مقاله هایی در خصوص مذاکره و فروش انتشار داده میشود

یکی از ترفند های مذاکره بهانه‌ای تحت پوشش اجرای شرایط و ضوابط استاندارد است.
این ترفند مذاکراتی در حقیقت یکی از زیرمجموعه‌هایی ترفندی به نام «رسم اینجا این ‌طوریه» است؛ اما تحت پوششی متفاوت.
با مجموعه آموزشی بسازیم همراه باشید
یکی دیگر از ترفند های مذاکره را بشناسید
در این حیله که اجرای شرایط و ضوابط استاندارد نام دارد، یکی از طرفین مذاکره در قرارداد نهایی، کلکسیونی از مقررات و ضوابط مختلفی را که به نفع خودش است در متن قرارداد وارد می‌کند؛ درحالی‌که برخی از همان شرایط و مواد قانونی می‌توانست وارد قرارداد نشود و قرارداد نیز قانونی باشد.
به عبارت دیگر، در این ترفند مذاکراتی، یکی از طرف‌ها تمامی شرایط و مقرراتی را که الزاماً نیازی به آن‌ها نیست ولی بنا به شرایط موجود، به نفع وی است را اغلب در انتهای متن قرارداد نهایی با حروف چاپی ریز وارد می‌کند.
وقتی که طرف دیگر مذاکره درباره‌ی این موارد متعدد قید شده در قرارداد سؤال می‌کند معمولاً با زیرکی چنین پاسخی می‌دهند:
«این موارد در تمامی قراردادهای ما وجود دارند؛ این‌ها شرایط و ضوابط استاندارد مربوط به کار ما هستند!»
باید دقت کنید که اگر شرایط قید شده در آن قرارداد بخصوص اگر که از طرف یک گروه حقوقی یا وکیل نوشته شده باشند، به معنای تغییرناپذیر بودن آن‌ها خواهد بود.
راه مقابله با ترفند اجرای شرایط و ضوابط استاندارد
شما باید به‌عنوان مذاکره‌کننده بدانید مواردی که به‌عنوان شرایط و مقررات استاندارد در انتهای قرارداد به‌صورت چاپ شده وجود دارند نباید مفاد داخل قرارداد را تضعیف یا نفی کنند.
تمامی این مواردِ موسوم به شرایط و ضوابط استاندارد را بخوانید و هر ماده‌ای را که به کار شما مربوط نبود یا یکی از موارد متن اصلی قرارداد را تضعیف یا رد می‌کرد را نپذیرید، در غیر این صورت گرفتار خواهید شد.
فراموش نکنید که شما می‌خواهید با طرف مذاکره‌تان کار یا معامله کنید و او نیز می‌خواهد با شما کار کند، پس شما هم دارای قدرت مذاکره هستید و باید از این قدرت به نفع خودتان استفاده کنید.



https://irannegocenter.ir/

چرا باید انواع ترفندهای مذاکره را بیاموزیم؟ آیا اصلاً به کار بردن ترفندهای مذاکراتی از لحاظ اخلاقِ کاری عمل صحیحی است؟
آسیب‌های انواع ترفندهای مذاکره
واقعیت این است که امروزه در همه جای دنیا در جریان تمامی مذاکرات مهم و حتی غیر مهم، شخصی و کاری، حیله‌هایی به کار برده می‌شوند که به آن‌ها ترفندهای مذاکراتی می‌گویند.
ترفندهای مذاکره عبارت از تکنیک‌های اغلب زیرکانه و حتی دغل کارانه‌ای هستند که به‌منظور رقم زدن نتیجه‌ی مذاکره به نفع خود در جلسه‌ی مذاکره و علیه طرف دیگر گفتگو انجام می‌شوند.
نکته‌ای که باید از آن آگاه باشید این است که اکثر مذاکره‌کنندگان حتی مطمئن‌ترین و درستکارترین آن‌ها نیز حداقل یک یا دو مورد از ترفندهای مذاکره را در جریان همه یا برخی از مذاکرات خود به کار می‌برند.
بین انواع حیله‌های مذاکره برخی از آن‌ها مشخص‌تر و برخی پنهان‌تر هستند.
بدون توجه به کوچکی یا بزرگی انواع ترفندهای مذاکره باید این نکته را در نظر داشت که اجرای ترفندهای مذاکرات حتی اگر منجر به موفقیت شما در مذاکره شود، حسی نامطلوب و ناراحت کننده به‌طرف مقابل منتقل خواهد کرد و بر ادامه‌ی رابطه‌ی شما با فرد یا افراد طرف مذاکره‌تان تأثیر منفی خواهد گذاشت.
در نهایت، حتی اگر در به کار بردن ترفندهای مذاکراتی موفق هم شوید؛ در نظر طرف مقابل، شما فردی فاقد اخلاق کاری و حتی گاه حیله‌گر تلقی خواهید شد.
پس می‌شود نتیجه گرفت که بهترین روش، ایجاد توافق بر سر شرایطی است که تمامی شرکت کنندگان در یک مذاکره را به یک میزان و یا حداقل، به میزانی بسیار نزدیک به هم قانع کند.
در چنین شرایطی است که طرفین مذاکره موفق به توافقِ توأم با رضایت قلبی خواهند شد و کار مذاکره را با قرارداد نهایی به پایان خواهند رساند و در ادامه نیز عملیاتیِ شدن موارد مذاکره با حس رضایت و بدون مسائل حاشیه‌ای پیش خواهد رفت.
موضوع مهم این است که استفاده از حیله‌های مذاکره توسط یکی از طرفین، در نهایت، موجب قطع رابطه‌ی کاری یا شخصی آن‌ها یا اختلاف طرفین خواهد شد.
به دلیل فوق، پیشنهاد ما این است که به‌جای استفاده از انواع ترفندهای مذاکراتی ، یک راه بُرد- بُرد را انتخاب کنید.
اگر دیگران بر علیه ما از ترفندهای مذاکراتی استفاده کردند، چطور؟!

در اینجا یک سؤال مهم به ذهن هر مذاکره کننده‌ای خطور می‌کند:
اگر ما در مذاکرات خود از حیله‌های مذاکراتی استفاده نکردیم ولی دیدیم که در جریان مذاکره در موقعیتی قرار گرفته‌ایم که بر اثر سوء استفاده‌ی طرف مقابل از ترفندهای مذاکره خود را مجبور به قبول شرایطی می‌بینیم که حس قلبیِ خوبی نسبت به آن شرایط نداریم، باید چه‌کار کنیم؟!
علاوه بر سؤال فوق، یک سؤال مهم‌تر هم مطرح است:
اگر در مذاکرات خودمان در چنین مخمصه‌هایی گیر کردیم چگونه می‌توانیم بدون اینکه مذاکره را به هم بزنیم، رَوند مذاکره را به سمتی پیش ببریم که بتوانیم به‌طور طبیعی از آن مخمصه و ترفند طرف مقابل، رها شویم؟
ما در مجموعه آموزشی بسازیم طیِ سلسله مقالاتی به زبان ساده و به‌طور روشن و خلاصه، انواع ترفندهای مذاکره را که می‌توانند بر علیه شما در جریان مذاکرات مختلفِ کاری یا شخصی به کار برده شوند، شرح داده و راه‌های برون رفت از هریک از این ترفندهای مذاکراتی و طرز تبدیل آن مذاکرات حیله آلود به مذاکراتی مفید را توضیح خواهیم داد.
(ادامه دارد)


https://irannegocenter.ir/

فروشندگان، فعالان اقتصادی و تولیدکنندگان در صورتی که بتوانند انگیزه‌های خرید مشتریان را به درستی شناسایی کنند می‌توانند روی میزان خرید و هزینه‌ای که مشتری پرداخت می‌کند تأثیر مثبت بگذارند. بهبود کیفیت کالاهای تولیدی و اجرای خلاقیت روی کالا تا حدودی می‌تواند فروش یک محصول را افزایش دهد. اما اگر در زمینه فروش به مطالعات جامع‌تری دست بزنید می‌توانید دیگر مؤلفه‌ها و انگیزه خرید مشتریان را به درستی شناسایی کنید. در صورتی که شناخت انگیزه خرید مشتریان در زمان گذشته چندان اهمیتی برای شما نداشت بهتر است سریع‌تر اقدام کنید. شناخت انگیزه خرید مشتری می‌تواند در روش‌هایی که برای تبلیغات مورد استفاده قرار می‌دهید نیز تأثیر قابل‌توجهی داشته باشد. این امر به شما کمک خواهد کرد تا مخاطبین خود را سریع‌تر جذب کنید. در صورتی که قصد تغییر روند فروش محصولات خود را دارید و برای این منظور به شناخت انگیزه خرید مشتریان نیاز دارید توصیه می‌کنیم ما را تا پایان همراهی نمایید.
مهم‌ترین انگیزه‌های خرید مشتریان
شما به عنوان یک فروشنده و یا ارائه‌دهنده خدمات باید انگیزه‌های خرید مشتریان خود را بشناسید. در صورت آگاهی داشتن از این انگیزه‌ها می‌توان موقعیت کالا و برند خود را در جایگاه امن قرار داد. در ادامه مهم‌ترین انگیزه‌های خرید مشتریان را مورد بررسی قرار خواهیم داد. با فراهم آوردن یک یا چند انگیزه به طور هم‌زمان می‌توان فروش خود را تا حد نسبتاً زیادی افزایش داد.
داشتن ترس و نگرانی
ممکن است وقتی می‌شنوید که یکی از انگیزه‌های خرید مشتریان ترس می‌باشد اندکی تعجب کنید اما این موضوع حقیقت دارد. ترس‌ها همواره همراه با انسان‌ها هستند و باعث می‌شوند برای رفع آن‌ها اقدام به خرید محصولات مورد نیاز خود کنید. مردم در زمان بحران از این که گرسنه بمانند می‌ترسند از این رو تصمیم به خرید خوراکی‌ها و غذاهای مختلف می‌گیرند. همچنین در زمان تورم از این که نقدینگی‌شان بی‌ارزش شوند تصمیم می‌گیرند تا خانه بخرند و در نهایت برای این که زندگی خود را از طوفان حوادث در امان نگاه دارند، اقدام به خرید انواع بیمه‌نامه‌ها می‌کنند.
جذابیت‌های محصول
در صورتی که از فعالان در زمینه زیبایی و محصولات آرایشی و بهداشتی سؤال کنید که چه چیزی باعث می‌شود مشتریان محصولات آن‌ها را خریداری کنند. خواهید شنید که یکی از مهم‌ترین انگیزه‌های خرید مشتریان زیبایی می‌باشد. مهم‌ترین ویژگی که محصولات آرایشی و بهداشتی دارند زیبایی می‌باشد. علاوه بر این که این محصولات دارای بسته‌بندی‌های زیبا می‌باشند در ظاهر خانم‌ها تغییرات قابل‌توجهی ایجاد می‌کنند از این رو زیبایی یکی از مهم‌ترین انگیزه‌های خرید مشتریان برای خرید محصولات آرایشی و بهداشتی می‌باشد.
البته لازم به ذکر است که زیبایی محصول در رابطه با دیگر محصولات نیز صدق می‌کند به عنوان مثال رنگ خودرو برای مشتریان از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار است و گاهی برای خرید رنگ مورد علاقه خود حاضر هستند تا هزینه بیشتری را پرداخت نمایند.
کسب سود
بخش مهمی از انگیزه‌های خرید مشتریان در زمینه کسب سود نهفته می‌باشد. در حقیقت خریداران باید در دل مشتری خود این انگیزه را ایجاد کنند که با خرید کالاها می‌توان منفعت زیادی کسب کرد. مشتری وقتی آگاه باشد که می‌توان با خرید کالایی به خصوص سود خوبی کسب کرد حتماً آن کالای ویژه را خریداری خواهد کرد. انگیزه کسب سود بیشتر در تجارت‌هایی همچون سهام، املاک و اوراق قرضه مشاهده می‌شود.
لذت خرید برخی از کالاهای خاص
در صورتی که دقت کرده باشید برخی از کالاها با نیازهای اساسی انسان ارتباط خاصی ندارند اما افراد از این لحاظ که داشتن آن‌ها برایشان لذت‌بخش است اقدام به خرید آن کالای ویژه می‌کنند. به عنوان مثال برخی از افراد خرید زیورآلات را دوست دارند اما برخی دیگر تنها به جمع‌آوری عتیقه‌جات علاقه خاصی نشان می‌دهند.
لذت خرید از این لحاظ از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار است که با داشتن آن کالاها می‌توان از لحاظ روانی احساس بهتری را تجربه کرد و دارندگان از مشاهده آن نهایت لذت را خواهند برد. پس یکی از مهم‌ترین انگیزه‌های خرید مشتریان عامل لذت می‌باشد.
رفع نیاز
در شرایطی که به کالای خاصی نیاز داشته باشید بدون این که زمان خود را از دست بدهید در اولین فرصت برای خرید آن اقدامات لازم را انجام می‌دهید به عنوان مثال یکی از مواردی که تمام ایرانیان به آن نیاز دارند نان می‌باشد از این رو برای خرید آن هر روز منزل خود را ترک می‌کنند. تلفن همراه نیز یک نیاز محسوب می‌شود اما اکثر اوقات تا زمانی که خرید نشود و با تکنولوژی‌های جدید مورد نیاز مشتریان واقع نشود افراد نمونه‌های جدید آن را خریداری نمی‌کنند. البته برخی از افراد به کالاهای دیجیتالی به دلیل جذابیتی که دارند علاقه خاصی نشان می‌دهند از این رو برای خرید این نوع کالاها نیز پیش‌قدم می‌شوند. پس یکی دیگر از راه‌های افزایش فروش و دستیابی به سود مناسب شناسایی نیاز مشتریان می‌باشد.
رفع مشکلات
یکی دیگر از انگیزه‌های خرید مشتریان رفع مشکلات خاص می‌باشد. گاهی اوقات خریداران تا وقتی که با مشکل خاصی مواجه نشوند اقدام به خرید کالای خاصی نخواهند کرد. این موضوع در رابطه با کالاهایی که انتظار می‌رود در طولانی‌مدت کیفیت خود را حفظ کنند از اهمیت بیشتری برخوردار می‌باشد. به عنوان مثال یک مشتری که یک لپ‌تاپ خریداری می‌کند انتظار دارد این محصول برای او سال‌ها کار کند. از این رو در این کالاها کیفیت بالا باعث جذب اعتماد مشتری خواهد شد و برای خرید بعدی نیز ممکن است برند شما را انتخاب نمایند.
از این رو یک فروشنده لپ‌تاپ باید به منظور رسیدگی به خرابی‌ها و پشتیبانی محصول خود واحدی را ایجاد نماید. به این صورت می‌توان ارتباط خود با مشتری را حفظ کنید و در فرصت مناسب اقدامات لازم برای فروش محصولات جدید انجام دهید.
عمومیت داشتن
لازم به ذکر است که خرید یک کالا همیشه برای رفع نیاز و یا رفع مشکلات موجود نیست و گاهی اوقات مشتریان کالایی را می‌خرند که عمومیت دارد. منظور از عمومیت داشتن این است که با این که به آن کالای خاص نیازی ندارند اما چون می‌بینند که همه افراد آن کالای خاص را دارند تصمیم به خرید آن محصول ویژه می‌گیرند. این موضوع ممکن است زمانی مشاهده شود که فردی مشهور که اکثر افراد جامعه او را قبول دارند از کالایی خاص استفاده می‌کند. در زمان پخش سریال شهرزاد گردنبند مرغ مینا از فروش قابل‌توجهی برخوردار بود. لازم به ذکر است که این گردنبند در آن زمان با قیمتی بالاتر از دیگر گردنبندها که همان جنس را داشتند به فروش می‌رسید.
بهبود سلامتی
از دیگر انگیزه‌های خرید مشتریان می‌توان به سلامتی اشاره کرد. مردم اصولاً به سمت خرید کالاهایی می‌روند که با سلامتی آن‌ها ارتباط بسیار نزدیکی دارند. این افراد برای خرید این‌گونه کالاها حاضر هستند هزینه‌های زیادی را نیز پرداخت کنند. به عنوان مثال خرید مولتی‌ویتامین‌های گران‌قیمت و یا خرید تردمیل یکی از این موارد مهم می‌باشد. در این‌گونه محصولات بیش از آن که قیمت از اهمیت ویژه‌ای برخوردار باشد تأثیر آن‌ها روی سلامت افراد بسیار مهم می‌باشد.
جلب‌توجه و تأییدطلبی
یکی دیگر از انگیزه‌های خرید مشتریان جلب‌توجه و تأییدطلبی می‌باشد. بسیاری از افراد کالاهایی را خریداری می‌کنند که بتوانند با استفاده از آن‌ها جلب‌توجه کرده و یا مورد تأیید دیگر افراد قرار گیرند. مهم‌ترین نکته در رابطه با این انگیزه خرید نظر دیگران در رابطه با کالای خاص و ِویژه می‌باشد. ممکن است تاکنون از دید یک فروشنده به این موضوع فکر نکرده باشید که خیلی از خریدها به دلیل جلب‌توجه انجام می‌گیرد. به عنوان یک فروشنده با تبلیغ‌نویس باید از این موضوع آگاه باشید که دیگران در خرید یک نفر تأثیر قابل‌توجهی دارند.
مهم‌ترین سؤالی که یک خریدار باید هنگام خرید کالا از خود بپرسد این است که با این خرید دیگران چه فکری در مورد من خواهند کرد. شما می‌توانید به عنوان یک فروشنده در تبلیغات خدمات و محصولات خود به این موضوع مهم بپردازید که با خرید این محصول چطور بیشتر مورد توجه قرار خواهید گرفت.
اکثر افراد این‌گونه تصور می‌کنند که تبلیغ نویسی و استفاده از محرکه‌های انگیزه خرید تنها برای محصولات مورد استفاده قرار می‌گیرد. اما از این ایده برای خدمات نیز می‌توان استفاده کرد. تصور کنید کار شما فروش بیمه عمر است. یکی از بهترین روش‌ها برای تبلیغ بیمه عمر این است که اگر در بیمه عمر ثبت‌نام نمایید دیگران شما را به عنوان فردی آینده‌نگر خواهند شناخت.
درآمد و صرفه‌جویی
در صورتی که هر محصول و یا خدماتی که ارائه می‌دهید به گونه‌ای با درآمد بیشتر شما و یا صرفه‌جویی بهتر در ارتباط باشد افراد برای خرید خیلی راحت‌تر قانع خواهند شد. اکثر افراد با در نظر گرفتن شرایط مالی اقدام به خرید محصولی خاص و یا ویژه می‌کنند پس اگر کالای شما به صرفه‌جویی در هزینه‌ها و یا درآمدزایی کمک کند خریدار تصمیم به خرید آن خواهد گرفت. به طور کلی می‌توان گفت این نکته بسیار مهمی برای ترغیب مشتری به منظور خرید محصولی خاص می‌باشد. علاوه بر این یکی از مهم‌ترین محرکه‌های انگیزه خرید یک محصول و یا خدماتی ویژه صرفه‌جویی، تخفیف می‌باشد.
تحقق آرزوها
یکی دیگر از انگیزه‌های خرید که از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار می‌باشد تحقق آرزوهاست. به شدت می‌توان از این انگیزه خرید سوءاستفاده کرد. زیرا اکثر افراد خریدهایی را انجام می‌دهند که احساس می‌کنند به آرزوهای خود اندکی نزدیک شده‌اند حتی اگر واقعاً به آرزوی خود نرسند. افراد در حقیقت پول پرداخت می‌کنند نه برای این که به آرزوهای خود برسند بلکه برای این منظور که امید خود را به منظور رسیدن به آرزوی خود زنده نگاه دارند. این موضوع باعث شده است تا خیلی‌ها به فکر سوءاستفاده باشند که بدون شک روش درستی نیست. اما شما می‌توانید به روشی صحیح برای افزایش فروش خود از این موضوع استفاده کنید.



https://irannegocenter.ir/

به فرد یا سازمانی که خدمات و محصولات فروشنده و یا تأمین‌کننده را دریافت می‌کند مشتری گفته می‌شود. مشتری بابت دریافت خدمات و محصولات فروشنده هزینه و یا چیزهای ارزشمندی را پرداخت می‌نماید. پیدا کردن مشتری در کسب‌وکارهای مختلف از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار است و ارزشمندترین دارایی هر سازمان یا کسب‌وکار مشتریان آن است.

در ادامه قصد داریم به شما کمک کنیم تا مفهوم دقیقی از مشتری یابی را دریابید و نحوه مشتری یابی، مشتری یابی اینترنتی، نحوه پیدا کردن مشتری در کسب‌وکارهای مختلف و تکنیک‌های مشتری یابی درفروش را در کوتاه‌ترین زمان ممکن متوجه شوید و با استفاده از آن‌ها بتوانید کسب‌وکار خود را توسعه بخشیده و با مشتری خود رابطه‌ای قوی و بلندمدت ایجاد نمایید.

مشتری یابی چیست؟

به استفاده از ابزارهای مختلف، فرآیند و روش برای یافتن یک مشتری احتمالی و جدید مشتری یابی گفته می‌شود. به‌طورکلی می‌توان گفت مشتری یابی یکی از مهم‌ترین و پراهمیت‌ترین بخش‌های هر سازمان و یا کسب‌وکار محسوب می‌شود و دلیل زنده ماندن کسب‌وکارهای مختلف است. در حقیقت دلیل سخت بودن پیدا کردن مشتری عدم اعتماد آن‌ها به کسب‌وکارهای مختلف است.

مشتری یابی از دیدگاه عمومی

به استفاده از راهکارها برای پیدا کردن مشتری به‌منظور دریافت خدمات و محصولات در سازمان و یا کسب‌وکارهای مختلف مشتری یابی از دیدگاه عمومی گفته می‌شود. همچنین تبدیل کردن مشتریان احتمالی و بالقوه به مشتریانی که بتوان آن‌ها را آماده گفت‌وگو برای فروش دانست از دیگر تعاریف مشتری یابی از دیدگاه عمومی است.

مشتری یابی از دیدگاه تخصصی

در صورت تمایل برای بررسی مشتری یابی از دیدگاه تخصصی مشتری یابی به تبدیل سرنخ‌ها به فرصت گفته می‌شود. ابتدا باید با استفاده از تبلیغاتی که بازاریان انجام می‌دهند سرنخ‌هایی را تولید کرد و فروشندگان تمرکز خود را روی تبدیل این سرنخ‌ها به فرصت‌ها متمرکز سازند که در حقیقت به این کار مشتری یابی گفته می‌شود.

نحوه پیدا کردن مشتری

در سازمان‌ها و کسب‌وکارهای مختلف یکی از بزرگ‌ترین دغدغه‌ها رونق کسب‌وکار از طریق مشتری یابی است. لازمه مشتری یابی شناخت مشتری هدف و استفاده از تکنیک‌های مشتری یابی است. همچنین لازم است بدانید که مشتریان شما چه افرادی هستند، شغل و تحصیلات آن‌ها، سن و موارد دیگر مرتبط با آن‌ها چیست؟ پس از شناخت مشتری هدف باید با استفاده از تکنیک‌های مشتری یابی که در ادامه موردبررسی قرار خواهیم داد برای جذب و نگهداری مشتریان نهایت تلاش خود را به‌کارگیرید. نخستین مشتری‌ها از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار هستند آن‌ها به شما آموزش خواهند داد تا چطور کسب‌وکار خود را توسعه دهید.

تکنیک‌های مشتری یابی

همان‌طور که گفتیم یکی از مهم‌ترین دلایل زنده ماندن سازمان‌ها و کسب‌وکارهای مختلف مشتریان آن‌ها هستند. در ادامه تکنیک‌های مشتری یابی که باعث چندین برابر شدن فروش شما می‌شوند را معرفی خواهیم نمود. البته قبل از شروع هر کسب‌وکار به آموزش مشتری یابی نیاز خواهید داشت.

مشتری یابی از طریق ارجاع مشتریان فعلی

در این روش با استفاده از مشتریان فعلی و گذشته خود می‌توانید مشتریان جدیدی پیدا کنید. لازم به ذکر است که مشتری مداری در این تکنیک از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار است و بسیار کاربردی است زیرا با استفاده از بازاریابی دهان‌به‌دهان انجام می‌گیرد که مشتریان فعلی و قبلی شما را به دیگران معرفی خواهند نمود. شما همچنین می‌توانید از حلقه مشتریان استفاده نمایید به این نحو که به مشتریان خود بگویید شما را به دیگر اشخاص که به خدمات و محصولات شما نیاز دارند معرفی نمایند.

مشتری یابی از طریق تبلیغات

تبلیغات به دو صورت آنلاین و آفلاین قابل انجام است که این موارد می‌توانند در مشتری یابی تا حد قابل‌توجهی تأثیر داشته باشند. از مهم‌ترین تفاوت‌های تبلیغات آنلاین و آفلاین می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• در تبلیغات آنلاین می‌توان بازخوردها را مشاهده کرد.
• در تبلیغات آفلاین بازخورد قابل‌مشاهده نیست.
• امروزه از تبلیغات آنلاین بیشتر استفاده می‌شود.
• بهتر است از تبلیغات طولانی‌مدت به‌جای تبلیغات محدود همچون نصب بیلبوردها استفاده نمایید.
• همچنین با یک ایده جدید همچون تبلیغ با ارائه هدایا می‌توان در مشتری یابی تأثیرات قابل‌توجهی را داشته باشید.

مشتری یابی از طریق شبکه‌سازی

یکی از ناشناخته‌ترین راه‌های مشتری یابی پیدا کردن مشتری از طریق شبکه‌سازی است. اگر بتوانید در سمینارها و نمایشگاه‌ها حضور یابید و با دیگر صاحبان کسب‌وکار ارتباط خوبی برقرار نمایید صد در صد به شناسایی کسب‌وکار و همچنین مشتری یابی شما تا حد زیادی کمک خواهد کرد.

مشتری یابی از طریق بازاریابی مستقیم

در مشتری یابی از طریق بازاریابی مستقیم همواره سعی شده است با استفاده از روش‌های متفاوت مثل بازاریابی از راه دور، بازاریابی الکترونیکی، بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی و غیره واسطه‌ها را حذف کرده و بر حفظ مشتریان قدیمی و یافتن مشتریان جدید تمرکز دارد.

مشتری یابی از طریق بازاریابی تلفنی

می‌توان گفت مشتری یابی از طریق بازاریابی تلفنی یکی از دشوارترین روش‌های بازاریابی است. فروشنده با مشتری ارتباط برقرار می‌نماید و همواره سعی می‌کند تا مشتری را برای محصول خود تحریک نماید جالب است بدانید به این روش مشتری یابی بازاریابی تماس سرد نیز گفته می‌شود.

مشتری یابی از طریق دریافت بازخورد

در این روش مشتری یابی سعی بر این است که با درک نواقص و مشکلات درفروش آن‌ها را رفع کنید. درصورتی‌که مشتری به شما مراجعه کرد و از خرید محصول و استفاده از خدمات شما منصرف شد در این زمان می‌توان از آن‌ها بازخورد دریافت نمود و دلیل انصراف آن‌ها را نیز جویا شد. به‌عنوان‌مثال یکی از دلایل انصراف آن‌ها از خرید از شما ممکن است این باشد که در جای دیگر محصول بهتر باقیمت مناسب‌تر پیداکرده‌اند و یا این‌که به‌طورکلی از خرید خود منصرف شده‌اند.

مشتری یابی از طریق شبکه‌سازی اجتماعی

گسترش استفاده از شبکه‌های اجتماعی همچون لینکدین، پینترست و اینستاگرام باعث شده است تا مشتری یابی در این فضاها برای شما بسیار مفید واقع گردد. ازاین‌رو یکی از مؤثرترین روش‌های مشتری یابی از طریق شبکه‌های اجتماعی است.

مشتری یابی از طریق همکاری با کسب‌وکارهای مختلف

استفاده از این تکنیک مشتری یابی برای پیدا کردن مشتری می‌تواند بسیار مؤثر واقع گردد. در صورت داشتن رابطه خوب با صاحبان کسب‌وکارهای مرتبط می‌توانید مشتریان خود را به یکدیگر معرفی نمایید. به‌عنوان‌مثال اگر فروشنده پوشاک بچه‌گانه هستید و همکار شما نیز فروشنده پوشاک مردانه است می‌توانید مشتریان خود را به اشتراک بگذارید و به یکدیگر معرفی نمایید.

مشتری یابی از طریق افزایش جذب مراجعین

یکی دیگر از مؤثرترین تکنیک‌های مشتری یابی پیدا کردن مشتری از طریق افزایش جذب مراجعین است. برای جذب مراجعین می‌توان نمونه‌ای رایگان از محصول و یا خدمات خود را به آن‌ها ارائه دهید و یا با ارائه مشاوره به‌صورت رایگان مشتریان را ترغیب و جذب نمایید.

مشتری یابی اینترنتی

ازآنجاکه با گذشت زمان اینترنت و فناوری در زندگی افراد نقش پررنگی را ایفا می‌کنند می‌توان گفت فضای اینترنت مجمعی از مشتریان احتمالی است ازاین‌رو می‌توان گفت یکی از مهم‌ترین ارکان مشتری یابی پیدا کردن مشتری در فضای اینترنتی است. انواع مشتری یابی اینترنتی را در ادامه به شما معرفی خواهیم نمود.

مشتری یابی از طریق بازاریابی محتوا

یکی از روش‌های بازاریابی دیجیتال بازاریابی محتوا است. مشتری یابی از طریق بازاریابی محتوا به این نحو است که شما با استفاده از متن‌ها، ویدئو، تصاویر و جداول جذاب مشتریان را ترغیب خواهید کرد تا با برند، شرکت و محصولاتی که دارید آشنا شوند زیرا که این موارد می‌توانند به مشتریان احتمالی سازمان شما تبدیل شوند.

مشتری یابی از طریق رسانه‌های اجتماعی

مشتری یابی از طریق رسانه‌های اجتماعی فرصتی جدید است که در حقیقت با قدرت و نفوذی که دارد مشتریان زیادی را جذب سازمان و کسب‌وکار شما خواهد کرد.

مشتری یابی از طریق برند سازی اینترنتی

پایه و اساس بازاریابی را برند سازی تشکیل می‌دهد که در مشتری یابی اینترنتی این کار نیز به نحو آنلاین انجام می‌گیرد. وقتی برند شرکت یا سازمان شما شناخته شود مشتریان زیادی با اطمینان به سمت سازمان و برند شما جذب خواهند شد.

مشتری یابی از طریق بهینه‌سازی موتور جستجو

در صورت استفاده از وب‌سایت برای دیده شدن آن باید موتورهای جست‌وجوگر خود را بهینه‌سازی نمایید و سئو وب‌سایت را تا حد امکان بالا ببرید. لازم به ذکر است که حتی اگر شما بهترین وب‌سایت با بالاترین امکانات را نیز داشته باشید اما نکات سئو را در آن رعایت نکنید هیچ‌گاه منجر به مشتری یابی نخواهد شد. اگر می‌خواهید سئوی سایت خود را بهبود بخشید بهتر است در رابطه با این‌که سئو چیست به تحقیقات کامل و جامع دست‌زده و اطلاعات کافی را در این زمینه جمع‌آوری کنید.

مشتری یابی از طریق ایمیل مارکتینگ

یکی از کم‌هزینه‌ترین تکنیک‌های مشتری یابی اینترنتی، پیدا کردن مشتری از طریق ایمیل مارکتینگ است. درروش مشتری یابی از طریق ایمیل مارکتینگ به‌جای ارسال بسته‌های پستی می‌توان با ارسال پیام تبلیغات، مشخص کردن هدایا و جشنواره‌ها مشتریان احتمالی را در کسب‌وکار خود پیدا کنید. در حقیقت برای مشتری یابی از طریق ایمیل مارکتینگ بهتر است اطلاعاتی همچون رده سنی، شغل، محل زندگی مشتری را کسب نمایید تا مشتری یابی مفید واقع گردد.

تکنیک‌های مشتری یابی درفروش

امروزه هر چه از تکنیک‌های هوشمندانه و مدرن برای مشتری یابی استفاده نمایید در حقیقت مشتریان وفادارتر و فروش بیشتری خواهید داشت. از مهم‌ترین تکنیک‌های مشتری یابی درفروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• جمع‌آوری اطلاعات در رابطه با یک مشتری احتمالی ایده آل
• ایجاد تماس‌های گرم با مشتریان احتمالی
• در کسب‌وکار رهبر و یا کارشناس بودن
• تبدیل‌شدن به یک منبع قابل‌اعتماد

https://irannegocenter.ir/

قانون شماره یک فروش و یا به عبارتی مهم‌ترین مهارت فروش این است که باید خوب گوش کنید و شنونده خوبی باشید. باید روی شنونده خوب بودن تمرین زیاد کنید تا به شنونده‌ای فوق‌العاده تبدیل شوید و لازم به ذکر است که این مهارت از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می‌باشد. زمانی می‌توانید به فروشنده‌ای حرفه‌ای تبدیل شوید که به این درک برسید که فروش بیش از این که به حرف زدن مربوط باشد با گوش دادن ارتباط دارد. پس باید روی مهارت‌های گوش دادن زمان گذاشته و تمرین زیاد کنید. برای شنونده خوب بودن باید از مشتری سوال بپرسید و به او اجازه حرف زدن بدهید و با دقت به حرف‌های او گوش دهید.

پیدا کردن نقاط مشترک با مشتری

تبدیل شدن به یک شنونده خوب علاوه بر این که باعث خواهد شد به فروشنده خوبی تبدیل شوید مزایای بسیار زیادی دیگری نیز با خود به همراه دارد. به عنوان مثال می‌توانید با مشتریان نقاط مشترک پیدا کنید.

به عنوان تصور کنید در یک مهمانی این گونه سر صحبت را باز کنید که بنده حمید هستم و روی پارکور و سنگ‌نوردی کار می‌کنم. بدون شک مزخرف‌ترین شروع برای یک صحبت دوستانه خواهد بود. به این دلیل که اولاً درباره خود صحبت می‌کنم و تصور می‌کنم که همه چیز پیرامون من می‌چرخد و دوماً در حال پرت کردن تیری در تاریکی هستم و هدف از صحبت‌های خود را نمی‌دانم.

تصور کنید که چقدر باید خوش شانس باشم تا کسی پیدا شود و بگوید چه جالب من هم روی سنگ‌نوردی و پارکور کار می‌کنم. که قطعاً افتادن این اتفاق خیلی نادر است. پس کاری که باید انجام دهد این است که به عنوان مثال به شخص مقابل بگویم شما در اوقات فراغت و آزاد خود به چه کاری مشغول هستید؟

در صورتی که پاسخ فرد مقابل پارکور و سنگ‌نوردی باشد که فوق‌العاده خواهد بود. اما اگر در پاسخ سؤال شما بگوید بیشتر به کافه و یا سینما می‌روم و گاهی اوقات نیز به تاکسیدرمی حیوانات می‌پردازم شما می‌توانید در ادامه بگویید خیلی جالب است. می‌توانید به من توضیح دهید که نخستین کاری که برای تاکسیدرمی انجام می‌دهید چیست؟ به این صورت است که صحبت شما گل خواهد کرد و می‌توانید در رابطه با کاری که طرف مقابل شما انجام می‌دهد صحبت کنید.

پس گام نخست برای شنونده خوب بودن پیدا کردن نقاط مشترک می‌باشد. از این رو توصیه می‌شود از مشتری خود سوال بپرسید و به حرف‌های او به خوبی گوش دهید. در این صورت مشتری بیشتر به شما علاقه‌مند خواهد شد و این امر باعث جذب اعتماد مشتریان نیز خواهد شد.

شنونده خوب بودن مسئله‌ای دوطرفه می‌باشد به این صورت که اگر می‌خواهید یک شنونده خوب باشید باید به دنبال نقاط مشترک با دیگر افراد باشید و هرچه نقاط مشترک بیشتری با آن‌ها پیدا کنید به شنونده بهتری تبدیل خواهید شد.

به مشتری خود احساس ارزشمند بودن بدهید

مزیت دیگر خوب گوش کردن این است که افراد با حرف زدن درباره خود به احساس ارزشمند بودن دست خواهند یافت. هرچه شما بیشتر به افراد اجازه دهید تا در رابطه با افکار، احساسات و علایق خود صحبت کنند و شما با دقت و علاقه بیشتری به حرف‌های آن‌ها گوش دهید احساس ارزشمند بودن در آن‌ها تقویت خواهد شد و در نهایت باعث می‌شود مشتریان به شما علاقه بیشتری پیدا کنند.

علاوه بر تمامی این موارد وقتی به حرف‌های دیگران به خوبی گوش دهید، خودتان نیز چیزهایی را آموزش خواهید دید. وقتی به مشتری اجازه دهید تا با شما صحبت کند به طور معمول متوجه برخی از نکات خواهید شد. همچنین متوجه نیازهای مشتریان خود خواهید شد و درک خواهید کرد که آن‌ها چطور فکر می‌کنند و این که دقیقاً به چه چیزی نیاز دارند. با خوب گوش کردن در تجربه دیگر افراد سهیم خواهید شد و از آن‌ها چیزهایی یاد خواهید گرفت.

در صورتی که بخواهید در رابطه با تعطیلات اخیر که داشته‌اید با دیگران صحبت کنید و کارهایی که انجام داده‌اید را به آن‌ها توضیح دهید چیزی یاد نخواهید گرفت زیرا خود شما در آن شرایط حضور داشته‌اید. اما اگر در رابطه با تعطیلات دیگران سؤال بپرسید چیزهایی یاد خواهید گرفت که ممکن است برای شما مفید باشد.

حرف زدن درباره کارهایی که قبلاً انجام داده‌اید چیزی به معلومات شما اضافه نخواهد کرد و این به معنای وقت تلف کردن شما خواهد بود. پس بدون شک یکی از مهم‌ترین فواید کار فروشندگی یادگیری خواهد بود.

در شرایط شنونده بودن کنترل نیز دست خود شما خواهد بود. در صورتی که از مشتری سؤالی بپرسید و ایشان شروع به حرف زدن نماید هرچند مشتری بیشتر صحبت می‌کند اما شما هستید که د حال کنترل کردن بحث مورد نظر هستید. در صورتی که شما در پاسخ مشتری عبارت چه جالب را به کار گیرید و از مشتری بخواهید تا درباره موضوع بیشتر توضیح دهد می‌توانید بحث را به سمت موضوعات مختلف هدایت کنید.

مشتری به چه چیزی علاقه دارد؟

نکته دیگر این است که بدون شک شما نمی‌توانید با علاقه‌مندی‌های خود مردم را به خود جذب نمایید. نباید به دنبال موضوعاتی باشید که مشتری شما به آن‌ها علاقه چندانی ندارد. در صورتی که تنها در رابطه با مزایای محصول خود به مشتری توضیح دهید ممکن است زیاد به نظر ایشان جالب نباشد و تمایلی به صحبت کردن و یا شنیدن درباره آن نداشته باشد.

از این رو صحبت کردن در رابطه با خود و یا محصولاتتان ریسک دارد اما اگر از آن‌ها بخواهید حرف بزنند دیگر ریسکی وجود نخواهد داشت و باعث ناراحتی مشتریان نیز نخواهید شد.

این یک اصل  روانشناسی است که نباید در رابطه با موفقیت‌های خود زیاد با مردم صحبت کنید زیرا آن‌ها دوست نخواهند داشت  داستان موفقیت‌های شما را بشنوند و این کار تنها باعث عصبی شدن مشتریان شما خواهد شد.

همچنین شما نباید در رابطه با شکست‌ها و مسائل شخصی خود نیز صحبت کنید زیرا در صورتی که بخواهید در رابطه با اتفاقات بد با آن‌ها صحبت نمایید هفتاد درصد از آن‌ها اهمیت نخواهند داد و سی درصد نیز ممکن است حتی خوشحال شوند.

به عنوان مثال تصور کنید از یکی از مشتریان خود بپرسید حال او چطور است و او لیستی بلند بالا از مشکلات پزشکی خود و خانوادگی‌اش برای شما ردیف نماید آیا این حرف‌ها برای شما جذاب خواهد بود که بدون شک پاسخ شما منفی خواهد بود. پس به جای صحبت کردن درباره خود بهتر است تمام سعی خود را بکنید تا شنونده‌ای خوب باشید و از آن مهم‌تر باید بتوانید پرسشگر خوبی باشید.

اما در پروسه فروش چطور باید این کارها را انجام داد؟ پاسخ این است که تنها با استفاده از قیف سؤالات فروش می‌توان کار مهم را انجام دهید.

در صورتی که فروشنده بر زیاد صحبت کردن اصرار داشته باشد چه مشکلاتی ممکن است پیش آید؟

مشتری علاقه خود را از دست خواهد داد

در صورتی که مشتری شما کاری را انجام دهد و یا در مورد موضوعی صحبت کند ذهن ایشان بر موضوع مورد نظر بیشتر متمرکز خواهد بود. این موضوع مصداق آن شعر است که می‌فرماید این شنونده است که صاحب سخن را بر سر ذوق می‌آورد. در صورتی که مشتری فرصت کند صحبت کند بدون شک با سرعت بیشتری به نتیجه مطلوب فروشنده خواهد رسید. اما اگر اجازه صحبت کردن نداشته باشد علاقه خود را از دست خواهد داد.

مشتری غرق در افکار خود خواهد شد

مشتری به جای این که به صحبت‌های فروشنده گوش دهد بیشتر به فکر فرو خواهد رفت.

موانع جدید برای مشتری به وجود خواهد آمد

هرچه به مشتری فشار بیشتر وارد شود و نتواند مشکلات و سؤالات خود را مطرح کند مشکلات مشتری بزرگ‌تر خواهند شد. اما اگر به مشتری برای صحبت کردن اجازه داده شود اعتراض‌ها و مسائل ایشان برای خرید آشکار خواهد شد. آگاهی از مسائل و دغدغه‌های مشتریان باعث خواهد شد تا فروش شما با برنامه پیش برود.

مشتری احساس خواهد کرد که تحت فشار قرار گرفته است

زمانی که مشتری به اندازه کافی صحبت کند این احساس در او ایجاد خواهد شد که تحت فشار قرار نگرفته است و خیلی راحت نظر خود را بیان خواهد کرد. این کار اعتماد مشتری را جذب خواهد کرد و باعث می‌شود تا از فشارها و استرس‌ها رهایی یابد.

گوش دادن مؤثر چیست؟

معنای گوش دادن به صورت مؤثر بیش از خودداری از عادات بد قطع شدن دارد. به طور کلی می‌توان گفت گوش کردن خوب به معنای راضی بودن از گوش کردن به تمامی پیام می‌باشد. انتظار بی‌صبرانه برای پریدن به وسط حرف و پاسخ دادن برای بیشتر نشان دادن تعهد خود به مشتری به معنای گوش دادن به صورت مؤثر نخواهد بود. برای بهبود مهارت‌های گوش دادن باید از این مورد مطمئن شوید که در خلال جلسه فراخوان فروش یادداشت‌برداری به صورت درست انجام می‌دهید. راه دیگری جز یادداشت‌برداری برای یادآوری تمام جزئیات در رابطه با مسائل مورد بحث وجود نخواهد داشت. از مشتری اجازه بگیرید که نکته‌های صحبت او را یادداشت‌برداری خواهید کرد این کار کاملاً مؤدبانه و احترام‌آمیز خواهد بود و پیام غیرکلامی شما این خواهد بود که این جلسه از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است و من به یادداشت‌برداری نیاز دارم.

پس از بهبود بخشیدن به مهارت‌های خوب گوش دادن خود به مزیت رقابتی دست خواهید یافت. رقبای شما احتمال زیاد به این مهارت زیاد توجه نخواهند کرد. از آنجا که گوش کردن در فروش چندان مورد استفاده قرار نمی‌گیرد شما می‌توانید با تقویت این مهارت خود سریع‌تر از دیگر فروشندگان در عمر فروش به صورت مؤثر عمل کنید.



https://irannegocenter.ir/

مدیریت فروش و بازاریابی یکی از کلماتی است که امروزه در دنیای کسب‌وکار زیاد شنیده می‌شود. درصورتی‌که از مدیریت فروش و بازاریابی تعریف درستی بدانید خیلی راحت می‌توانید تیم بازاریابی و فروش خود را انتخاب نمایید و درآمد شرکت خود را به‌صورت چشمگیر افزایش دهید زیرا بسیاری از مدیران به‌اشتباه تصور می‌کنند بازاریابی و فروش یکی هستند و هر دو یک وظیفه بر عهده‌دارند. ازاین‌رو تصمیم گرفتیم در این مقاله مدیریت بازاریابی را تعریف نماییم و از دیدگاه بزرگان این عرضه بازاریابی را موردبررسی قرار دهیم؛ زیرا همان‌طور که اطلاع دارید مدیریت بازاریابی فعالیت‌ها و عملکردهایی که به توزیع کالاها و خدمات مرتبط هستند را آسان می‌سازد. در ادامه استراتژی‌های مختلف بازاریابی و فروش را به‌صورت مجزا موردبررسی قرار خواهیم داد.

به همان اندازه که در تاریخچه بازاریابی شاهد تغییر و تحول هستیم تعریف مدیریت بازاریابی نیز پیوسته دچار تحول و دگرگونی می‌شود. این تعریف با توجه به انواع بازاریابی متغیر است و به قول کاتلر بازاریابی را می‌توان یک‌روزه فراگرفت اما تسلط بر آن به یک‌عمر زمان نیاز دارد.

دیدگاه فیلیپ کاتلر در رابطه با مدیریت فروش و بازاریابی

مدیریت فروش و بازاریابی شامل آنالیز، فرآیند برنامه‌ریزی، پیاده‌سازی برنامه، توزیع محصولات و کنترل برنامه‌هایی است که برای ایجاد مبادلات موردنظر با بازارهای موردنظر طراحی‌شده‌اند تا دستیابی به اهداف سازمانی که همان جلب رضایت مشتری است را امکان‌پذیر سازند.

این امر به طراحی سازمان‌های ارائه‌دهنده با توجه به نیازها و خواسته‌های بازار هدف و استفاده از قیمت‌گذاری‌های مؤثر متکی است. به‌عبارت‌دیگر، مدیریت فروش و بازاریابی فرآیندی است که به‌صورت کار تیمی باید اجرا شود و یکی از لازمه‌های موفقیت سازمان‌ها در دنیای کسب‌وکار است.

مدیریت بازاریابی به دلیل افزایش رقابت و نیازی که برای پیشرفت روش‌هایی به‌منظور کاهش ضرر و افزایش سود وجود دارد اهمیت زیادی یافته است. به‌نحوی‌که امروزه مدیریت بازاریابی مهم‌ترین عملکرد در شرکت‌های بازرگانی و تجاری محسوب می‌شود. در حقیقت می‌توان گفت مدیریت بازاریابی نظم و انضباط کاری است که روی برنامه‌های کاربردی انواع روش‌های بازاریابی و مدیریت منابع و فعالیت‌های بازرگانی یک شرکت تمرکز دارد.

دیدگاه پیتر دراکر در رابطه با مدیریت فروش و بازاریابی

هدف از بازاریابی شناخت و درک مشتری است تا محصول و خدمات موردنظر به‌طور کامل با انتظارات آن‌ها مطابقت داشته باشد و به‌خوبی به فروش برسد. وقتی فروشنده‌ای مشتریان خود را به‌خوبی بشناسد و مطمئن باشد که برند او به‌راحتی برای مشتریان قابل‌پذیرش است در آن صورت عشق متقابلی از بازاریابی دریافت می‌شود و موفقیت فروشنده را به همراه خواهد آورد. به این دلیل است که می‌توان گفت مدیریت بازاریابی در تمامی زمینه‌ها از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار است.

بازاریابی اغلب با نام هنر فروش محصولات شناخته می‌شود اما پیتر تراکر عقیده دارد که هدف بازاریابی رساندن میزان فروش به بالاترین حد ممکن است. به‌طور ایده آل می‌توان گفت بازاریابی و مارکتینگ باید روی مشتری آماده خرید تأثیرگذار باشد.

در مدیریت فروش و بازاریابی بحث چرخه عمر محصول نیز مطرح می‌شود و این‌که این محصول تا چه زمانی می‌تواند در بازار باقی بماند و به فروش ادامه دهد. درنتیجه باید در طراحی قیف فروش در بازاریابی عمر محصول و نوع آن نیز در نظر گرفته شود.

ازاین‌رو متوجه خواهید شد که چرا بسیاری از سازمان‌های رسانه‌ای و آژانس‌های خلاق در سراسر جهان ظاهر شدند. این به این دلیل است که امروزه با افزایش کسب‌وکار و رقابت، تبلیغات در اولویت تمایز یک برند نسبت به رقبای خود قرارگرفته‌ است. ازاین‌رو اهمیت بازاریابی افزایش می‌یابد.

عملکرد مدیریت فروش و بازاریابی

اصلی‌ترین وظایف مدیریت فروش و بازاریابی شامل موارد زیر هستند:

• بررسی و تحقیق در مورد نیازهای مصرف‌کننده
• ارائه پیشنهاد مبتنی بر نیازهای مشتریان به‌منظور ایجاد تنوع در راستای برآورده ساختن نیازهای فعلی و آینده مشتری
• استفاده از ابزارهای تبلیغاتی به‌منظور معرفی محصولات و خدمات به طیف گسترده‌ای از مشتریان
• بررسی و قیمت‌گذاری محصولات و خدمات به‌منظور کسب سود بیشتر در طولانی‌مدت

نتیجه‌گیری از مدیریت فروش و بازاریابی

پس می‌توان اظهار کرد که بازاریابی یک فرآیند گسترده و پیچیده است که در آن قرار است با استفاده از روش‌های تحقیقات بازاریابی، محصول موردنظر را شناسایی و تعیین کرد و سپس آن را مطابق خواست و نیاز مشتریان تولید نمود.

دراین‌بین مباحثی همانند تبلیغات، برندینگ، قیمت‌گذاری محصول، بسته‌بندی و غیره نیز در زمره مدیریت بازاریابی قرار خواهند گرفت و تیم مدیریت بازاریابی برای موفقیت و فروش محصول باید این موارد را نیز در نظر بگیرد.

به‌طورکلی مدیریت فروش و بازاریابی شامل طیف وسیع فعالیت‌های تجاری در حیطه کسب‌وکار است که شامل برنامه‌ریزی، بررسی بازار هدف، نیازسنجی مشتریان، طراحی و ایجاد شبکه توزیع و درنهایت فروش کالا و خدمات موردنظر است.

حال که تعریف مدیریت فروش و بازاریابی را از چندین دیدگاه موردبررسی قراردادیم بهتر است اندکی نیز به بحث خود بازاریابی و فروش بپردازیم و تعریف‌ها و تفاوت‌های آن‌ها با یکدیگر را درک کنیم. همچنین یاد بگیریم که برای این‌که کسب‌وکاری موفق شود هر یک از عناصر فروش و بازاریابی چه نقشی را باید ایفا کنند. ابتدا تفاوت این دو را موردبررسی قرار خواهیم داد.

فروش چیست؟

به کلیه فعالیت‌هایی که درنهایت به فروش کالا و یا خدمات ختم می‌شود فروش گفته می‌شود. فروشنده‌ها وظیفه مدیریت روابط بین مشتریان بالقوه و ارائه راه‌کار برای مشتری‌های احتمالی که درنهایت منجر به فروش می‌شوند را دارند؛ یعنی فروشنده‌ها باید بتوانند ارتباط بین این دو را مدیریت نمایند.

فروش و بازاریابی

به‌منظور ایجاد مشارکت منسجم بین بازاریابی و فروش باید عناصر اصلی هر بخش را موردبررسی قرار دهیم.

فرآیند

چه در حال نوشتن برنامه بازاریابی باشید، چه فروش و چه هر دو آن‌ها، جزئیاتی در رابطه با تاریخچه شرکت و اهداف و ابتکارات کلی را شامل خواهند شد. سپس برنامه‌ها با توجه به جنبه‌های هر یک از بخش‌ها خصوصی‌سازی می‌شوند و به چشم‌اندازهای مدنظر خود اختصاص می‌یابند.

برنامه بازاریابی، نوع محصول، قیمت آن، شخصی که محصول موردنظر را می‌فروشد و مکانی که محصول به فروش خواهد رسید را مشخص می‌سازد. اهداف مشخص هستند، شبکه‌های بازاریابی انتخاب‌شده‌اند و بودجه‌ای برای تیم بازاریابی در نظر گرفته‌شده است.

برنامه‌های فروش شامل جزئیاتی در رابطه با فرآیند فروش، ساختار تیم، بازار موردنظر و اهداف هستند. علاوه بر این، برنامه فروش، برنامه اجرایی، ابزارها و منابعی را که برای رسیدن به این اهداف مورداستفاده قرار خواهند گرفت را تشریح می‌کند.

اهداف

اهداف کلیدی که بازاریابی و فروش تنظیم می‌نمایند چیست‌اند؟ اصلی‌ترین تمرکز هر دو آن‌ها تولید درآمد برای شرکت است. هدف اصلی بازاریابی، برجسته‌سازی و ارتقا شرکت، محصول، خدمات و برند است. دپارتمان‌های بازاریابی وظیفه قیمت‌گذاری محصولات و برقراری ارتباط با نحوه تهیه نیاز و خواسته‌های مشتریان را بر عهده‌دارند. اهداف آن‌ها به‌طورمعمول بلندمدت هستند زیرا کمپین‌ها می‌توانند در طول ماه‌های زیادی به فعالیت خود ادامه دهند.

درفروش، تمرکز روی آمار سهام و فروش اهداف تعیین‌شده است و این موارد اهداف کوتاه‌مدت هستند. اهداف فروش اغلب به‌صورت ماهانه تعیین می‌شوند. اهداف فروش مشخص‌شده‌اند و مدیریت فروش محاسبه خواهد کرد که تیم‌ها و هرکدام از اعضای تیم فروشندگان برای رسیدن به هدف کلی به چه میزان فروش نیاز دارند.

ابزارها و منابع

ابزاری که توسط فروش، بازاریابی و کل شرکت مورداستفاده قرار می‌گیرد بانک اطلاعات مدیریت ارتباط با مشتری نامیده می‌شود. بانک اطلاعاتی بدون توجه به این موضوع که در کدام مرحله از قیف فروش قرار دارید به‌تمامی دپارتمان‌ها کمک خواهد کرد تا ارتباط با مخاطبان خود را مدیریت نمایند.

رسانه‌های اجتماعی نیز قادر به استفاده از دو اهرم تجاری هستند. در بحث بازاریابی، رسانه‌های اجتماعی به‌منظور ارتقا محتوا و در بخش فروش به‌عنوان بخشی از استراتژی فروش اجتماعی می‌توانند مورداستفاده قرار گیرند. علاوه بر تمامی این موارد، ابزارهایی وجود دارند که به بخش‌های مختلف بازاریابی و فروش اختصاص دارند.

استراتژی‌های فروش و بازاریابی

همان‌طور که انواع روش‌های بازاریابی را داریم که با توجه به نوع تجارت شما می‌توان مناسب‌ترین روش بازاریابی را انتخاب نمود، در اینجا نیز انواع استراتژی‌های بازاریابی و فروش بیان‌شده‌اند. تیم‌های بازاریابی با توجه به نوع شرکت و مشتریان موردنظر خود می‌توانند رویکردهای استراتژیک را پیش بگیرند. رایج‌ترین استراتژی‌های بازاریابی شامل موارد زیر هستند:

• بازاریابی اینترنتی
• بازاریابی چاپی
• بازاریابی وبلاگی
• بهینه‌سازی موتور جستجو
• بازاریابی رسانه اجتماعی
• بازاریابی ویدئویی

همانند استراتژی‌های بازاریابی، روش‌های فروش نیز تا حد زیادی به صنعت، محصولات، بازار و مشتریان مدنظر وابسته است. برخی از محبوب‌ترین روش‌های فروش شامل موارد زیر هستند:

• فروش اسپین SPIN Selling
• فروش اسنپ SNAP Selling
• فروش راه‌کاری SOLUTION Selling
• فروش مفهومی CONCEPTUAL Selling
• فروش مشتری محور CUSTOMERCENTRIC Selling
• فروش درون‌گرایی Inbound Selling
• سیستم سندلر The Sandler System

https://irannegocenter.ir/

یکی از مهم‌ترین مباحث در دنیای بازاریابی و فروش قیمت‌گذاری می‌باشد. قیمت‌گذاری یکی از عواملی می‌باشد که می‌تواند میزان موفقیت یک کسب‌وکار را تا حد زیادی تحت تأثیر قرار دهد. در حقیقت به فرآیندی که بر اساس آن ارزش کالا و یا خدمات به صورت دستی و یا اتوماتیک مشخص می‌شود قیمت‌گذاری گفته می‌شود. اهمیت قیمت‌گذاری برای یک کسب‌وکار به قدری زیاد است که می‌توان میزان فروش و میزان سود واحدهای اقتصادی را تا حد زیادی تغییر دهد.

اهمیت قیمت‌گذاری

در بین مفاهیم موجود در دنیای بازاریابی مهم‌ترین مبحث قیمت‌گذاری می‌باشد زیرا قیمت تنها عاملی است که به صورت مستقیم باعث کسب درآمد خواهد شد. به عنوان مثال تصور کنید قصد مقایسه 2 محصول مشابه را دارید نخستین عاملی که در این مقایسه مورد توجه قرار می‌گیرد قیمت است.

نخستین عاملی که مورد توجه قرار می‌گیرد قیمت است به طوری که تمامی نگاه‌هایی که روی یک محصول شکل می‌گیرد حول محور قیمت می‌باشد. در حقیقت موضوع قیمت‌گذاری حساس است به این صورت که اگر مرتکب اشتباهی در آن شوید به طور کلی ممکن است باعث نابودی یک محصول، خدمت و یا حتی سود و اعتبار در یک کسب‌وکار شوید.

در مباحث حسابداری خدماتی قیمت‌گذاری تأثیر مهمی دارد از این رو نباید از آن غافل شد. البته لازم به ذکر است که قیمت‌گذاری محصولات در فرآیندهای حسابداری نیز تغییرات مهمی ایجاد می‌کند.

آشنایی با انواع روش‌های قیمت‌گذاری

قبل از این که در رابطه با روش‌های مختلف قیمت‌گذاری بحث کنیم بهتر است ابتدا استراتژی‌های آن را مشخص کنید. انواع روش‌های قیمت‌گذاری توسط استراتژی‌های قیمت‌گذاری و بر اساس چهارچوب مشخص انجام دسته‌بندی می‌شوند. به طور کلی می‌توان گفت برای قیمت‌گذاری سه استراتژی وجود دارد.

قیمت‌گذاری با توجه به قیمت تمام شده

در این استراتژی برای قیمت‌گذاری روش ساده‌ای در پیش گرفته می‌شود. ابتدا باید هزینه‌های تولید را جمع کرده و برای محصول خود سود مشخصی در نظر بگیریم. به طور کلی می‌توان گفت قیمت تعیین شده برای کالا یا خدمات ارائه شده ترکیبی از هزینه‌های آن همراه با سود مشخص شده برای آن است. این استراتژی به عنوان پرکاربردترین استراتژی قیمت‌گذاری شناخته می‌شود و در بسیاری از کسب‌وکارها مورد استفاده قرار می‌گیرد. البته لازم به ذکر است که در برخی موارد محاسبه هزینه‌ها و قیمت تمام شده محصولات کاری دشوار است از این رو استفاده از نرم‌افزارهای مالی می‌توانند در حل این مسئله تا حد زیادی به شما کمک کنند.

در این استراتژی میزان سود در نظر گرفته شده برای یک محصول با توجه به نرخ بازگشت سرمایه صنعت مورد نظر محاسبه می‌شود. به عنوان مثال در صنعت پوشاک نرخ بازگشت سرمایه 30% است از این رو قیمت کالا مجموع هزینه و 30% بابت نرخ بازگشت سرمایه محاسبه خواهد شد.

اکثر خرده‌فروش‌ها و عمده‌فروشی‌ها از این روش برای قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند.

قیمت‌گذاری با توجه به میزان تقاضا

مهم‌ترین عوامل در قیمت‌گذاری وضعیت بازار و میزان تقاضا هستند. میزان تقاضا برای یک محصول ممکن است بر اساس شرایط مختلف متغیر باشد. به عنوان مثال تقاضا برای یک محصول ممکن است به دلیل ارزش خاصی که مشتریان برای محصول مورد نظر قائل هستند و یا عدم آشنایی مشتریان با دیگر محصولات متفاوت باشد.

در اقتصاد کشور ما برای قیمت‌گذاری این روش حاکمیت دارد. در بسیاری از موارد عامل اصلی برای قیمت‌گذاری میزان تقاضا و وضعیت بازار می‌باشند. این روش به طور معمول زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که مشتری نسبت به قیمت زیاد حساس نباشد و یا چاره دیگری غیر از کنار آمدن با قیمت محصول نداشته باشد.

قیمت‌گذاری با توجه به رقابت

در این استراتژی مهم‌ترین عامل در قیمت‌گذاری رقبا هستند. در این روش میزان تقاضای یک محصول و یا هزینه‌های انجام شده برای محصول خاص اهمیت ندارند بلکه روی عامل رقابت تمرکز می‌شود. رقابت یک محصول از لحاظ قیمت با دیگر رقبا در ارزش کالا از نگاه مشتری تأثیر قابل‌توجهی دارد.

در صورت استفاده از استراتژی قیمت‌گذاری بر اساس رقابت و انتخاب روش قیمت‌گذاری رهبر برای محصول مورد نظر به شرط انجام دادن این کار به روش صحیح می‌تواند باعث افزایش ارزش کالا در ذهن مشتری شود.

نحوه صحیح قیمت‌گذاری

حتی اگر بهترین محصولات و یا خدمات را در سطح جهان در دسترس داشته باشید اما استراتژی و برنامه اجرایی محکم و مناسب با آن را نداشته باشید در کسب‌وکار خود شکست خواهید خورد. لازم به ذکر است که بازاریابی در ایجاد آگاهی از برند، تولید مد، آینده‌نگری و پرورش مشتری نقش اساسی را ایفا می‌کند.

در صورت انتخاب نحوه صحیح قیمت‌گذاری قادر خواهید بود تا اهداف خود را از ذهنیت به واقعیت تبدیل کنید. در صورتی که استراتژی قیمت‌گذاری را اشتباه انتخاب کنید در معرض خطر شکست فوری قرار خواهید گرفت. ایجاد استراتژی مناسب قیمت‌گذاری ممکن است فریبنده باشد. بازاریاب‌ها نقص‌های احتمالی در رابطه با مبحث قیمت‌گذاری را کاهش داده‌اند و روش ساده پنج مرحله‌ای را برای نحوه صحیح قیمت‌گذاری عنوان کرده‌اند:

مرحله اول تعیین اهداف تجاری

در مرحله اول نحوه صحیح قیمت‌گذاری باید اهداف تجاری خود را مشخص کنید. نحوه کسب درآمد تعیین‌کننده همه چیز در رابطه با استراتژی در بازاریابی و فروش شما خواهد بود. اهداف زیر به عنوان تعیین‌کننده مبنای قیمت‌گذاری معرفی شده‌اند:

• افزایش سودآوری
• بهبود بخشیدن جریان نقدی
• نفوذ کردن در بازار
• بزرگ‌تر کردن سهم خود در بازار
• افزایش درآمد برای هر مشتری
• رقابت شدید با رقبا
• پر کردن ظرفیت و استفاده از منابع
• معرفی کردن محصول جدید
• وارد شدن به بخش جدید
• افزایش چشم‌انداز
• گسترش آینده محصول

مرحله دوم تجزیه‌وتحلیل دقیق قیمت‌گذاری

قیمت‌گذاری در بازار را باید به صورت دقیق مورد تجزیه‌وتحلیل قرار دهید. نخستین گام باید در اهداف تجاری شما پایه‌گذاری شده باشد. سپس این مرحله تضمین خواهد کرد که استراتژی قیمت‌گذاری مورد نظر شما زمینه بازار را که محصول یا خدمات شما در آن قادر به رقابت خواهند بود را در نظر می‌گیرد. در شرایطی که بازار و محصول شما به دلیل وجود بازیکنان زیاد که محصولات و خدمات مشابه شما را ارائه می‌دهند گسترده شده احتمال رقابت شما روی قیمت وجود خواهد داشت.

برای کسب اطمینان از به دست آمدن حداکثر سود باید برای کاهش هزینه عملیاتی تمامی کارهای ممکن را انجام دهید. در صورت برخورداری از محصول و یا خدمات با ارزش بالا و متفاوت پیشنهاد قیمت‌گذاری برتر به شما باعث خواهد شد تا خود را به شکل متفاوت از بازاریابی هدفمند ارائه دهید. در صورت برخورداری از محصول برتر توانایی شما در تأکید روی بازاریابی با کیفیت بالا و ارائه خدمات به مشتری از اهمیت قابل توجهی برخوردار می‌باشد.

مرحله سوم قیمت‌گذاری تجزیه‌وتحلیل مخاطب مورد نظر

در مرحله سوم باید مخاطب مورد نظر خود را تجزیه‌وتحلیل کنید. این مراحل به شما این امکان را می‌دهند تا پاسخ مناسبی برای سؤال‌های چرا، چه چیزی و چگونه مشتریان بر اساس نیازهای فوری و خاص خود از محصولات و یا خدمات شما استفاده می‌کنند بیابید. همچنین شما باید به دنبال پاسخ منطقی و مناسب برای این سؤال باشید: از محصول شما چه چیزی درک شده است و ارزش واقعی محصولات یا خدمات مورد نظر مشتری چیست؟ با چه وظایفی روبرو هستید؟ چگونه محصول و یا خدمات من درد ناشی از این کار را کاهش می‌دهد؟ مشتری من چه کاری انجام می‌دهد؟ آیا باید با استفاده از محصول یا خدمات من سود کسب شود؟ دقت کنید که نوع قیمت‌گذاری و کمپین‌های تبلیغاتی شما باید با یکدیگر مطابقت داشته باشند زیرا مشتری شما محصول را می‌خرد. در صورتی که شما بهترین محصول را دارید که به صورت منحصربه‌فرد قادر به برآورده ساختن نیاز فوری مشتریان شما می‌باشد بهترین استراتژی قیمت‌گذاری حق بیمه مبتنی بر ارزش خواهد بود. تبلیغات زیاد و هزینه‌های ارزان ممکن است مشتری را گیج کند و در نهایت باعث خواهد شد تا ارزش محصول و خدمات شما کاهش یابد و حاشیه سود شما را کوچک خواهد کرد.

مرحله چهارم نمایه کردن منظره رقابتی

شما باید منظره رقابتی خود را نمایه سازید. این مبحث که آیا ارائه‌دهنده کم‌هزینه و یا فروشنده متمایز هستید نوع قیمت‌گذاری شما را مشخص خواهد ساخت و این استراتژی قیمت‌گذاری قیمت رقبای شما را نیز تحت تأثیر قرار خواهد داد. برای رقبای مستقیم و غیرمستقیم رویکرد زیر پیشنهاد می‌شود.

ابتدا سه رقیب مستقیم را شناسایی کنید. ساختار قیمت‌گذاری آن‌ها را مورد مطالعه قرار دهید. آیا استراتژی قیمت‌گذاری آن‌ها دارای قیمت اجزا می‌باشد و آیا آن‌ها تخفیف‌های سنگین را مجاز می‌دانند؟ آیا محصولات دیگری را ارائه می‌دهند و آیا راه‌حل‌های دیگر را پیشنهاد می‌دهند. آیا از قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می‌کنند که در این قیمت‌گذاری مشتری درصدی از کل ROI درک شده را پرداخت می‌کند.

جایگزین‌های احتمالی یک مشتری برای حل مشکل محصول یا خدمات شما را شناسایی کنید. محاسبه کنید که رقبای غیرمستقیم برای مشتریان چقدر هزینه دارد و این نکته را همواره به خاطر داشته باشید که برخی اوقات رقیب غیرمستقیم شما دارای کلمه "نه" می‌باشد. راه‌حل‌های خود، عدم وضوح و دیگر گزینه‌های فروشنده غیرمستقیم را در این شرایط باید در نظر گرفت.

مرحله پنجم ایجاد استراتژی قیمت‌گذاری و برنامه اجرایی

در این مرحله برای تدوین برنامه عملی اطلاعات کافی را جمع‌آوری کرده‌اید. 10 استراتژی که بر اساس بازار، مشتری، تجزیه‌وتحلیل رقابتی باید در نظر گرفته شوند شامل موارد زیر هستند:

• قیمت‌گذاری نفوذی
• قیمت‌گذاری اقتصادی
• قیمت حق بیمه
• قیمت skimming
• قیمت‌گذاری تبلیغاتی
• قیمت‌گذاری روان‌شناختی
• قیمت‌گذاری ساندویچ
• قیمت‌گذاری رقابتی
• قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش
• نسخه سازی

https://irannegocenter.ir/

یکی از روش‌های جالب برای فروش محصولات و خدمات فروش مشاوره‌ای می‌باشد. در فروش مشاوره‌ای فروش محصول محور قرار خواهد داشت. در فروش محصول محور انرژی و زمان فروش برای توضیح دادن در رابطه با محصول و ویژگی‌های آن برای مشتری صرف خواهد شد. در صورتی که در فروش مشاوره‌ای دریافت اطلاعات از مشتری و قرار گرفتن در موضع مشاور مشتری برای رفع هر چه بهتر نیازهای او قرار خواهید گرفت. در ادامه قصد داریم تا اصول فروش مشاوره‌ای را به صورت کامل و جامع مورد بررسی قرار دهیم.

فروش مشاوره‌ای چیست؟

در روش فروش مشاوره‌ای فروشنده به عنوان مشاور متخصص برای مشتری عمل خواهد کرد و برای شناسایی نیازهای آن‌ها سؤالاتی را خواهد پرسید و بهترین راه‌حل که بیشترین منافع را برای مشتری دارد انتخاب خواهد کرد.

مجموعه‌ای از مهارت‌های شخصی وجود دارد که یک فروشنده مشاور باید این مهارت‌ها را داشته باشد. زمانی که قصد انجام فروش مشاوره‌ای را داشته باشید بهتر است این 5 نکته را برای کسب بهترین فروش و بهترین مشاوره به مشتریان خود دنبال نمایید.

5 اصل فروش مشاوره‌ای

در صورتی که بخواهید فروش محصول محور را با فروش مشاوره‌ای مقایسه نمایید به نظر خواهد رسید که دومی گزینه بهتری خواهد بود. اما اکثر فروشندگان روش فروش محصول محور را انتخاب خواهند کرد زیرا روش ساده‌تری برای فروش محصولات می‌باشد. تعداد زیادی از فروشندگان در رابطه با محصول اطلاعات زیادی در اختیار دارند که این امر باعث خواهد شد بدون فکر اضافه به صحبت در رابطه با محصول خود با مشتری بالقوه بپردازند.

اگرچه فروش محصول محور ساده‌تر به نظر می‌رسد اما تأثیر کمتری خواهد داشت. یک دیدگاه فشاری در فروش اغلب باعث دفع مشتری خواهد شد، به رابطه‌ها آسیب خواهد زد و باعث خواهد شد تا مشتری وقت خود را روی مشتری کم‌اهمیت تلف نکند.

در سوی دیگر یک دیدگاه مشاوره‌ای به کارشناسان فروش کمک خواهد کرد تا گفتگویی دو نفره ایجاد نمایند، احساس خوب ایجاد کرده و برای فروش سرنخ‌های بیشتری تولید نمایند. همچنین میزان معاملات خود را افزایش خواهند داد. اصول فروش مشاوره‌ای شامل موارد زیر خواهد بود.

مشتریان خود را شناسایی کنید

در مشاوره برای فروش این نکته که شما باید به طور دقیق بدانید که مشتری شما کیست و این که بتوانید نیازها و خواسته‌های او را رفع نمایید از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می‌باشد. این مسئله بسیار مهم است که بتوانید به طور متفاوت تفکر کنید و این که شما این قابلیت را خواهید داشت تا بتوانید خود را به جای مشتری در موقعیت‌های مختلف تصور کنید.

تمرکز فروشنده باید به طور کامل روی سودمندی مشتری از خرید محصول شما باشد. این تفاوت دارد بین این که شما در نقش مشاور فروش حضور داشته باشید و یا این که تنها یک فروشنده باشید و بخواهید محصول خود را به فروش برسانید.

انجام دادن تکالیف خود

از دیگر متغیرهای کلیدی در مشاوره فروش میزان دانش فروشنده از پروسه کسب و کار خود می‌باشد. قبل از این که قصد ارائه پیشنهاد و یا راه‌حل برای خرید را به مشتری ارائه دهید باید از تمامی چیزهایی که به مشتری و کسب‌وکار او مربوط می‌شود اطلاع داشته باشید. در پروسه فروش باید یاد بگیرید که چگونه فروش انجام خواهد گرفت. چه محصولات و خدماتی باید به مشتری به فروش برسد. رنج قیمت محصولات شما چقدر خواهد بود. حجم کل فروش چه میزان می‌باشد. چگونه سود به دست خواهد آمد. چه مقدار از محصول به فروش خواهد رسید و در حقیقت شما باید نیازهای مشتریان خود را برآورده سازید.

تمرکز کردن روی بهبود مالی

مشتری شما قصد دارد تا پول و زمان خود را ذخیره کند و به اهداف خود دست یابد. مشاوران فروش در زمان فروش یک محصول باید این 3 فاکتور را در نظر بگیرد. این افراد قصد دارند تا در حداقل زمان ممکن و از طریق روشی مقرون به صرفه به اهداف خود دست یابند. پس باید به این نکته توجه داشت که هزینه آن و وصول کمتر از هزینه‌ای باشد که به مشتری متصل شود تا مشتری اگر بخواهد بتواند خود به دنبال راه‌حل مناسب برای رفع مشکل خود باشد.

بازده مورد نظر سرمایه‌گذاری

در پروسه فروش باید فروشنده نهایت تلاش خود را به کار گیرد و به مشتری نشان دهد که محصول او هزینه خود را خیلی سریع‌تر باز خواهد گرداند و پس از آن برای شرکت شما در یک زمان قابل‌توجه سود زیادی به همراه خواهد داشت. در نتیجه پروسه فروش از خود مراقبت خواهد کرد و هزینه تحمیل شده به شرکت را در مدت زمان اندک جبران خواهد نمود.

پذیرش مسئولیت نتایج به دست آمده

یکی از کلیدی‌ترین موضوعات در فروش مشاوره‌ای این می‌باشد که شما مسئولیت راه‌حل‌هایی که به مشتری ارائه می‌دهید و نتایجی که حاصل می‌شود را باید بپذیرید. نتایجی که شما قول آن را پس از خرید محصول به مشتری خواهید داد. این مسئله از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می‌باشد که شما به عنوان یک همکار در ذهن مشتری به نظر برسید و مشتری شما را در منافع خود شریک بداند.

مقایسه رویکرد فروش محصول محور و فروش مشاوره‌ای

• در رویکرد فروش محصول محور تمرکز اولیه روی محصول می‌باشد در صورتی که در فروش مشاوره‌ای تمرکز روی مشتری قرار خواهد گرفت.
• در رویکرد فروش محصول محور تصور بر این است که تمامی مشتریان به محصول شما نیاز دارند در صورتی که در فروش مشاوره‌ای باید از مشتری سؤال شود که آیا در حقیقت به محصول نیاز دارد.
• در رویکرد فروش محصول محور فروشنده نهایت تلاش خود را به کار می‌گیرد تا محصول خود را به تمامی مشتریان بفروشد در صورتی که در رویکرد فروش مشاوره‌ای باید دقت نمایید تا مشتریان با آنچه که به آن‌ها می‌فروشید تناسب داشته باشند.
• در رویکرد فروش محصول محور روی فروش محصول تمرکز می‌شود در صورتی که در فروش مشاوره‌ای روی ایجاد راه‌حل‌ها تمرکز می‌شود.
• در رویکرد فروش محصول محور بیشتر تلاش می‌شود تا با مشتری صحبت شود اما در فروش مشاوره‌ای بیشتر تلاش خواهد شد تا مشتری صحبت کند.
• در فروش محصول محور بیشتر روی توضیح محصول تمرکز می‌شود در صورتی که در فروش مشاوره‌ای بیشتر روی پرسیدن سؤالات تمرکز می‌شود.
• در رویکرد فروش محصول محور در رابطه با مشخصات و عملکرد محصول بیشتر صحبت می‌شود در صورتی که در فروش مشاوره‌ای بیشتر در رابطه با منافع، مشکلات، نرخ بازگشت سرمایه و دیگر موارد صحبت می‌شود.

نحوه ایجاد متن مکالمه مشاوره‌ای

در فروش مشاوره‌ای روی مشتری و کشف نیازهای او تمرکز می‌شود. در این روش باید از مشتری سؤال‌هایی پرسیده شود تا نیازها و خواسته‌های او کشف شوند و بتوان بررسی کرد که آیا کالا و خدمات ما با مشتری مورد نظر تناسب دارد. برای ایجاد یک متن مکالمه مشاوره‌ای باید مراحل زیر را با دقت زیاد انجام داد:

• در گام نخست باید در رابطه با 2 تا 4 مزیت محصول از جمله کاهش زمان، کاهش هزینه و افزایش درآمد تفکر شود.
• در مرحله بعد باید برای هر یک از مزایا به مشکلات و چالش‌هایی که می‌توان با استفاده از محصول شما آن را رفع کرد فکر کرد.
• در مرحله نهایی برای هر مشکلی که محصول شما قادر به رفع آن می‌باشد باید یک سؤال ایجاد کرد تا از طریق آن متوجه شوید که آیا مخاطب شما با مشکل مورد نظر مواجه شده است.

آشنایی با مراحل فروش مشاوره‌ای

• برای ایجاد ارتباط با مشتری بهتر است از یک متن فروش آسانسوری استفاده شود.

آیا می‌دانید فروش آسانسوری چیست؟

یکی از ابزارهای در اختیار فروشندگان فروش آسانسوری می‌باشد که فروشنده با استفاده از آن می‌تواند در ابتدای جلسه نخست با مشتری خود به راحتی توجه او را جلب نماید و تأثیر اولیه مورد نظر خود را روی مشتری بگذارد. این روش فروش به این دلیل فروش آسانسوری نامیده می‌شود که فروشنده باید قادر باشد در مدت زمانی که مشتری وارد آسانسور می‌شود تا وقتی که آسانسور را ترک می‌کند با عکس‌العمل خود محصول خود را به مشتری معرفی نماید. برای داشتن معرفی آسانسوری خوب و برای این که بتوان مشتری را برای مراحل بعد با خود همراه سازید بهتر است نکات زیر را مد نظر قرار دهید:

• کم گویی و گزیده گویی

همانطور که بیان شد عبارت آسانسور به این دلیل برای این معرفی مورد استفاده قرار می‌گیرد که فروشنده باید قادر باشد در مدت زمان کوتاه کار معرفی خود را به پایان برساند. به طور معمول این معرفی باید در مدت زمان کوتاه‌تر از یک دقیقه به اتمام برسد و در این مدت زمان کوتاه با مشتری ارتباط قوی ایجاد شود.

• شفافیت و انسجام
• شخصی‌سازی پیام
• برجسته‌سازی منافع
• شناسایی مسئله و ارائه راه‌حل
• پیوند دادن با مراحل بعدی
• در مرحله دوم باید نیازها و نقاط درد مشتری به خوبی شناسایی شود و برای این کار توصیه می‌شود از سؤال و جواب استفاده نمایید.
• در مرحله سوم باید به منافع محصولات و مشکلاتی که برای او حل می‌کند اشاره کرد.
• در مرحله سوم باید نسبت به بستن فروش اقدامات لازم را انجام داد.
• در نهایت برای ایجاد رابطه با ثبات با مشتری باید اقدامات لازم انجام گیرد.

نتیجه‌گیری

در فروش مشاوره‌ای علاوه بر توجه به چشم‌اندازها و اهداف شرکت باید مشتریان خود را به خوبی شناسایی کنید. در جلسه نخست زمان و فرصت مناسب خواهد بود تا شما خود را به گونه نمایش دهید که مشتری بتواند احساس کند می‌توان با شما رابطه‌ای بلند مدت و مطمئن برقرار کند.

https://irannegocenter.ir/

اصول سنجش میزان رضایت مشتری می‌تواند به‌طورکلی چارچوب ذهنی و تجربه مدیران در جذب مشتری را شکل دهد. قبل از آشنایی با اصول سنجش میزان رضایت مشتری بهتر است این نکته را به خاطر بسپارید که دسته‌بندی مشتریان از اصولی‌ترین و بنیادی‌ترین کارهایی است که قبل از آغاز سنجش رضایت مشتری باید انجام داد.

اصول نخست سنجش میزان رضایت مشتری: پرسیدن یک تا سه سؤال

شما می‌توانید با یک سؤال مشابه که چه میزان احتمال دارد محصول، خدمات و یا برند ما را به دوستان خود معرفی نمایید کار سنجش میزان رضایت مشتری را آغاز نمایید و به این صورت مشتریان خود را دسته‌بندی کنید. در مرحله بعد برای شناخت بیشتر و تحلیل دقیق‌تر سؤال پیگیری را از مشتریان خود بپرسید. این‌گونه سؤالات نباید اطلاعات کاربردی ایجاد کنند زیرا در این صورت وقت مشتری را تلف‌کرده و نرخ پاسخ‌دهی را تا حد قابل‌توجهی کاهش خواهند داد. در صورت نیاز پس‌ازاینکه پاسخ مشتری دریافت شد مدیر و یا کارشناس فروش شما می‌تواند از طریق تلفن، ایمیل و یا جلسه حضوری با مشتری وارد تعامل شده تا چرخه بازخورد مشتری را کامل کند.

انتخاب یک مقیاس مناسب و عدم‌تغییر دادن آن

با توجه به تحقیقات انجام‌شده در این رابطه برای اندازه‌گیری وفاداری، رضایت و تلاش مشتری بهتر است مقیاس صفر تا ده را مورداستفاده قرار دهید؛ اما نکته مهم این است که هر کسب‌وکار باید یک مقیاس مشخصی را برای خود انتخاب نماید و به بهترین نحو مشتریان را دسته‌بندی کند به صورتی که امتیاز هر دسته باید با رفتار آن‌ها نیز سازگاری داشته باشد.

استفاده از ترکیبی از نظرسنجی ارتباطی و تراکنشی

باید از ترکیبی از نظرسنجی ارتباطی و تراکنشی بین کارکنانی که روزانه با مشتریان در ارتباط هستند استفاده شود. این نوع از کارکنان همانند حوزه‌های پشتیبانی و یا کارکنان مرکز تماس و امور مشتریان باید با توجه به نظرسنجی در لحظه قادر به شناسایی نقاط ضعف خود و رفع آن‌ها باشند. به‌عنوان‌مثال شرکت اپل در مدت‌زمان کوتاهی پس از خرید مشتری از فروشگاه بازخورد مشتری را مورد سؤال قرار می‌دهد. این نوع از نظرسنجی‌ها را می‌توان به‌صورت روزانه و یا فصلی انجام داد.

نظرسنجی ارتباطی بیشتر برای مقایسه با رقبا و بررسی عملکرد نسبت به آن‌ها نیز ممکن است مورداستفاده قرار گیرد و مانند تراکنش‌های دیدگاهی برای رفع مشکلات مورداستفاده قرار می‌گیرند.

تلاش برای دریافت بیشتری پاسخ از سوی مشتری

واضح است که از تمامی مشتریان نمی‌توان بازخورد دریافت نمود ازاین‌رو همواره باید تمام تلاش خود را به‌کارگیرید و از گروه اصلی مشتریان بخواهید تا به محصول و خدمات شما بازخورد نشان دهند. همچنین همواره توصیه می‌شود نهایت تلاش خود را به‌کارگیرید تا از گروه‌هایی از مشتریان که بیشترین سودآوری را برای کسب‌وکار شما دارند و یا دسته‌ای از مشتریان که برای کسب‌وکار شما از اهمیت ویژه‌ای برخوردار هستند بازخورد دریافت نمایید.

به‌عنوان‌مثال و بر اساس یک قاعده سرانگشتی درصورتی‌که نرخ پاسخ‌دهی به رضایت سنجی مشتری از 65% کمتر باشد روند کاری شرکت خود را باید اصلاح کنید به‌نحوی‌که تحلیل نتایج و تصمیم‌گیری بر اساس آن قابل‌اتکا باشد. لازم به ذکر است که نرخ رایج در کسب‌وکارهای مطرح دنیا بین 70 تا 95% است.

مدیریت نتایج شاخص‌های رضایت و وفاداری مشتری

تعداد زیادی از سازمان‌ها سالی یک‌بار پرسشنامه‌ای دارای 40-50 سؤال را برای مشتری خود ارسال می‌کنند و پس از گذشت یک ماه نتایج را تحلیل و گزارش می‌کنند. واضح است که وفاداری و رضایت مشتری در موفقیت مالی سازمان نقش کلیدی دارد؛ اما نمی‌توان یک یا دو هفته در سال، با محاسبه یک امتیاز یا شاخص میزان رضایت مشتری را موردبررسی قرار داد و انتظار داشت رضایت و وفاداری مشتری در درآمد و فروش سازمان تأثیر قابل‌توجهی داشته باشد. شاخص‌های تجربه مشتری باید در موقعیت مناسب و در فواصل زمانی کوتاه‌مدت مورداندازه‌گیری قرار گیرد تا برای سازمان فرصت بهبود مستمر فراهم شود. سازمانی که سالی یک‌بار اقدام به رضایت سنجی مشتری به‌صورت سنتی نماید هیچ‌وقت قادر نخواهد به این سؤال که رضایت و وفاداری مشتری در درآمدزایی شرکت چه نقشی دارد پاسخ مناسب بدهد. ازاین‌رو توصیه می‌شود منابع انسانی، مالی و زمانی خود را به‌صورت اثربخش در خدمت درآمد و فروش قرار دهید.

دریافت بازخورد مشتری باید به‌صورت مداوم و به‌موقع انجام گیرد و این نکته را به خاطر داشته باشید که تعداد کمی از مشتریان از پاسخ دادن به دو سؤال صرف‌نظر خواهند کرد و اکثر آن‌ها به‌طور کامل به سؤال‌های شما پاسخ مناسب خواهند داد.

اکتفا نکردن به میانگین‌گیری

تصور کنید دوربین‌های نظارت سرعت پلیس، میانگین سرعت تمامی خودروهای در حال حرکت در بزرگراه را مورداندازه‌گیری قرار می‌دادند. در این صورت وضعیت به‌دست‌آمده همیشه مطلوب بود و تخلف سرعتی نیز مشاهده نمی‌شد؛ اما این دوربین‌ها قادر هستند تا سرعت میانگین را در هرلحظه برای خودروها مورداندازه‌گیری قرار دهند ازاین‌رو پلیس قادر خواهد بود در تحلیل داده‌ها یک‌قدم عمیق‌تر شود و تخلفات به ازای هر ماشین را شناسایی کند.

سال‌های زیادی است که کسب‌وکارهای مختلف در حوزه شاخص‌های مالی خود این اصل را رعایت می‌کنند علاوه بر این سود و درآمد در سطح شرکت نیز به‌صورت مداوم به ازای خط محصول، منطقه جغرافیایی و فروشگاه‌های محلی گزارش می‌شود. در سطوح جزئی‌تر این موارد نیز مورد تحلیل، بررسی و گزارش قرار می‌گیرند. این سطح تحلیل جزئی‌تر در تصمیم‌گیری و اقدامات اصلاحی تا حد زیادی به تیم‌ها و افراد کمک می‌کند.

در رابطه با اندازه‌گیری شاخص‌های تجربه مشتری نیز شرکت باید در سطوح جزئی‌تر از تحلیل داده‌ها وارد شود و به امتیاز شاخص در سطوح کلی شرکت اکتفا نکند. به این دلیل است که گفته می‌شود در استراتژی تجربه مشتری ترکیبی از نظرسنجی ارتباطی و تراکنشی باید مورداستفاده قرار گیرد.

کسب اطمینان از صحت نتایج و عدم وجود سوگیری

دریافت بازخورد مشتری و اندازه‌گیری شاخص‌ها باید به نحوی طراحی شود که سوگیری پاسخ و پاسخ‌دهنده را تا حد بسیار زیادی کاهش دهد. به‌عنوان‌مثال مطمئن شوید از سوی کارکنان به مشتری توصیه نشده است که امتیاز خاصی به او اعطا خواهد شد. یا مشتری که عضو نمونه آماری بوده است و به سؤال‌های رضایت سنجی پاسخ نداده است را نباید از تحلیل نتایج حذف کرد.

بررسی و صحت سنجی نتایج شاخص‌های تجربه و رفتار مشتری

درصورتی‌که مشتری بر اساس نتایج در گروه مروجان قرار گیرد سه رفتار مشخص خواهد داشت: بیشتر خرید خواهد کرد، محصول/ برند و یا خدمات را به دیگران پیشنهاد و توصیه خواهد کرد و برای ارائه بازخوردهای سازنده به شرکت وقت اختصاص خواهد داد. سازمان باید همواره امتیاز شاخص‌های تجربه مشتری را با رفتار واقعی او موردبررسی قرار دهد تا مطمئن شوید که فرآیند دریافت بازخورد به شکل اثربخش و بدون وجود سوگیری طراحی‌شده است.

معیارهای سنجش رضایت مشتری

احساس رضایت در حقیقت انعکاسی از درک ذهنی مشتری و یا مصرف‌کننده از سازمان، محصول و یا خدمات است. این احساس نمایانگر انتظاراتی است که او از سازمان، محصول و یا خدمات در نظر دارد. ابعاد رضایت مشتری در سازمان‌های مختلف متفاوت است به‌عنوان‌مثال:

در حوزه محصول

کیفیت محصول، طول عمر محصول، طراحی محصول، کاربردی بودن و عملکرد محصول مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.

در حوزه تحویل

تحویل به‌موقع و سرعت تحویل در نظر گرفته می‌شود.

در حوزه کارکنان و خدمات

در دسترس بودن کارکنان، نمایندگان، دانش کارکنان، سرعت حل مشکلات و رسیدگی به شکایات، سرعت پاسخگویی به سؤالات، خدمات پس از فروش، رفتار حرفه‌ای کارکنان باید در نظر گرفته شوند.

در حوزه قیمت

قیمت رقابتی، برابری ارزش محصول با قیمت پرداختی در نظر گرفته خواهد شد.

در حوزه سازمان

آسانی برقراری ارتباط و انجام کسب‌وکار و شفافیت آن باید در نظر گرفته شود.

دریافت بازخورد از مشتری بهترین روش ارزیابی میزان رضایت مشتری از برند، خدمات و محصول شما است. با توجه به ابعاد ذکرشده این‌که درنهایت چه سؤال‌هایی از مشتری پرسیده شود به این موضوع بستگی دارد که چه چیزی را می‌خواهید بدانید.

معایب روش‌های سنتی ارزیابی میزان رضایت مشتری

روش‌های سنتی ارزیابی میزان رضایت مشتری از محصول، برند و یا خدمات شما دارای معایب و ضعف‌هایی است که از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• بیشتر پرسشنامه‌های نظرسنجی مشتریان بسیار طولانی هستند و علاوه بر این‌که وقت مشتری را تلف می‌کنند پیچیدگی‌های تحلیل داده را نیز همراه دارند. آیا تاکنون فرم کاغذی با 20-30 سؤال که در کنار صندوق فروشگاه‌ها قرار دارد را تکمیل کرده‌اید؟
• این‌گونه به نظر می‌رسد که این نظرسنجی‌ها بیش از آن‌که باهدف یادگیری و تغییر رفتار کارکنان به‌منظور وفادار کردن مشتری صورت گرفته باشد صرفاً به دنبال تولید گزارش هستند.
• بسیاری از رضایت سنجی‌های مشتریان بدون نام هستند ازاین‌رو امکان پیگیری مشتری و بستن حلقه بازخورد با تمامی مشتریان وجود ندارد.
• سؤال‌های پرسشنامه اصولاً باهدف تعامل با مشتری و به زبان وی طراحی نمی‌شوند.
• نرخ پاسخ‌دهی به پرسشنامه‌های رضایت سنجی مشتریان بسیار پایین است ازاین‌رو نتایج قابل‌اتکا نخواهند بود.
• نتایج در برخی موارد دستکاری‌شده‌اند. به‌عنوان‌مثال در شعبه‌ای از یک فروشگاه یا کارشناس پشتیبانی از مشتری تقاضا می‌کند تا به وی نمره بالایی دهد.
• سالی یک‌بار انجام می‌شوند و به‌طور طبیعی نمی‌توانند بازخورد واقعی مشتری را منعکس کنند.

https://irannegocenter.ir/

بدون شک هدف اصلی تمامی کسب‌وکارها فروش موفق است؛ اما چطور می‌توان به حداکثر میزان فروش دست‌یافت؟ در حقیقت برای موفقیت در کسب‌وکارهای مختلف، عرضه محصولات و خدمات خوب و باکیفیت و افزایش حجم فروش به‌تنهایی کافی نخواهند بود و شما باید بتوانید همچنین سود خود را به نحو مطلوب افزایش دهید. برای رسیدن به موفقیت، نکات و تکنیک‌هایی وجود دارند که دانستن و اجرای آن‌ها خالی از لطف نخواهد بود. این نکات و تکنیک‌ها حاصل تجربه افراد موفق در حوزه تجارت و عامل اصلی موفقیت صاحبان کسب‌وکارهای برتر است. در ادامه قصد داریم تا استراتژی‌های مؤثر جهت موفقیت در مدیریت فروش را موردبررسی قرار دهیم. این استراتژی‌ها و تکنیک‌ها برای تمامی مدیران فروش قابل‌اجرا هستند و فروش موفق و سودآوری بیشتری را کسب‌وکار شما به ارمغان خواهند آورد.

استفاده از بازاریابی محتوا

در سال‌های اخیر وقتی محصول و یا خدمتی برای فروش داشتید در رابطه با آن چگونه اطلاع‌رسانی می‌کردید؟ بدون شک آگهی در نشریات و مطبوعات، آگهی‌های تلویزیونی، تبلیغات چاپی، تماس سرد، تبلیغات بنری، بیلبوردهای تبلیغاتی و ابزارهای دیگر که توانایی پرداخت هزینه آن‌ها را داشتید امتحان می‌کردید. در آن زمان کسب‌وکار افرادی موفق‌تر بود که برای تبلیغات بیشترین بودجه را صرف می‌کردند.

اما امروزه مردم دیگر به هزاران پیام تبلیغاتی که هرروز مشاهده می‌کنند و می‌شنوند توجهی نشان نمی‌دهند. با افزایش آگاهی مردم و استفاده از اینترنت، روش‌های سنتی بازاریابی روزبه‌روز در حال ضعیف شدن هستند.

افرادی که از بازاریابی رابطه‌مند استقبال می‌کنند قدرت بازاریابی محتوا را به‌خوبی درک نموده‌اند. بازاریابی محتوا در مقایسه با روش‌های سنتی بازاریابی به معنای کشف شدن توسط مشتری‌های بالقوه است. درحالی‌که در بازاریابی سنتی سعی می‌شد تا محصول و یا خدمات به انبوهی از افراد بی‌علاقه ارائه شود.

مزایای استفاده از بازاریابی محتوا

از مهم‌ترین مزایایی که بازاریابی محتوا به همراه دارد می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• مشتریان راغب که صلاحیت آن‌ها از قبل تعیین‌شده است
• هزینه‌های پایین‌تر بازاریابی
• نرخ تبدیل بالاتر
• رضایت بیشتر مشتری
• نرخ پایین‌تر جذب مشتری

خواه‌ناخواه بازاریابی محتوا باید پذیرفته شود البته نه‌تنها به دلیل مزیت‌های بسیار زیادی که به همراه دارد بلکه به این دلیل که هرچند زمان‌بر هستند اما امروزه به‌عنوان روش بسیار کارآمد شناخته می‌شود و به‌احتمال‌زیاد تنها تکنیک بازاریابی مؤثر در آینده خواهد بود.

استفاده از بیش فروشی به‌صورت مؤثر

در صورت عدم استفاده از بیش فروشی به‌راحتی از پولی که می‌توانستید به دست آورید خواهید گذشت. بیش فروشی یکی از تکنیک‌های مؤثر در بازاریابی است که در آن فروشنده مشتری را تشویق می‌کند تا محصول یا خدمات گران‌قیمت‌تر و یا محصولی در ارتباط با محصول موردنیاز خود را خریداری نماید. تاکنون چندین بار تنها به این دلیل که فروشنده از شما این سؤال را پرسیده است که آیا همراه با غذای خود مایل به میل کردن سیب‌زمینی سرخ‌کرده نیز هستید. سیب‌زمینی سرخ‌کرده سفارش داده‌اید؟ و یا در خرید دوم خود از یک فروشگاه تخفیف دریافت کرده باشید؟

بیش فروشی برای فروش موفق بسیار مفید واقع خواهد شد. زمانی که مشتری محصولی را از خریداری می‌کند و هنوز در حال و هوای خرید کردن است راحت‌تر می‌توان محصول دیگر که مربوط به خرید اصلی است را به او فروخت. بسیاری از افرادی که دارای کسب‌وکار آنلاین هستند برای فروش محصولات به شعبه‌های خود 100% حق کمیسیون ارائه می‌دهند؛ زیرا وقتی فردی محصول تبلیغ‌شده را خریداری نماید محصول گران‌قیمت دیگری نیز به‌عنوان آپ سل به او پیشنهاد داده خواهد شد. بسیاری از افراد با استفاده ازاین‌روش بخش عظیمی از درآمد خود را از فروش آنلاین محصولاتی که اطلاعات آن‌ها را از طریق عکس، فیلم یا محتوا ارائه می‌دهند کسب می‌کنند.

تولید محصولی که برای آن تقاضا وجود داشته باشد

درک این موضوع که مشتری شما چه چیزی می‌خواهد امری بسیار ساده است. امروزه محصولاتی در بازار وجود دارند که موردنیاز مشتری بالقوه شما باشد. درصورتی‌که وجود ندارد پس بهتر است محصول موردنظر را عرضه نمایید. در صورت وجود محصول نیز می‌توانید به راه‌حل و محصول بهتری فکر کنید که نیازهای مشتری شما را برآورده سازد. به‌عنوان‌مثال می‌توان محصول باکیفیت بهتر را ارائه نمود. حتی می‌توان در محصولی که در حال حاضر عرضه می‌کنید تغییراتی ایجاد کرده و آن را جذاب‌تر کنید.

قیمت‌گذاری هوشمندانه

اکثر ما بچه پولدار نیستیم و در زمان خرید قیمت‌ها را با یکدیگر مقایسه می‌نماییم و اجناس ارزان را ترجیح خواهیم داد. حتی وقتی محصول عالی داشته باشید که همه به آن نیاز دارند اگر در مقایسه با رقبای خود قیمت بسیار بالایی برای آن تعیین نمایید به‌سختی می‌توانید به فروش مناسب دست‌یابید. مهم‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری هوشمندانه شامل موارد زیر هستند:

• در بازار به تحقیق پرداخته و در رابطه با قیمت‌گذاری رقبای خود اطلاعات مفیدی جمع‌آوری نمایید. سپس محصولی را تولید کنید که ویژگی‌های بسیار بیشتری نسبت به محصول تولیدشده توسط رقبای شما دارد و قیمت بالاتری نیز برای آن تعیین نمایید. یا کالایی باکیفیت مشابه با محصولات رقبای خود تولید نمایید و برای آن قیمت پایین‌تری در نظر بگیرید.
• قیمت بالا در مردم حسی از کیفیت بالا را ایجاد می‌نماید زیرا این باور در بین مردم دارای ریشه عمیق است که هیچ ارزانی بی‌دلیل نخواهد بود و هیچ گرانی نیز بی‌حکمت نیست. درصورتی‌که برای محصولات قیمت بالایی تعیین کردید برای ارائه کیفیت مورد انتظار مشتری نیز باید آمادگی ایجاد نمایید.
• قیمت پایین‌تر می‌تواند به معنای کیفیت پایین‌تر باشد ازاین‌رو بهترین روش برای مطالبه قیمت‌های بالاتر ارائه ارزش بیشتر به مشتریان خواهد بود.
• قیمت هر محصول به‌طور مستقیم باارزش درج‌شده آن متناسب خواهد بود. اگر کاری کردید که محصول شما نسبت به محصول رقبای شما بهتر به نظر برسد می‌توانید قیمت بیشتری را نسبت به رقبای خود برای آن مطالبه نمایید.
• قیمت باارزش درک شده برند نیز باید متناسب باشد. اگر محصولات شما با برند معتبر و ارزشمند ارائه شود مردم برای پرداخت قیمت بالاتر برای محصولات و یا خدمات شما راغب‌تر خواهند بود.
• ارزش محصول بر اساس مبلغی تعیین خواهد شد که مشتری حاضر است برای آن پول پرداخت نماید.

طراحی برنامه تشویقی برای مشتری

نیازی نیست تا یکی از بهترین و سودآورترین شرکت‌ها باشید تا بتوانید برنامه تشویقی را برای مشتری خود اجرا نمایید. تنها کافی است که در برنامه خود به ازای هر خرید و برخورداری از چند معیار ساده تخفیف‌هایی را برای مشتری خود در نظر بگیرید. به‌عنوان‌مثال:

• درصورتی‌که آن‌ها یک سال از شما خرید کنند می‌توانند برای نخستین خرید خود در سال دوم از تخفیف 50% برخوردار شوند.
• درازای هر خرید خود امتیاز دریافت نمایند و از این امتیازها برای برخورداری از تخفیف، دریافت هدیه و غیره استفاده نمایند.
• برای خریدهای بالای 100 هزار تومان از تخفیف 10% برخوردار شوند.

تبلیغات ناخوشایند اما ضروری است

بسیاری از مردم بر این عقیده هستند که تبلیغات ابزاری برای فروش محصولات به هر شکل ممکن است. آنچه بازاریاب به آن توجهی نشان نمی‌دهد این موضوع است که مشتری دوست ندارد فریب بخورد. از این نباید تنها مزایایی را تبلیغ نمایید که محصول شما به مشتری ارائه خواهد داد و هرگز در مورد چیزی اغراق نکنید. مردم تنها در صورتی برای خرید مجدد به نزد شما بازخواهند گشت که ادعای شما در رابطه با محصولتان صحت داشته باشد.

استفاده از تبلیغات برای جلب‌توجه افراد به سمت محصول شما امری ضروری محسوب می‌شود. از رسانه‌هایی برای تبلیغات استفاده نمایید که با محصول شما و زمان انتشار آن بیشترین تناسب را داشته باشند. رادیو، تلویزیون، انتشارات و اینترنت برخی از رسانه‌هایی هستند که برای تبلیغ کسب‌وکار خود می‌توانید بر آن‌ها تکیه نمایید. هرگز برای انجام تمام تبلیغات خود تنها با یک شرکت قرارداد نبندید. درصورتی‌که صاحب مجموعه‌ای از محصولات هستید تبلیغات هر یک از محصولات را به یک شرکت بسپارید و برای سنجش این موضوع که تبلیغات کدام شرکت بیشترین بازدهی و کارایی را دارد آزمون دوگانه و یا دوبخشی را انجام دهید.

توزیع نمونه‌های رایگان

این مسئله تاکنون بارها به اثبات رسیده است که توزیع نمونه‌های رایگان به مشتری می‌تواند باعث فروش موفق گردد. درصورتی‌که برای فروش کتابی دارید بهتر است یک یا دو فصل از آن را به‌صورت رایگان در اختیار افراد قرار دهید. درصورتی‌که محصولی را می‌فروشید بسته‌هایی کوچک از نمونه را به مصرف‌کنندگان بدهید تا قادر به امتحان کردن محصول شما باشند. درصورتی‌که خدماتی را ارائه می‌دهید مشاوره اولیه را به‌صورت رایگان انجام دهید. زمانی که مشتری بالقوه از محصول یا خدمات شما استفاده می‌نماید در مورد تصمیم برای خرید از شما اطمینان بیشتری کسب خواهد کرد و این مسئله باعث سرعت بخشیدن به فرآیند خرید خواهد شد.

توجه و رسیدگی به مشتری‌ها

تبلیغ کردن برای محصولات به‌تنهایی کافی نخواهد بود و تنها باعث خواهد شد تا خریدار برای استقبال از محصول شما راغب‌تر شود. زمانی که محصول خود را مورد آزمایش قرار دادید به مشتریان توجه و رسیدگی نمایید و مطمئن شوید که می‌توانند بدون دردسر و به‌راحتی محصول شما را خریداری نمایند. روی مهارت‌های برخورد با مشتری باید بیشتر کارکنید تا بتوانید فروش خود را افزایش دهید.

https://irannegocenter.ir/