یکی از روش‌های جالب برای فروش محصولات و خدمات فروش مشاوره‌ای می‌باشد. در فروش مشاوره‌ای فروش محصول محور قرار خواهد داشت. در فروش محصول محور انرژی و زمان فروش برای توضیح دادن در رابطه با محصول و ویژگی‌های آن برای مشتری صرف خواهد شد. در صورتی که در فروش مشاوره‌ای دریافت اطلاعات از مشتری و قرار گرفتن در موضع مشاور مشتری برای رفع هر چه بهتر نیازهای او قرار خواهید گرفت. در ادامه قصد داریم تا اصول فروش مشاوره‌ای را به صورت کامل و جامع مورد بررسی قرار دهیم.
فروش مشاوره‌ای چیست؟
در روش فروش مشاوره‌ای فروشنده به عنوان مشاور متخصص برای مشتری عمل خواهد کرد و برای شناسایی نیازهای آن‌ها سؤالاتی را خواهد پرسید و بهترین راه‌حل که بیشترین منافع را برای مشتری دارد انتخاب خواهد کرد.
مجموعه‌ای از مهارت‌های شخصی وجود دارد که یک فروشنده مشاور باید این مهارت‌ها را داشته باشد. زمانی که قصد انجام فروش مشاوره‌ای را داشته باشید بهتر است این 5 نکته را برای کسب بهترین فروش و بهترین مشاوره به مشتریان خود دنبال نمایید.
5 اصل فروش مشاوره‌ای
در صورتی که بخواهید فروش محصول محور را با فروش مشاوره‌ای مقایسه نمایید به نظر خواهد رسید که دومی گزینه بهتری خواهد بود. اما اکثر فروشندگان روش فروش محصول محور را انتخاب خواهند کرد زیرا روش ساده‌تری برای فروش محصولات می‌باشد. تعداد زیادی از فروشندگان در رابطه با محصول اطلاعات زیادی در اختیار دارند که این امر باعث خواهد شد بدون فکر اضافه به صحبت در رابطه با محصول خود با مشتری بالقوه بپردازند.
اگرچه فروش محصول محور ساده‌تر به نظر می‌رسد اما تأثیر کمتری خواهد داشت. یک دیدگاه فشاری در فروش اغلب باعث دفع مشتری خواهد شد، به رابطه‌ها آسیب خواهد زد و باعث خواهد شد تا مشتری وقت خود را روی مشتری کم‌اهمیت تلف نکند.
در سوی دیگر یک دیدگاه مشاوره‌ای به کارشناسان فروش کمک خواهد کرد تا گفتگویی دو نفره ایجاد نمایند، احساس خوب ایجاد کرده و برای فروش سرنخ‌های بیشتری تولید نمایند. همچنین میزان معاملات خود را افزایش خواهند داد. اصول فروش مشاوره‌ای شامل موارد زیر خواهد بود.
مشتریان خود را شناسایی کنید
در مشاوره برای فروش این نکته که شما باید به طور دقیق بدانید که مشتری شما کیست و این که بتوانید نیازها و خواسته‌های او را رفع نمایید از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می‌باشد. این مسئله بسیار مهم است که بتوانید به طور متفاوت تفکر کنید و این که شما این قابلیت را خواهید داشت تا بتوانید خود را به جای مشتری در موقعیت‌های مختلف تصور کنید.
تمرکز فروشنده باید به طور کامل روی سودمندی مشتری از خرید محصول شما باشد. این تفاوت دارد بین این که شما در نقش مشاور فروش حضور داشته باشید و یا این که تنها یک فروشنده باشید و بخواهید محصول خود را به فروش برسانید.
انجام دادن تکالیف خود
از دیگر متغیرهای کلیدی در مشاوره فروش میزان دانش فروشنده از پروسه کسب و کار خود می‌باشد. قبل از این که قصد ارائه پیشنهاد و یا راه‌حل برای خرید را به مشتری ارائه دهید باید از تمامی چیزهایی که به مشتری و کسب‌وکار او مربوط می‌شود اطلاع داشته باشید. در پروسه فروش باید یاد بگیرید که چگونه فروش انجام خواهد گرفت. چه محصولات و خدماتی باید به مشتری به فروش برسد. رنج قیمت محصولات شما چقدر خواهد بود. حجم کل فروش چه میزان می‌باشد. چگونه سود به دست خواهد آمد. چه مقدار از محصول به فروش خواهد رسید و در حقیقت شما باید نیازهای مشتریان خود را برآورده سازید.
تمرکز کردن روی بهبود مالی
مشتری شما قصد دارد تا پول و زمان خود را ذخیره کند و به اهداف خود دست یابد. مشاوران فروش در زمان فروش یک محصول باید این 3 فاکتور را در نظر بگیرد. این افراد قصد دارند تا در حداقل زمان ممکن و از طریق روشی مقرون به صرفه به اهداف خود دست یابند. پس باید به این نکته توجه داشت که هزینه آن و وصول کمتر از هزینه‌ای باشد که به مشتری متصل شود تا مشتری اگر بخواهد بتواند خود به دنبال راه‌حل مناسب برای رفع مشکل خود باشد.
بازده مورد نظر سرمایه‌گذاری
در پروسه فروش باید فروشنده نهایت تلاش خود را به کار گیرد و به مشتری نشان دهد که محصول او هزینه خود را خیلی سریع‌تر باز خواهد گرداند و پس از آن برای شرکت شما در یک زمان قابل‌توجه سود زیادی به همراه خواهد داشت. در نتیجه پروسه فروش از خود مراقبت خواهد کرد و هزینه تحمیل شده به شرکت را در مدت زمان اندک جبران خواهد نمود.
پذیرش مسئولیت نتایج به دست آمده
یکی از کلیدی‌ترین موضوعات در فروش مشاوره‌ای این می‌باشد که شما مسئولیت راه‌حل‌هایی که به مشتری ارائه می‌دهید و نتایجی که حاصل می‌شود را باید بپذیرید. نتایجی که شما قول آن را پس از خرید محصول به مشتری خواهید داد. این مسئله از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می‌باشد که شما به عنوان یک همکار در ذهن مشتری به نظر برسید و مشتری شما را در منافع خود شریک بداند.
مقایسه رویکرد فروش محصول محور و فروش مشاوره‌ای
- در رویکرد فروش محصول محور تمرکز اولیه روی محصول می‌باشد در صورتی که در فروش مشاوره‌ای تمرکز روی مشتری قرار خواهد گرفت.
- در رویکرد فروش محصول محور تصور بر این است که تمامی مشتریان به محصول شما نیاز دارند در صورتی که در فروش مشاوره‌ای باید از مشتری سؤال شود که آیا در حقیقت به محصول نیاز دارد.
- در رویکرد فروش محصول محور فروشنده نهایت تلاش خود را به کار می‌گیرد تا محصول خود را به تمامی مشتریان بفروشد در صورتی که در رویکرد فروش مشاوره‌ای باید دقت نمایید تا مشتریان با آنچه که به آن‌ها می‌فروشید تناسب داشته باشند.
- در رویکرد فروش محصول محور روی فروش محصول تمرکز می‌شود در صورتی که در فروش مشاوره‌ای روی ایجاد راه‌حل‌ها تمرکز می‌شود.
- در رویکرد فروش محصول محور بیشتر تلاش می‌شود تا با مشتری صحبت شود اما در فروش مشاوره‌ای بیشتر تلاش خواهد شد تا مشتری صحبت کند.
- در فروش محصول محور بیشتر روی توضیح محصول تمرکز می‌شود در صورتی که در فروش مشاوره‌ای بیشتر روی پرسیدن سؤالات تمرکز می‌شود.
- در رویکرد فروش محصول محور در رابطه با مشخصات و عملکرد محصول بیشتر صحبت می‌شود در صورتی که در فروش مشاوره‌ای بیشتر در رابطه با منافع، مشکلات، نرخ بازگشت سرمایه و دیگر موارد صحبت می‌شود.
نحوه ایجاد متن مکالمه مشاوره‌ای
در فروش مشاوره‌ای روی مشتری و کشف نیازهای او تمرکز می‌شود. در این روش باید از مشتری سؤال‌هایی پرسیده شود تا نیازها و خواسته‌های او کشف شوند و بتوان بررسی کرد که آیا کالا و خدمات ما با مشتری مورد نظر تناسب دارد. برای ایجاد یک متن مکالمه مشاوره‌ای باید مراحل زیر را با دقت زیاد انجام داد:
- در گام نخست باید در رابطه با 2 تا 4 مزیت محصول از جمله کاهش زمان، کاهش هزینه و افزایش درآمد تفکر شود.
- در مرحله بعد باید برای هر یک از مزایا به مشکلات و چالش‌هایی که می‌توان با استفاده از محصول شما آن را رفع کرد فکر کرد.
- در مرحله نهایی برای هر مشکلی که محصول شما قادر به رفع آن می‌باشد باید یک سؤال ایجاد کرد تا از طریق آن متوجه شوید که آیا مخاطب شما با مشکل مورد نظر مواجه شده است.
آشنایی با مراحل فروش مشاوره‌ای
- برای ایجاد ارتباط با مشتری بهتر است از یک متن فروش آسانسوری استفاده شود.
آیا می‌دانید فروش آسانسوری چیست؟
یکی از ابزارهای در اختیار فروشندگان فروش آسانسوری می‌باشد که فروشنده با استفاده از آن می‌تواند در ابتدای جلسه نخست با مشتری خود به راحتی توجه او را جلب نماید و تأثیر اولیه مورد نظر خود را روی مشتری بگذارد. این روش فروش به این دلیل فروش آسانسوری نامیده می‌شود که فروشنده باید قادر باشد در مدت زمانی که مشتری وارد آسانسور می‌شود تا وقتی که آسانسور را ترک می‌کند با عکس‌العمل خود محصول خود را به مشتری معرفی نماید. برای داشتن معرفی آسانسوری خوب و برای این که بتوان مشتری را برای مراحل بعد با خود همراه سازید بهتر است نکات زیر را مد نظر قرار دهید:
- کم گویی و گزیده گویی
همانطور که بیان شد عبارت آسانسور به این دلیل برای این معرفی مورد استفاده قرار می‌گیرد که فروشنده باید قادر باشد در مدت زمان کوتاه کار معرفی خود را به پایان برساند. به طور معمول این معرفی باید در مدت زمان کوتاه‌تر از یک دقیقه به اتمام برسد و در این مدت زمان کوتاه با مشتری ارتباط قوی ایجاد شود.
- شفافیت و انسجام
- شخصی‌سازی پیام
- برجسته‌سازی منافع
- شناسایی مسئله و ارائه راه‌حل
- پیوند دادن با مراحل بعدی
- در مرحله دوم باید نیازها و نقاط درد مشتری به خوبی شناسایی شود و برای این کار توصیه می‌شود از سؤال و جواب استفاده نمایید.
- در مرحله سوم باید به منافع محصولات و مشکلاتی که برای او حل می‌کند اشاره کرد.
- در مرحله سوم باید نسبت به بستن فروش اقدامات لازم را انجام داد.
- در نهایت برای ایجاد رابطه با ثبات با مشتری باید اقدامات لازم انجام گیرد.
نتیجه‌گیری
در فروش مشاوره‌ای علاوه بر توجه به چشم‌اندازها و اهداف شرکت باید مشتریان خود را به خوبی شناسایی کنید. در جلسه نخست زمان و فرصت مناسب خواهد بود تا شما خود را به گونه نمایش دهید که مشتری بتواند احساس کند می‌توان با شما رابطه‌ای بلند مدت و مطمئن برقرار کند.
https://irannegocenter.ir/
انواع روش‌های قیمتگذاری