مقاله هایی در خصوص مذاکره و فروش انتشار داده میشود

14 سرنخ اساسی در مورد سوالات فروشندگی موضوع مقاله‌ی حاضر را تشکیل می‌دهد که مطالعه و فراگرفتن آن‌ها به چهار دقیقه زمان نیاز دارد. با مجموعه آموزشی بسازیم همراه باشید.
سوالات فروشندگی: بازی، مهارت یا هنر؟
واقعیت این است که سوالات فروشندگی هم، بازی است، هم مهارت است و هم هنر چون شکل این سوالات و از موضوعی به موضوعی دیگر پل زدن به آن شکل بازی کلامی می‌دهد.
از سوی دیگر، تکنیک‌های خاصی در پرسیدن سوالات فروشندگی به کار می‌رود که جنبه‌ی مهارتیِ آن‌ها مشخص است و درنهایت، خلاقیت خود فروشنده در نحوه‌ی استفاده از این تکنیک‌ها، سوالات فروشندگی را به یک هنر نیز تبدیل می‌کند.
به‌عنوان یک فروشنده اگر در سوالات فروشندگی به مهارت نرسید، نیازها و مقاصد مشتری را درست ارزیابی نخواهید کرد و در پی آن راه‌حل‌های غلط یا ضعیف ارائه خواهید داد و درنتیجه فروش خوبی نخواهید داشت.
اکنون‌که ضرورت داشتن مهارت در سوالات فروشندگی را دانستیم؛ به آموزش کاربردی مهارت‌های مرتبط با سوالات فروشندگی می‌پردازیم.
14 نمونه از سوالات فروشندگی که کمتر توضیح داده می‌شوند
در اینجا 14 سوال و نکته‌ی کلیدی را با ترتیبی خاص موردبررسی قرار می‌دهیم و پشت پرده‌یِ علت پرسیدن آن‌ها را بررسی می‌کنیم.
با استفاده از این مجموعه پرسش‌ها، نقشه‌ی راه فروش، تسلط بر جریان فروش و افزایش فروش را تجربه خواهید کرد.
این سوال‌ها را نه به‌صورت یک فرمول خشک، بلکه به‌عنوان مجموعه سوالاتی کلیدی و پویا در هنگام فروش و برحسب موقعیتی که در آن واقع می‌شوید؛ به کار ببرید.
توجه داشته باشید که مهم‌تر از به یاد سپردن خودِ این سوال‌ها، یادگیری استراتژی و نکات نهفته در پشت پرده‌ی آن‌ها است.
1. آیا می‌توانم در مورد کسب‌وکار شما سوالاتی بپرسم؟
از این سوال وقتی‌که در برخورد اولیه می‌خواهید اطلاعاتی از مشتری به دست بیاورید بهره ببرید. این سوال را گاهی برای نشان دادن ادب نیز می‌توان بپرسید.
2. آیا کمی درباره‌ی کسب‌وکارتان صحبت می‌فرمایید؟
این یک «سوال باز» (سوالی که جوابش نیاز به توضیح دارد) و غیرتهاجمی است که برای شروع گفتگو مناسب است. هم‌چنین می‌توانید از مشتری این سوال را نیز بپرسید: «نکته‌ای که در مورد آن تأکید خواهید داشت چیست؟»
3. مثل یک مشاور و یا متخصص سوال بپرسید
در گفتارتان از کلماتی که درزمینه‌ی کسب‌وکار مشتری جزو کلمات کلیدی و تخصصی محسوب می‌شوند؛ به‌درستی استفاده کنید.
4. هدف‌های شما برای سه، (شش و یا 12 ماه) آینده چیست؟
از مشتری سوالات تک‌بخشی و یکپارچه بپرسید و هر بار یک بخش از یک سوال چندبخشی را مطرح کنید؛ به‌عنوان‌مثال، سوال فوق باید سه بار و برای هر بازه‌ی زمانی، به‌طور جداگانه پرسیده شود.
در سوالات فروشندگی از کلمات ساده و صریح بهره ببرید.
5. مدیر (شرکت) شما برای سال آینده چه طرح و هدفی دارد؟
به‌طورکلی لازم است برای ترتیب سوالات خود یک نظم منطقی ایجاد کنید تا رعایت این موضوع موجب اطمینان بیشتر مشتری نسبت به شما شود. اگر ترتیب سوالاتتان غلط باشد مشتری به شما بدگمان خواهد شد و فکر خواهد کرد قصد فضولی یا زرنگی کردن را دارید.
6. شرکت شما محصولات جدید را پیش از خرید، با چه معیارهایی ارزیابی می‌کند؟
ویژگی‌های سوال فوق، اطمینان‌بخش بودن، وسیع بودن و غیرتهاجمی بودن آن است.
باید بخصوص در سوال‌های اولیه‌ای که از مشتری می‌پرسید؛ این سه ویژگی را بگنجانید؛ بعداً که مشتری اطمینان بیشتری نسبت به شما یافت، می‌توانید سوال‌های رُک‌تری (تهاجمی‌تری) از او بپرسید.
7. چرا شما به چیزی متعهد هستید و آن را در اولویت قرار داده‌اید که اهمیت متوسطی دارد؟
سوال فوق از مشتری، برای جایگزین کردن و ارائه‌ی پیشنهاد موردنظر خودتان (فروشنده) سوال بسیار مناسبی است.
8. فکر می‌کنید محصول ما چگونه می‌تواند کارهای شما را تحت تأثیر قرار دهد؟ (لطفاً کمی در مورد روزهای عادی کار خودتان صحبت کنید.)
فرض کنید می‌خواهید کامپیوتری به یک شرکت بفروشید. پرسیدن بخش دوم سوال فوق، مشتری را صاحب اطلاع جلوه می‌دهد و خوشایند او خواهد بود؛ یعنی این‌که مشتری با کامپیوتر آشنا است.
اگر به فرض، مشتری با محصول آشنایی نداشته باشد از او بپرسید: «در شرکتتان (کسب‌وکارتان) بعضی از کارهایی که زمان‌بر و خسته‌کننده هستند کدام‌هایند؟»
وقتی مشتری به این سوالتان جواب داد، شما توضیح دهید که محصول یا خدمت شما چطور می‌تواند آن کارهای سخت و زمان‌بر را راحت‌تر و سریع‌تر عملی کند.
9. چه موانعی بر سر راه رسیدن به اهداف گروهِ کاری شما وجود دارد؟
سوال فوق نیز در ادامه‌ی سوال قبلی است.
شما باید در تمامی سوالات فروشندگی حس فشار به مشتری را از معنا و لحن سوال‌ها بردارید و با کمترین تلاش، بیشترین اطلاعات را به دست آورده و به بهترین شکل، منظورتان را به مشتری منتقل کنید.
هنگام سوال پرسیدن با لحن آرام و تُن صدای مناسب این کار را انجام دهید. حتی اگر لازم باشد چنددقیقه‌ای ساکت بمانید و به مشتری فرصت فکر کردن دهید. هم‌چنین برای گذاشتن قرار بعدی عجله نکنید، انجام یک فروش اگر طول بکشد ولی فروش خوبی باشد، همه‌چیز را جبران خواهد کرد.
10. آیا قبلاً در رفع مشکلی که داشتید، مانعی به وجود آمده بود؟
مهارت عبور از موضوعی به موضوع دیگر یکی از مهارت‌های مهم یک فروشنده است. سوال فوق، در حقیقت یک سوال برای گذار از یک مرحله‌به‌مرحله‌ی دیگر است. اگر بپرسید که: «آیا در رفع این مشکل با مضیقه‌ی مالی مواجه بودید؟» چنین سوالی دارای ریسک خواهد بود اما سوال فوق باعث خواهد شد که مشتری از طرف شما احساس یاری‌رسانی کند و خودش با الفاظی که مناسب می‌داند مشکل را توضیح دهد.
11. چرا این (فلان) نکته برای شما دارای اولویت است؟
بدترین چیز در سوالات فروشندگی پرسیدن سوالی است که مشتری با یک کلمه بتواند پرونده‌ی آن را ببندد. سوال فوق می‌تواند برحسب موضوع فروش، غیرمستقیم‌تر نیز پرسیده شود.
این سوال طبق رَوند منطقی سوالات که به آن اشاره کردیم؛ خاص‌تر شده و به جزئیات می‌پردازد.
12. چرا فلان فروشنده را انتخاب کردید؟

هرگاه احساس کردید که به جواب سوال‌هایتان نمی‌رسید از سوال‌هایی که با «چرا» شروع می‌شوند استفاده کنید. این‌گونه سوال‌ها، هم اطلاعات مستقیم‌تری در اختیار شما قرار خواهند داد و هم ادامه‌ی صحبت با مشتری را تضمین خواهند کرد.
13. آیا کس دیگری هست که باید درباره‌ی این موضوع با ایشان نیز صحبت کنم؟
در بحث سوالات مشتری و در قسمت پایانیِ سوالاتتان، به‌عنوان فروشنده حتماً این سوال را بگنجانید تا به اطلاعات دست‌اول از طرف همه‌ی مسئولان مستقیم و دخیل در معامله دست پیدا کنید. این سوال باعث خواهد شد که مشتری بدون ناراحتی و مختصر و مفید به شما جوابی مشخص بدهد.
هیچ‌وقت مشکلات یک بخش شرکت را از مسئول بخشی دیگر نپرسید.
14. مشکل کسب‌وکارتان که تلاش دارید آن را برطرف کنید چیست؟
در پایان سوالات ارزیابی مشتری باید تمامی مشکلات مشتری و جزئیات آن را درک کرده باشید اما برای شنیدن مشکل مشتری از دهانش خیلی هم عجله به خرج ندهید سوال فوق یک سوال مستقیم است که می‌توان آن را به شکلی غیرمستقیم‌تر نیز پرسید.
در پایانِ سوالات مشتری از او تشکر کنید و در صورت لزوم راه‌حلتان را در همان جلسه ارائه دهید و یا این‌که یک جدول زمانی برای ملاقات بعدی با مشتری تعیین و با او در مورد آن به توافق برسید. سپس یک طرح فروش و نحوه‌ی حل مشکل مشتری با محصول یا خدمت خود را برای توضیح دادن در جلسه‌ی بعدی آماده کنید.





https://irannegocenter.ir/

چرا باید انواع ترفندهای مذاکره را بیاموزیم؟ آیا اصلاً به کار بردن ترفندهای مذاکراتی از لحاظ اخلاقِ کاری عمل صحیحی است؟

آسیب‌های انواع ترفندهای مذاکره

واقعیت این است که امروزه در همه جای دنیا در جریان تمامی مذاکرات مهم و حتی غیر مهم، شخصی و کاری، حیله‌هایی به کار برده می‌شوند که به آن‌ها ترفندهای مذاکراتی می‌گویند.

ترفندهای مذاکره عبارت از تکنیک‌های اغلب زیرکانه و حتی دغل کارانه‌ای هستند که به‌منظور رقم زدن نتیجه‌ی مذاکره به نفع خود در جلسه‌ی مذاکره و علیه طرف دیگر گفتگو انجام می‌شوند.

نکته‌ای که باید از آن آگاه باشید این است که اکثر مذاکره‌کنندگان حتی مطمئن‌ترین و درستکارترین آن‌ها نیز حداقل یک یا دو مورد از ترفندهای مذاکره را در جریان همه یا برخی از مذاکرات خود به کار می‌برند.

بین انواع حیله‌های مذاکره برخی از آن‌ها مشخص‌تر و برخی پنهان‌تر هستند.

بدون توجه به کوچکی یا بزرگی انواع ترفندهای مذاکره باید این نکته را در نظر داشت که اجرای ترفندهای مذاکراتی حتی اگر منجر به موفقیت شما در مذاکره شود، حسی نامطلوب و ناراحت کننده به‌طرف مقابل منتقل خواهد کرد و بر ادامه‌ی رابطه‌ی شما با فرد یا افراد طرف مذاکره‌تان تأثیر منفی خواهد گذاشت.

در نهایت، حتی اگر در به کار بردن ترفندهای مذاکراتی موفق هم شوید؛ در نظر طرف مقابل، شما فردی فاقد اخلاق کاری و حتی گاه حیله‌گر تلقی خواهید شد.

در مقابل انواع ترفندهای مذاکره چه کنیم؟

می‌شود نتیجه گرفت بهترین روش، ایجاد توافق بر سر شرایطی است که تمامی شرکت کنندگان در یک مذاکره را به یک میزان و یا حداقل، به میزانی بسیار نزدیک به هم قانع کند.

در چنین شرایطی است که طرفین مذاکره موفق به توافقِ توأم با رضایت قلبی خواهند شد و کار مذاکره را با قرارداد نهایی به پایان خواهند رساند و در ادامه نیز عملیاتیِ شدن موارد مذاکره با حس رضایت و بدون مسائل حاشیه‌ای پیش خواهد رفت.

موضوع مهم این است که استفاده از حیله‌های مذاکره توسط یکی از طرفین، در نهایت، موجب قطع رابطه‌ی کاری یا شخصی آن‌ها یا اختلاف طرفین خواهد شد.

به دلیل فوق، پیشنهاد ما این است که به‌جای استفاده از انواع ترفندهای مذاکراتی، یک راه بُرد- بُرد را انتخاب کنید.

اگر دیگران بر علیه ما از ترفندهای مذاکراتی استفاده کردند، چطور؟!

در اینجا یک سؤال مهم به ذهن هر مذاکره کننده‌ای خطور می‌کند:

اگر ما در مذاکرات خود از حیله‌های مذاکراتی استفاده نکردیم ولی دیدیم که در جریان مذاکره در موقعیتی قرار گرفته‌ایم که بر اثر سوء استفاده‌ی طرف مقابل از ترفندهای مذاکره، خود را مجبور به قبول شرایطی می‌بینیم که حس قلبیِ خوبی نسبت به آن شرایط نداریم، باید چه‌کار کنیم؟!

علاوه بر سؤال فوق، یک سؤال مهم‌تر هم مطرح است:

اگر در مذاکرات خودمان در چنین مخمصه‌هایی گیر کردیم چگونه می‌توانیم بدون اینکه مذاکره را به هم بزنیم، رَوند مذاکره را به سمتی پیش ببریم که بتوانیم به‌طور طبیعی از آن مخمصه و ترفند طرف مقابل، رها شویم؟

ما در این سلسله مقالات، به زبان ساده و به‌طور روشن و خلاصه، انواع ترفندهای مذاکره را که می‌توانند بر علیه شما در جریان مذاکرات مختلفِ کاری یا شخصی به کار برده شوند، شرح داده و راه‌های برون رفت از هریک از این ترفندهای مذاکراتی و طرز تبدیل آن مذاکرات حیله آلود به مذاکراتی مفید را توضیح خواهیم داد.

انواع ترفندهای مذاکره: شگرد «پرواز زدگی»

یکی از انواع ترفندهای مذاکره که در حقیقت، نوعی حیله‌ی مذاکراتی است، «پرواز زدگی» (Jet lag) نام دارد.

آگاهی نداشتن از این ترفند و طرز دفاع در مقابل آن تاکنون موجب توبیخ یا حتی اخراج بسیاری از نمایندگان شرکت‌ها در سراسر دنیا شده است!

همان‌طور که در مقدمه اشاره کردیم، باید این نوع ترفندهای مذاکراتی را نه برای استفاده از آن‌ها بلکه برای بلد بودنِ راه مقابله با آن‌ها یاد بگیریم.

«پرواز زدگی»، یکی از خطرناک‌ترین ترفندهای مذاکراتی است.

ترفند «پرواز زدگی»، اغلب در مورد مذاکره کنندگانی که مسافت زیادی برای رسیدن به شهر و محل مذاکره طی می‌کنند اجرا می‌شود.

این ترفند یا در حقیقت، حیله‌ی مذاکراتی، بر مبنای این اصل روانشناسی بنا شده است که رد کردن خدمت و احترام میزبان از طرف مهمان، یکی از دشوارترین کارها محسوب می‌شود و در فرهنگ تمامی ملت‌های جهان کاری بی‌ادبانه و نشانه‌ی عدم رشد اجتماعی فرد است.

از سوی دیگر وقتی فرد خواب‌آلود و خسته یا در مضیقه‌ی زمانی قرار داشته باشد مجبورَ و خودبه‌خود شرایط طرف مقابل را بیشتر قبول می‌کند.

در این ترفند از همین نکته‌ها استفاده می‌کنند تا فرد مذاکره‌کننده را به دام بیندازند.

این شیوه علاوه بر مذاکره کنندگانی که برای انجام مذاکره مجبور به مسافرت شده‌اند، در مورد این نوع مذاکره کنندگان هم قابل اجرا است:

1. مذاکره کنندگانی که هم‌زمان با آن مذاکره، مشغله‌های کاریِ دیگری نیز دارند
2. افرادی که به هر دلیل، بسیار خسته به محل مذاکره رسیده‌اند، مثل حالت تغییر ساعت بیولوژیکی در سفر از کشوری به کشور دیگر یا داشتن یک سفر خسته کننده.

با یکی از سناریوهای ترفند مذاکراتی پرواز زدگی آشنا شوید

در این سناریو، مذاکره‌کننده‌ای را که از شهر یا کشور دیگری برای مذاکره آمده است به بهانه‌ی مهمان نوازی و یا رفع خستگی، سرگرم می‌کنند، از او پذیرایی‌های عالی به عمل آورده و او را به نقاط مختلف دیدنی شهر برده و می‌گردانند.

همان‌طور که گفتیم، رد کردنِ مهمان نوازی، بسیار مشکل است و در اکثر موارد، بخصوص مذاکره کنندگانی که از این ترفند پرواز زدگی اطلاعات قبلی ندارند در دام می‌افتند و در نتیجه با حالتی نا آماده از لحاظ تمرکز فیزیکی و یا با داشتن احساس دِین به طرف مقابل، وارد جلسه‌ی مذاکره می‌شوند.

در چنین شرایطی، شخص مذاکره کننده، وقت برای تمرکز کافی به خاطر این‌که تا زمان جلسه‌ی مذاکره مدام او را به این طرف و آن طرف برده‌اند نیافته است.

ژاپنی‌ها یکی از استادان بزرگ اجرای ترفند پرواز زدگی هستند.

نخستین کسانی که این ترفند را افشا کردند آمریکایی‌هایی بودند که فریب این ترفند ژاپنی‌ها را خورده بودند.

 ژاپنی‌ها وقتِ مذاکره کننده‌ی مهمان را ی تنظیم می‌کنند که جلسه‌ی مذاکره در نزدیک‌ترین زمان به ساعت پرواز برگشتِ مذاکره کننده باشد و تا آن وقت به هزار و یک بهانه و محبت او را از این گردشگاه به آن گردشگاه می‌برند و احترام فوق‌العاده و طرز برخورد آن‌ها مانع رد کردن محبت‌های ظاهری‌شان توسط مذاکره کننده می‌شود.

در ادامه و تنها چند ساعت قبل از موعد پروازِ برگشتِ آن مذاکره کننده‌ی از همه جا بی‌خبر است که جلسه‌ی مذاکره تشکیل می‌شود.

در این حالت:

• مذاکره کننده‌ی مهمان، فرصتی برای تمرکز و بررسی بیشترِ جوانب مذاکره نداشته و ندارد.
• وقت جلسه محدود است و به دلیل اینکه باید از جلسه‌ی مذاکره نتیجه بگیرد مجبور است که به هر حال در کمترین زمان ممکن به یک نتیجه‌ای برسد.
• اگر فرد مذکور، نماینده‌ی یک شرکت باشد اوضاعش خیلی بدتر می‌شود چون هر طور هست باید در همان دو سه ساعت به یک نتیجه‌ی قطعی برسد تا وقتی به شهر یا کشور خود برگشت در مقابل سؤال رئیس خود که نتیجه‌ی چند روز مذاکره‌اش را از او خواهد پرسید؛ حرفی برای گفتن داشته باشد، در حالی که او با افتادن در دام ترفند پرواز زدگی نه چند روز بلکه در حقیقت فقط یکی دو ساعت آن هم در وضعیت نابرابر روحی، فرصت مذاکره داشته است.
• شخص مذاکره کننده در این حالت، از لحاظ روحی مدیون پذیرایی فوق‌العاده گرم میزبانان خود است و این موضوع نیز بر مقاومت او در برابر خواسته‌های طرف مقابل در جریان مذاکره اثر منفی می‌گذارد.
• تمام موارد فوق از یک طرف و نزدیک شدن زمان پروازِ (سفرِ) برگشت از طرف دیگر باعث می‌شود که مذاکره کننده، شرایط طرف مقابل را کمابیش بپذیرد و بشود آنچه نباید می‌شد!

یک کمدی – تراژدیِ مذاکره!

متأسفانه باید بگوییم که بسیاری از مشاوران و مذاکره کنندگان جوان که به نمایندگی از شرکتی به شهر یا کشور دیگر سفر کرده‌اند به خاطر نداشتن اطلاعات کافی در مورد انواع ترفندهای مذاکره در این دام افتاده‌اند.

این موضوع، هم خنده‌دار و هم تراژیک است.

رئیسِ چنین مذاکره کننده‌ای این‌طور به قضیه نگاه خواهد کرد که کارمندش را با صرف هزینه به شهر یا کشور دیگری فرستاده و او بعد از چندین روز گشت و گذار، با قراردادی به ضررِ شرکت، دست از پا درازتر برگشته است؛ بدتر از این نمی‌شود!

از سوی دیگر، محققانِ مرتبط با انواع ترفندهای مذاکره به این نتیجه رسیده‌اند که مهمان نوازی زیادِ یکی از طرف‌های مذاکره باعث درست کار نکردن قوه‌ی قضاوتِ طرفِ دیگر در جریان گفتگو می‌شود.

حالا برای این که هیچ‌وقت گرفتار انواع ترفندهای مذاکره و از جمله ترفند پرواز زدگی نشوید، به این موارد دقت کنید:

1. نسبت به کسانی که در شهر یا کشور دیگری هستند و میل دارند که به‌وقت محلی خودشان صبح اولِ وقت با شما مذاکره کنند حساس باشید.

شاید قصد آن‌ها این باشد که شما را در خسته‌ترین حالت ممکن و بلافاصله پس از رسیدن به شهر آن‌ها پای میز مذاکره بکشانند تا تمرکز کافی در جریان مذاکره نداشته باشید.

مطمئن باشید اگر خسته در جلسه‌ی مذاکره حاضر شوید یا امتیاز خواهید داد یا مذاکره شکست خواهد خورد.

آن‌ها می‌خواهند از به هم خوردن ساعت بیولوژیکیْ (پرواز زدگیْ) یا ساعتِ استراحت شما به نفع مقاصد خود سوء استفاده کنند.

2. وقتی برای مذاکره قصد مسافرت دارید زودتر حرکت کرده و برای هر مورد، زمان کافی اختصاص بدهید، برنامه‌ی خودتان را از قبل به طرف‌های مذاکره اطلاع بدهید و کنترل زمان خودتان را به‌هیچ‌وجه به دست آن‌ها نسپارید.
3. اگر احساس کردید که طرف مقابل دست بردار نخواهد بود و به بهانه‌ی مهمان نوازی سعی در گرفتار کردن شما خواهد داشت، خبر رسیدنِ زود هنگام خود به شهر یا کشور آن‌ها را پنهان کنید.

قرار مشخصی با زمان کافی برای مذاکره بگذارید و تنها یکی دو ساعت قبل از مذاکره به آن‌ها اطلاع بدهید که در شهر آن‌ها هستید.

همین کارِ ساده باعث خواهد شد که با استفاده از زمانِ از پیش تنظیم شده، هم با استراحت و هم با تمرکز کافی و بخصوص بدون احساس دِین کردن نسبت به مهمان‌نوازی‌های میزبانان در جلسه‌ی مذاکره حاضر شده و بالاترین قابلیت مذاکراتی خود را ارائه کنید.

4. اگر به هر دلیلی گرفتار مهمان نوازی طرف مذاکره‌ی خود شدید، کاری کنید که در هر یک ساعت، حداقل یک ربع ساعت بتوانید تنها باشید و یا به میزان یک چهارم از مجموع زمانی که با طرف مقابل به سر می‌برید را تنها باشید.

موضوعی را بهانه کنید تا آن‌ها نتوانند شما را به گردش‌ها و پرسه زنی‌های دور و دراز ببرند.

دقت داشته باشید که حیله‌ی پرواز زدگی را می‌توان با شکل‌های مختلف و ابتکاریِ دیگری پیاده کرد، بنابراین همیشه به برنامه‌های خود و طرف مقابل دقیق باشید تا فریب نخورید.

 

انواع ترفندهای مذاکره – ترفندِ «رسم اینجا این طوریه!»

 

در این قسمت با یکی دیگر از ترفندهای مذاکره آشنا می‌شوید که می‌تواند شما را از ضرر و زیان دور نگه دارد.

این ترفند آلوده نیز مانند ترفند مذاکراتی پرواز زدگی اغلب اوقات در مورد افراد غریبه و افرادی که از شهر، منطقه یا کشور دیگری برای مذاکره آمده‌اند به کار می‌رود.

استفاده از چنین ترفندی درست نیست و بیان آن فقط برای مجهز شدن شما به دفاع از خود در برابر چنین ترفندهای مذاکراتی خطرناک است.

زمینه‌ی بروز ترفند «رسم اینجا این طوریه»، از تفاوت‌های فرهنگی ناشی می‌شود.

تفاوت‌های فرهنگی در مذاکره نقش بسیار مهمی بازی می‌کنند.

تفاوت فرهنگی در مذاکره موضوعی است که در رسانه‌های فارسی زبان نسبت به سایر جنبه‌های مذاکره کمتر مورد توجه قرارگرفته است.

شخص با استفاده از ترفند «رسم اینجا این طوریه» سعی می‌کند با استفاده از تفاوت‌های فرهنگی و تفاوت‌های بومی سوءاستفاده کرده و با تغییر ایجاد کردن در بندهای مشخص قرارداد و یا کسب امتیاز در مذاکره یا تحمیل هزینه‌های جانبی به فرد مقابل، اوضاع را هرچه بیشتر به نفع خودش رقم بزند.

برای اینکه متوجه شوید که طرف مذاکره‌ی شما از ترفند «رسم اینجا این طوریه» استفاده می‌کند یا نه به چنین جمله‌ای یا مشابه چنین جمله‌ای از طرف او دقت کنید:

«اما ما در اینجا همیشه این مورد را این‌طور انجام می‌دهیم»

خطر ترفند «رسم اینجا این طوریه»

اگر شما از قبل، با طرز جواب دادن و مقابله‌ی درست با این ترفند آشنا نباشید، در جلسه‌ی مذاکره در مقابل چنین سخنی دچار مشکل خواهید شد.

اولین کاری که باید در مقابل این مورد از انواع ترفندهای مذاکره انجام بدهید این است که حرف طرف مقابل را اگر هم نتوانید رد کنید، قبول نکنید ولی تا جایی که امکان دارد باب مذاکره را باز نگه دارید.

بررسی‌های کارشناسانِ موضوع ارتباطات و مذاکره نشان می‌دهد که با باز نگه داشتن موضوع بحث و پرسیدن سؤال‌های هوشمندانه که ضعف منطقیِ خواسته‌ی فردِ مقابل را آشکار و آشکارتر کند می‌توان مانع از موفقیت طرف مقابل در انجام این نقشه شد.

حتی اگر مذاکره منجر به شکست شود با پذیرفتن سخن طرف مقابل اجازه ندهید که ترفند «رسم اینجا این طوریه» مؤثر واقع شود.

یک ضد ترفند مذاکره

 

اگر پیش از برگزاری مذاکره حدس می‌زنید که امکان دارد طرف مذاکره‌ی شما از ترفندهای مذاکره و ازجمله از ترفند «رسم اینجا این طوریه» استفاده کند، لازم است که با یک نفر متخصصِ بومی آن منطقه مشورت کرده و آداب و رسوم و روش‌های فرهنگی و معاملاتی آن منطقه را دقیقاً از او بپرسید و یاد بگیرید.

مثلاً امکان دارد در برخی کشورها یا در برخی شهرهای یک کشور، هزینه‌ی وکیل بر عهده‌ی خریدار یا برعکس بر عهده‌ی فروشنده یا نصف به نصف باشد.

حال شما اگر از قبل با چنین مواردی در شهر یا کشور دیگری که برای مذاکره به آنجا خواهید رفت آشنا باشید، ترفندهای مذاکراتی متکی به‌رسم و رسوم منطقه‌ای شما را متضرر نخواهد کرد و مواردی مثل هزینه‌ی ثبت، هزینه‌ی وکیل، هزینه‌ی حمل، هزینه‌ی دفترخانه و امثال آن به شما تحمیل نخواهد شد.

گاهی موضوع فقط مالی نیست و امکان دارد از شما به بهانه‌ی اینکه رسم قرارداد بستن در منطقه‌ی آن‌ها چنین و چنان است از شما تعهداتی در ابتدا غیرمالی بگیرند که بعدها بسیار به زیانتان تمام شود، لذا باید همیشه مراقب این ترفند مذاکراتی باشید.

انواع ترفندهای مذاکره– ترفند «اجرای شرایط و ضوابط استاندارد!»

 

یکی از ترفندهای مذاکره بهانه‌ای تحت پوشش اجرای شرایط و ضوابط استاندارد است.

این ترفند مذاکراتی در حقیقت یکی از زیرمجموعه‌هایی ترفند قبلی به نام «رسم اینجا این طوریه» است؛ اما تحت پوششی متفاوت.

در این حیله که اجرای شرایط و ضوابط استاندارد نام دارد، یکی از طرفین مذاکره در قرارداد نهایی، کلکسیونی از مقررات و ضوابط مختلفی را که به نفع خودش است در متن قرارداد وارد می‌کند؛ درحالی‌که برخی از همان شرایط و مواد قانونی می‌توانست وارد قرارداد نشود و قرارداد نیز قانونی باشد.

به عبارت دیگر، در این ترفند مذاکراتی، یکی از طرف‌ها تمامی شرایط و مقرراتی را که الزاماً نیازی به آن‌ها نیست ولی بنا به شرایط موجود، به نفع وی است را اغلب در انتهای متن قرارداد نهایی با حروف چاپی ریز درج می‌کند.

معمولاً وقتی که طرف دیگرِ مذاکره درباره‌ی این موارد متعددِ قید شده در قرارداد سؤال می‌کند معمولاً با زیرکی چنین پاسخی می‌دهند:

«این موارد در تمامی قراردادهای ما وجود دارند؛ این‌ها شرایط و ضوابط استاندارد مربوط به کار ما هستند!»

باید دقت کنید که اگر شرایط قید شده در آن قرارداد بخصوص اگر که از طرف یک گروه حقوقی یا وکیل نوشته شده باشد، به معنای تغییرناپذیر بودن آن‌ها خواهد بود.

راه مقابله با ترفند اجرای شرایط و ضوابط استاندارد

شما باید به‌عنوان مذاکره‌کننده بدانید مواردی که به‌عنوان شرایط و مقررات استاندارد در انتهای قرارداد به‌صورت چاپ شده وجود دارند نباید مفاد داخل قرارداد را تضعیف یا نفی کنند.

تمامی این مواردِ موسوم به شرایط و ضوابط استاندارد را بخوانید و هر ماده‌ای را که به کار شما مربوط نبود یا یکی از موارد متن اصلی قرارداد را تضعیف یا رد می‌کرد، نپذیرید، در غیر این صورت گرفتار خواهید شد.

فراموش نکنید که شما می‌خواهید با طرف مذاکره‌تان کار یا معامله کنید و او نیز می‌خواهد با شما کار کند، پس شما هم دارای قدرت مذاکره هستید و باید از این قدرت به نفع خودتان استفاده کنید.

(ادامه دارد)

 


https://irannegocenter.ir/

با خواندن مقاله‌ی پنج نمونه از تاکتیک های مذاکره در حقیقت با پنج ترفند مذاکراتی و راه مقابله با آن‌ها آشنا خواهید شد.
تاکتیک های مذاکره و راه‌های مقابله
چندین نوع از تاکتیک های مذاکره برای گرفتن امتیاز در طول گفتگو می‌توانند مورد استفاده قرا بگیرند که در این مقاله نیز پنج نمونه از این تاکتیک‌ها را که کاربرد بیشتری دارند توضیح می‌دهیم:
1. بالاترین و پایین‌ترین پیشنهاد
طبق یکی از برآوردهای انجام شده توسط وب‌سایت AMA این ترفند مذاکراتی یکی از شایع‌ترین ترفندهای مذاکره است و میزان استفاده از آن در بین انواع ترفندهای مذاکراتی 29 درصد است که رقم بسیار بالایی محسوب می‌شود و حکایت از آن دارد که باید حتماً با این تاکتیک مذاکره آشنا شویم.
کسی که این ترفند مذاکره را به کار می‌برد قصد دارد که شما در مقاومت و اهداف مذاکره‌ی خود تجدید نظر کنید و برای این کار یک پیشنهاد در بالاترین و یا برعکس، در پایین‌ترین حد به شما ارائه می‌کند.
مثلاً فرض کنید که شما قصد خرید وسیله‌ای را دارید و قیمتی حدودی در نظر گرفته‌اید ولی ناگهان می‌بینید که قیمت پیشنهاد شده از طرف مقابل، خیلی بالاتر از قیمتی است که شما در نظر داشتید.
در حالت دیگر فرض کنید که شما قصد فروش وسیله‌ای دارید و فرد مقابل، قیمت خیلی کمتری از آنچه در ذهن شما وجود دارد پیشنهاد می‌کند.
در هردوی این حالت‌ها اگر شما اگر شما برای چنین مذاکره‌ای تحقیقات کافی در مورد موضوع مذاکره انجام نداده باشید و نیز از این تاکتیک مذاکره آگاه نباشید، به‌احتمال زیاد تحت تأثیر قرار گرفته و به میزان نه کامل ولی قابل توجهی از مواضع قبلی خود عقب نشینی خواهید کرد و یا حداقل دچار شک و تردید جدی در مورد نظر قبلی خود خواهید شد.
راه مقابله با ترفند مذاکراتی بالاترین و پایین‌ترین پیشنهاد: بهترین راه مقابله با این حیله‌ی مذاکراتی این است که تا وقتی پیشنهاد شما را جدی نگیرند و در محدوده‌ی منطقی و نزدیک به واقعیتِ موضوع صحبت نکنند به مذاکره ادامه ندهید.

بسته به شرایط، اگر دیدید که قدرت مانور شما زیاد است به‌صراحت بگویید که از این پیشنهاد آن‌ها ناراضی هستید و به‌نوعی تهدید کنید که از مذاکره صرف‌نظر خواهید کرد، باید بفهمند که شما تاکتیک آن‌ها را فهمیده‌اید و اگر روش خود را عوض نکنند ادامه نخواهید داد.
اما اگر قدرت مانور شما کم بود و دیدید که نمی‌توانید به این صراحت، برخورد کنید، از آن‌ها بخواهید که دلایل خود را برای پیشنهاد خیلی بالا یا خیلی پایین خود مشخصاً توضیح دهند.
باید از قبل در مورد موضوع مذاکره به‌خوبی تحقیق کرده باشید و پیشنهادهای جایگزین داشته باشید و بدانید که در چه مواردی باید مقاومت شدید کنید و نقاط مقاومت در مذاکره‌ی شما چه چیزهایی هستند و آن‌ها را اجرا کنید.
اگر چنین موضوعی در مورد شریک یا شرکایتان وجود داشته باشد و آن‌ها با شما همکاری نکنند، باید کل شراکت خود با آن‌ها را مجدداً بازبینی و بررسی کنید.
2. اغراق در اهمیت یک موضوع
از دیگر تاکتیک های مذاکره باید به این ترفند پیچیده اشاره کرد که مقابله با آن سخت‌تر است.
این تاکتیک طبق تحقیقات انجام شده، 17 درصد از کلِ حیله‌های مذاکراتیِ مورد استفاده را تشکیل می‌دهد.
در این ترفند، طرف مذاکره‌ی شما یک موضوع را خیلی مهم جلوه می‌دهد و چون شما قادر به برآورده کردن آن موضوع نیستید سعی می‌کند در مقابل آن از شما امتیاز بزرگی بگیرد.
راه مقابله با ترفند مذاکراتی اغراق در اهمیت یک موضوع: بهترین راه، پرسیدن سؤال در مورد علت اهمیت بیش از حد موضوعِ موردنظر از طرف مقابل است.
با این کار، آن‌ها به مشکل برخورد خواهند کرد و برای پیدا کردن دلیل اینکه چرا به فلان موضوع این همه اهمیت می‌دهند به زحمت خواهند افتاد، حتی ممکن است عصبانی هم بشوند ولی این به ضرر شما نیست.
فراموش نکنید که در هر مذاکره‌ای داشتن اطلاعات و یا گرفتن اطلاعات باعث افزایش قدرت شما خواهد شد.
دلایل آن‌ها برای اهمیت موضوعی که آن‌ها در مورد اهمیت آن اغراق می‌کنند را به‌طور منطقی به چالش بکشید.
هم‌چنین دقت کنید و ببینید که آیا آن‌ها حرف خود را سریع عوض می‌کنند یا نه.
اگر بلافاصله یا با فاصله‌ی زمانی کم، به‌جای موضوع قبلی، چیزی جدید مطرح کردند، می‌توانید مطمئن شوید که از اول، دروغ گفته‌اند و آن موضوعی که مهم جلوه می‌دادند برایشان مهم نبوده است و فقط به بهانه‌ای قصد امتیاز گرفتن از شما را دارند.
3. بمباران اطلاعاتی
در بین انواع تاکتیک های مذاکره میزان استفاده از این تاکتیک، 11 درصد است.
در این شیوه، طرفِ مذاکره موضوعی را که به‌ظاهر پرمنفعت است با ارائه‌ی آمار ارقام منابع بسیار زیاد و پیچیده برای برهم زدن تمرکز شما مطرح می‌کند.
در این ترفند سعی می‌کنند شما را با حجم عظیمی از موضوعات مختلف، متعجب، جذب یا مشغول کنند، طوری که سرانجام ندانید که چه چیزی در آن مذاکره مهم‌تر است!
حیله طوری مطرح می‌شود که حجم زیادی از ارقام و آمار به شما ارائه می‌کنند طوری که شما در بین اطلاعات مختلف غرق می‌شوید چون امکان بررسی آن‌ها به زمان زیادی نیاز دارد یا در حد تخصص شما نیست؛ در نتیجه حس می‌کنید که اگر این موضوع واقعیت نداشت این همه اسناد، کاغذ و آمار برایش درست نمی‌کردند! و یا توجه شما از موضوعی که در آن مذاکره واقعاً مهم است به‌طرف موضوع دیگری جلب و منحرف می‌شود که اهمیت اصلی را ندارد.
گاهی مدارک به زبان دیگری است و باید برای مسلط بودن، زبان مربوطه را دانست یا گاهی موضوعی که انتخاب شده اصطلاحات تخصصی دارد و باید با آن اصطلاحات آشنا باشید تا بتوانید ارزیابی درستی انجام دهید.
به‌طور کلی در این تکنیک یک موضوع جعلی یا واقعی ولی فرعی را طوری برای شما مطرح می‌کنند که از موضوع اصلی غافل شوید یا دقت شما به موضوع اصلی مذاکره کم شود و به این ترتیب در مورد موضوع اصلی امتیاز می‌گیرند و بسته به شرایط، در مورد موضوع فرعی امتیاز می‌دهند و یا اصلاً امتیاز چندانی نمی‌دهند.
راه مقابله با ترفند مذاکراتی بمباران اطلاعاتی: خیلی صریح بپرسید که چه چیزی در پیشنهادهای آن‌ها مهم‌تر است. به‌هیچ‌وجه چیزی را که دقیقاً نفهمیده‌اید قبول نکنید و اگر لازم بود از کارشناسان خودتان استفاده کنید.
با دقت به سخن آن‌ها گوش کنید و جواب‌هایشان را از نقطه نظر عملی بودن به‌دقت بسنجید.
4. شگرد «تقاضای امتیاز کوچک در لحظه‌ی آخر»
شگردهای شماره‌ی چهار و شماره‌ی پنج را در مقاله‌های قبلی توضیح داده‌ایم و به همین دلیل فقط به آن‌ها اشاره کرده و زیاد توضیح نمی‌دهیم.
در شگرد تقاضای امتیاز کوچک در لحظه‌ی آخر، فرد در لحظه‌ی آخر یک تقاضای جدید را تحت عنوان این‌که اگر این موضوع را حل کنیم قرارداد را می‌بندیم، به شما تحمیل می‌کند.
راه مقابله با آن مشخص کردن موضوع‌های مذاکره در همان اول بحث است.
این شگرد، 11 درصد از کلِ شگردهای مذاکره را تشکیل می‌دهد.
5. شگردِ «اجازه ندارم»
این تکنیک نیز 11 درصد از کل ترفندهای مذاکره را تشکیل می‌دهد.
در موقع حساس، ناگهان فرد مقابل می‌گوید که قبول فلان مورد در حدِ مسئولیت من نیست و اجازه‌ی آن را ندارم و یا باید کسب تکلیف کنم.
راه مقابله این است که در هر مذاکره‌ای در ابتدا خود و اختیارات خود را معرفی کنید و از فرد مقابل نیز حدود اختیارات او را محترمانه بپرسید و حتی اگر تأیید هم کرد پنهانی تحقیق کنید که آیا قدرت اصلی تصمیم‌گیری را دارد یا نه.


https://irannegocenter.ir/

در ادامه‌ی سلسله مقالات مرتبط با ترفندهای مذاکرات، به بررسی پنج نوع ترفند مذاکراتی دیگر می‌پردازیم.

مراقب این نوع از ترفندهای مذاکرات باشید

1-«سیاستِ کاری شرکت»
یکی از بهانه‌های فرار از پیشنهادهای طرف مقابل، استفاده از اصطلاحِ «سیاستِ کاری شرکت» است.
در این حالت، کسی که این نوع از ترفندهای مذاکرات را به کار می‌برد، با حالتی تقریباً معصوم وانمود می‌کند که مجبور است (حتی علی‌رغم میل درونی خود) به دلیل این‌که شرکتی که برای آن کار می‌کند چنین سیاستی دارد، پیشنهاد شما را رد کند.
جملات زیر، نمونه‌هایی از انواع مختلف شیوه‌های اجرای این نوع از ترفند مذاکرات است:
• «من واقعاً متأسفم، اگر بخواهیم امروز این قرارداد را امضاء کنیم، به 10 درصد پرداخت نقدیِ بیشتر احتیاج خواهم داشت، این سیاست کاری ِ شرکت ما است در غیر این صورت نخواهم توانست برای شما کاری بکنم.»
• «من متوجه وضعیت شما هستم، ولی موافقت سریع من با استعفای شما مغایرِ سیاست کاریِ شرکت ما است و در این مورد دست و بال من بسته است؛ واقعاً متأسفم.»
2-سؤال‌ها و جملات جهت دار
شخصی به همسرش می‌گوید: «آیا می‌خواهی به فلان مهمانی برویم؟»
شخصی دیگر همین موضوع را خطاب به همسرش این‌طور بیان می‌کند: «چه وقت به فلان مهمانی می‌رویم؟»
امکان این‌که پیشنهاد نوع دوم رد شود کمتر است.
در حالت دوم یعنی در سؤالِ چه وقت به فلان مهمانی می‌رویم، امکان قبولِ رفتن به مهمانی بیشتر از سؤال نوع اول است که می‌گوید: آیا به فلان مهمانی خواهیم رفت؟
در حقیقت اگر دقت کنید، در مذاکره، هر سؤالی می‌تواند به دو طریق مطرح شود؛ یکی در حالتی که بیشتر به نفع شما است و دیگری در حالتی که به نفع شما نیست و یا کمتر به نفع شماست.
در اکثر وب‌سایت‌ها در قسمت پایینِ صفحه‌ی اصلی یا در قسمت کناری، کادر و دکمه‌ای برای کلیک کردن وجود دارد که در آن نوشته شده: «عضو خبرنامه‌ی ایمیلی می‌شوم».
اگر دقت کنید، این جمله طوری طراحی شده که احتمال کلیک کردنِ مخاطب بر روی آن بیشتر از جمله‌یِ مثلاً: «آیا عضو خبرنامه‌ی ایمیلی ما می‌شوید؟» است.
نکته‌ی کلیدی این نوع از ترفند مذاکرات این است که فرد استفاده‌کننده از این ترفند، سؤال خود را بر طبق جواب مطلوبی که دنبال آن است طراحی و بیان می‌کند.
3- رد کردن نخستین پیشنهاد در مذاکره
در این ترفند مذاکراتی، فرد، اولین پیشنهاد طرف مقابل را حتی اگر پیشنهاد خوبی هم باشد یا رد می‌کند و یا در حالت تعلیق نگه می‌دارد و پس از این کار، منتظر پیشنهادهای بعدی او می‌ماند.

در موقعیت‌هایی که مذاکره حالت تک قیمتی یا تک گزینه‌ای دارد و فرد باید قیمت یا شرایط گفته‌شده را قبول کند یا نکند، از این ترفند به این شکل استفاده می‌شود که پیشنهاد را قبول می‌کنند ولی در کنار آن یک امتیاز دیگر می‌خواهند.
به‌طور مثال، فرض کنید که یک شرکت گردشگری پکیجی از تورهای گردشگری را به یک شخص می‌فروشد که قیمت ثابتی دارد، در این حالت این شخص می‌تواند خرید این پکیج مسافرتی را منوط به دادن مثلاً یک یا چند وعده غذا، یا نوشیدنی و یا تنقلات اضافی در هتل و یا اتاق رو به دریا و چنین مواردی کند.
در اجرای این ترفند در حالت مذاکراتی که در مورد موارد تک قیمتی یا دارای شروط مقطوع است، فرد اجراکننده‌ی این ترفند، از قبل می‌داند که آیا طرف مذاکره‌اش اختیارِ دادن امتیازات جانبی اضافی را دارد یا نه.
اساس این نوع از ترفند مذاکراتی ایجاد حالت ظاهری بُرد- بُرد است ولی در حقیقت این‌طور نیست.
4-ایجاد گزینه‌های متعدد اما جهت‌دار
انسان ذاتاً از این‌که اختیار انتخاب داشته باشد خوشش می‌آید؛ بخصوص اگر که این گزینه‌ها به تعداد کافی باشند؛ اما از سوی دیگر، انسان در مقابل تعداد بیش از حد گزینه‌ها احساس ناراحتی می‌کند و دوست دارد که گزینه‌هایی که در اختیارش قرار می‌گیرد تا حد امکان و طوری که به اصل قضیه صدمه نزدند، خلاصه باشد.
در این نوع از ترفندهای مذاکرات، شخص، چندین نوع گزینه را که همگی به‌طور ماهرانه‌ای در نهایت به نفع خودش تنظیم شده را به طرف دیگر مذاکره پیشنهاد می‌کند.
به متن گفتگوی زیر و ترفندهایی که در آن به کار رفته است دقت کنید:
«ما این دفعه به چین آمدیم، برای دفعه‌ی بعد، برویم به هنگ‌کنگ، ماکائو و یا فیلیپین؛ انتخاب با شماست.»
«جناب! خدمت شما رنگ آبی و آبی فولادی و سفید رُو تقدیم می‌کنیم، همه‌ی این رنگ‌ها برای شما به یک قیمت خواهند بود، لطفاً انتخاب بفرمایید.»
«شما می‌توانید امروز خرید کرده و 10 درصد تخفیف دریافت کنید و یا صبر کنید ماه بعد خرید کنید و یک جایزه بگیرید، هر کدام که مایل بودید را انتخاب بفرمایید.»
5-کنترل موضوع جلسه
استفاده از این نوع ترفند مذاکرات وقتی مقدور است که فردی صاحب‌خانه، میزبان یا برگزارکننده‌ی جلسه‌ی مذاکره و گفتگو باشد و با استفاده از شرایط میزبانی؛ دستور کار جلسه و موضوع اصلی جلسه را بنا به منفعت خود انتخاب کرده و در اولویت گفتگو قرار دهد.
این کار باعث می‌شود که شخص میزبان در جریان مذاکره موضوع‌هایی که برایش مهم‌تر است را در اولویت جریان گفتگو قرار دهد و فضای کلی و موضوع اصلی مذاکره را تحت‌الشعاع یا تحت تأثیر موضوع دیگری که به نفعش است قرار دهد.
فرض کنید نمایندگان کارکنان یک شرکت در دفترِ رئیس شرکت برای مذاکره در مورد افزایش حقوق حضور می‌یابند.
در این حالت امکان دارد رئیسِ شرکت (اگر تصمیم به استفاده از این ترفند مذاکراتی داشته باشد)، چنین بگوید: «امروز قرار است راجع به موضوعات مهمی از جمله افزایش دستمزد صحبت کنیم ولی پیش از آن می‌خواهم اشاره‌ای داشته باشم به وضعیت سود و زیان شرکت در سال مالی جاری.»
در این مثال، رئیس شرکت با اولویت دادن به موضوعی که به نفع خودش است و با صحبت از میزان سود و زیان شرکت به‌جای موضوع افزایش حقوق، در حقیقت برای افرایش ندادن یا افزایش حداقلیِ دستمزد کارکنان، زمینه‌چینی می‌کند.
اجرای این حیله مذاکراتی توسط افراد خوش سخن، آرام و با اعتماد به نفس، نتیجه‌ی بهتری می‌دهد.

در پایان، مجدداً یادآور می‌شویم که یک مذاکره‌کننده‌ی خوب باید به دنبال یک تفاهم مطلوب باشد.
استفاده از این نوع ترفندهای مذاکرات برای زیاده‌طلبی صحیح نیست و ذکر آن‌ها فقط برای آماده بودن شما در مسیر فریب نخوردن در جریان مذاکره است.


https://irannegocenter.ir/

در این مقاله با یکی دیگر از ترفندهای مذاکره آشنا می‌شوید که می‌تواند شما را از ضرر و زیان‌ دور نگه دارد.
با مجموعه آموزشی بسازیم همراه باشید.
یکی از مؤثرترین ترفندهای مذاکره را بشناسید
این ترفند آلوده نیز مانند ترفند مذاکراتی پرواز زدگی اغلب اوقات در مورد افراد غریبه و افرادی که از شهر، منطقه یا کشور دیگری برای مذاکره آمده‌اند به کار می‌رود.
استفاده از چنین ترفندی درست نیست و بیان آن فقط برای مجهز شدن شما به دفاع از خود در برابر چنین ترفندهای مذاکراتی خطرناک است.
زمینه‌ی بروز ترفند «رسم اینجا این طوریه»، از تفاوت‌های فرهنگی ناشی می‌شود. تفاوت‌های فرهنگی در مذاکره نقش بسیار مهمی بازی می‌کنند.
تفاوت‌های فرهنگی در مذاکره موضوعی است که در رسانه‌های فارسی زبان نسبت به سایر جنبه‌های مذاکره کمتر مورد توجه قرارگرفته است.
شخص با استفاده از ترفند «رسم اینجا این طوریه» سعی می‌کند با استفاده از تفاوت‌های فرهنگی و تفاوت‌های بومی سوءاستفاده کرده و با تغییر ایجاد کردن در بندهای مشخص قرارداد و یا کسب امتیاز در مذاکره یا تحمیل هزینه‌های جانبی به فرد مقابل، اوضاع را هرچه بیشتر به نفع خودش رقم بزند.
برای اینکه متوجه شوید که طرف مذاکره‌ی شما از ترفند «رسم اینجا این طوریه» استفاده می‌کند یا نه به چنین جمله‌ای یا مشابه چنین جمله‌ای از طرف او دقت کنید:
«اما ما در اینجا همیشه این مورد را این‌طور انجام می‌دهیم»
اگر شما از قبل، با طرز جواب دادن و مقابله‌ی درست با این ترفند آشنا نباشید، در جلسه‌ی مذاکره در مقابل چنین سخنی دچار مشکل خواهید شد.
اولین کاری که باید در مقابل این مورد از ترفندهای مذاکره انجام بدهید این است که حرف طرف مقابل را اگر هم نتوانید رد کنید قبول نکنید ولی تا جایی که امکان دارد باب مذاکره را باز نگه دارید.
بررسی‌های کارشناسانِ موضوع ارتباطات و مذاکره نشان می‌دهد که با باز نگه داشتن موضوع بحث و پرسیدن سؤال‌های هوشمندانه که ضعف منطقی خواسته‌ی فردِ مقابل را آشکار و آشکارتر کند می‌توان مانع از موفقیت طرق مقابل در انجام این نقشه شد.
حتی اگر مذاکره منجر به شکست شود با پذیرفتن سخن طرف مقابل اجازه ندهید که ترفند «رسم اینجا این طوریه» مؤثر واقع شود.
یک ضد ترفند مذاکره


اگر پیش از برگزاری مذاکره حدس می‌زنید که امکان دارد طرف مذاکره‌ی شما از ترفندهای مذاکره و ازجمله از ترفند «رسم اینجا این طوریه» استفاده کند، لازم است که با یک نفر متخصصِ بومی آن منطقه مشورت کرده و آداب و رسوم و روش‌های فرهنگی و معاملاتی آن منطقه را دقیقاً از او بپرسید و یاد بگیرید.
مثلاً امکان دارد در برخی کشورها یا در برخی شهرهای یک کشور، هزینه‌ی وکیل بر عهده‌ی خریدار یا برعکس بر عهده‌ی فروشنده یا نصف به نصف باشد.
حال شما اگر از قبل با چنین مواردی در شهر یا کشور دیگری که برای مذاکره به آنجا خواهید رفت آشنا باشید، ترفندهای مذاکراتی متکی به‌رسم و رسوم منطقه‌ای شما را متضرر نخواهد کرد و مواردی مثل هزینه‌ی ثبت، هزینه‌ی وکیل، هزینه‌ی حمل، هزینه‌ی دفترخانه و امثال آن به شما تحمیل نخواهد شد.
گاهی موضوع فقط مالی نیست و امکان دارد از شما به بهانه‌ی اینکه رسم قرارداد بستن در منطقه‌ی آن‌ها چنین و چنان است از شما تعهداتی در ابتدا غیرمالی بگیرند که بعدها بسیار به زیانتان تمام شود، لذا باید همیشه مراقب این ترفند مذاکراتی باشید.


https://irannegocenter.ir/

یکی از ترفند های مذاکره بهانه‌ای تحت پوشش اجرای شرایط و ضوابط استاندارد است.
این ترفند مذاکراتی در حقیقت یکی از زیرمجموعه‌هایی ترفندی به نام «رسم اینجا این ‌طوریه» است؛ اما تحت پوششی متفاوت.
با مجموعه آموزشی بسازیم همراه باشید
یکی دیگر از ترفند های مذاکره را بشناسید
در این حیله که اجرای شرایط و ضوابط استاندارد نام دارد، یکی از طرفین مذاکره در قرارداد نهایی، کلکسیونی از مقررات و ضوابط مختلفی را که به نفع خودش است در متن قرارداد وارد می‌کند؛ درحالی‌که برخی از همان شرایط و مواد قانونی می‌توانست وارد قرارداد نشود و قرارداد نیز قانونی باشد.
به عبارت دیگر، در این ترفند مذاکراتی، یکی از طرف‌ها تمامی شرایط و مقرراتی را که الزاماً نیازی به آن‌ها نیست ولی بنا به شرایط موجود، به نفع وی است را اغلب در انتهای متن قرارداد نهایی با حروف چاپی ریز وارد می‌کند.
وقتی که طرف دیگر مذاکره درباره‌ی این موارد متعدد قید شده در قرارداد سؤال می‌کند معمولاً با زیرکی چنین پاسخی می‌دهند:
«این موارد در تمامی قراردادهای ما وجود دارند؛ این‌ها شرایط و ضوابط استاندارد مربوط به کار ما هستند!»
باید دقت کنید که اگر شرایط قید شده در آن قرارداد بخصوص اگر که از طرف یک گروه حقوقی یا وکیل نوشته شده باشند، به معنای تغییرناپذیر بودن آن‌ها خواهد بود.
راه مقابله با ترفند اجرای شرایط و ضوابط استاندارد
شما باید به‌عنوان مذاکره‌کننده بدانید مواردی که به‌عنوان شرایط و مقررات استاندارد در انتهای قرارداد به‌صورت چاپ شده وجود دارند نباید مفاد داخل قرارداد را تضعیف یا نفی کنند.
تمامی این مواردِ موسوم به شرایط و ضوابط استاندارد را بخوانید و هر ماده‌ای را که به کار شما مربوط نبود یا یکی از موارد متن اصلی قرارداد را تضعیف یا رد می‌کرد را نپذیرید، در غیر این صورت گرفتار خواهید شد.
فراموش نکنید که شما می‌خواهید با طرف مذاکره‌تان کار یا معامله کنید و او نیز می‌خواهد با شما کار کند، پس شما هم دارای قدرت مذاکره هستید و باید از این قدرت به نفع خودتان استفاده کنید.



https://irannegocenter.ir/

چرا باید انواع ترفندهای مذاکره را بیاموزیم؟ آیا اصلاً به کار بردن ترفندهای مذاکراتی از لحاظ اخلاقِ کاری عمل صحیحی است؟
آسیب‌های انواع ترفندهای مذاکره
واقعیت این است که امروزه در همه جای دنیا در جریان تمامی مذاکرات مهم و حتی غیر مهم، شخصی و کاری، حیله‌هایی به کار برده می‌شوند که به آن‌ها ترفندهای مذاکراتی می‌گویند.
ترفندهای مذاکره عبارت از تکنیک‌های اغلب زیرکانه و حتی دغل کارانه‌ای هستند که به‌منظور رقم زدن نتیجه‌ی مذاکره به نفع خود در جلسه‌ی مذاکره و علیه طرف دیگر گفتگو انجام می‌شوند.
نکته‌ای که باید از آن آگاه باشید این است که اکثر مذاکره‌کنندگان حتی مطمئن‌ترین و درستکارترین آن‌ها نیز حداقل یک یا دو مورد از ترفندهای مذاکره را در جریان همه یا برخی از مذاکرات خود به کار می‌برند.
بین انواع حیله‌های مذاکره برخی از آن‌ها مشخص‌تر و برخی پنهان‌تر هستند.
بدون توجه به کوچکی یا بزرگی انواع ترفندهای مذاکره باید این نکته را در نظر داشت که اجرای ترفندهای مذاکرات حتی اگر منجر به موفقیت شما در مذاکره شود، حسی نامطلوب و ناراحت کننده به‌طرف مقابل منتقل خواهد کرد و بر ادامه‌ی رابطه‌ی شما با فرد یا افراد طرف مذاکره‌تان تأثیر منفی خواهد گذاشت.
در نهایت، حتی اگر در به کار بردن ترفندهای مذاکراتی موفق هم شوید؛ در نظر طرف مقابل، شما فردی فاقد اخلاق کاری و حتی گاه حیله‌گر تلقی خواهید شد.
پس می‌شود نتیجه گرفت که بهترین روش، ایجاد توافق بر سر شرایطی است که تمامی شرکت کنندگان در یک مذاکره را به یک میزان و یا حداقل، به میزانی بسیار نزدیک به هم قانع کند.
در چنین شرایطی است که طرفین مذاکره موفق به توافقِ توأم با رضایت قلبی خواهند شد و کار مذاکره را با قرارداد نهایی به پایان خواهند رساند و در ادامه نیز عملیاتیِ شدن موارد مذاکره با حس رضایت و بدون مسائل حاشیه‌ای پیش خواهد رفت.
موضوع مهم این است که استفاده از حیله‌های مذاکره توسط یکی از طرفین، در نهایت، موجب قطع رابطه‌ی کاری یا شخصی آن‌ها یا اختلاف طرفین خواهد شد.
به دلیل فوق، پیشنهاد ما این است که به‌جای استفاده از انواع ترفندهای مذاکراتی ، یک راه بُرد- بُرد را انتخاب کنید.
اگر دیگران بر علیه ما از ترفندهای مذاکراتی استفاده کردند، چطور؟!

در اینجا یک سؤال مهم به ذهن هر مذاکره کننده‌ای خطور می‌کند:
اگر ما در مذاکرات خود از حیله‌های مذاکراتی استفاده نکردیم ولی دیدیم که در جریان مذاکره در موقعیتی قرار گرفته‌ایم که بر اثر سوء استفاده‌ی طرف مقابل از ترفندهای مذاکره خود را مجبور به قبول شرایطی می‌بینیم که حس قلبیِ خوبی نسبت به آن شرایط نداریم، باید چه‌کار کنیم؟!
علاوه بر سؤال فوق، یک سؤال مهم‌تر هم مطرح است:
اگر در مذاکرات خودمان در چنین مخمصه‌هایی گیر کردیم چگونه می‌توانیم بدون اینکه مذاکره را به هم بزنیم، رَوند مذاکره را به سمتی پیش ببریم که بتوانیم به‌طور طبیعی از آن مخمصه و ترفند طرف مقابل، رها شویم؟
ما در مجموعه آموزشی بسازیم طیِ سلسله مقالاتی به زبان ساده و به‌طور روشن و خلاصه، انواع ترفندهای مذاکره را که می‌توانند بر علیه شما در جریان مذاکرات مختلفِ کاری یا شخصی به کار برده شوند، شرح داده و راه‌های برون رفت از هریک از این ترفندهای مذاکراتی و طرز تبدیل آن مذاکرات حیله آلود به مذاکراتی مفید را توضیح خواهیم داد.
(ادامه دارد)


https://irannegocenter.ir/

فروشندگان، فعالان اقتصادی و تولیدکنندگان در صورتی که بتوانند انگیزه‌های خرید مشتریان را به درستی شناسایی کنند می‌توانند روی میزان خرید و هزینه‌ای که مشتری پرداخت می‌کند تأثیر مثبت بگذارند. بهبود کیفیت کالاهای تولیدی و اجرای خلاقیت روی کالا تا حدودی می‌تواند فروش یک محصول را افزایش دهد. اما اگر در زمینه فروش به مطالعات جامع‌تری دست بزنید می‌توانید دیگر مؤلفه‌ها و انگیزه خرید مشتریان را به درستی شناسایی کنید. در صورتی که شناخت انگیزه خرید مشتریان در زمان گذشته چندان اهمیتی برای شما نداشت بهتر است سریع‌تر اقدام کنید. شناخت انگیزه خرید مشتری می‌تواند در روش‌هایی که برای تبلیغات مورد استفاده قرار می‌دهید نیز تأثیر قابل‌توجهی داشته باشد. این امر به شما کمک خواهد کرد تا مخاطبین خود را سریع‌تر جذب کنید. در صورتی که قصد تغییر روند فروش محصولات خود را دارید و برای این منظور به شناخت انگیزه خرید مشتریان نیاز دارید توصیه می‌کنیم ما را تا پایان همراهی نمایید.
مهم‌ترین انگیزه‌های خرید مشتریان
شما به عنوان یک فروشنده و یا ارائه‌دهنده خدمات باید انگیزه‌های خرید مشتریان خود را بشناسید. در صورت آگاهی داشتن از این انگیزه‌ها می‌توان موقعیت کالا و برند خود را در جایگاه امن قرار داد. در ادامه مهم‌ترین انگیزه‌های خرید مشتریان را مورد بررسی قرار خواهیم داد. با فراهم آوردن یک یا چند انگیزه به طور هم‌زمان می‌توان فروش خود را تا حد نسبتاً زیادی افزایش داد.
داشتن ترس و نگرانی
ممکن است وقتی می‌شنوید که یکی از انگیزه‌های خرید مشتریان ترس می‌باشد اندکی تعجب کنید اما این موضوع حقیقت دارد. ترس‌ها همواره همراه با انسان‌ها هستند و باعث می‌شوند برای رفع آن‌ها اقدام به خرید محصولات مورد نیاز خود کنید. مردم در زمان بحران از این که گرسنه بمانند می‌ترسند از این رو تصمیم به خرید خوراکی‌ها و غذاهای مختلف می‌گیرند. همچنین در زمان تورم از این که نقدینگی‌شان بی‌ارزش شوند تصمیم می‌گیرند تا خانه بخرند و در نهایت برای این که زندگی خود را از طوفان حوادث در امان نگاه دارند، اقدام به خرید انواع بیمه‌نامه‌ها می‌کنند.
جذابیت‌های محصول
در صورتی که از فعالان در زمینه زیبایی و محصولات آرایشی و بهداشتی سؤال کنید که چه چیزی باعث می‌شود مشتریان محصولات آن‌ها را خریداری کنند. خواهید شنید که یکی از مهم‌ترین انگیزه‌های خرید مشتریان زیبایی می‌باشد. مهم‌ترین ویژگی که محصولات آرایشی و بهداشتی دارند زیبایی می‌باشد. علاوه بر این که این محصولات دارای بسته‌بندی‌های زیبا می‌باشند در ظاهر خانم‌ها تغییرات قابل‌توجهی ایجاد می‌کنند از این رو زیبایی یکی از مهم‌ترین انگیزه‌های خرید مشتریان برای خرید محصولات آرایشی و بهداشتی می‌باشد.
البته لازم به ذکر است که زیبایی محصول در رابطه با دیگر محصولات نیز صدق می‌کند به عنوان مثال رنگ خودرو برای مشتریان از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار است و گاهی برای خرید رنگ مورد علاقه خود حاضر هستند تا هزینه بیشتری را پرداخت نمایند.
کسب سود
بخش مهمی از انگیزه‌های خرید مشتریان در زمینه کسب سود نهفته می‌باشد. در حقیقت خریداران باید در دل مشتری خود این انگیزه را ایجاد کنند که با خرید کالاها می‌توان منفعت زیادی کسب کرد. مشتری وقتی آگاه باشد که می‌توان با خرید کالایی به خصوص سود خوبی کسب کرد حتماً آن کالای ویژه را خریداری خواهد کرد. انگیزه کسب سود بیشتر در تجارت‌هایی همچون سهام، املاک و اوراق قرضه مشاهده می‌شود.
لذت خرید برخی از کالاهای خاص
در صورتی که دقت کرده باشید برخی از کالاها با نیازهای اساسی انسان ارتباط خاصی ندارند اما افراد از این لحاظ که داشتن آن‌ها برایشان لذت‌بخش است اقدام به خرید آن کالای ویژه می‌کنند. به عنوان مثال برخی از افراد خرید زیورآلات را دوست دارند اما برخی دیگر تنها به جمع‌آوری عتیقه‌جات علاقه خاصی نشان می‌دهند.
لذت خرید از این لحاظ از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار است که با داشتن آن کالاها می‌توان از لحاظ روانی احساس بهتری را تجربه کرد و دارندگان از مشاهده آن نهایت لذت را خواهند برد. پس یکی از مهم‌ترین انگیزه‌های خرید مشتریان عامل لذت می‌باشد.
رفع نیاز
در شرایطی که به کالای خاصی نیاز داشته باشید بدون این که زمان خود را از دست بدهید در اولین فرصت برای خرید آن اقدامات لازم را انجام می‌دهید به عنوان مثال یکی از مواردی که تمام ایرانیان به آن نیاز دارند نان می‌باشد از این رو برای خرید آن هر روز منزل خود را ترک می‌کنند. تلفن همراه نیز یک نیاز محسوب می‌شود اما اکثر اوقات تا زمانی که خرید نشود و با تکنولوژی‌های جدید مورد نیاز مشتریان واقع نشود افراد نمونه‌های جدید آن را خریداری نمی‌کنند. البته برخی از افراد به کالاهای دیجیتالی به دلیل جذابیتی که دارند علاقه خاصی نشان می‌دهند از این رو برای خرید این نوع کالاها نیز پیش‌قدم می‌شوند. پس یکی دیگر از راه‌های افزایش فروش و دستیابی به سود مناسب شناسایی نیاز مشتریان می‌باشد.
رفع مشکلات
یکی دیگر از انگیزه‌های خرید مشتریان رفع مشکلات خاص می‌باشد. گاهی اوقات خریداران تا وقتی که با مشکل خاصی مواجه نشوند اقدام به خرید کالای خاصی نخواهند کرد. این موضوع در رابطه با کالاهایی که انتظار می‌رود در طولانی‌مدت کیفیت خود را حفظ کنند از اهمیت بیشتری برخوردار می‌باشد. به عنوان مثال یک مشتری که یک لپ‌تاپ خریداری می‌کند انتظار دارد این محصول برای او سال‌ها کار کند. از این رو در این کالاها کیفیت بالا باعث جذب اعتماد مشتری خواهد شد و برای خرید بعدی نیز ممکن است برند شما را انتخاب نمایند.
از این رو یک فروشنده لپ‌تاپ باید به منظور رسیدگی به خرابی‌ها و پشتیبانی محصول خود واحدی را ایجاد نماید. به این صورت می‌توان ارتباط خود با مشتری را حفظ کنید و در فرصت مناسب اقدامات لازم برای فروش محصولات جدید انجام دهید.
عمومیت داشتن
لازم به ذکر است که خرید یک کالا همیشه برای رفع نیاز و یا رفع مشکلات موجود نیست و گاهی اوقات مشتریان کالایی را می‌خرند که عمومیت دارد. منظور از عمومیت داشتن این است که با این که به آن کالای خاص نیازی ندارند اما چون می‌بینند که همه افراد آن کالای خاص را دارند تصمیم به خرید آن محصول ویژه می‌گیرند. این موضوع ممکن است زمانی مشاهده شود که فردی مشهور که اکثر افراد جامعه او را قبول دارند از کالایی خاص استفاده می‌کند. در زمان پخش سریال شهرزاد گردنبند مرغ مینا از فروش قابل‌توجهی برخوردار بود. لازم به ذکر است که این گردنبند در آن زمان با قیمتی بالاتر از دیگر گردنبندها که همان جنس را داشتند به فروش می‌رسید.
بهبود سلامتی
از دیگر انگیزه‌های خرید مشتریان می‌توان به سلامتی اشاره کرد. مردم اصولاً به سمت خرید کالاهایی می‌روند که با سلامتی آن‌ها ارتباط بسیار نزدیکی دارند. این افراد برای خرید این‌گونه کالاها حاضر هستند هزینه‌های زیادی را نیز پرداخت کنند. به عنوان مثال خرید مولتی‌ویتامین‌های گران‌قیمت و یا خرید تردمیل یکی از این موارد مهم می‌باشد. در این‌گونه محصولات بیش از آن که قیمت از اهمیت ویژه‌ای برخوردار باشد تأثیر آن‌ها روی سلامت افراد بسیار مهم می‌باشد.
جلب‌توجه و تأییدطلبی
یکی دیگر از انگیزه‌های خرید مشتریان جلب‌توجه و تأییدطلبی می‌باشد. بسیاری از افراد کالاهایی را خریداری می‌کنند که بتوانند با استفاده از آن‌ها جلب‌توجه کرده و یا مورد تأیید دیگر افراد قرار گیرند. مهم‌ترین نکته در رابطه با این انگیزه خرید نظر دیگران در رابطه با کالای خاص و ِویژه می‌باشد. ممکن است تاکنون از دید یک فروشنده به این موضوع فکر نکرده باشید که خیلی از خریدها به دلیل جلب‌توجه انجام می‌گیرد. به عنوان یک فروشنده با تبلیغ‌نویس باید از این موضوع آگاه باشید که دیگران در خرید یک نفر تأثیر قابل‌توجهی دارند.
مهم‌ترین سؤالی که یک خریدار باید هنگام خرید کالا از خود بپرسد این است که با این خرید دیگران چه فکری در مورد من خواهند کرد. شما می‌توانید به عنوان یک فروشنده در تبلیغات خدمات و محصولات خود به این موضوع مهم بپردازید که با خرید این محصول چطور بیشتر مورد توجه قرار خواهید گرفت.
اکثر افراد این‌گونه تصور می‌کنند که تبلیغ نویسی و استفاده از محرکه‌های انگیزه خرید تنها برای محصولات مورد استفاده قرار می‌گیرد. اما از این ایده برای خدمات نیز می‌توان استفاده کرد. تصور کنید کار شما فروش بیمه عمر است. یکی از بهترین روش‌ها برای تبلیغ بیمه عمر این است که اگر در بیمه عمر ثبت‌نام نمایید دیگران شما را به عنوان فردی آینده‌نگر خواهند شناخت.
درآمد و صرفه‌جویی
در صورتی که هر محصول و یا خدماتی که ارائه می‌دهید به گونه‌ای با درآمد بیشتر شما و یا صرفه‌جویی بهتر در ارتباط باشد افراد برای خرید خیلی راحت‌تر قانع خواهند شد. اکثر افراد با در نظر گرفتن شرایط مالی اقدام به خرید محصولی خاص و یا ویژه می‌کنند پس اگر کالای شما به صرفه‌جویی در هزینه‌ها و یا درآمدزایی کمک کند خریدار تصمیم به خرید آن خواهد گرفت. به طور کلی می‌توان گفت این نکته بسیار مهمی برای ترغیب مشتری به منظور خرید محصولی خاص می‌باشد. علاوه بر این یکی از مهم‌ترین محرکه‌های انگیزه خرید یک محصول و یا خدماتی ویژه صرفه‌جویی، تخفیف می‌باشد.
تحقق آرزوها
یکی دیگر از انگیزه‌های خرید که از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار می‌باشد تحقق آرزوهاست. به شدت می‌توان از این انگیزه خرید سوءاستفاده کرد. زیرا اکثر افراد خریدهایی را انجام می‌دهند که احساس می‌کنند به آرزوهای خود اندکی نزدیک شده‌اند حتی اگر واقعاً به آرزوی خود نرسند. افراد در حقیقت پول پرداخت می‌کنند نه برای این که به آرزوهای خود برسند بلکه برای این منظور که امید خود را به منظور رسیدن به آرزوی خود زنده نگاه دارند. این موضوع باعث شده است تا خیلی‌ها به فکر سوءاستفاده باشند که بدون شک روش درستی نیست. اما شما می‌توانید به روشی صحیح برای افزایش فروش خود از این موضوع استفاده کنید.



https://irannegocenter.ir/

به فرد یا سازمانی که خدمات و محصولات فروشنده و یا تأمین‌کننده را دریافت می‌کند مشتری گفته می‌شود. مشتری بابت دریافت خدمات و محصولات فروشنده هزینه و یا چیزهای ارزشمندی را پرداخت می‌نماید. پیدا کردن مشتری در کسب‌وکارهای مختلف از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار است و ارزشمندترین دارایی هر سازمان یا کسب‌وکار مشتریان آن است.

در ادامه قصد داریم به شما کمک کنیم تا مفهوم دقیقی از مشتری یابی را دریابید و نحوه مشتری یابی، مشتری یابی اینترنتی، نحوه پیدا کردن مشتری در کسب‌وکارهای مختلف و تکنیک‌های مشتری یابی درفروش را در کوتاه‌ترین زمان ممکن متوجه شوید و با استفاده از آن‌ها بتوانید کسب‌وکار خود را توسعه بخشیده و با مشتری خود رابطه‌ای قوی و بلندمدت ایجاد نمایید.

مشتری یابی چیست؟

به استفاده از ابزارهای مختلف، فرآیند و روش برای یافتن یک مشتری احتمالی و جدید مشتری یابی گفته می‌شود. به‌طورکلی می‌توان گفت مشتری یابی یکی از مهم‌ترین و پراهمیت‌ترین بخش‌های هر سازمان و یا کسب‌وکار محسوب می‌شود و دلیل زنده ماندن کسب‌وکارهای مختلف است. در حقیقت دلیل سخت بودن پیدا کردن مشتری عدم اعتماد آن‌ها به کسب‌وکارهای مختلف است.

مشتری یابی از دیدگاه عمومی

به استفاده از راهکارها برای پیدا کردن مشتری به‌منظور دریافت خدمات و محصولات در سازمان و یا کسب‌وکارهای مختلف مشتری یابی از دیدگاه عمومی گفته می‌شود. همچنین تبدیل کردن مشتریان احتمالی و بالقوه به مشتریانی که بتوان آن‌ها را آماده گفت‌وگو برای فروش دانست از دیگر تعاریف مشتری یابی از دیدگاه عمومی است.

مشتری یابی از دیدگاه تخصصی

در صورت تمایل برای بررسی مشتری یابی از دیدگاه تخصصی مشتری یابی به تبدیل سرنخ‌ها به فرصت گفته می‌شود. ابتدا باید با استفاده از تبلیغاتی که بازاریان انجام می‌دهند سرنخ‌هایی را تولید کرد و فروشندگان تمرکز خود را روی تبدیل این سرنخ‌ها به فرصت‌ها متمرکز سازند که در حقیقت به این کار مشتری یابی گفته می‌شود.

نحوه پیدا کردن مشتری

در سازمان‌ها و کسب‌وکارهای مختلف یکی از بزرگ‌ترین دغدغه‌ها رونق کسب‌وکار از طریق مشتری یابی است. لازمه مشتری یابی شناخت مشتری هدف و استفاده از تکنیک‌های مشتری یابی است. همچنین لازم است بدانید که مشتریان شما چه افرادی هستند، شغل و تحصیلات آن‌ها، سن و موارد دیگر مرتبط با آن‌ها چیست؟ پس از شناخت مشتری هدف باید با استفاده از تکنیک‌های مشتری یابی که در ادامه موردبررسی قرار خواهیم داد برای جذب و نگهداری مشتریان نهایت تلاش خود را به‌کارگیرید. نخستین مشتری‌ها از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار هستند آن‌ها به شما آموزش خواهند داد تا چطور کسب‌وکار خود را توسعه دهید.

تکنیک‌های مشتری یابی

همان‌طور که گفتیم یکی از مهم‌ترین دلایل زنده ماندن سازمان‌ها و کسب‌وکارهای مختلف مشتریان آن‌ها هستند. در ادامه تکنیک‌های مشتری یابی که باعث چندین برابر شدن فروش شما می‌شوند را معرفی خواهیم نمود. البته قبل از شروع هر کسب‌وکار به آموزش مشتری یابی نیاز خواهید داشت.

مشتری یابی از طریق ارجاع مشتریان فعلی

در این روش با استفاده از مشتریان فعلی و گذشته خود می‌توانید مشتریان جدیدی پیدا کنید. لازم به ذکر است که مشتری مداری در این تکنیک از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار است و بسیار کاربردی است زیرا با استفاده از بازاریابی دهان‌به‌دهان انجام می‌گیرد که مشتریان فعلی و قبلی شما را به دیگران معرفی خواهند نمود. شما همچنین می‌توانید از حلقه مشتریان استفاده نمایید به این نحو که به مشتریان خود بگویید شما را به دیگر اشخاص که به خدمات و محصولات شما نیاز دارند معرفی نمایند.

مشتری یابی از طریق تبلیغات

تبلیغات به دو صورت آنلاین و آفلاین قابل انجام است که این موارد می‌توانند در مشتری یابی تا حد قابل‌توجهی تأثیر داشته باشند. از مهم‌ترین تفاوت‌های تبلیغات آنلاین و آفلاین می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• در تبلیغات آنلاین می‌توان بازخوردها را مشاهده کرد.
• در تبلیغات آفلاین بازخورد قابل‌مشاهده نیست.
• امروزه از تبلیغات آنلاین بیشتر استفاده می‌شود.
• بهتر است از تبلیغات طولانی‌مدت به‌جای تبلیغات محدود همچون نصب بیلبوردها استفاده نمایید.
• همچنین با یک ایده جدید همچون تبلیغ با ارائه هدایا می‌توان در مشتری یابی تأثیرات قابل‌توجهی را داشته باشید.

مشتری یابی از طریق شبکه‌سازی

یکی از ناشناخته‌ترین راه‌های مشتری یابی پیدا کردن مشتری از طریق شبکه‌سازی است. اگر بتوانید در سمینارها و نمایشگاه‌ها حضور یابید و با دیگر صاحبان کسب‌وکار ارتباط خوبی برقرار نمایید صد در صد به شناسایی کسب‌وکار و همچنین مشتری یابی شما تا حد زیادی کمک خواهد کرد.

مشتری یابی از طریق بازاریابی مستقیم

در مشتری یابی از طریق بازاریابی مستقیم همواره سعی شده است با استفاده از روش‌های متفاوت مثل بازاریابی از راه دور، بازاریابی الکترونیکی، بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی و غیره واسطه‌ها را حذف کرده و بر حفظ مشتریان قدیمی و یافتن مشتریان جدید تمرکز دارد.

مشتری یابی از طریق بازاریابی تلفنی

می‌توان گفت مشتری یابی از طریق بازاریابی تلفنی یکی از دشوارترین روش‌های بازاریابی است. فروشنده با مشتری ارتباط برقرار می‌نماید و همواره سعی می‌کند تا مشتری را برای محصول خود تحریک نماید جالب است بدانید به این روش مشتری یابی بازاریابی تماس سرد نیز گفته می‌شود.

مشتری یابی از طریق دریافت بازخورد

در این روش مشتری یابی سعی بر این است که با درک نواقص و مشکلات درفروش آن‌ها را رفع کنید. درصورتی‌که مشتری به شما مراجعه کرد و از خرید محصول و استفاده از خدمات شما منصرف شد در این زمان می‌توان از آن‌ها بازخورد دریافت نمود و دلیل انصراف آن‌ها را نیز جویا شد. به‌عنوان‌مثال یکی از دلایل انصراف آن‌ها از خرید از شما ممکن است این باشد که در جای دیگر محصول بهتر باقیمت مناسب‌تر پیداکرده‌اند و یا این‌که به‌طورکلی از خرید خود منصرف شده‌اند.

مشتری یابی از طریق شبکه‌سازی اجتماعی

گسترش استفاده از شبکه‌های اجتماعی همچون لینکدین، پینترست و اینستاگرام باعث شده است تا مشتری یابی در این فضاها برای شما بسیار مفید واقع گردد. ازاین‌رو یکی از مؤثرترین روش‌های مشتری یابی از طریق شبکه‌های اجتماعی است.

مشتری یابی از طریق همکاری با کسب‌وکارهای مختلف

استفاده از این تکنیک مشتری یابی برای پیدا کردن مشتری می‌تواند بسیار مؤثر واقع گردد. در صورت داشتن رابطه خوب با صاحبان کسب‌وکارهای مرتبط می‌توانید مشتریان خود را به یکدیگر معرفی نمایید. به‌عنوان‌مثال اگر فروشنده پوشاک بچه‌گانه هستید و همکار شما نیز فروشنده پوشاک مردانه است می‌توانید مشتریان خود را به اشتراک بگذارید و به یکدیگر معرفی نمایید.

مشتری یابی از طریق افزایش جذب مراجعین

یکی دیگر از مؤثرترین تکنیک‌های مشتری یابی پیدا کردن مشتری از طریق افزایش جذب مراجعین است. برای جذب مراجعین می‌توان نمونه‌ای رایگان از محصول و یا خدمات خود را به آن‌ها ارائه دهید و یا با ارائه مشاوره به‌صورت رایگان مشتریان را ترغیب و جذب نمایید.

مشتری یابی اینترنتی

ازآنجاکه با گذشت زمان اینترنت و فناوری در زندگی افراد نقش پررنگی را ایفا می‌کنند می‌توان گفت فضای اینترنت مجمعی از مشتریان احتمالی است ازاین‌رو می‌توان گفت یکی از مهم‌ترین ارکان مشتری یابی پیدا کردن مشتری در فضای اینترنتی است. انواع مشتری یابی اینترنتی را در ادامه به شما معرفی خواهیم نمود.

مشتری یابی از طریق بازاریابی محتوا

یکی از روش‌های بازاریابی دیجیتال بازاریابی محتوا است. مشتری یابی از طریق بازاریابی محتوا به این نحو است که شما با استفاده از متن‌ها، ویدئو، تصاویر و جداول جذاب مشتریان را ترغیب خواهید کرد تا با برند، شرکت و محصولاتی که دارید آشنا شوند زیرا که این موارد می‌توانند به مشتریان احتمالی سازمان شما تبدیل شوند.

مشتری یابی از طریق رسانه‌های اجتماعی

مشتری یابی از طریق رسانه‌های اجتماعی فرصتی جدید است که در حقیقت با قدرت و نفوذی که دارد مشتریان زیادی را جذب سازمان و کسب‌وکار شما خواهد کرد.

مشتری یابی از طریق برند سازی اینترنتی

پایه و اساس بازاریابی را برند سازی تشکیل می‌دهد که در مشتری یابی اینترنتی این کار نیز به نحو آنلاین انجام می‌گیرد. وقتی برند شرکت یا سازمان شما شناخته شود مشتریان زیادی با اطمینان به سمت سازمان و برند شما جذب خواهند شد.

مشتری یابی از طریق بهینه‌سازی موتور جستجو

در صورت استفاده از وب‌سایت برای دیده شدن آن باید موتورهای جست‌وجوگر خود را بهینه‌سازی نمایید و سئو وب‌سایت را تا حد امکان بالا ببرید. لازم به ذکر است که حتی اگر شما بهترین وب‌سایت با بالاترین امکانات را نیز داشته باشید اما نکات سئو را در آن رعایت نکنید هیچ‌گاه منجر به مشتری یابی نخواهد شد. اگر می‌خواهید سئوی سایت خود را بهبود بخشید بهتر است در رابطه با این‌که سئو چیست به تحقیقات کامل و جامع دست‌زده و اطلاعات کافی را در این زمینه جمع‌آوری کنید.

مشتری یابی از طریق ایمیل مارکتینگ

یکی از کم‌هزینه‌ترین تکنیک‌های مشتری یابی اینترنتی، پیدا کردن مشتری از طریق ایمیل مارکتینگ است. درروش مشتری یابی از طریق ایمیل مارکتینگ به‌جای ارسال بسته‌های پستی می‌توان با ارسال پیام تبلیغات، مشخص کردن هدایا و جشنواره‌ها مشتریان احتمالی را در کسب‌وکار خود پیدا کنید. در حقیقت برای مشتری یابی از طریق ایمیل مارکتینگ بهتر است اطلاعاتی همچون رده سنی، شغل، محل زندگی مشتری را کسب نمایید تا مشتری یابی مفید واقع گردد.

تکنیک‌های مشتری یابی درفروش

امروزه هر چه از تکنیک‌های هوشمندانه و مدرن برای مشتری یابی استفاده نمایید در حقیقت مشتریان وفادارتر و فروش بیشتری خواهید داشت. از مهم‌ترین تکنیک‌های مشتری یابی درفروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• جمع‌آوری اطلاعات در رابطه با یک مشتری احتمالی ایده آل
• ایجاد تماس‌های گرم با مشتریان احتمالی
• در کسب‌وکار رهبر و یا کارشناس بودن
• تبدیل‌شدن به یک منبع قابل‌اعتماد

https://irannegocenter.ir/

قانون شماره یک فروش و یا به عبارتی مهم‌ترین مهارت فروش این است که باید خوب گوش کنید و شنونده خوبی باشید. باید روی شنونده خوب بودن تمرین زیاد کنید تا به شنونده‌ای فوق‌العاده تبدیل شوید و لازم به ذکر است که این مهارت از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می‌باشد. زمانی می‌توانید به فروشنده‌ای حرفه‌ای تبدیل شوید که به این درک برسید که فروش بیش از این که به حرف زدن مربوط باشد با گوش دادن ارتباط دارد. پس باید روی مهارت‌های گوش دادن زمان گذاشته و تمرین زیاد کنید. برای شنونده خوب بودن باید از مشتری سوال بپرسید و به او اجازه حرف زدن بدهید و با دقت به حرف‌های او گوش دهید.

پیدا کردن نقاط مشترک با مشتری

تبدیل شدن به یک شنونده خوب علاوه بر این که باعث خواهد شد به فروشنده خوبی تبدیل شوید مزایای بسیار زیادی دیگری نیز با خود به همراه دارد. به عنوان مثال می‌توانید با مشتریان نقاط مشترک پیدا کنید.

به عنوان تصور کنید در یک مهمانی این گونه سر صحبت را باز کنید که بنده حمید هستم و روی پارکور و سنگ‌نوردی کار می‌کنم. بدون شک مزخرف‌ترین شروع برای یک صحبت دوستانه خواهد بود. به این دلیل که اولاً درباره خود صحبت می‌کنم و تصور می‌کنم که همه چیز پیرامون من می‌چرخد و دوماً در حال پرت کردن تیری در تاریکی هستم و هدف از صحبت‌های خود را نمی‌دانم.

تصور کنید که چقدر باید خوش شانس باشم تا کسی پیدا شود و بگوید چه جالب من هم روی سنگ‌نوردی و پارکور کار می‌کنم. که قطعاً افتادن این اتفاق خیلی نادر است. پس کاری که باید انجام دهد این است که به عنوان مثال به شخص مقابل بگویم شما در اوقات فراغت و آزاد خود به چه کاری مشغول هستید؟

در صورتی که پاسخ فرد مقابل پارکور و سنگ‌نوردی باشد که فوق‌العاده خواهد بود. اما اگر در پاسخ سؤال شما بگوید بیشتر به کافه و یا سینما می‌روم و گاهی اوقات نیز به تاکسیدرمی حیوانات می‌پردازم شما می‌توانید در ادامه بگویید خیلی جالب است. می‌توانید به من توضیح دهید که نخستین کاری که برای تاکسیدرمی انجام می‌دهید چیست؟ به این صورت است که صحبت شما گل خواهد کرد و می‌توانید در رابطه با کاری که طرف مقابل شما انجام می‌دهد صحبت کنید.

پس گام نخست برای شنونده خوب بودن پیدا کردن نقاط مشترک می‌باشد. از این رو توصیه می‌شود از مشتری خود سوال بپرسید و به حرف‌های او به خوبی گوش دهید. در این صورت مشتری بیشتر به شما علاقه‌مند خواهد شد و این امر باعث جذب اعتماد مشتریان نیز خواهد شد.

شنونده خوب بودن مسئله‌ای دوطرفه می‌باشد به این صورت که اگر می‌خواهید یک شنونده خوب باشید باید به دنبال نقاط مشترک با دیگر افراد باشید و هرچه نقاط مشترک بیشتری با آن‌ها پیدا کنید به شنونده بهتری تبدیل خواهید شد.

به مشتری خود احساس ارزشمند بودن بدهید

مزیت دیگر خوب گوش کردن این است که افراد با حرف زدن درباره خود به احساس ارزشمند بودن دست خواهند یافت. هرچه شما بیشتر به افراد اجازه دهید تا در رابطه با افکار، احساسات و علایق خود صحبت کنند و شما با دقت و علاقه بیشتری به حرف‌های آن‌ها گوش دهید احساس ارزشمند بودن در آن‌ها تقویت خواهد شد و در نهایت باعث می‌شود مشتریان به شما علاقه بیشتری پیدا کنند.

علاوه بر تمامی این موارد وقتی به حرف‌های دیگران به خوبی گوش دهید، خودتان نیز چیزهایی را آموزش خواهید دید. وقتی به مشتری اجازه دهید تا با شما صحبت کند به طور معمول متوجه برخی از نکات خواهید شد. همچنین متوجه نیازهای مشتریان خود خواهید شد و درک خواهید کرد که آن‌ها چطور فکر می‌کنند و این که دقیقاً به چه چیزی نیاز دارند. با خوب گوش کردن در تجربه دیگر افراد سهیم خواهید شد و از آن‌ها چیزهایی یاد خواهید گرفت.

در صورتی که بخواهید در رابطه با تعطیلات اخیر که داشته‌اید با دیگران صحبت کنید و کارهایی که انجام داده‌اید را به آن‌ها توضیح دهید چیزی یاد نخواهید گرفت زیرا خود شما در آن شرایط حضور داشته‌اید. اما اگر در رابطه با تعطیلات دیگران سؤال بپرسید چیزهایی یاد خواهید گرفت که ممکن است برای شما مفید باشد.

حرف زدن درباره کارهایی که قبلاً انجام داده‌اید چیزی به معلومات شما اضافه نخواهد کرد و این به معنای وقت تلف کردن شما خواهد بود. پس بدون شک یکی از مهم‌ترین فواید کار فروشندگی یادگیری خواهد بود.

در شرایط شنونده بودن کنترل نیز دست خود شما خواهد بود. در صورتی که از مشتری سؤالی بپرسید و ایشان شروع به حرف زدن نماید هرچند مشتری بیشتر صحبت می‌کند اما شما هستید که د حال کنترل کردن بحث مورد نظر هستید. در صورتی که شما در پاسخ مشتری عبارت چه جالب را به کار گیرید و از مشتری بخواهید تا درباره موضوع بیشتر توضیح دهد می‌توانید بحث را به سمت موضوعات مختلف هدایت کنید.

مشتری به چه چیزی علاقه دارد؟

نکته دیگر این است که بدون شک شما نمی‌توانید با علاقه‌مندی‌های خود مردم را به خود جذب نمایید. نباید به دنبال موضوعاتی باشید که مشتری شما به آن‌ها علاقه چندانی ندارد. در صورتی که تنها در رابطه با مزایای محصول خود به مشتری توضیح دهید ممکن است زیاد به نظر ایشان جالب نباشد و تمایلی به صحبت کردن و یا شنیدن درباره آن نداشته باشد.

از این رو صحبت کردن در رابطه با خود و یا محصولاتتان ریسک دارد اما اگر از آن‌ها بخواهید حرف بزنند دیگر ریسکی وجود نخواهد داشت و باعث ناراحتی مشتریان نیز نخواهید شد.

این یک اصل  روانشناسی است که نباید در رابطه با موفقیت‌های خود زیاد با مردم صحبت کنید زیرا آن‌ها دوست نخواهند داشت  داستان موفقیت‌های شما را بشنوند و این کار تنها باعث عصبی شدن مشتریان شما خواهد شد.

همچنین شما نباید در رابطه با شکست‌ها و مسائل شخصی خود نیز صحبت کنید زیرا در صورتی که بخواهید در رابطه با اتفاقات بد با آن‌ها صحبت نمایید هفتاد درصد از آن‌ها اهمیت نخواهند داد و سی درصد نیز ممکن است حتی خوشحال شوند.

به عنوان مثال تصور کنید از یکی از مشتریان خود بپرسید حال او چطور است و او لیستی بلند بالا از مشکلات پزشکی خود و خانوادگی‌اش برای شما ردیف نماید آیا این حرف‌ها برای شما جذاب خواهد بود که بدون شک پاسخ شما منفی خواهد بود. پس به جای صحبت کردن درباره خود بهتر است تمام سعی خود را بکنید تا شنونده‌ای خوب باشید و از آن مهم‌تر باید بتوانید پرسشگر خوبی باشید.

اما در پروسه فروش چطور باید این کارها را انجام داد؟ پاسخ این است که تنها با استفاده از قیف سؤالات فروش می‌توان کار مهم را انجام دهید.

در صورتی که فروشنده بر زیاد صحبت کردن اصرار داشته باشد چه مشکلاتی ممکن است پیش آید؟

مشتری علاقه خود را از دست خواهد داد

در صورتی که مشتری شما کاری را انجام دهد و یا در مورد موضوعی صحبت کند ذهن ایشان بر موضوع مورد نظر بیشتر متمرکز خواهد بود. این موضوع مصداق آن شعر است که می‌فرماید این شنونده است که صاحب سخن را بر سر ذوق می‌آورد. در صورتی که مشتری فرصت کند صحبت کند بدون شک با سرعت بیشتری به نتیجه مطلوب فروشنده خواهد رسید. اما اگر اجازه صحبت کردن نداشته باشد علاقه خود را از دست خواهد داد.

مشتری غرق در افکار خود خواهد شد

مشتری به جای این که به صحبت‌های فروشنده گوش دهد بیشتر به فکر فرو خواهد رفت.

موانع جدید برای مشتری به وجود خواهد آمد

هرچه به مشتری فشار بیشتر وارد شود و نتواند مشکلات و سؤالات خود را مطرح کند مشکلات مشتری بزرگ‌تر خواهند شد. اما اگر به مشتری برای صحبت کردن اجازه داده شود اعتراض‌ها و مسائل ایشان برای خرید آشکار خواهد شد. آگاهی از مسائل و دغدغه‌های مشتریان باعث خواهد شد تا فروش شما با برنامه پیش برود.

مشتری احساس خواهد کرد که تحت فشار قرار گرفته است

زمانی که مشتری به اندازه کافی صحبت کند این احساس در او ایجاد خواهد شد که تحت فشار قرار نگرفته است و خیلی راحت نظر خود را بیان خواهد کرد. این کار اعتماد مشتری را جذب خواهد کرد و باعث می‌شود تا از فشارها و استرس‌ها رهایی یابد.

گوش دادن مؤثر چیست؟

معنای گوش دادن به صورت مؤثر بیش از خودداری از عادات بد قطع شدن دارد. به طور کلی می‌توان گفت گوش کردن خوب به معنای راضی بودن از گوش کردن به تمامی پیام می‌باشد. انتظار بی‌صبرانه برای پریدن به وسط حرف و پاسخ دادن برای بیشتر نشان دادن تعهد خود به مشتری به معنای گوش دادن به صورت مؤثر نخواهد بود. برای بهبود مهارت‌های گوش دادن باید از این مورد مطمئن شوید که در خلال جلسه فراخوان فروش یادداشت‌برداری به صورت درست انجام می‌دهید. راه دیگری جز یادداشت‌برداری برای یادآوری تمام جزئیات در رابطه با مسائل مورد بحث وجود نخواهد داشت. از مشتری اجازه بگیرید که نکته‌های صحبت او را یادداشت‌برداری خواهید کرد این کار کاملاً مؤدبانه و احترام‌آمیز خواهد بود و پیام غیرکلامی شما این خواهد بود که این جلسه از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است و من به یادداشت‌برداری نیاز دارم.

پس از بهبود بخشیدن به مهارت‌های خوب گوش دادن خود به مزیت رقابتی دست خواهید یافت. رقبای شما احتمال زیاد به این مهارت زیاد توجه نخواهند کرد. از آنجا که گوش کردن در فروش چندان مورد استفاده قرار نمی‌گیرد شما می‌توانید با تقویت این مهارت خود سریع‌تر از دیگر فروشندگان در عمر فروش به صورت مؤثر عمل کنید.



https://irannegocenter.ir/