چرا باید انواع ترفندهای مذاکره را بیاموزیم؟ آیا اصلاً به کار بردن ترفندهای مذاکراتی از لحاظ اخلاقِ کاری عمل صحیحی است؟
آسیبهای انواع ترفندهای مذاکره
واقعیت این است که امروزه در همه جای دنیا در جریان تمامی مذاکرات مهم و حتی غیر مهم، شخصی و کاری، حیلههایی به کار برده میشوند که به آنها ترفندهای مذاکراتی میگویند.
ترفندهای مذاکره عبارت از تکنیکهای اغلب زیرکانه و حتی دغل کارانهای هستند که بهمنظور رقم زدن نتیجهی مذاکره به نفع خود در جلسهی مذاکره و علیه طرف دیگر گفتگو انجام میشوند.
نکتهای که باید از آن آگاه باشید این است که اکثر مذاکرهکنندگان حتی مطمئنترین و درستکارترین آنها نیز حداقل یک یا دو مورد از ترفندهای مذاکره را در جریان همه یا برخی از مذاکرات خود به کار میبرند.
بین انواع حیلههای مذاکره برخی از آنها مشخصتر و برخی پنهانتر هستند.
بدون توجه به کوچکی یا بزرگی انواع ترفندهای مذاکره باید این نکته را در نظر داشت که اجرای ترفندهای مذاکراتی حتی اگر منجر به موفقیت شما در مذاکره شود، حسی نامطلوب و ناراحت کننده بهطرف مقابل منتقل خواهد کرد و بر ادامهی رابطهی شما با فرد یا افراد طرف مذاکرهتان تأثیر منفی خواهد گذاشت.
در نهایت، حتی اگر در به کار بردن ترفندهای مذاکراتی موفق هم شوید؛ در نظر طرف مقابل، شما فردی فاقد اخلاق کاری و حتی گاه حیلهگر تلقی خواهید شد.
در مقابل انواع ترفندهای مذاکره چه کنیم؟
میشود نتیجه گرفت بهترین روش، ایجاد توافق بر سر شرایطی است که تمامی شرکت کنندگان در یک مذاکره را به یک میزان و یا حداقل، به میزانی بسیار نزدیک به هم قانع کند.
در چنین شرایطی است که طرفین مذاکره موفق به توافقِ توأم با رضایت قلبی خواهند شد و کار مذاکره را با قرارداد نهایی به پایان خواهند رساند و در ادامه نیز عملیاتیِ شدن موارد مذاکره با حس رضایت و بدون مسائل حاشیهای پیش خواهد رفت.
موضوع مهم این است که استفاده از حیلههای مذاکره توسط یکی از طرفین، در نهایت، موجب قطع رابطهی کاری یا شخصی آنها یا اختلاف طرفین خواهد شد.
به دلیل فوق، پیشنهاد ما این است که بهجای استفاده از انواع ترفندهای مذاکراتی، یک راه بُرد- بُرد را انتخاب کنید.
اگر دیگران بر علیه ما از ترفندهای مذاکراتی استفاده کردند، چطور؟!
در اینجا یک سؤال مهم به ذهن هر مذاکره کنندهای خطور میکند:
اگر ما در مذاکرات خود از حیلههای مذاکراتی استفاده نکردیم ولی دیدیم که در جریان مذاکره در موقعیتی قرار گرفتهایم که بر اثر سوء استفادهی طرف مقابل از ترفندهای مذاکره، خود را مجبور به قبول شرایطی میبینیم که حس قلبیِ خوبی نسبت به آن شرایط نداریم، باید چهکار کنیم؟!
علاوه بر سؤال فوق، یک سؤال مهمتر هم مطرح است:
اگر در مذاکرات خودمان در چنین مخمصههایی گیر کردیم چگونه میتوانیم بدون اینکه مذاکره را به هم بزنیم، رَوند مذاکره را به سمتی پیش ببریم که بتوانیم بهطور طبیعی از آن مخمصه و ترفند طرف مقابل، رها شویم؟
ما در این سلسله مقالات، به زبان ساده و بهطور روشن و خلاصه، انواع ترفندهای مذاکره را که میتوانند بر علیه شما در جریان مذاکرات مختلفِ کاری یا شخصی به کار برده شوند، شرح داده و راههای برون رفت از هریک از این ترفندهای مذاکراتی و طرز تبدیل آن مذاکرات حیله آلود به مذاکراتی مفید را توضیح خواهیم داد.
انواع ترفندهای مذاکره: شگرد «پرواز زدگی»
یکی از انواع ترفندهای مذاکره که در حقیقت، نوعی حیلهی مذاکراتی است، «پرواز زدگی» (Jet lag) نام دارد.
آگاهی نداشتن از این ترفند و طرز دفاع در مقابل آن تاکنون موجب توبیخ یا حتی اخراج بسیاری از نمایندگان شرکتها در سراسر دنیا شده است!
همانطور که در مقدمه اشاره کردیم، باید این نوع ترفندهای مذاکراتی را نه برای استفاده از آنها بلکه برای بلد بودنِ راه مقابله با آنها یاد بگیریم.
«پرواز زدگی»، یکی از خطرناکترین ترفندهای مذاکراتی است.
ترفند «پرواز زدگی»، اغلب در مورد مذاکره کنندگانی که مسافت زیادی برای رسیدن به شهر و محل مذاکره طی میکنند اجرا میشود.
این ترفند یا در حقیقت، حیلهی مذاکراتی، بر مبنای این اصل روانشناسی بنا شده است که رد کردن خدمت و احترام میزبان از طرف مهمان، یکی از دشوارترین کارها محسوب میشود و در فرهنگ تمامی ملتهای جهان کاری بیادبانه و نشانهی عدم رشد اجتماعی فرد است.
از سوی دیگر وقتی فرد خوابآلود و خسته یا در مضیقهی زمانی قرار داشته باشد مجبورَ و خودبهخود شرایط طرف مقابل را بیشتر قبول میکند.
در این ترفند از همین نکتهها استفاده میکنند تا فرد مذاکرهکننده را به دام بیندازند.
این شیوه علاوه بر مذاکره کنندگانی که برای انجام مذاکره مجبور به مسافرت شدهاند، در مورد این نوع مذاکره کنندگان هم قابل اجرا است:
- مذاکره کنندگانی که همزمان با آن مذاکره، مشغلههای کاریِ دیگری نیز دارند
- افرادی که به هر دلیل، بسیار خسته به محل مذاکره رسیدهاند، مثل حالت تغییر ساعت بیولوژیکی در سفر از کشوری به کشور دیگر یا داشتن یک سفر خسته کننده.
با یکی از سناریوهای ترفند مذاکراتی پرواز زدگی آشنا شوید
در این سناریو، مذاکرهکنندهای را که از شهر یا کشور دیگری برای مذاکره آمده است به بهانهی مهمان نوازی و یا رفع خستگی، سرگرم میکنند، از او پذیراییهای عالی به عمل آورده و او را به نقاط مختلف دیدنی شهر برده و میگردانند.
همانطور که گفتیم، رد کردنِ مهمان نوازی، بسیار مشکل است و در اکثر موارد، بخصوص مذاکره کنندگانی که از این ترفند پرواز زدگی اطلاعات قبلی ندارند در دام میافتند و در نتیجه با حالتی نا آماده از لحاظ تمرکز فیزیکی و یا با داشتن احساس دِین به طرف مقابل، وارد جلسهی مذاکره میشوند.
در چنین شرایطی، شخص مذاکره کننده، وقت برای تمرکز کافی به خاطر اینکه تا زمان جلسهی مذاکره مدام او را به این طرف و آن طرف بردهاند نیافته است.
ژاپنیها یکی از استادان بزرگ اجرای ترفند پرواز زدگی هستند.
نخستین کسانی که این ترفند را افشا کردند آمریکاییهایی بودند که فریب این ترفند ژاپنیها را خورده بودند.
ژاپنیها وقتِ مذاکره کنندهی مهمان را ی تنظیم میکنند که جلسهی مذاکره در نزدیکترین زمان به ساعت پرواز برگشتِ مذاکره کننده باشد و تا آن وقت به هزار و یک بهانه و محبت او را از این گردشگاه به آن گردشگاه میبرند و احترام فوقالعاده و طرز برخورد آنها مانع رد کردن محبتهای ظاهریشان توسط مذاکره کننده میشود.
در ادامه و تنها چند ساعت قبل از موعد پروازِ برگشتِ آن مذاکره کنندهی از همه جا بیخبر است که جلسهی مذاکره تشکیل میشود.
در این حالت:
- مذاکره کنندهی مهمان، فرصتی برای تمرکز و بررسی بیشترِ جوانب مذاکره نداشته و ندارد.
- وقت جلسه محدود است و به دلیل اینکه باید از جلسهی مذاکره نتیجه بگیرد مجبور است که به هر حال در کمترین زمان ممکن به یک نتیجهای برسد.
- اگر فرد مذکور، نمایندهی یک شرکت باشد اوضاعش خیلی بدتر میشود چون هر طور هست باید در همان دو سه ساعت به یک نتیجهی قطعی برسد تا وقتی به شهر یا کشور خود برگشت در مقابل سؤال رئیس خود که نتیجهی چند روز مذاکرهاش را از او خواهد پرسید؛ حرفی برای گفتن داشته باشد، در حالی که او با افتادن در دام ترفند پرواز زدگی نه چند روز بلکه در حقیقت فقط یکی دو ساعت آن هم در وضعیت نابرابر روحی، فرصت مذاکره داشته است.
- شخص مذاکره کننده در این حالت، از لحاظ روحی مدیون پذیرایی فوقالعاده گرم میزبانان خود است و این موضوع نیز بر مقاومت او در برابر خواستههای طرف مقابل در جریان مذاکره اثر منفی میگذارد.
- تمام موارد فوق از یک طرف و نزدیک شدن زمان پروازِ (سفرِ) برگشت از طرف دیگر باعث میشود که مذاکره کننده، شرایط طرف مقابل را کمابیش بپذیرد و بشود آنچه نباید میشد!
یک کمدی – تراژدیِ مذاکره!
متأسفانه باید بگوییم که بسیاری از مشاوران و مذاکره کنندگان جوان که به نمایندگی از شرکتی به شهر یا کشور دیگر سفر کردهاند به خاطر نداشتن اطلاعات کافی در مورد انواع ترفندهای مذاکره در این دام افتادهاند.
این موضوع، هم خندهدار و هم تراژیک است.
رئیسِ چنین مذاکره کنندهای اینطور به قضیه نگاه خواهد کرد که کارمندش را با صرف هزینه به شهر یا کشور دیگری فرستاده و او بعد از چندین روز گشت و گذار، با قراردادی به ضررِ شرکت، دست از پا درازتر برگشته است؛ بدتر از این نمیشود!
از سوی دیگر، محققانِ مرتبط با انواع ترفندهای مذاکره به این نتیجه رسیدهاند که مهمان نوازی زیادِ یکی از طرفهای مذاکره باعث درست کار نکردن قوهی قضاوتِ طرفِ دیگر در جریان گفتگو میشود.
حالا برای این که هیچوقت گرفتار انواع ترفندهای مذاکره و از جمله ترفند پرواز زدگی نشوید، به این موارد دقت کنید:
- نسبت به کسانی که در شهر یا کشور دیگری هستند و میل دارند که بهوقت محلی خودشان صبح اولِ وقت با شما مذاکره کنند حساس باشید.
شاید قصد آنها این باشد که شما را در خستهترین حالت ممکن و بلافاصله پس از رسیدن به شهر آنها پای میز مذاکره بکشانند تا تمرکز کافی در جریان مذاکره نداشته باشید.
مطمئن باشید اگر خسته در جلسهی مذاکره حاضر شوید یا امتیاز خواهید داد یا مذاکره شکست خواهد خورد.
آنها میخواهند از به هم خوردن ساعت بیولوژیکیْ (پرواز زدگیْ) یا ساعتِ استراحت شما به نفع مقاصد خود سوء استفاده کنند.
- وقتی برای مذاکره قصد مسافرت دارید زودتر حرکت کرده و برای هر مورد، زمان کافی اختصاص بدهید، برنامهی خودتان را از قبل به طرفهای مذاکره اطلاع بدهید و کنترل زمان خودتان را بههیچوجه به دست آنها نسپارید.
- اگر احساس کردید که طرف مقابل دست بردار نخواهد بود و به بهانهی مهمان نوازی سعی در گرفتار کردن شما خواهد داشت، خبر رسیدنِ زود هنگام خود به شهر یا کشور آنها را پنهان کنید.
قرار مشخصی با زمان کافی برای مذاکره بگذارید و تنها یکی دو ساعت قبل از مذاکره به آنها اطلاع بدهید که در شهر آنها هستید.
همین کارِ ساده باعث خواهد شد که با استفاده از زمانِ از پیش تنظیم شده، هم با استراحت و هم با تمرکز کافی و بخصوص بدون احساس دِین کردن نسبت به مهماننوازیهای میزبانان در جلسهی مذاکره حاضر شده و بالاترین قابلیت مذاکراتی خود را ارائه کنید.
- اگر به هر دلیلی گرفتار مهمان نوازی طرف مذاکرهی خود شدید، کاری کنید که در هر یک ساعت، حداقل یک ربع ساعت بتوانید تنها باشید و یا به میزان یک چهارم از مجموع زمانی که با طرف مقابل به سر میبرید را تنها باشید.
موضوعی را بهانه کنید تا آنها نتوانند شما را به گردشها و پرسه زنیهای دور و دراز ببرند.
دقت داشته باشید که حیلهی پرواز زدگی را میتوان با شکلهای مختلف و ابتکاریِ دیگری پیاده کرد، بنابراین همیشه به برنامههای خود و طرف مقابل دقیق باشید تا فریب نخورید.
انواع ترفندهای مذاکره – ترفندِ «رسم اینجا این طوریه!»
در این قسمت با یکی دیگر از ترفندهای مذاکره آشنا میشوید که میتواند شما را از ضرر و زیان دور نگه دارد.
این ترفند آلوده نیز مانند ترفند مذاکراتی پرواز زدگی اغلب اوقات در مورد افراد غریبه و افرادی که از شهر، منطقه یا کشور دیگری برای مذاکره آمدهاند به کار میرود.
استفاده از چنین ترفندی درست نیست و بیان آن فقط برای مجهز شدن شما به دفاع از خود در برابر چنین ترفندهای مذاکراتی خطرناک است.
زمینهی بروز ترفند «رسم اینجا این طوریه»، از تفاوتهای فرهنگی ناشی میشود.
تفاوتهای فرهنگی در مذاکره نقش بسیار مهمی بازی میکنند.
تفاوت فرهنگی در مذاکره موضوعی است که در رسانههای فارسی زبان نسبت به سایر جنبههای مذاکره کمتر مورد توجه قرارگرفته است.
شخص با استفاده از ترفند «رسم اینجا این طوریه» سعی میکند با استفاده از تفاوتهای فرهنگی و تفاوتهای بومی سوءاستفاده کرده و با تغییر ایجاد کردن در بندهای مشخص قرارداد و یا کسب امتیاز در مذاکره یا تحمیل هزینههای جانبی به فرد مقابل، اوضاع را هرچه بیشتر به نفع خودش رقم بزند.
برای اینکه متوجه شوید که طرف مذاکرهی شما از ترفند «رسم اینجا این طوریه» استفاده میکند یا نه به چنین جملهای یا مشابه چنین جملهای از طرف او دقت کنید:
«اما ما در اینجا همیشه این مورد را اینطور انجام میدهیم»
خطر ترفند «رسم اینجا این طوریه»
اگر شما از قبل، با طرز جواب دادن و مقابلهی درست با این ترفند آشنا نباشید، در جلسهی مذاکره در مقابل چنین سخنی دچار مشکل خواهید شد.
اولین کاری که باید در مقابل این مورد از انواع ترفندهای مذاکره انجام بدهید این است که حرف طرف مقابل را اگر هم نتوانید رد کنید، قبول نکنید ولی تا جایی که امکان دارد باب مذاکره را باز نگه دارید.
بررسیهای کارشناسانِ موضوع ارتباطات و مذاکره نشان میدهد که با باز نگه داشتن موضوع بحث و پرسیدن سؤالهای هوشمندانه که ضعف منطقیِ خواستهی فردِ مقابل را آشکار و آشکارتر کند میتوان مانع از موفقیت طرف مقابل در انجام این نقشه شد.
حتی اگر مذاکره منجر به شکست شود با پذیرفتن سخن طرف مقابل اجازه ندهید که ترفند «رسم اینجا این طوریه» مؤثر واقع شود.
یک ضد ترفند مذاکره
اگر پیش از برگزاری مذاکره حدس میزنید که امکان دارد طرف مذاکرهی شما از ترفندهای مذاکره و ازجمله از ترفند «رسم اینجا این طوریه» استفاده کند، لازم است که با یک نفر متخصصِ بومی آن منطقه مشورت کرده و آداب و رسوم و روشهای فرهنگی و معاملاتی آن منطقه را دقیقاً از او بپرسید و یاد بگیرید.
مثلاً امکان دارد در برخی کشورها یا در برخی شهرهای یک کشور، هزینهی وکیل بر عهدهی خریدار یا برعکس بر عهدهی فروشنده یا نصف به نصف باشد.
حال شما اگر از قبل با چنین مواردی در شهر یا کشور دیگری که برای مذاکره به آنجا خواهید رفت آشنا باشید، ترفندهای مذاکراتی متکی بهرسم و رسوم منطقهای شما را متضرر نخواهد کرد و مواردی مثل هزینهی ثبت، هزینهی وکیل، هزینهی حمل، هزینهی دفترخانه و امثال آن به شما تحمیل نخواهد شد.
گاهی موضوع فقط مالی نیست و امکان دارد از شما به بهانهی اینکه رسم قرارداد بستن در منطقهی آنها چنین و چنان است از شما تعهداتی در ابتدا غیرمالی بگیرند که بعدها بسیار به زیانتان تمام شود، لذا باید همیشه مراقب این ترفند مذاکراتی باشید.
انواع ترفندهای مذاکره– ترفند «اجرای شرایط و ضوابط استاندارد!»
یکی از ترفندهای مذاکره بهانهای تحت پوشش اجرای شرایط و ضوابط استاندارد است.
این ترفند مذاکراتی در حقیقت یکی از زیرمجموعههایی ترفند قبلی به نام «رسم اینجا این طوریه» است؛ اما تحت پوششی متفاوت.
در این حیله که اجرای شرایط و ضوابط استاندارد نام دارد، یکی از طرفین مذاکره در قرارداد نهایی، کلکسیونی از مقررات و ضوابط مختلفی را که به نفع خودش است در متن قرارداد وارد میکند؛ درحالیکه برخی از همان شرایط و مواد قانونی میتوانست وارد قرارداد نشود و قرارداد نیز قانونی باشد.
به عبارت دیگر، در این ترفند مذاکراتی، یکی از طرفها تمامی شرایط و مقرراتی را که الزاماً نیازی به آنها نیست ولی بنا به شرایط موجود، به نفع وی است را اغلب در انتهای متن قرارداد نهایی با حروف چاپی ریز درج میکند.
معمولاً وقتی که طرف دیگرِ مذاکره دربارهی این موارد متعددِ قید شده در قرارداد سؤال میکند معمولاً با زیرکی چنین پاسخی میدهند:
«این موارد در تمامی قراردادهای ما وجود دارند؛ اینها شرایط و ضوابط استاندارد مربوط به کار ما هستند!»
باید دقت کنید که اگر شرایط قید شده در آن قرارداد بخصوص اگر که از طرف یک گروه حقوقی یا وکیل نوشته شده باشد، به معنای تغییرناپذیر بودن آنها خواهد بود.
راه مقابله با ترفند اجرای شرایط و ضوابط استاندارد
شما باید بهعنوان مذاکرهکننده بدانید مواردی که بهعنوان شرایط و مقررات استاندارد در انتهای قرارداد بهصورت چاپ شده وجود دارند نباید مفاد داخل قرارداد را تضعیف یا نفی کنند.
تمامی این مواردِ موسوم به شرایط و ضوابط استاندارد را بخوانید و هر مادهای را که به کار شما مربوط نبود یا یکی از موارد متن اصلی قرارداد را تضعیف یا رد میکرد، نپذیرید، در غیر این صورت گرفتار خواهید شد.
فراموش نکنید که شما میخواهید با طرف مذاکرهتان کار یا معامله کنید و او نیز میخواهد با شما کار کند، پس شما هم دارای قدرت مذاکره هستید و باید از این قدرت به نفع خودتان استفاده کنید.
(ادامه دارد)
https://irannegocenter.ir/
14 پشت پردهی سوالات فروشندگی!