دوشنبه ۰۸ دی ۰۴ | ۱۵:۲۸ ۱ بازديد
در ادامهی سلسله مقالات مرتبط با ترفندهای مذاکرات، به بررسی پنج نوع ترفند مذاکراتی دیگر میپردازیم.
مراقب این نوع از ترفندهای مذاکرات باشید
1-«سیاستِ کاری شرکت»
یکی از بهانههای فرار از پیشنهادهای طرف مقابل، استفاده از اصطلاحِ «سیاستِ کاری شرکت» است.
در این حالت، کسی که این نوع از ترفندهای مذاکرات را به کار میبرد، با حالتی تقریباً معصوم وانمود میکند که مجبور است (حتی علیرغم میل درونی خود) به دلیل اینکه شرکتی که برای آن کار میکند چنین سیاستی دارد، پیشنهاد شما را رد کند.
جملات زیر، نمونههایی از انواع مختلف شیوههای اجرای این نوع از ترفند مذاکرات است:
• «من واقعاً متأسفم، اگر بخواهیم امروز این قرارداد را امضاء کنیم، به 10 درصد پرداخت نقدیِ بیشتر احتیاج خواهم داشت، این سیاست کاری ِ شرکت ما است در غیر این صورت نخواهم توانست برای شما کاری بکنم.»
• «من متوجه وضعیت شما هستم، ولی موافقت سریع من با استعفای شما مغایرِ سیاست کاریِ شرکت ما است و در این مورد دست و بال من بسته است؛ واقعاً متأسفم.»
2-سؤالها و جملات جهت دار
شخصی به همسرش میگوید: «آیا میخواهی به فلان مهمانی برویم؟»
شخصی دیگر همین موضوع را خطاب به همسرش اینطور بیان میکند: «چه وقت به فلان مهمانی میرویم؟»
امکان اینکه پیشنهاد نوع دوم رد شود کمتر است.
در حالت دوم یعنی در سؤالِ چه وقت به فلان مهمانی میرویم، امکان قبولِ رفتن به مهمانی بیشتر از سؤال نوع اول است که میگوید: آیا به فلان مهمانی خواهیم رفت؟
در حقیقت اگر دقت کنید، در مذاکره، هر سؤالی میتواند به دو طریق مطرح شود؛ یکی در حالتی که بیشتر به نفع شما است و دیگری در حالتی که به نفع شما نیست و یا کمتر به نفع شماست.
در اکثر وبسایتها در قسمت پایینِ صفحهی اصلی یا در قسمت کناری، کادر و دکمهای برای کلیک کردن وجود دارد که در آن نوشته شده: «عضو خبرنامهی ایمیلی میشوم».
اگر دقت کنید، این جمله طوری طراحی شده که احتمال کلیک کردنِ مخاطب بر روی آن بیشتر از جملهیِ مثلاً: «آیا عضو خبرنامهی ایمیلی ما میشوید؟» است.
نکتهی کلیدی این نوع از ترفند مذاکرات این است که فرد استفادهکننده از این ترفند، سؤال خود را بر طبق جواب مطلوبی که دنبال آن است طراحی و بیان میکند.
3- رد کردن نخستین پیشنهاد در مذاکره
در این ترفند مذاکراتی، فرد، اولین پیشنهاد طرف مقابل را حتی اگر پیشنهاد خوبی هم باشد یا رد میکند و یا در حالت تعلیق نگه میدارد و پس از این کار، منتظر پیشنهادهای بعدی او میماند.
در موقعیتهایی که مذاکره حالت تک قیمتی یا تک گزینهای دارد و فرد باید قیمت یا شرایط گفتهشده را قبول کند یا نکند، از این ترفند به این شکل استفاده میشود که پیشنهاد را قبول میکنند ولی در کنار آن یک امتیاز دیگر میخواهند.
بهطور مثال، فرض کنید که یک شرکت گردشگری پکیجی از تورهای گردشگری را به یک شخص میفروشد که قیمت ثابتی دارد، در این حالت این شخص میتواند خرید این پکیج مسافرتی را منوط به دادن مثلاً یک یا چند وعده غذا، یا نوشیدنی و یا تنقلات اضافی در هتل و یا اتاق رو به دریا و چنین مواردی کند.
در اجرای این ترفند در حالت مذاکراتی که در مورد موارد تک قیمتی یا دارای شروط مقطوع است، فرد اجراکنندهی این ترفند، از قبل میداند که آیا طرف مذاکرهاش اختیارِ دادن امتیازات جانبی اضافی را دارد یا نه.
اساس این نوع از ترفند مذاکراتی ایجاد حالت ظاهری بُرد- بُرد است ولی در حقیقت اینطور نیست.
4-ایجاد گزینههای متعدد اما جهتدار
انسان ذاتاً از اینکه اختیار انتخاب داشته باشد خوشش میآید؛ بخصوص اگر که این گزینهها به تعداد کافی باشند؛ اما از سوی دیگر، انسان در مقابل تعداد بیش از حد گزینهها احساس ناراحتی میکند و دوست دارد که گزینههایی که در اختیارش قرار میگیرد تا حد امکان و طوری که به اصل قضیه صدمه نزدند، خلاصه باشد.
در این نوع از ترفندهای مذاکرات، شخص، چندین نوع گزینه را که همگی بهطور ماهرانهای در نهایت به نفع خودش تنظیم شده را به طرف دیگر مذاکره پیشنهاد میکند.
به متن گفتگوی زیر و ترفندهایی که در آن به کار رفته است دقت کنید:
«ما این دفعه به چین آمدیم، برای دفعهی بعد، برویم به هنگکنگ، ماکائو و یا فیلیپین؛ انتخاب با شماست.»
«جناب! خدمت شما رنگ آبی و آبی فولادی و سفید رُو تقدیم میکنیم، همهی این رنگها برای شما به یک قیمت خواهند بود، لطفاً انتخاب بفرمایید.»
«شما میتوانید امروز خرید کرده و 10 درصد تخفیف دریافت کنید و یا صبر کنید ماه بعد خرید کنید و یک جایزه بگیرید، هر کدام که مایل بودید را انتخاب بفرمایید.»
5-کنترل موضوع جلسه
استفاده از این نوع ترفند مذاکرات وقتی مقدور است که فردی صاحبخانه، میزبان یا برگزارکنندهی جلسهی مذاکره و گفتگو باشد و با استفاده از شرایط میزبانی؛ دستور کار جلسه و موضوع اصلی جلسه را بنا به منفعت خود انتخاب کرده و در اولویت گفتگو قرار دهد.
این کار باعث میشود که شخص میزبان در جریان مذاکره موضوعهایی که برایش مهمتر است را در اولویت جریان گفتگو قرار دهد و فضای کلی و موضوع اصلی مذاکره را تحتالشعاع یا تحت تأثیر موضوع دیگری که به نفعش است قرار دهد.
فرض کنید نمایندگان کارکنان یک شرکت در دفترِ رئیس شرکت برای مذاکره در مورد افزایش حقوق حضور مییابند.
در این حالت امکان دارد رئیسِ شرکت (اگر تصمیم به استفاده از این ترفند مذاکراتی داشته باشد)، چنین بگوید: «امروز قرار است راجع به موضوعات مهمی از جمله افزایش دستمزد صحبت کنیم ولی پیش از آن میخواهم اشارهای داشته باشم به وضعیت سود و زیان شرکت در سال مالی جاری.»
در این مثال، رئیس شرکت با اولویت دادن به موضوعی که به نفع خودش است و با صحبت از میزان سود و زیان شرکت بهجای موضوع افزایش حقوق، در حقیقت برای افرایش ندادن یا افزایش حداقلیِ دستمزد کارکنان، زمینهچینی میکند.
اجرای این حیله مذاکراتی توسط افراد خوش سخن، آرام و با اعتماد به نفس، نتیجهی بهتری میدهد.
در پایان، مجدداً یادآور میشویم که یک مذاکرهکنندهی خوب باید به دنبال یک تفاهم مطلوب باشد.
استفاده از این نوع ترفندهای مذاکرات برای زیادهطلبی صحیح نیست و ذکر آنها فقط برای آماده بودن شما در مسیر فریب نخوردن در جریان مذاکره است.
https://irannegocenter.ir/
مراقب این نوع از ترفندهای مذاکرات باشید
1-«سیاستِ کاری شرکت»
یکی از بهانههای فرار از پیشنهادهای طرف مقابل، استفاده از اصطلاحِ «سیاستِ کاری شرکت» است.
در این حالت، کسی که این نوع از ترفندهای مذاکرات را به کار میبرد، با حالتی تقریباً معصوم وانمود میکند که مجبور است (حتی علیرغم میل درونی خود) به دلیل اینکه شرکتی که برای آن کار میکند چنین سیاستی دارد، پیشنهاد شما را رد کند.
جملات زیر، نمونههایی از انواع مختلف شیوههای اجرای این نوع از ترفند مذاکرات است:
• «من واقعاً متأسفم، اگر بخواهیم امروز این قرارداد را امضاء کنیم، به 10 درصد پرداخت نقدیِ بیشتر احتیاج خواهم داشت، این سیاست کاری ِ شرکت ما است در غیر این صورت نخواهم توانست برای شما کاری بکنم.»
• «من متوجه وضعیت شما هستم، ولی موافقت سریع من با استعفای شما مغایرِ سیاست کاریِ شرکت ما است و در این مورد دست و بال من بسته است؛ واقعاً متأسفم.»
2-سؤالها و جملات جهت دار
شخصی به همسرش میگوید: «آیا میخواهی به فلان مهمانی برویم؟»
شخصی دیگر همین موضوع را خطاب به همسرش اینطور بیان میکند: «چه وقت به فلان مهمانی میرویم؟»
امکان اینکه پیشنهاد نوع دوم رد شود کمتر است.
در حالت دوم یعنی در سؤالِ چه وقت به فلان مهمانی میرویم، امکان قبولِ رفتن به مهمانی بیشتر از سؤال نوع اول است که میگوید: آیا به فلان مهمانی خواهیم رفت؟
در حقیقت اگر دقت کنید، در مذاکره، هر سؤالی میتواند به دو طریق مطرح شود؛ یکی در حالتی که بیشتر به نفع شما است و دیگری در حالتی که به نفع شما نیست و یا کمتر به نفع شماست.
در اکثر وبسایتها در قسمت پایینِ صفحهی اصلی یا در قسمت کناری، کادر و دکمهای برای کلیک کردن وجود دارد که در آن نوشته شده: «عضو خبرنامهی ایمیلی میشوم».
اگر دقت کنید، این جمله طوری طراحی شده که احتمال کلیک کردنِ مخاطب بر روی آن بیشتر از جملهیِ مثلاً: «آیا عضو خبرنامهی ایمیلی ما میشوید؟» است.
نکتهی کلیدی این نوع از ترفند مذاکرات این است که فرد استفادهکننده از این ترفند، سؤال خود را بر طبق جواب مطلوبی که دنبال آن است طراحی و بیان میکند.
3- رد کردن نخستین پیشنهاد در مذاکره
در این ترفند مذاکراتی، فرد، اولین پیشنهاد طرف مقابل را حتی اگر پیشنهاد خوبی هم باشد یا رد میکند و یا در حالت تعلیق نگه میدارد و پس از این کار، منتظر پیشنهادهای بعدی او میماند.
در موقعیتهایی که مذاکره حالت تک قیمتی یا تک گزینهای دارد و فرد باید قیمت یا شرایط گفتهشده را قبول کند یا نکند، از این ترفند به این شکل استفاده میشود که پیشنهاد را قبول میکنند ولی در کنار آن یک امتیاز دیگر میخواهند.
بهطور مثال، فرض کنید که یک شرکت گردشگری پکیجی از تورهای گردشگری را به یک شخص میفروشد که قیمت ثابتی دارد، در این حالت این شخص میتواند خرید این پکیج مسافرتی را منوط به دادن مثلاً یک یا چند وعده غذا، یا نوشیدنی و یا تنقلات اضافی در هتل و یا اتاق رو به دریا و چنین مواردی کند.
در اجرای این ترفند در حالت مذاکراتی که در مورد موارد تک قیمتی یا دارای شروط مقطوع است، فرد اجراکنندهی این ترفند، از قبل میداند که آیا طرف مذاکرهاش اختیارِ دادن امتیازات جانبی اضافی را دارد یا نه.
اساس این نوع از ترفند مذاکراتی ایجاد حالت ظاهری بُرد- بُرد است ولی در حقیقت اینطور نیست.
4-ایجاد گزینههای متعدد اما جهتدار
انسان ذاتاً از اینکه اختیار انتخاب داشته باشد خوشش میآید؛ بخصوص اگر که این گزینهها به تعداد کافی باشند؛ اما از سوی دیگر، انسان در مقابل تعداد بیش از حد گزینهها احساس ناراحتی میکند و دوست دارد که گزینههایی که در اختیارش قرار میگیرد تا حد امکان و طوری که به اصل قضیه صدمه نزدند، خلاصه باشد.
در این نوع از ترفندهای مذاکرات، شخص، چندین نوع گزینه را که همگی بهطور ماهرانهای در نهایت به نفع خودش تنظیم شده را به طرف دیگر مذاکره پیشنهاد میکند.
به متن گفتگوی زیر و ترفندهایی که در آن به کار رفته است دقت کنید:
«ما این دفعه به چین آمدیم، برای دفعهی بعد، برویم به هنگکنگ، ماکائو و یا فیلیپین؛ انتخاب با شماست.»
«جناب! خدمت شما رنگ آبی و آبی فولادی و سفید رُو تقدیم میکنیم، همهی این رنگها برای شما به یک قیمت خواهند بود، لطفاً انتخاب بفرمایید.»
«شما میتوانید امروز خرید کرده و 10 درصد تخفیف دریافت کنید و یا صبر کنید ماه بعد خرید کنید و یک جایزه بگیرید، هر کدام که مایل بودید را انتخاب بفرمایید.»
5-کنترل موضوع جلسه
استفاده از این نوع ترفند مذاکرات وقتی مقدور است که فردی صاحبخانه، میزبان یا برگزارکنندهی جلسهی مذاکره و گفتگو باشد و با استفاده از شرایط میزبانی؛ دستور کار جلسه و موضوع اصلی جلسه را بنا به منفعت خود انتخاب کرده و در اولویت گفتگو قرار دهد.
این کار باعث میشود که شخص میزبان در جریان مذاکره موضوعهایی که برایش مهمتر است را در اولویت جریان گفتگو قرار دهد و فضای کلی و موضوع اصلی مذاکره را تحتالشعاع یا تحت تأثیر موضوع دیگری که به نفعش است قرار دهد.
فرض کنید نمایندگان کارکنان یک شرکت در دفترِ رئیس شرکت برای مذاکره در مورد افزایش حقوق حضور مییابند.
در این حالت امکان دارد رئیسِ شرکت (اگر تصمیم به استفاده از این ترفند مذاکراتی داشته باشد)، چنین بگوید: «امروز قرار است راجع به موضوعات مهمی از جمله افزایش دستمزد صحبت کنیم ولی پیش از آن میخواهم اشارهای داشته باشم به وضعیت سود و زیان شرکت در سال مالی جاری.»
در این مثال، رئیس شرکت با اولویت دادن به موضوعی که به نفع خودش است و با صحبت از میزان سود و زیان شرکت بهجای موضوع افزایش حقوق، در حقیقت برای افرایش ندادن یا افزایش حداقلیِ دستمزد کارکنان، زمینهچینی میکند.
اجرای این حیله مذاکراتی توسط افراد خوش سخن، آرام و با اعتماد به نفس، نتیجهی بهتری میدهد.
در پایان، مجدداً یادآور میشویم که یک مذاکرهکنندهی خوب باید به دنبال یک تفاهم مطلوب باشد.
استفاده از این نوع ترفندهای مذاکرات برای زیادهطلبی صحیح نیست و ذکر آنها فقط برای آماده بودن شما در مسیر فریب نخوردن در جریان مذاکره است.
https://irannegocenter.ir/
ترفندهای مذاکرات را بیشتر بشناسید