انواع مذاکره‌کنندگان- مذاکره کننده رقابت‌جو (بخش اول)

مذاکره کننده رقابت‌جو نخستین مورد از پنج نوع مذاکره‌کنندگانی است که آن‌ها را در مقاله‌ی آشنایی با انواع مذاکره، معرفی کردیم و اکنون به توضیح بیش‌ترِ ویژگی‌های مذاکره  کننده رقابت‌جو و نحوه‌ی برخوردش با چهار نوع دیگر از مذاکره‌کنندگان می‌پردازیم.

ویژگی‌های مذاکره کننده رقابت‌جو چیست؟

مذاکره کننده رقابت‌جو بر هدف متمرکز است. حواس او جمع و در رفتارش نشانه‌هایی از پرمدعایی مشاهده می‌شود. امکان دارد که مذاکره کننده رقابت‌جو در طیِ مذاکره بارها حالت تهاجمی به خود بگیرد.

باید به این نکته توجه داشته باشید که مذاکره کننده رقابت‌جو و سبقت‌گیرنده، از نفْسِ پیروزی در مذاکره است که لذت می‌برد، یعنی فقط پیروز شدن در مذاکره است که او را راضی می‌کند؛ به همین دلیل، چنین مذاکره‌کنندگانی در اغلب مذاکره‌های خود یا به موفقیت دست می‌یابند و یا قادر به توافق نمی‌شوند.

ذهن مذاکره کننده رقابت‌جو یک ذهن دارای کارکرد راهبردی (استراتژیک) است. او دوست ندارد وقتی با مخالفت روبرو می‌شود به مرحله‌ی بعدی مذاکره بپردازد.

توجه داشته باشید که اگر طرف مذاکره‌تان یک مذاکره کننده رقابت‌جو باشد، مُحق شناخته شدن و اثبات این‌که حق با او است؛ برایش از ادامه‌ی رابطه با شما مهم‌تر خواهد بود!

کارایی‌های مذاکره کننده و سبک مذاکره‌ی رقابت‌جو

• وقتی‌که نیاز دارید در یک مذاکره با سرعت بیش‌تری به نتیجه برسید؛ استفاده از روش مذاکره‌ی رقابت‌جویانه می‌تواند مفید باشد.
• این روش می‌تواند بیش‌تر در مورد مذاکره‌هایی موفق‌تر باشد که موضوع آن دادوستد مادی نباشد.
• می‌توانید از این روش در موقعیت‌هایی استفاده کنید که نیاز به پیروزی در مذاکره با اخذ ضمانت لازمه هست.
• اگر طرف مذاکره‌ی شما یک مذاکره کننده تابع روش موافقت و مطابقت باشد، در آن صورت با اتخاذ روش مذاکره‌ی رقابت‌جویانه، به‌احتمال بسیار زیاد موفق خواهید شد.

به‌طورکلی بالاترین شانس بُردِ روش رقابت‌جویانه در تقابل با چهار روش دیگرِ مذاکره، در مقابل پیروان روش مطابقت و موافقت است.

نکته‌هایی که یک مذاکره کننده رقابت‌جو باید به آن‌ها دقت کند

• حالت تهاجمی نمی‌تواند به‌عنوان یک جواب برای دیگران قانع‌کننده باشد. استرس و عصبانیت خود را کنترل کنید.
• استفاده از روش رقابت‌جویانه قابل‌دسترس‌ترین و ساده‌ترین روش در بین انواع روش‌های مذاکره است؛ به همین دلیل در استفاده از این روش در جریان مذاکره زیاده‌روی نکنید، زیرا طرفِ مقابل شما نیز می‌تواند به‌راحتی و به‌سرعت دست به استفاده از همین روش علیه شما بزند.
• دقت کنید که در مورد مذاکره‌های مربوط به استخدام یا موارد مشابه، مسئول استخدام به‌احتمال‌زیاد از استخدام کردن یا واگذار کردن پروژه به مذاکره کننده رقابت‌جو خودداری خواهد کرد.

طرز نشخیص مذاکره کننده معتقد به تشریک‌مساعی!

با توجه به توضیح داده‌شده، اکنون می‌توانید تشخیص دهید که آیا شما در اغلب موارد، یک مذاکره کننده رقابت‌جو هستید یا خیر. حال، سرنخ‌هایی در مورد تشخیص دادن سایر مذاکره‌کنندگان و نحوه‌ی رفتار با آن‌ها را ذکر می‌کنیم.

نحوه‌ی تشخیص مذاکره کننده‌ی متعلق به طیف تشریک‌مساعی و همکاری: این طیف از مذاکره‌کنندگان، انسان‌هایی درست‌کردار بوده و منافع و احساس طرف مقابِل مذاکره را درک می‌کنند. اصلی‌ترین آن‌ها یافتنِ راه‌حل‌هایی است که منافع هر دو طرف را حفظ کند.

چگونه یک مذاکره کننده رقابت‌جو می‌تواند در مذاکره با فردِ اهل تشریک‌مساعی موفق شود؟

• به نقاط قوت خود تکیه کنید.
• شیوه‌ی آن‌ها در مقابل شما یافتن راه‌حل‌های جایگزین است. اگر بتوانید طوری مانور دهید که نتوانند از این شیوه استفاده کنند؛ آن‌ها را از استفاده از نقطه قوتشان محروم خواهید کرد.
• گاهی سمت‌وسوی مذاکره یا طرح مذاکره را مقداری تغییر دهید، البته این کار باعث ناراحتی فرد اهل تشریک‌مساعی خواهد شد و احتمال دارد که تعهد شما به مذاکره را زیر سؤال ببرد. لذا در انجام آن دقت کنید.
• مذاکره کننده اهل تشریک‌مساعی و همکاری، دوست دارد که رابطه‌اش را با طرف مقابل حفظ کند، اگر شما قبل از او این نکته را به اثبات برسانید؛ وی را از امتیاز طبیعی خود محروم کرده و اجازه نخواهید داد از این ویژگی خود در مذاکره به‌عنوان یک امتیاز استفاده کند.