قانون شماره یک فروش و یا به عبارتی مهمترین مهارت فروش این است که باید خوب گوش کنید و شنونده خوبی باشید. باید روی شنونده خوب بودن تمرین زیاد کنید تا به شنوندهای فوقالعاده تبدیل شوید و لازم به ذکر است که این مهارت از اهمیت بسیار زیادی برخوردار میباشد. زمانی میتوانید به فروشندهای حرفهای تبدیل شوید که به این درک برسید که فروش بیش از این که به حرف زدن مربوط باشد با گوش دادن ارتباط دارد. پس باید روی مهارتهای گوش دادن زمان گذاشته و تمرین زیاد کنید. برای شنونده خوب بودن باید از مشتری سوال بپرسید و به او اجازه حرف زدن بدهید و با دقت به حرفهای او گوش دهید.
پیدا کردن نقاط مشترک با مشتری
تبدیل شدن به یک شنونده خوب علاوه بر این که باعث خواهد شد به فروشنده خوبی تبدیل شوید مزایای بسیار زیادی دیگری نیز با خود به همراه دارد. به عنوان مثال میتوانید با مشتریان نقاط مشترک پیدا کنید.
به عنوان تصور کنید در یک مهمانی این گونه سر صحبت را باز کنید که بنده حمید هستم و روی پارکور و سنگنوردی کار میکنم. بدون شک مزخرفترین شروع برای یک صحبت دوستانه خواهد بود. به این دلیل که اولاً درباره خود صحبت میکنم و تصور میکنم که همه چیز پیرامون من میچرخد و دوماً در حال پرت کردن تیری در تاریکی هستم و هدف از صحبتهای خود را نمیدانم.
تصور کنید که چقدر باید خوش شانس باشم تا کسی پیدا شود و بگوید چه جالب من هم روی سنگنوردی و پارکور کار میکنم. که قطعاً افتادن این اتفاق خیلی نادر است. پس کاری که باید انجام دهد این است که به عنوان مثال به شخص مقابل بگویم شما در اوقات فراغت و آزاد خود به چه کاری مشغول هستید؟
در صورتی که پاسخ فرد مقابل پارکور و سنگنوردی باشد که فوقالعاده خواهد بود. اما اگر در پاسخ سؤال شما بگوید بیشتر به کافه و یا سینما میروم و گاهی اوقات نیز به تاکسیدرمی حیوانات میپردازم شما میتوانید در ادامه بگویید خیلی جالب است. میتوانید به من توضیح دهید که نخستین کاری که برای تاکسیدرمی انجام میدهید چیست؟ به این صورت است که صحبت شما گل خواهد کرد و میتوانید در رابطه با کاری که طرف مقابل شما انجام میدهد صحبت کنید.
پس گام نخست برای شنونده خوب بودن پیدا کردن نقاط مشترک میباشد. از این رو توصیه میشود از مشتری خود سوال بپرسید و به حرفهای او به خوبی گوش دهید. در این صورت مشتری بیشتر به شما علاقهمند خواهد شد و این امر باعث جذب اعتماد مشتریان نیز خواهد شد.
شنونده خوب بودن مسئلهای دوطرفه میباشد به این صورت که اگر میخواهید یک شنونده خوب باشید باید به دنبال نقاط مشترک با دیگر افراد باشید و هرچه نقاط مشترک بیشتری با آنها پیدا کنید به شنونده بهتری تبدیل خواهید شد.
به مشتری خود احساس ارزشمند بودن بدهید
مزیت دیگر خوب گوش کردن این است که افراد با حرف زدن درباره خود به احساس ارزشمند بودن دست خواهند یافت. هرچه شما بیشتر به افراد اجازه دهید تا در رابطه با افکار، احساسات و علایق خود صحبت کنند و شما با دقت و علاقه بیشتری به حرفهای آنها گوش دهید احساس ارزشمند بودن در آنها تقویت خواهد شد و در نهایت باعث میشود مشتریان به شما علاقه بیشتری پیدا کنند.
علاوه بر تمامی این موارد وقتی به حرفهای دیگران به خوبی گوش دهید، خودتان نیز چیزهایی را آموزش خواهید دید. وقتی به مشتری اجازه دهید تا با شما صحبت کند به طور معمول متوجه برخی از نکات خواهید شد. همچنین متوجه نیازهای مشتریان خود خواهید شد و درک خواهید کرد که آنها چطور فکر میکنند و این که دقیقاً به چه چیزی نیاز دارند. با خوب گوش کردن در تجربه دیگر افراد سهیم خواهید شد و از آنها چیزهایی یاد خواهید گرفت.
در صورتی که بخواهید در رابطه با تعطیلات اخیر که داشتهاید با دیگران صحبت کنید و کارهایی که انجام دادهاید را به آنها توضیح دهید چیزی یاد نخواهید گرفت زیرا خود شما در آن شرایط حضور داشتهاید. اما اگر در رابطه با تعطیلات دیگران سؤال بپرسید چیزهایی یاد خواهید گرفت که ممکن است برای شما مفید باشد.
حرف زدن درباره کارهایی که قبلاً انجام دادهاید چیزی به معلومات شما اضافه نخواهد کرد و این به معنای وقت تلف کردن شما خواهد بود. پس بدون شک یکی از مهمترین فواید کار فروشندگی یادگیری خواهد بود.
در شرایط شنونده بودن کنترل نیز دست خود شما خواهد بود. در صورتی که از مشتری سؤالی بپرسید و ایشان شروع به حرف زدن نماید هرچند مشتری بیشتر صحبت میکند اما شما هستید که د حال کنترل کردن بحث مورد نظر هستید. در صورتی که شما در پاسخ مشتری عبارت چه جالب را به کار گیرید و از مشتری بخواهید تا درباره موضوع بیشتر توضیح دهد میتوانید بحث را به سمت موضوعات مختلف هدایت کنید.
مشتری به چه چیزی علاقه دارد؟
نکته دیگر این است که بدون شک شما نمیتوانید با علاقهمندیهای خود مردم را به خود جذب نمایید. نباید به دنبال موضوعاتی باشید که مشتری شما به آنها علاقه چندانی ندارد. در صورتی که تنها در رابطه با مزایای محصول خود به مشتری توضیح دهید ممکن است زیاد به نظر ایشان جالب نباشد و تمایلی به صحبت کردن و یا شنیدن درباره آن نداشته باشد.
از این رو صحبت کردن در رابطه با خود و یا محصولاتتان ریسک دارد اما اگر از آنها بخواهید حرف بزنند دیگر ریسکی وجود نخواهد داشت و باعث ناراحتی مشتریان نیز نخواهید شد.
این یک اصل روانشناسی است که نباید در رابطه با موفقیتهای خود زیاد با مردم صحبت کنید زیرا آنها دوست نخواهند داشت داستان موفقیتهای شما را بشنوند و این کار تنها باعث عصبی شدن مشتریان شما خواهد شد.
همچنین شما نباید در رابطه با شکستها و مسائل شخصی خود نیز صحبت کنید زیرا در صورتی که بخواهید در رابطه با اتفاقات بد با آنها صحبت نمایید هفتاد درصد از آنها اهمیت نخواهند داد و سی درصد نیز ممکن است حتی خوشحال شوند.
به عنوان مثال تصور کنید از یکی از مشتریان خود بپرسید حال او چطور است و او لیستی بلند بالا از مشکلات پزشکی خود و خانوادگیاش برای شما ردیف نماید آیا این حرفها برای شما جذاب خواهد بود که بدون شک پاسخ شما منفی خواهد بود. پس به جای صحبت کردن درباره خود بهتر است تمام سعی خود را بکنید تا شنوندهای خوب باشید و از آن مهمتر باید بتوانید پرسشگر خوبی باشید.
اما در پروسه فروش چطور باید این کارها را انجام داد؟ پاسخ این است که تنها با استفاده از قیف سؤالات فروش میتوان کار مهم را انجام دهید.
در صورتی که فروشنده بر زیاد صحبت کردن اصرار داشته باشد چه مشکلاتی ممکن است پیش آید؟
مشتری علاقه خود را از دست خواهد داد
در صورتی که مشتری شما کاری را انجام دهد و یا در مورد موضوعی صحبت کند ذهن ایشان بر موضوع مورد نظر بیشتر متمرکز خواهد بود. این موضوع مصداق آن شعر است که میفرماید این شنونده است که صاحب سخن را بر سر ذوق میآورد. در صورتی که مشتری فرصت کند صحبت کند بدون شک با سرعت بیشتری به نتیجه مطلوب فروشنده خواهد رسید. اما اگر اجازه صحبت کردن نداشته باشد علاقه خود را از دست خواهد داد.
مشتری غرق در افکار خود خواهد شد
مشتری به جای این که به صحبتهای فروشنده گوش دهد بیشتر به فکر فرو خواهد رفت.
موانع جدید برای مشتری به وجود خواهد آمد
هرچه به مشتری فشار بیشتر وارد شود و نتواند مشکلات و سؤالات خود را مطرح کند مشکلات مشتری بزرگتر خواهند شد. اما اگر به مشتری برای صحبت کردن اجازه داده شود اعتراضها و مسائل ایشان برای خرید آشکار خواهد شد. آگاهی از مسائل و دغدغههای مشتریان باعث خواهد شد تا فروش شما با برنامه پیش برود.
مشتری احساس خواهد کرد که تحت فشار قرار گرفته است
زمانی که مشتری به اندازه کافی صحبت کند این احساس در او ایجاد خواهد شد که تحت فشار قرار نگرفته است و خیلی راحت نظر خود را بیان خواهد کرد. این کار اعتماد مشتری را جذب خواهد کرد و باعث میشود تا از فشارها و استرسها رهایی یابد.
گوش دادن مؤثر چیست؟
معنای گوش دادن به صورت مؤثر بیش از خودداری از عادات بد قطع شدن دارد. به طور کلی میتوان گفت گوش کردن خوب به معنای راضی بودن از گوش کردن به تمامی پیام میباشد. انتظار بیصبرانه برای پریدن به وسط حرف و پاسخ دادن برای بیشتر نشان دادن تعهد خود به مشتری به معنای گوش دادن به صورت مؤثر نخواهد بود. برای بهبود مهارتهای گوش دادن باید از این مورد مطمئن شوید که در خلال جلسه فراخوان فروش یادداشتبرداری به صورت درست انجام میدهید. راه دیگری جز یادداشتبرداری برای یادآوری تمام جزئیات در رابطه با مسائل مورد بحث وجود نخواهد داشت. از مشتری اجازه بگیرید که نکتههای صحبت او را یادداشتبرداری خواهید کرد این کار کاملاً مؤدبانه و احترامآمیز خواهد بود و پیام غیرکلامی شما این خواهد بود که این جلسه از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است و من به یادداشتبرداری نیاز دارم.
پس از بهبود بخشیدن به مهارتهای خوب گوش دادن خود به مزیت رقابتی دست خواهید یافت. رقبای شما احتمال زیاد به این مهارت زیاد توجه نخواهند کرد. از آنجا که گوش کردن در فروش چندان مورد استفاده قرار نمیگیرد شما میتوانید با تقویت این مهارت خود سریعتر از دیگر فروشندگان در عمر فروش به صورت مؤثر عمل کنید.
https://irannegocenter.ir/
ترفند های مذاکره – حیلهی اجرای شرایط و ضوابط استاندارد!