکه ضرورت داشتن مهارت در سوالات فروشندگی را دانستیم؛ به آموزش کاربردی مهارتهای مرتبط با سوالات فروشندگی میپردازیم.
14 نمونه از سوالات فروشندگی که کمتر توضیح داده میشوند
در اینجا 14 سوال و نکتهی کلیدی را با ترتیبی خاص موردبررسی قرار میدهیم و پشت پردهیِ علت پرسیدن آنها را بررسی میکنیم.
با استفاده از این مجموعه پرسشها، نقشهی راه فروش، تسلط بر جریان فروش و افزایش فروش را تجربه خواهید کرد.
این سوالها را نه بهصورت یک فرمول خشک، بلکه بهعنوان مجموعه سوالاتی کلیدی و پویا در هنگام فروش و برحسب موقعیتی که در آن واقع میشوید؛ به کار ببرید.
توجه داشته باشید که مهمتر از به یاد سپردن خودِ این سوالها، یادگیری استراتژی و نکات نهفته در پشت پردهی آنها است.
1. آیا میتوانم در مورد کسبوکار شما سوالاتی بپرسم؟
از این سوال وقتیکه در برخورد اولیه میخواهید اطلاعاتی از مشتری به دست بیاورید بهره ببرید. این سوال را گاهی برای نشان دادن ادب نیز میتوان بپرسید.
2. آیا کمی دربارهی کسبوکارتان صحبت میفرمایید؟
این یک «سوال باز» (سوالی که جوابش نیاز به توضیح دارد) و غیرتهاجمی است که برای شروع گفتگو مناسب است. همچنین میتوانید از مشتری این سوال را نیز بپرسید: «نکتهای که در مورد آن تأکید خواهید داشت چیست؟»
3. مثل یک مشاور و یا متخصص سوال بپرسید
در گفتارتان از کلماتی که درزمینهی کسبوکار مشتری جزو کلمات کلیدی و تخصصی محسوب میشوند؛ بهدرستی استفاده کنید.
4. هدفهای شما برای سه، (شش و یا 12 ماه) آینده چیست؟
از مشتری سوالات تکبخشی و یکپارچه بپرسید و هر بار یک بخش از یک سوال چندبخشی را مطرح کنید؛ بهعنوانمثال، سوال فوق باید سه بار و برای هر بازهی زمانی، بهطور جداگانه پرسیده شود.
در سوالات فروشندگی از کلمات ساده و صریح بهره ببرید.
5. مدیر (شرکت) شما برای سال آینده چه طرح و هدفی دارد؟
بهطورکلی لازم است برای ترتیب سوالات خود یک نظم منطقی ایجاد کنید تا رعایت این موضوع موجب اطمینان بیشتر مشتری نسبت به شما شود. اگر ترتیب سوالاتتان غلط باشد مشتری به شما بدگمان خواهد شد و فکر خواهد کرد قصد فضولی یا زرنگی کردن را دارید.
6. شرکت شما محصولات جدید را پیش از خرید، با چه معیارهایی ارزیابی میکند؟
ویژگیهای سوال فوق، اطمینانبخش بودن، وسیع بودن و غیرتهاجمی بودن آن است.
باید بخصوص در سوالهای اولیهای که از مشتری میپرسید؛ این سه ویژگی را بگنجانید؛ بعداً که مشتری اطمینان بیشتری نسبت به شما یافت، میتوانید سوالهای رُکتری (تهاجمیتری) از او بپرسید.
7. چرا شما به چیزی متعهد هستید و آن را در اولویت قرار دادهاید که اهمیت متوسطی دارد؟
سوال فوق از مشتری، برای جایگزین کردن و ارائهی پیشنهاد موردنظر خودتان (فروشنده) سوال بسیار مناسبی است.
8. فکر میکنید محصول ما چگونه میتواند کارهای شما را تحت تأثیر قرار دهد؟ (لطفاً کمی در مورد روزهای عادی کار خودتان صحبت کنید.)
فرض کنید میخواهید کامپیوتری به یک شرکت بفروشید. پرسیدن بخش دوم سوال فوق، مشتری را صاحب اطلاع جلوه میدهد و خوشایند او خواهد بود؛ یعنی اینکه مشتری با کامپیوتر آشنا است.
اگر به فرض، مشتری با محصول آشنایی نداشته باشد از او بپرسید: «در شرکتتان (کسبوکارتان) بعضی از کارهایی که زمانبر و خستهکننده هستند کدامهایند؟»
وقتی مشتری به این سوالتان جواب داد، شما توضیح دهید که محصول یا خدمت شما چطور میتواند آن کارهای سخت و زمانبر را راحتتر و سریعتر عملی کند.
9. چه موانعی بر سر راه رسیدن به اهداف گروهِ کاری شما وجود دارد؟
سوال فوق نیز در ادامهی سوال قبلی است.
شما باید در تمامی سوالات فروشندگی حس فشار به مشتری را از معنا و لحن سوالها بردارید و با کمترین تلاش، بیشترین اطلاعات را به دست آورده و به بهترین شکل، منظورتان را به مشتری منتقل کنید.
هنگام سوال پرسیدن با لحن آرام و تُن صدای مناسب این کار را انجام دهید. حتی اگر لازم باشد چنددقیقهای ساکت بمانید و به مشتری فرصت فکر کردن دهید. همچنین برای گذاشتن قرار بعدی عجله نکنید، انجام یک فروش اگر طول بکشد ولی فروش خوبی باشد، همهچیز را جبران خواهد کرد.
10. آیا قبلاً در رفع مشکلی که داشتید، مانعی به وجود آمده بود؟
مهارت عبور از موضوعی به موضوع دیگر یکی از مهارتهای مهم یک فروشنده است. سوال فوق، در حقیقت یک سوال برای گذار از یک مرحلهبهمرحلهی دیگر است. اگر بپرسید که: «آیا در رفع این مشکل با مضیقهی مالی مواجه بودید؟» چنین سوالی دارای ریسک خواهد بود اما سوال فوق باعث خواهد شد که مشتری از طرف شما احساس یاریرسانی کند و خودش با الفاظی که مناسب میداند مشکل را توضیح دهد.
11. چرا این (فلان) نکته برای شما دارای اولویت است؟
بدترین چیز در سوالات فروشندگی پرسیدن سوالی است که مشتری با یک کلمه بتواند پروندهی آن را ببندد. سوال فوق میتواند برحسب موضوع فروش، غیرمستقیمتر نیز پرسیده شود.
این سوال طبق رَوند منطقی سوالات که به آن اشاره کردیم؛ خاصتر شده و به جزئیات میپردازد.
12. چرا فلان فروشنده را انتخاب کردید؟
هرگاه احساس کردید که به جواب سوالهایتان نمیرسید از سوالهایی که با «چرا» شروع میشوند استفاده کنید. اینگونه سوالها، هم اطلاعات مستقیمتری در اختیار شما قرار خواهند داد و هم ادامهی صحبت با مشتری را تضمین خواهند کرد.
13. آیا کس دیگری هست که باید دربارهی این موضوع با ایشان نیز صحبت کنم؟
در بحث سوالات مشتری و در قسمت پایانیِ سوالاتتان، بهعنوان فروشنده حتماً این سوال را بگنجانید تا به اطلاعات دستاول از طرف همهی مسئولان مستقیم و دخیل در معامله دست پیدا کنید. این سوال باعث خواهد شد که مشتری بدون ناراحتی و مختصر و مفید به شما جوابی مشخص بدهد.
هیچوقت مشکلات یک بخش شرکت را از مسئول بخشی دیگر نپرسید.
14. مشکل کسبوکارتان که تلاش دارید آن را برطرف کنید چیست؟
در پایان سوالات ارزیابی مشتری باید تمامی مشکلات مشتری و جزئیات آن را درک کرده باشید اما برای شنیدن مشکل مشتری از دهانش خیلی هم عجله به خرج ندهید سوال فوق یک سوال مستقیم است که میتوان آن را به شکلی غیرمستقیمتر نیز پرسید.
در پایانِ سوالات مشتری از او تشکر کنید و در صورت لزوم راهحلتان را در همان جلسه ارائه دهید و یا اینکه یک جدول زمانی برای ملاقات بعدی با مشتری تعیین و با او در مورد آن به توافق برسید. سپس یک طرح فروش و نحوهی حل مشکل مشتری با محصول یا خدمت خود را برای توضیح دادن در جلسهی بعدی آماده کنید.
https://irannegocenter.ir/
سوالات فروشندگی: بازی، مهارت یا هنر؟
واقعیت این است که سوالات فروشندگی هم، بازی است، هم مهارت است و هم هنر چون شکل این سوالات و از موضوعی به موضوعی دیگر پل زدن به آن شکل بازی کلامی میدهد.
از سوی دیگر، تکنیکهای خاصی در پرسیدن سوالات فروشندگی به کار میرود که جنبهی مهارتیِ آنها مشخص است و درنهایت، خلاقیت خود فروشنده در نحوهی استفاده از این تکنیکها، سوالات فروشندگی را به یک هنر نیز تبدیل میکند.
بهعنوان یک فروشنده اگر در سوالات فروشندگی به مهارت نرسید، نیازها و مقاصد مشتری را درست ارزیابی نخواهید کرد و در پی آن راهحلهای غلط یا ضعیف ارائه خواهید داد و درنتیجه فروش خوبی نخواهید داشت.
اکنونکه ضرورت داشتن مهارت در سوالات فروشندگی را دانستیم؛ به آموزش کاربردی مهارتهای مرتبط با سوالات فروشندگی میپردازیم.
14 نمونه از سوالات فروشندگی که کمتر توضیح داده میشوند
در اینجا 14 سوال و نکتهی کلیدی را با ترتیبی خاص موردبررسی قرار میدهیم و پشت پردهیِ علت پرسیدن آنها را بررسی میکنیم.
با استفاده از این مجموعه پرسشها، نقشهی راه فروش، تسلط بر جریان فروش و افزایش فروش را تجربه خواهید کرد.
این سوالها را نه بهصورت یک فرمول خشک، بلکه بهعنوان مجموعه سوالاتی کلیدی و پویا در هنگام فروش و برحسب موقعیتی که در آن واقع میشوید؛ به کار ببرید.
توجه داشته باشید که مهمتر از به یاد سپردن خودِ این سوالها، یادگیری استراتژی و نکات نهفته در پشت پردهی آنها است.
1. آیا میتوانم در مورد کسبوکار شما سوالاتی بپرسم؟
از این سوال وقتیکه در برخورد اولیه میخواهید اطلاعاتی از مشتری به دست بیاورید بهره ببرید. این سوال را گاهی برای نشان دادن ادب نیز میتوان بپرسید.
2. آیا کمی دربارهی کسبوکارتان صحبت میفرمایید؟
این یک «سوال باز» (سوالی که جوابش نیاز به توضیح دارد) و غیرتهاجمی است که برای شروع گفتگو مناسب است. همچنین میتوانید از مشتری این سوال را نیز بپرسید: «نکتهای که در مورد آن تأکید خواهید داشت چیست؟»
3. مثل یک مشاور و یا متخصص سوال بپرسید
در گفتارتان از کلماتی که درزمینهی کسبوکار مشتری جزو کلمات کلیدی و تخصصی محسوب میشوند؛ بهدرستی استفاده کنید.
4. هدفهای شما برای سه، (شش و یا 12 ماه) آینده چیست؟
از مشتری سوالات تکبخشی و یکپارچه بپرسید و هر بار یک بخش از یک سوال چندبخشی را مطرح کنید؛ بهعنوانمثال، سوال فوق باید سه بار و برای هر بازهی زمانی، بهطور جداگانه پرسیده شود.
در سوالات فروشندگی از کلمات ساده و صریح بهره ببرید.
5. مدیر (شرکت) شما برای سال آینده چه طرح و هدفی دارد؟
بهطورکلی لازم است برای ترتیب سوالات خود یک نظم منطقی ایجاد کنید تا رعایت این موضوع موجب اطمینان بیشتر مشتری نسبت به شما شود. اگر ترتیب سوالاتتان غلط باشد مشتری به شما بدگمان خواهد شد و فکر خواهد کرد قصد فضولی یا زرنگی کردن را دارید.
6. شرکت شما محصولات جدید را پیش از خرید، با چه معیارهایی ارزیابی میکند؟
ویژگیهای سوال فوق، اطمینانبخش بودن، وسیع بودن و غیرتهاجمی بودن آن است.
باید بخصوص در سوالهای اولیهای که از مشتری میپرسید؛ این سه ویژگی را بگنجانید؛ بعداً که مشتری اطمینان بیشتری نسبت به شما یافت، میتوانید سوالهای رُکتری (تهاجمیتری) از او بپرسید.
7. چرا شما به چیزی متعهد هستید و آن را در اولویت قرار دادهاید که اهمیت متوسطی دارد؟
سوال فوق از مشتری، برای جایگزین کردن و ارائهی پیشنهاد موردنظر خودتان (فروشنده) سوال بسیار مناسبی است.
8. فکر میکنید محصول ما چگونه میتواند کارهای شما را تحت تأثیر قرار دهد؟ (لطفاً کمی در مورد روزهای عادی کار خودتان صحبت کنید.)
فرض کنید میخواهید کامپیوتری به یک شرکت بفروشید. پرسیدن بخش دوم سوال فوق، مشتری را صاحب اطلاع جلوه میدهد و خوشایند او خواهد بود؛ یعنی اینکه مشتری با کامپیوتر آشنا است.
اگر به فرض، مشتری با محصول آشنایی نداشته باشد از او بپرسید: «در شرکتتان (کسبوکارتان) بعضی از کارهایی که زمانبر و خستهکننده هستند کدامهایند؟»
وقتی مشتری به این سوالتان جواب داد، شما توضیح دهید که محصول یا خدمت شما چطور میتواند آن کارهای سخت و زمانبر را راحتتر و سریعتر عملی کند.
9. چه موانعی بر سر راه رسیدن به اهداف گروهِ کاری شما وجود دارد؟
سوال فوق نیز در ادامهی سوال قبلی است.
شما باید در تمامی سوالات فروشندگی حس فشار به مشتری را از معنا و لحن سوالها بردارید و با کمترین تلاش، بیشترین اطلاعات را به دست آورده و به بهترین شکل، منظورتان را به مشتری منتقل کنید.
هنگام سوال پرسیدن با لحن آرام و تُن صدای مناسب این کار را انجام دهید. حتی اگر لازم باشد چنددقیقهای ساکت بمانید و به مشتری فرصت فکر کردن دهید. همچنین برای گذاشتن قرار بعدی عجله نکنید، انجام یک فروش اگر طول بکشد ولی فروش خوبی باشد، همهچیز را جبران خواهد کرد.
10. آیا قبلاً در رفع مشکلی که داشتید، مانعی به وجود آمده بود؟
مهارت عبور از موضوعی به موضوع دیگر یکی از مهارتهای مهم یک فروشنده است. سوال فوق، در حقیقت یک سوال برای گذار از یک مرحلهبهمرحلهی دیگر است. اگر بپرسید که: «آیا در رفع این مشکل با مضیقهی مالی مواجه بودید؟» چنین سوالی دارای ریسک خواهد بود اما سوال فوق باعث خواهد شد که مشتری از طرف شما احساس یاریرسانی کند و خودش با الفاظی که مناسب میداند مشکل را توضیح دهد.
11. چرا این (فلان) نکته برای شما دارای اولویت است؟
بدترین چیز در سوالات فروشندگی پرسیدن سوالی است که مشتری با یک کلمه بتواند پروندهی آن را ببندد. سوال فوق میتواند برحسب موضوع فروش، غیرمستقیمتر نیز پرسیده شود.
این سوال طبق رَوند منطقی سوالات که به آن اشاره کردیم؛ خاصتر شده و به جزئیات میپردازد.
12. چرا فلان فروشنده را انتخاب کردید؟
هرگاه احساس کردید که به جواب سوالهایتان نمیرسید از سوالهایی که با «چرا» شروع میشوند استفاده کنید. اینگونه سوالها، هم اطلاعات مستقیمتری در اختیار شما قرار خواهند داد و هم ادامهی صحبت با مشتری را تضمین خواهند کرد.
13. آیا کس دیگری هست که باید دربارهی این موضوع با ایشان نیز صحبت کنم؟
در بحث سوالات مشتری و در قسمت پایانیِ سوالاتتان، بهعنوان فروشنده حتماً این سوال را بگنجانید تا به اطلاعات دستاول از طرف همهی مسئولان مستقیم و دخیل در معامله دست پیدا کنید. این سوال باعث خواهد شد که مشتری بدون ناراحتی و مختصر و مفید به شما جوابی مشخص بدهد.
هیچوقت مشکلات یک بخش شرکت را از مسئول بخشی دیگر نپرسید.
14. مشکل کسبوکارتان که تلاش دارید آن را برطرف کنید چیست؟
در پایان سوالات ارزیابی مشتری باید تمامی مشکلات مشتری و جزئیات آن را درک کرده باشید اما برای شنیدن مشکل مشتری از دهانش خیلی هم عجله به خرج ندهید سوال فوق یک سوال مستقیم است که میتوان آن را به شکلی غیرمستقیمتر نیز پرسید.
در پایانِ سوالات مشتری از او تشکر کنید و در صورت لزوم راهحلتان را در همان جلسه ارائه دهید و یا اینکه یک جدول زمانی برای ملاقات بعدی با مشتری تعیین و با او در مورد آن به توافق برسید. سپس یک طرح فروش و نحوهی حل مشکل مشتری با محصول یا خدمت خود را برای توضیح دادن در جلسهی بعدی آماده کنید.
https://irannegocenter.ir/
14 پشت پردهی سوالات فروشندگی!