مقاله هایی در خصوص مذاکره و فروش انتشار داده میشود

بخشی از اهمیت تاثیرگذاری در اولین برخورد مربوط به این باور مشهور است که هر شخصی در نخستین دیدار خود با فردی دیگر، در عرض 3 تا 7 ثانیه نمایی کلی از او در ذهن خود ترسیم می‌کند که این چشم‌انداز می‌تواند مثبت یا منفی باشد و تغییر دادن این برداشت اولیه بسیار دشوار است! شاید به همین دلیل است که مطرح شدن این‌که در اولین دیدار چه بپوشم و یا در اولین دیدار چه بگویم در اکثر برهه‌های زمانی، یکی از پر جستجوترین عبارت‌های فارسی گوگل در زیرمجموعه‌ی عبارتی تحت‌عنوان تاثیرگذاری در اولین برخورد است!

پس به قول داستان‌های قدیمی بدانید و آگاه باشید که درنهایت، 3 تا 7 ثانیه فرصت دارید در تاثیرگذاری در اولین برخورد موفق شوید، چه در یک مذاکره‌ی کاری و چه در اولین گفتگو با کسی که احتمالاً شریک زندگیِ آینده‌ی شما خواهد شد!

 بد نیست برای ارتقای توانایی تاثیرگذاری در اولین برخورد در موقعیت‌های مختلف، در این مقاله ما را همراهی کنید.

در اولین دیدار چه بپوشم؟

شاید بپرسید در وب‌سایتی که به شکل تخصصی در موضوع مذاکره فعالیت دارد چرا قبل از مطرح کردن سؤالِ در اولین دیدار چه بگویم، سؤالِ در اولین دیدار چه بپوشم مطرح شده؟

طبق تحقیقات دکتر «آلبرت محرابیان» (استاد بازنشسته‌ی روانشناسی در دانشگاه کالیفرنیای آمریکا) 55 درصد از تاثیرگذاری ما بر روی سایر افراد به طرز لباس پوشیدنمان بستگی دارد پس اجازه دهید ابتدا به مسئله‌ی در اولین دیدار چه بپوشم بپردازیم و در ادامه به شگردهای در اولین دیدار چه بگویم توجه کنیم. مجموع تصمیمات صحیح برای این دو مورد با لحاظ کردن زبان بدن، تاثیرگذاری در اولین برخورد را به اوج خود می‌رساند.

برای تاثیرگذاری در اولین برخورد در مورد دیدارهای کاری و محیط کار موارد در پی آمده را رعایت کنید:

• آقایان ترجیحاً از کت‌وشلوار سرمه‌ای ساده استفاده کنند
• جوراب، هم‌رنگ کفش باشد
• کت از نوع تک دکمه یا دو دکمه، تک چاک یا دو چاک و یقه‌انگلیسی انتخاب شود
• پیراهن آقایان با کت‌وشلوار فوق، ترجیحاً ساده، آبی روشن یا سفید و آستین‌بلند باشد
• کمربند، هم‌رنگ کفش باشد. (گاهی هم‌رنگ کیف)
• کفش آقایان ترجیحاً به رنگ مشکی، بنددار با پاشنه‌ی سه سانتی انتخاب شود
• ساعت از نوع عقربه دار و بند فلزی باشد تا یک ساعت مچی رسمی به حساب آید.
• آقایان فقط در انگشت حلقه، می‌توانند انگشتری داشته باشند.

رعایت هریک از موارد فوق، متکی به دلایلی است که نیاز به توضیح در مقاله‌ی جداگانه‌ای دارد.

خانم‌ها می‌توانند به‌منظور تاثیرگذاری در اولین برخورد کاری یا استخدامی، قوانین موجود  برای پوشش خانم‌ها را در نظر بگیرند؛ این روش هنوز هم بهترین کار برای تاثیرگذاری در اولین برخورد کاریِ خانم‌ها به شمار می‌رود.

 توضیح این نکته نیز ضروری است که در برخی محل‌های کار، لباس فرم مخصوص آقایان و خانم‌ها رایج است و یا از روی عرف، استفاده از نوع خاصی پوشش‌ در چهارچوب قوانین موجود رواج دارد که باید آن‌ها را نیز سنجید و در نظر داشت.

 مانتو، روسری یا مقنعه با آرایش ساده پوشش خانم‌ها را تشکیل می‌دهد. کفش محل کارخانم‌ها ترجیحاً کفش چرمی جلوبسته دارای پاشنه‌ی چهار تا هفت سانت است که گاه طبق نظر برخی مدیران، استفاده از لاستیک برای پاشنه‌ها به‌منظور جلوگیری از انعکاس صدای آن ضروری تشخیص داده می‌شود.

پاسخ به سؤالِ در اولین دیدار چه بپوشم در ملاقات آشنایی و خواستگاری

در این مورد، پاسخ به سؤالِ در اولین دیدار چه بپوشم صد در صد متفاوت است!

به عنوان یک خانم، در چنین شرایطی ابتدا مکان و موقعیتی که در آن خواهید بود را در نظر بگیرید؛ اگر در کافی‌شاپ یا لابیِ هتل با فرد موردنظر و خانواده‌ی او قرار دارید از لباس‌های کلاسیک ولی شیک استفاده کنید ولی روی زیبایی و هماهنگی کیف و کفشتان بیشتر مانور بدهید.

فراموش نکنید که رنگ لباستان باید به‌نوعی نشانه‌ای از روحیه‌ی اصلی شما داشته باشد.

 اگر در یک پارک و یا مکان مشابه قرار ملاقات دارید؛ از لباس‌های ساده، راحت ولی شیک استفاده کنید. بخصوص خانم‌ها باید همیشه سه نکته‌ی کلیدی برای پاسخ به سؤال در اولین دیدار چه بپوشم را در نظر بگیرند تا بالاترین تاثیرگذاری در برخورد اول را به دست بیاورند:

1. انتخاب لباس مناسب برای فرم بدن شما، نخستین اولویت است.
2. احساس راحتی شما در لباسی که انتخاب کرده‌اید؛ اولویت دوم است.
3. سعی کنید ازنظر پوشش ظاهری کمی (و نه زیاد) متفاوت جلوه کنید.

موارد سه‌گانه‌ی فوق، اصلی‌ترین و صحیح‌ترین شیوه‌ای است که در هر شرایطی تاثیرگذاری در اولین برخورد را برای شما تضمین خواهد کرد.

در اولین دیدار چه بگویم؟

اگر منظور از سؤالِ در اولین دیدار چه بگویم داشتن دستورالعملی برای تمامی موقعیت‌های مختلف آشنایی و دیدارهای مختلف کاری و شخصی باشد به موارد زیر توجه کنید:

• در برخورد با افراد مختلف، نخستین عمل، سلام کردن و معرفی خودتان همراه با یک لبخند ملایم و صمیمی است که باعث خواهد شد شما فردی پذیرا معرفی شوید و سنگ بنای تاثیرگذاری در اولین برخورد را با قدرت، مستقر کنید.

در ملاقات کاری نام فامیل و در ملاقات شخصی نام کوچکتان را بگویید. دست دادن با طرف مقابل (طبق قوانین ایران با هم‌جنس) با فشار دستِ متعادل توصیه می‌شود.

• در ملاقات شخصی و یا کاری، معمولاً افرادِ بزرگ‌سال و یا دارای سِمت بالاتر باید در مصافحه (دست دادن) پیش‌قدم شوند. در ملاقات تجاری می‌توانید هنگام اولین دیدار، کیفتان را از دست راست به دست چپ دهید و با این حرکت آمادگی خود را برای دست دادن به طرف مقابلی که از شما بزرگ‌سال‌تر یا دارای سِمتِ بالاتر است اعلام کنید.
• اگر در یک همنشینی و یا ملاقات، برای باز کردن سرِ صحبت با شخصی به مشکل برخورد کردید؛ از موقعیت موجود سوژه بگیرید. به‌عنوان‌مثال، اگر در یک کنفرانس کاری هستید؛ از فرد مربوطه در مورد میزان ساعات کاری‌اش برای شرکتی که در آنجا کار می‌کند سؤال کنید و یا به فرض اگر در یک مهمانی بزرگ حضور دارید؛ می‌توانید راجع به نحوه‌ی آشنایی خود یا نسبتتان با صاحب مراسم صحبت کنید و در صورت مناسب بودن شرایط، همین سؤال را از فرد مقابل بپرسید.
• برای باز کردن سرِ صحبت می‌توانید از موقعیت و اشیای فیزیکی نیز حرف بزنید؛ به‌عنوان‌مثال می‌توانید در مورد دکوراسیون محل مهمانی یا هر موردی که به‌نوعی در چشم‌انداز شما و طرف مقابل قرار دارد شروع به صحبت کرده و اطلاعاتی به او بدهید و یا سؤال‌هایی از وی بپرسید.
• برای تاثیرگذاری در اولین برخورد لازم است که مثبت‌نگر باشید و سخنان مثبت بگویید اما نقطه نظرات اصلی خود را در مورد مسائل جدی زیاد مطرح نکنید و چنین سخنانی را به جلسه‌های بعدی موکول کنید مگر این‌که مشخصاً برای صحبت در باره‌ی موضوع خاصی به ملاقات فرد مذکور رفته باشید.
• همیشه دقت کنید که با هیچ سخن یا حرکتی موجب ناراحتی طرف مقابل نشوید.
• اگر به هر دلیلی در اولین برخوردتان موجب ناراحتی طرف مقابل شدید هنوز فرصت جبران دارید، مضطرب نشوید و با یک کلمه عذرخواهی کنید و بگویید که منظور بدی از گفتار قبلی‌تان نداشته‌اید.
• برای تاثیرگذاری در اولین برخورد باید صمیمی، راحت و صریح باشید و مسائل شخصی خود را افشا نکرده و هم‌چنین در مورد موضوع‌های موردبحث، زیاد به عمق نروید. با فرد مقابل ارتباط برقرار کرده و در مورد موقعیتی که باعث آشنایی شما شده در حد معمولی صحبت کنید.
• اگر در یک دورهمیِ کاری و یا مهمانی به هر عنوان احساس کردید که نمی‌خواهید به صحبت با فرد مقابل ادامه دهید، خیلی طبیعی به سمتی نگاه کرده و به‌عنوان‌مثال، بگویید: «من باید با یکی از دوستان یا همکارانم که الآن او را دیدم صحبت کنم از آشنایی و صحبت کردن با شما خیلی خوشحال شدم» و سپس وی را ترک کنید.

روش تاثیرگذاری در اولین برخورد در  موارد خواستگاری برای آقایان

• کمی زودتر سرِ قرار بروید
• طرحی کلی ولی مشخص برای گفتگو در ذهنتان داشته باشید
• با تلفن همراهتان وَر نروید
• مؤدب و باوقار باشید
• به‌طور ملایم طرف صحبتتان را تحسین کنید
• کنجکاوی خود را تا حدی نسبت به دخترخانمی که شریک زندگی شما خواهد شد ابراز کنید
• زیاد توضیح نخواهید و در انتخاب موضوعِ گفتگو تمایل او را در نظر بگیرید
• خداحافظی پراحساسی داشته باشید.

روش تاثیرگذاری در اولین برخورد در  موارد خواستگاری برای خانم‌ها

• وقت‌شناسی را فراموش نکنید.
• روراست بوده و اعتمادبه‌نفس داشته باشید
• تلفن همراه فعلاً خاموش!
• لبخند گاه‌گدار را از یاد نبرید
• راحت، مثبت و هوشیار باشید

زیاد توضیح نخواهید و در انتخاب موضوعِ گفتگو تمایل او را در نظر بگیرید

https://irannegocenter.ir/

در مقاله مدیریت تعارض و مذاکره به مشکلاتی که در انواع روش‌های مذاکره و با انواع مذاکره‌کنندگان می‌تواند پیش بیاید اشاره خواهیم کرد. با «مجموعه آموزشی بسازیم» همراه باشید.

مدیریت تعارض و مذاکره چیست؟

صرف‌نظر از این‌که موضوع مذاکره چه باشد و با چه نوع مذاکره‌کنندگانی طرف باشید، یا بخواهید از کدام‌یک از فنون مذاکره استفاده کنید؛ با چالش‌هایی مبتنی بر تعارض روبرو خواهید بود که برطرف کردنی آن نیاز به مدیریت تعارض و مذاکره خواهد داشت؛ پس مدیریت تعارض و مذاکره، راه‌کارهایی است برای غلبه بر چالش‌های تعارض‌های بیرونی در انواع مذاکره و در هنگام روبرو شدن با انواع مذاکره‌کنندگان.

لازم است که برای مدیریت تعارض و مذاکره، تواناییِ غلبه بر این چالش‌ها در بالاترین سطح را داشته باشید. اجازه بدهید که جزئیات مهم‌ترینِ این چالش‌ها را بررسی کنیم:

عدم درک متقابل

بزرگ‌ترین چالشِ هر مذاکره‌ای، آماده نبودن برای درک طرف مقابل است. افراد زیادی هستند که در هر مذاکره‌ای فقط به منافع خود می‌اندیشند و نمی‌خواهند نیازها و علاقه‌مندی‌های طرف مقابل را در نظر بگیرند.

یک مثال: «جیم» تصمیم به خرید تی‌شرتی گرفت و به صاحب مغازه قیمت بسیار کمی را پیشنهاد داد و صاحب مغازه نیز آن قیمت را رد کرد، چراکه سودی برای او نداشت؛ یعنی جیم فقط منافع خودش را در نظر گرفت و نتیجه‌ی مذاکره‌ی او صفر بود.

سعی کنید به توقعات و انتظارات طرف دیگر مذاکره نیز پی ببرید.

به‌عنوان مثالی دیگر، در هنگام استخدام نیروی کار، فقط به دادن دستمزد کم‌تر فکر نکنید؛ به کاری که برای شرکت شما توسط آن نیروی کاری انجام خواهد شد و سودی که از آن خواهید برد نیز فکر کنید. دستمزدی را پیشنهاد کنید که برای شرکتتان مقرون‌به‌صرفه و برای کارکن قابل‌قبول باشد.

کمبود زمان مذاکره

چالش بزرگ دیگری که در مدیریت تعارض و مذاکره، با آن روبرو می‌شویم؛ کمبود زمان مذاکره است. هیچ‌کس در هیچ مذاکره‌ای نباید عجله به خرج دهد. اصول مدیریت تعارض و مذاکره می‌گوید که برای قانع کردن دیگران به زمان نیاز دارید. برای خرید یک وسیله یا امضای یک تفاهم‌نامه عجله نکنید. همه‌چیز را به‌دقت بررسی کنید تا بتوانید به نتیجه‌ی موردنظرتان دست یابید.

آماده نبودن برای مذاکره

حضور در مذاکرهف بدون آمادگی کافی، یکی از شایع‌ترین چالش‌ها در مدیریت تعارض و مذاکره است. این کار، قابل‌قبول نیست. فرض نکنید که حتماً طرف مذاکره‌ی شما آدم عاقلی خواهد بود و همه‌چیز را درک خواهد کرد. همه‌چیز را به‌دقت بررسی کرده و برای هر سؤال احتمالیِ او جواب قانع‌کننده‌ی داشته باشید.

بی‌صبری در مذاکره

مدیریت تعارض و مذاکره بدون صبر و کنترل بر خویش، امکان‌پذیر نیست. بی‌صبری سرآغاز یک مذاکره‌ی بد است.

 هریک از طرفین مذاکره حق دارند نظر و ایده‌ی خود را بیان کنند و فردِ مقابل نباید سخن دیگری را قطع کند. شما می‌توانید با او موافق نباشید؛ اما ابتدا باید سخنان او را تمام و کمال، بشنوید. بنشینید و باهم به این موضوع فکر کنید که با چه نوع تفاهمی منافع هر دوی‌تان حفظ می‌شود. ا

اگر ممکن باشد، برخی نکته‌ها را یادداشت و بررسی کنید. هم‌چنین، تمامی مدارکی که احتمال دارد در طیِ مذاکره به آن‌ها احتیاج پیدا کنید را به همراه داشته باشید.

انتقاد، تمسخر و تحقیر

در مدیریت تعارض و مذاکره هرگونه به کار بردن انتقاد، تمسخر یا تحقیر در مورد افراد، بزرگ‌ترین تهدید برای مذاکره‌ی موفق محسوب می‌شود.

به‌هیچ‌عنوان، سخنی که دیگران را ناراحت یا به آن‌ها آسیبی وارد کند؛ بر زبان نرانید. به خاطر داشته باشید که شما و دیگران برای تأمین منافعتان در جلسه‌ی مذاکره حاضر شده‌اید، پس منطقی باشید. در جلسه‌ی مذاکره، احساساتی یا درون‌گرا جلوه نکنید. برای موفقیت در مذاکره لازم است کمی سیاستمدار و کمی باهوش باشید.

تغییرات در دقیقه‌ی 90!

چالش دیگر در مدیریت مذاکره و تعارض که در اواخر زمان مذاکره و به طرز ناگهانی و حتی اتفاقی می‌تواند پیش بیاید، موضوع تغییرات ناگهانی در تفاهمی است که در طول مذاکره و تا آن لحظه حاصل شده است. در انتهای مذاکره از احتمال به وجود آمدن تغییرات ناخواسته در تفاهمِ مطلوبِ به‌عمل‌آمده بپرهیزید. دو طرف، باید به‌صورت شفاف بدانند که از یکدیگر چه می‌خواهند و به آن خواسته‌ها پایبند بمانند.

سخنان و خواسته‌های خود را مرتب عوض نکنید و به‌محض این‌که با طرف مقابل به توافق رسیدید؛ بهتر است که قراردادی در آن مورد با او امضا کنید.

انعطاف‌ناپذیری

دیگر چالشِ مطرح در مدیریت تعارض و مذاکره، انعطاف‌ناپذیری طرفین مذاکره است. باید کمی انعطاف‌پذیر باشید. رسیدن به منافع حداکثری در مذاکره امکان‌پذیر نیست و باید سعی کنید به بهترین سطحِ برآورده شدن توقعاتتان که عملی است؛ دست یابید. لازم است یک خط‌مشی کاربردی و مثبت اتخاذ کرده و با طرف دیگر، هماهنگ شوید تا سرانجام به راه‌حلی که هردوی شما را قانع کند؛ برسید.

فراموش نکنید که در مذاکره‌های تجاری، فقط عامل قیمت مهم نیست، بلکه به موارد دیگری مانند کیفیت، نامِ تجاری (بِرند) و دوام کالا یا پشتیبانی‌های موجود از کالا یا خدمات مورد بحث نیز باید توجه داشته باشید.

یک دستگاه پخش «سی دی» می‌تواند برای شما به قیمت پنج دلار تمام شود و دستگاه دیگر، چهار دلار قیمت داشته باشد، تفاوت قیمت آن‌ها زیاد نیست ولی تفاوت کیفیت آن‌ها می‌تواند بسیار بیش‌تر از تفاوت قیمت آن‌ها باشد. کمی هوشیار و حساس باشید و به چنین نکته‌های ظریفی دقت کرده و آن‌ها را درک کنید. منافع دیگران را نیز در نظر بگیرید، شما هیچ‌وقت کالایی را که به قیمت شش دلار خریده‌اید به قیمت سه دلار نخواهید فروخت، همین موضوع در مورد دیگران نیز صادق است.

مدیریت تعارض و مذاکره به ما می‌آموزد که در هنگام مذاکره هوشیار باشیم. هر چیزِ به‌ظاهر جزئی را به‌دقت بررسی کنید و هر شرط و تعهدی را زود نپذیرید؛ در غیر این صورت، در آینده به مشکل برخورد خواهید کرد. با چشم و گوش باز مذاکره کنید!

عدم اعتماد

موردِ دیگر در مدیریت تعارض و مذاکره، مشکلِ عدم اعتمادِ طرفین به یکدیگر است. برقرار کردن تماس چشمی با فردی که در آن سوی میز مذاکره نشسته است را فراموش نکنید. جدی بودن در مذاکره مهم است اما جدی بودن شما نباید به این معنا باشد که طرف مقابلتان را به‌اصطلاح، تحویل نگیرید یا با او رفتار ناشایستی داشته باشید. در ضمن، در جلسه‌ی مذاکره در مورد وضعیت ظاهری و پوشش خود نیز دقت لازم را به خرج دهید. موفق باشید.

https://irannegocenter.ir/

فنون مذاکره، قلب مذاکره محسوب می‌شود. در مقاله‌های قبلی با چیستی مذاکره، تاریخچه اصول مذاکره، انواع روش‌های مذاکره و انواع مذاکره‌کنندگان آشنا شدیم، سپس طیِ مقالاتی دیگر، اهمیت و جزئیات هریک از آن‌ها را در زندگی شخصی و شغلی انسان‌ها توضیح دادیم.

اکنون، به شرح کلی فنون مذاکره می‌پردازیم، با این توضیح که هریک از این موارد، احتیاج به بررسیِ جداگانه‌ای نیز خواهند داشت. با «مجموعه آموزشی بسازیم» همراه باشید.

برخی از فنون مذاکره

علاوه بر موضوع تفاهم، نحوه‌ی تفاهم انسان‌ها با یکدیگر نیز دارای اهمیت خاصی است. بین مذاکره و گدامَنِشی و بین مذاکره و التماس، تفاوت بسیاری وجود دارد، پس این فنون مذاکره را بیاموزیم:

• لازم نیست به هر قیمتی به تفاهم دست پیدا کنید، مذاکره باید توأم با حفظ شخصیت و ارج‌وقرب افراد انجام شود.
• باید در مذاکره بسیار صبور باشید و احتیاج‌ها و علاقه‌های طرف مقابل را به‌خوبی درک کنید.
• در مذاکره، نظر مستقل خود را ابراز کنید و به آرا و نظرهای دیگران وابسته نباشید. نظر همگان را شنیده و تصمیمی بگیرید که به نفع همه باشد.
• اول و آخر فنون مذاکره، اطلاع کافی و دقیق از جزئیات تمام موارد مربوط به مذاکره است.
• آماده‌ی وقوع هر احتمال و مطرح شدن هر سؤالی از طرف مقابل باشید.

یک مثال: «ژانت»، قصد داشت یک «لپ‌تاپ» بخرد. او پیش از مراجعه به فروشگاه‌ها، تحقیق مفصلی راجع به انواع مدل‌ها و قیمت‌ها در اینترنت انجام داد و به‌خوبی آماده‌ی مذاکره با فروشندگان مربوطه شد و توانست با یکی از فروشندگان، به تفاهم رسیده و با بیش‌ترین تخفیف ممکن، لپ‌تاپ موردنظر خود را خریداری کند.

زبان بدن و حرکات فیزیکی خود را ارتقا دهید

• اعتمادبه‌نفس داشته باشید. یکی از فنون مذاکره این است که هنگام صحبت در جلسه یا در محل مذاکره به اطراف، نگاه نکرده یا با اشیا بازی نکنید.
• فراموش نکنید که این فقط یک مذاکره است و اگر هم موفق به توافق نشوید کسی شما را نخواهد کُشت! پس نیازی نیست در میان جمع، نگران به نظر برسید، یا تپق بزنید یا شروع به عرق کردن کنید!

اگر طرفِ مذاکره‌تان شما را پریشان ببیند؛ در همان ابتدای کار، بدون هیچ دلیلی، یک امتیاز بزرگ به او داده‌اید.

• به لباس و وضعیت ظاهری خود برسید. هیچ لباسی را که لباس خیلی راحتی است؛ نپوشید. اگر معمولی و یا به‌صورت تصادفی لباسی را برای مذاکره بپوشید، انسان‌ها شما را جدی نخواهند گرفت.

بسیار متمرکز باشید

• فنی مهم از فنون مذاکره این است که باید خواسته‌ی واضحی داشته باشید. ابتدا از خود بپرسید که هدفتان از این مذاکره چیست؟ و درواقع، چه می‌خواهید؟ قیمت مقرون‌به‌صرفه برای شما چقدر است؟
• به خواسته‌ی خود در طیِ مذاکره پایبند بمانید و در این مورد بسیار صریح باشید.

به‌هیچ‌عنوان حرف دلتان را نگفته نگذارید!

• هیچ‌وقت فکر نکنید که قادر هستید ذهن طرف مقابل را به‌طور کامل بخوانید؛ یا این‌که دیگری بخواهد توانست یا باید ذهن شما را بخواند. یک مادر، به نوزاد خود تا وقتی‌که گریه نکند شیر نمی‌دهد.
• در موردِ نتیجه‌ی مذاکره و جزئیات آن، به حرف دلتان گوش کنید. فنون مذاکره چیزهایی تصنعی نیستند.
• اگر در طیِ مذاکره، توافقی را قبول کردید ولی در دلتان از آن احساس رضایت نکردید، فوراً عدم رضایت خود را به دیگر مذاکره‌کنندگان اعلام کرده و بگویید که مثلاً از قیمت، راضی نیستید و نیاز به بررسی مجدد دارید.

فرض کنید که دارید به سخنان یک بیمار گوش می‌کنید!

• خوب گوش دادنف یکی از مهم‌ترین فنون مذاکره است. به حرف دیگران نیز گوش فرا دهید! نیازها و علاقه‌های آن‌ها را در نظر داشته باشید. به پیشنهاد طرف دیگر مذاکره گوش کنید زیرا شاید چیزی که اصلاً فکرش را نمی‌کردید از آن به دست بیاید. به‌هیچ‌وجه به میان کلام طرف مقابل ندوید.

واقع‌بین باشید

فنون مذاکره بر انعطاف‌پذیری و کنترل بر خود تأکید دارند، لذا:

• چیزی را که خودتان می‌دانید؛ نپرسید.
• پایتان را در یک کفش نکنید!
• برای حفظ منافع خود خشمگین نشوید.
• خط‌مشی‌ای که در پیش می‌گیرید باید تا حدی امکان عملی شدن داشته باشد. منفعت فرد مقابل را نیز در نظر گرفته و منطقی باشید.

برای پایان دادن به مذاکره عجله نکنید

• یکی از بهترین فنون مذاکره این است که با طرف دیگر مذاکره، مدت‌زمان مشخصی را برای گفتگو تعیین کنید. مطمئن شوید که مذاکره‌ی شما در مسیر بُرد- بُرد است.
• مطالب را کِش ندهید.
• نتیجه‌ی استفاده‌ی زیاد از لحن خواهش و تمنا و یا افراط در اعتراض و محکوم کردن، صفر خواهد بود!

بدانید که چه وقت باید مصالحه کنید

• هر فردی برای رسیدن به نتیجه مجبور به مصالحه است. اگر احساس می‌کنید که با قبول برخی خواسته‌های فردِ مقابل، ضرر زیادی به شما نمی‌رسد و وضعیتِ مذاکره بهتر می‌شود، مقداری از خواسته‌های وی را قبول کنید و مذاکره را پیش ببرید.
• در مذاکره از هر کس انتظار می‌رود که کمی نرمش به خرج دهد.

ارتباط در مذاکره نیز مهم است

• واضح و دقیق صحبت کنید. هیچ‌کس نباید تمرکز دیگری را برهم بزند. بازی با کلمات، بزرگ‌ترین تهدید برای موفقیت در مذاکره است.
• از اظهارات ناخوشایند و دور از ادب در مورد افراد بپرهیزید.

بهتر است که یک قرارداد داشته باشید

• پس از توافق نهایی، بهتر است برای شفافیت بیش‌تر، با حضور طرفین، قراردادی منعقد شود.

 در مذاکره درون‌سازمانی، صورت‌جلسه‌ها باید در بین شرکت‌کنندگان توزیع شوند؛ تا همه‌ی افراد، بتوانند چشم‌انداز و برداشت مشابهی از مذاکره‌ی به‌عمل‌آمده داشته باشند.

https://irannegocenter.ir/

چگونه برای یک مذاکره موفق باید آماده شد؟ یکی از مذاکره‌هایی که در مقاله‌ی انواع روش‌های مذاکره در مورد آن توضیح دادیم، روش مذاکره «بُرد- بُرد» (win win) بود. در این مقاله، چگونگیِ آماده شدن برای مذاکره موفق، طبق روش بُرد- بُرد را توضیح خواهیم داد. با «مجموعه آموزشی بسازیم» همراه باشید.

آمادگی برای مذاکره موفق بُرد- بُرد

به‌طورکلی، مهم‌ترین بخش هر مذاکره موفق، بخش آماده شدن برای مذاکره است. پیشنهادی جایگزین که با رضایت خاطر، موردقبول تمام طرف‌های مذاکره واقع شود، هدف مذاکره بُرد- بُرد خواهد بود. چنین نتیجه‌ای جلوی هرگونه سوءتفاهم بعدی و درگیری‌های احتمالی را خواهد گرفت. در پایانِ یک مذاکره موفق، هردو طرف، منافع و انتظارات خود از مذاکره را برآورده‌شده خواهند دید.

وقتی می‌خواهید برای یک مذاکره موفق اقدام کنید و به نتیجه‌ی بُرد- بُرد در مذاکره برسید؛ موارد زیر را انجام دهید:

• عادت کنید که با اطلاعات کلی یا پراکنده به جلسه‌ی مذاکره نروید؛ بلکه از کوچک‌ترین جزئیات مربوط به مذاکره مطلع شوید. برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد موضوع مذاکره، پیشینه و شرایط فعلیِ مذاکره‌کنندگان و اطلاعات تکمیلی دیگر را بررسی کنید؛ از آن جمله است بررسیِ وب‌سایت‌های مختلف درباره‌ی هریک از موارد فوق.
• فرض کنید مذاکره‌ای برای خرید قلم با مارکی مشخص در پیش دارید. بدیهی است که علاوه بر دانسته‌های خود باید قیمت سایر مارک‌ها را نیز بررسی کنید. هم‌چنین لازم است که خود، به چند فروشگاه نوشت‌افزار مختلف رفته و تمامی اقلام مرتبط با قصد خریدتان را موردبررسی قرار دهید.

با عمل به همین توصیه‌ی ساده و به‌ظاهر بدیهی، با قدرت و تسلط بسیار بیش‌تری در مذاکره‌ای که مثال زدیم؛ حاضر خواهید شد.

• در هنگام یک مذاکره موفقِ بُرد- بُرد نیز مانند هر مذاکره‌ی دیگری، طرف دیگرِ مذاکره از شما سؤال‌هایی خواهد پرسید. باید به تمامی سؤال‌هایی که احتمال دارد مطرح شوند؛ فکر کرده و پاسخ مناسبی مطابق با واقعیت‌هایتان برای هرکدام آماده کنید.
• برای یک مذاکره موفق، هیچ‌وقت عجله نکنید. درباره‌ی فرصت کاری، تمامی اطلاعات مندرج در برگه‌ها را کنترل کنید. تمامی برگه‌ها و مدارک لازم را همراه داشته باشید، زیرا احتمال این‌که به ارائه‌ی آن‌ها نیاز پیدا کنید، بسیار زیاد است.

 

آنچه را که از مذاکره موفق انتظار دارید، برای خودتان به‌وضوح مشخص کنید.

• هدف از یک مذاکره موفق باید بسیار مشخص و واضح باشد. باید از خود بپرسید که چرا به این مذاکره نیاز دارید و در این مورد، یک مذاکره موفق چه هدفی را برای شما تحقق خواهد بخشید؟
• در هنگام حضور در مذاکره، حالت مردد نداشته باشید و با فکر مغشوش در جلسه یا در محل مذاکره حاضر نشوید. بر روی موضوع، متمرکز بمانید و ذهنیت خود را پشت سر هم تغییر ندهید. به‌عنوان‌مثال، اگر هدف شما از یک مذاکره، تحقق دستمزدی مشخص است، مذاکره در حول‌وحوش همان میزان دستمزد، کار مناسبی است و چنانچه شایستگی و ظرفیت لازم را داشته باشید؛ بدون شک به خواسته‌تان خواهید رسید، اما نکته‌ی مهم این است که انتظارات شما دور از واقعیت‌های محیط نباشند.

پس هدف خود را به‌وضوح تعریف کنید زیرا نمی‌توانید چیزی را که به‌طور دقیق نمی‌دانید چیست؛ به دست بیاورید.

همیشه یک نقشه و برنامه‌ی جایگزین داشته باشید

• به‌منظور مذاکره موفق، فقط به یک برنامه‌ی واحد بسنده نکنید. گاهی اکتفا کردن به فقط یک طرحِ ثابت برای مذاکره می‌تواند کارساز نباشد. باید برای قانع کردن طرف مقابل، علاوه بر برنامه‌ی اصلی خود، برنامه‌ی جایگزینی نیز داشته باشید.

به‌عنوان‌مثال، اگر قصد خرید یک «لپ‌تاپ» را دارید ولی می‌بینید که صاحب فروشگاه میل به دادن تخفیف ندارد با او مرافعه نکنید، شاید با خرید لوازم جانبیِ همراه با لپ‌تاپ نیز توانستید تخفیفی را که بابت لپ‌تاپ می‌خواهید بگیرید.

کمی زرنگ باشید و چنین شگردهایی را به کار ببرید.

با طرف دیگرِ مذاکره روراست باشید

• برای یک مذاکره موفق و رسیدن به نتیجه‌ی بُرد- بُرد، گفتن دروغ و دست‌کاری کردن قرارداد و موارد مشابه هیچ کمکی نخواهد کرد. یادتان باشد که صداقت، سود خود را در بلندمدت پرداخت می‌کند! شاید با پنهان کردنِ برخی شرایط و ضوابط، به موفقیت در مذاکره دست یابید، اما به‌زودی به مشکل بر خواهید خورد. صادق بودن، باعث روابط خوب و عدم نگرانی شما خواهد شد.

بسیار با اعتمادبه‌نفس ظاهر شوید

برای داشتن یک مذاکره موفق، احتیاج و یا ناعلاجی خود را معلوم نکنید. اگر به چیزی که به خاطر آن، مذاکره می‌کنید احتیاج ضروری دارید؛ احساس نیازتان را فقط برای خودتان نگه‌دارید. اگر نیاز بسیار زیادی به یک کار دارید این موضوع را در مصاحبه‌ی استخدامی پنهان نگاه دارید؛ در غیر این صورت، رفتار فرد مقابل، سودجویانه خواهد شد. این کار، برخلاف صداقت نیست، این احساس و موضوع خصوصی شما است و باید آن را برای خودتان نگاه دارید. در هنگام مذاکره، برخوردی مثبت از خود نشان داده و چند بار لبخند بزنید.

شرایط طرف مذاکره‌ی خود را درک کنید

• سعی کنید در مورد نیازها و زمینه‌هایی که طرف مذاکره‌تان به آن‌ها علاقه‌مند است اطلاعات بیش‌تری به دست بیاورید.
• باید انتظارات او را نیز در نظر بگیرید. شرایطی را که برای فرد مقابل مناسب نیست؛ پیشنهاد ندهید. برای رسیدن به راه‌حل بینابین، به بهترین وجه ممکن تلاش کنید.

رابطه‌ای خوب برقرار کنید

• در برابر هیچ‌کسی و تحت هیچ شرایطی از کلمه‌های ناپسند استفاده نکنید، راه‌های دیگری نیز برای نشان دادن نارضایتی‌تان وجود خواهد داشت پس با هیچ‌کس به درشتی رفتار نکنید.
• مطمئن شوید که برای بیان مقصود خود بهترین و واضح‌ترین کلمه‌ها را انتخاب می‌کنید.
• در صحبت‌های خود قاطع باشید و در ضمن، لحن و تُن صدای خود را کنترل کنید، زیاد بلند حرف نزنید اما سخنانتان باید برای همه قابل‌شنیدن باشد. هنگام سخن گفتن نباید تپق بزنید.

به انتخاب پوششتان دقت کنید

• برای داشتن یک مذاکره موفق باید مناسب‌ترین لباس را برای شرایط آن مذاکره بپوشید.
• هرگز به این دلیل که شاید فرد مقابل، چندان شما را جدی نگیرد؛ با طرف مذاکره‌ی خود، یک برخورد معمولی نداشته باشید. برای برجا نهادن تأثیر اولیه‌ی مناسب‌تر، لباس‌های رسمی‌تر را ترجیح دهید.

بهترین وقت توافق را تشخیص دهید

• یک فرد مذاکره‌کننده برای رسیدن به بهترین نتیجه‌ی ممکن، باید بهترین موقعیت توافق را تشخیص دهد. فراموش نکنید که در مذاکره هیچ‌وقت نخواهید توانست همه‌چیز را از آنِ خود کنید. لازم است ذر طیُ مذاکره‌ی بُرد- بُرد، بهترین راه‌حل ممکن برای هردو طرف را بجویید.

پس از اتمام مذاکره، قرارداد امضا کنید

• مطمئن شوید که تمام شرایط به نحوی شفاف در قرارداد قید شده است. برای رسیدن به یک مذاکره موفق بُرد- بُرد، طرز رفتاری مثبت و واقعی در پیش بگیرید. نقش بازی نکنید، خودتان باشید. همه‌چیز درست خواهد شد!

https://irannegocenter.ir/

اصول مذاکره حقوق و دستمزد، موضوعی است که کاربرد بسیار وسیعی در سطح جامعه دارد و قشر عظیمی از کارفرمایان و کارکنانِ مختلف جامعه با آن سر و کار داشته و خواهند داشت. ضمنِ دعوت از شما برای مطالعه‌ی کلیه‌ی مقاله‌های مربوط به آموزش مذاکره در وب‌سایتمان و ازجمله مقاله‌ی فنون مذاکره، در این مقاله، اصول مذاکره حقوق و دستمزد را موردبررسی قرار می‌دهیم. با «مجموعه آموزشی بسازیم» همراه باشید.

چند نکته درباره‌ی مذاکره حقوق و دستمزد

یافتن راه‌حلِ بینابین برای مسئله‌ی موجود بین افراد، مذاکره نامیده می‌شود. بدیهی است که نشستن و گفتگو کردن و به توافق رسیدنِ هر دو طرف، بسیار بهتر از تداوم اختلاف یا ناامیدی آن‌ها از همکاری با یکدیگر است. این حقیقت را نیز فراموش نکنید که در زندگی اجتماعی، همه‌جا و همیشه نوعی بازاریابی وجود دارد و دانستن اصول و فنون آن لازم است.

مذاکره حقوق در مورد میزان دستمزد یک فرد، یکی از مهم‌ترین مذاکره‌ها محسوب می‌شود. اگر برای استخدام شدن به شرکتی رفته و با حقوقی پایین‌تر از سایر همکارانتان در آنجا مشغول به کار شوید؛ چه حسی خواهید داشت؟

از سوی دیگر، اگر به یک فرد، کم‌تر از کارایی او حقوق پرداخت شود؛ او هیچ‌گاه کارش را دوست نخواهد داشت و روحیه‌ی کاریِ او در طیِ زمان، بهبود پیدا نخواهد کرد. بله. مذاکره حقوق، بسیار مهم و حیاتی است.

پیش از پرداختن به جزئیات مذاکره حقوق، باید یادآوری کنیم که در هر محل کاری، میزان حقوق یک فرد، یکی از مهم‌ترین معیارها برای تعیین ارزش وجودی وی محسوب می‌شود.

هر حقوق پرداختی به هریک از کارکنان در هر مؤسسه یا شرکتی، باید برحسب کارایی، میزان علاقه‌ی فرد به کار خود و مقدارِ سودرسانی او به مؤسسه‌ای که در آن کار می‌کند سنجیده و به‌درستی برآورد شود.

 اگر کارکنان یک شرکت، حقوقی منصفانه دریافت کنند از شنیدن خبر سودآوری شرکتشان احساس حسرت و ضرر نکرده و ناراحت نخواهند شد.

اکنون به بحث اصلی می‌پردازیم. برای فردی که عازم جلسه‌ی مذاکره حقوق و دستمزد خویش است؛ دانستن و پیاده کردن نکته‌های زیر ضروری است، البته در اینجا فقط به ذکر مهم‌ترین موارد اصول مذاکره حقوق می‌پردازیم:

هنگامی‌که به مرحله‌ی پایانی مصاحبه برای استخدام در یک شرکت یا مؤسسه می‌رسید و برای انجام مصاحبه‌ی نهایی دعوت می‌شوید؛ باید بدانید که مدیران شرکت؛ بارقه‌هایی از استعداد و توانایی در مورد کارکنِ موردنیازشان را در شما دیده‌اند.

ابتدا لازم است میزان احتیاجی که شرکت یا مؤسسه‌تان به شما دارد را فراموش نکنید. به این نکته توجه داشته باشید که همیشه در شرکت‌ها و مؤسسات مختلف، کمبود نیروی کارِ توانا و بااستعداد وجود دارد. چنین شرکت‌ها و مؤسساتی، همواره در پیِ کارکنان توانا، بااستعداد و پرانگیزه هستند و اگر شما این توانایی و استعداد را در خود سراغ داشته باشید؛ با استفاده از اصول مذاکره حقوق، به‌طور حتم حقوقی را که شایسته‌ی آن هستید دریافت خواهید کرد.

برای جلسه‌ی مذاکره حقوق باید به‌خوبی آماده شوید. اگر امکان داشت، در مورد ساختار و میزان حقوق شرکت یا مؤسسه‌ای که می‌خواهید در آنجا کار کنید از منابع مختلف، تحقیقاتی انجام دهید. از میزان حقوق کارکنان هم‌رده با شغل خود باخبر شوید. هم‌چنین دقت کنید که آیا علاوه بر حقوق رسمی، دریافتی‌های دیگری نیز برای کارکنان در نظر گرفته شده است یا خیر.

نیازی به ترس و یا عصبی شدن نیست! آرام بوده و خودتان باشید. برای حضور در یک جلسه مذاکره حقوق، باید به وضعیت ظاهری و حرکات بدن خود نیز دقت کنید. راست بنشینید و با اطمینان و هوشمندانه به فردی که دارد با شما مذاکره حقوق انجام می‌دهد؛ نگاه کنید.

در مورد حقوق دریافتِی قبلی خود راست‌گو باشید و اطلاعات غلط در مذاکره حقوق به شخص مقابل ندهید، چراکه در آینده برایتان دردسرساز خواهد شد. برخی مؤسسات، تمامی اظهارات شما را موردبررسی قرار می‌دهند و درباره‌ی آن تحقیق می‌کنند.

مطمئن باشید که چیزی را که شایسته‌ی آن هستید کسب خواهید کرد. نه چیزی بیش‌تر و نه چیزی کم‌تر ازآنچه که شایسته‌ی آن هستید را قبول نکنید، از خود بپرسید، آیا استحقاق دریافت این حقوق را دارم؟ اگر پاسختان آری است؛ برای به دست آوردن آن تلاش کنید.

ثابت‌قدم باشید و در جریان مذاکره حقوق، میزان حقوق درخواستی خود را مدام عوض نکنید. شما باید بلد باشید که مُحق بودن خود در مورد میزان حقوقی که درخواست دارید را ثابت کنید. دلایل شما برای تقاضای مقدار حقوقی که می‌خواهید باید متکی به سند و نمونه‌های موردقبول باشد.

 باید به‌طور مشخص بتوانید بگویید که چرا شرکتی که در حال انجام مذاکره حقوق با آن هستید؛ باید فلان مبلغ حقوق را به شما پرداخت کند. بهتر است که در این مورد، بسیار شفاف صحبت کنید و در گفته‌های خود، فقط میزان حقوق دیگران را ملاک درخواست خود قرار ندهید.

درخواست واقع‌بینانه و مستند ارائه کنید

مقدار حقوق غیرواقعی یا استثنایی که بسیار بالا باشد؛ درخواست نکنید. تعیین میزان حقوق شما به میزان حقوق فعلی‌تان (در صورت شاغل بودن)، سطح آموزش‌هایی که دیده‌اید، توانایی و موقعیت شما در سلسله‌مراتبِ گروه کاری‌تان و بودجه‌ی شرکت، بستگی خواهد داشت.

قبل از درخواست حقوق، تمامی این عوامل را سنجیده و سپس درخواست خود را مشخص کنید.

بسیار متین و موقر باشید

در مذاکره حقوق باید وقار و متانت خود را حفظ کنید. لحن جدل و دعوا را در پیش نگیرید. به این نکته نیز دقت داشته باشید که در استخدام یک فرد، میزان حقوق، تمامی ماجرا نیست، بلکه مسئولیت‌ها، اهداف، ارزش تجاری و اجتماعی نام شرکت یا سازمان مربوطه نیز در تصمیم‌گیری شما باید لحاظ شود.

در پاسخ به دیگران، میزان حقوق درخواستی خود را بالاتر بگویید

متأسفانه این، یک قانون نانوشته است که هر میزان حقوقی که بخواهید معمولاً شرکت‌ها کم‌تر از آن را به شما پرداخت خواهند کرد! در پاسخ به دیگران، میزان حقوق درخواستی خود را بالاتر بگویید و با کسی که مذاکره می‌کنید برخوردی منطقی داشته باشید.

ناامیدی خود را به هیچ‌کس نشان ندهید

هیچ‌گاه به‌صورت آشکار، نیاز خود به کار کردن را بیان نکنید. فراموش نکنید که هیچ مؤسسه‌ای قصد نیکی کردن و بخشش به شما را ندارد و پس از استخدام نیز برای آن‌ها کار خواهید کرد. به خاطر حقوق و دستمزدتان التماس نکنید؛ این، حق شما است.

اگر مؤسسه‌ی مذکور، با حقوق درخواستی شما موافقت نکرد، می‌توانید طی یادداشتی مثبت، اعلام عدم همکاری کنید؛ ولی بهتر است که به دعوا یا مجادله نپردازید و ارتباط خود را با آن‌ها قطع نکنید؛ زیرا ممکن است در آینده به آن‌ها نیاز داشته باشید.

اگر از  پیشنهاد حقوق یک شرکت یا مؤسسه راضی نیستید؛ با ظرافت آنجا را ترک کنید و اگر از حقوقی که می‌خواهند به شما پرداخت کنند راضی هستید، قبول کرده و طی نامه‌ای موافقت خود را اعلام کنید و تاریخ شروع به کار خود را به تأیید برسانید و سعی داشته باشید که با بهترین کارکرد خود و پیشرفت روزافزون، در آن سازمان یا مؤسسه، از جمع کارکنان عادی، متمایز و برتر جلوه کنید. موفق باشید.

https://irannegocenter.ir/

در قسمت قبلی مجموعه درس‌های مذاکره فروش (7) با تکنیکهای مدیریت مذاکره در مرحله‌ی توافق اولیه با مشتری، آشنا شدید.

 در این مقاله به مرحله‌ی پیشنهاد (جانبی) فروش (Suggestion Selling) می‌رسیم و تکنیکهای مدیریت مذاکره در این مرحله‌ی مهم را می‌آموزیم و سپس به توضیح مرحله‌ی پیگیری پس از فروش (Following Up) می‌پردازیم. با مجموعه بسازیم همراه باشید.

تکنیکهای مدیریت مذاکره در پیشنهاد فروش جانبی  

هدف از یادگیری تکنیکهای مدیریت مذاکره در این مرحله، ارائه‌ی پیشنهاد فروش مقدار بیشتری از محصول یا خدمات به مشتری است.

به‌طورکلی، اکثر مشتریان هنگام خرید مایل هستند که پیشنهاد اصلی خودِ فروشنده یا پیشنهادهای دیگر او را بشنوند. در بیشتر موارد، پیشنهادهای جانبی فروش، نسبت به پیشنهاد اصلی فروش بسیار کوچک‌تر هستند. به چند مثال در این مورد توجه کنید:

• وقتی مشتری، از فروشگاهِ پوشاک یک پالتو می‌خرد، پیشنهاد فروش یک اکسسوار برای زیباتر جلوه کردن پالتو از طرف فروشنده، یک پیشنهاد فروش جانبی است.
• در رستوران‌ها گاهی پیشنهاد سوپ، چیپس و موارد مشابه از طرف فروشنده، یک فروش جانبی محسوب می‌شود هم‌چنین امکان دارد گاهی به مشتریان ثروتمند، غذاهای جانبی گران‌قیمتی پیشنهاد شود.
• تکنیکهای مدیریت مذاکره به ما نشان می‌دهد که در هنگام فروش خودرو می‌توان از تکنیک فروش جانبی به‌راحتی استفاده کرد.

پیشنهادهایی مانند افزایش طول مدت گارانتی یا خدمات تعمیرات سیار، یا سیستم اضافی گرمایش صندلی‌ها که در برخی کشورها همراه با خرید خودرو به مشتریان پیشنهاد می‌شوند؛ همگی جزو فروش‌های جانبی به شمار می‌روند.

• درزمینه‌ی گردشگری شما می‌توانید به‌عنوان بازاریاب و یا فروشنده چه در قالب آژانس گردشگری و چه با استفاده از گردشگری آنلاین، زمینه‌های متعددی برای فروش جانبی ایجاد کنید.

 بیمه‌ی سفر در برخی از مسافرت‌ها که داشتن چنین بیمه‌ای اجباری نیست؛ یا وسایل و امکانات رفاهی اضافی که در طول سفر می‌تواند در اختیار مشتری قرار بگیرد؛ مواردی برای فروش‌های جانبی محسوب می‌شوند.

به‌طورکلی وقتی‌که یک مشتری از شما محصول یا خدماتی را خریداری کرد؛ خودبه‌خود این امکان هست که با به‌کارگیریِ مدیریت تکنیکهای مذاکره، کالا یا خدمات جانبی دیگری نیز به او بفروشید.

نکته‌ای که باید به آن دقت داشته باشید این است که فروش جانبی، وقتی بیشتر موفق است که بخش تکمیل‌کننده‌ی خرید اول باشد و به‌اصطلاح، قطعه‌ای باشد که تکمیل‌کننده‌ی محصول یا خدمت اصلیِ خریداری‌شده توسط مشتری محسوب شود.

طبق بررسی‌های به‌عمل‌آمده، درصورتی‌که تکنیکهای مدیریت مذاکره در مرحله‌ی پیشنهاد فروش را بلد باشید؛ این امر می‌تواند فروش شما را تا 25 درصد افزایش دهد.

 برخی سوال‌هایی که می‌توانند به شما دراین‌باره کمک کنند و می‌توانید با پرسیدن آن‌ها امکان افزایش فروش خود را تدارک ببینید؛ در مثال فرضیِ مراجعه‌ی یک مشتری به یک مغازه‌ی الکتریکی و روشنایی، عبارت‌اند از این نوع سخنان فروشنده:

• «آیا به مدل دیگری از لامپ نیز نیاز خواهد داشت؟»
• «چیزی را که لازم خواهد شد؛ بخرید. اگر می‌دانید که در آینده به این مدل از لامپ نیز نیاز پیدا خواهید کرد، بهتر است همین‌الان آن را بخرید تا در هنگام نیاز به آن در خانه یا محل کار، با کمبود مواجه نشوید و دوباره وقت، صرف خرید آن نکنید!»
• هیچ‌وقت از مشتری نپرسید که: «آیا به چیز دیگری نیاز ندارید؟»، چون چنین سوالی به‌طور خودکار از جانب مشتری با پاسخ منفی روبرو خواهد شد.

هم‌چنین فروش جانبی، بسته به نوع کسب‌وکارها می‌تواند در قالب‌های متفاوتی جا بگیرد.

تکنیکهای مدیریت مذاکره در مرحله‌ی پیگیری مسائل مشتری

 

هدف از این مرحله که بیشتر، مرحله‌ی پس از فروش محسوب می‌شود؛ عبارت است از:

• دریافت سفارش مشتری
• انجام کارهای مربوط به تسلیم محصول (ارائه‌ی خدمات) به مشتری.
• دریافت بهای کالا یا خدمات.
• اطمینان از رضایت مشتری و حفظ ارتباط با او برای فروش‌های بعدی.

بیشتر فروشندگان یا بازاریابان فکر می‌کنند که با انجام فروش به هدف نهایی خود رسیده‌اند درحالی‌که طبق تکنیکهای مدیریت مذاکره در مرحله‌ی پس از فروش، این‌طور نیست و در فرآیند فروش مرحله‌ای وجود دارد که هدف از آن حفظ مشتری برای فروش‌های بعدی است.

همگی شنیده یا خوانده‌ایم که هزینه‌ی به دست آوردن یک مشتری جدید نسبت به هزینه‌ی نگهداری مشتری فعلی چندین برابر است. طبق اظهار «هاروراد بیزنس ریویو» (Harvard Business Review) این مقدار می‌تواند برحسب تفاوت کسب‌وکارها از پنج تا 25 برابر باشد که آمار بسیار چشم‌گیری محسوب می‌شود؛ پس بخش بسیار مهمی از یک فروش؛ راهگشا بودن آن به‌منظور خرید کردن مشتری از شما در دفعات بعدی است. این موضوع، سرنوشت رشد کسب‌و‌کار شما را نیز تا حد زیادی تعیین می‌کند.

شرکت یا کسب‌وکاری که اعتبار و شهرت خوبی در مورد خدمات پس از فروش و یا نحوه‌ی اجرای خدمات یا تحویل محصولات خود به مشتری داشته باشد؛ در حقیقت، یک منبع درآمد جانبی از طریق تکرار خرید مشتریان برای خود ایجاد می‌کند. انگار که چنین شرکتی یک کار جانبی در کنار کار اصلی خود دارد و از آن نیز کسب درآمد می‌کند!

یکی از تکنیکهای مدیریت مذاکره در این مرحله از فروش به ما می‌آموزد که 48 ساعت پس از فروش محصول یا ارائه‌ی خدمات به مشتری به او زنگ بزنیم و سوال کنیم که آیا اوضاع مرتب است و همه‌چیز به‌خوبی پیش می‌رود یا نه؟

مطمئن باشید که این کار شما تأثیر فوق‌العاده‌ای بر ذهن مشتری خواهد گذاشت و او را برای خریدهای آتی از شما ترغیب خواهد کرد.

پیگیری وضعیت مشتری درباره‌ی استفاده از محصول، پس از فروش آن توسط فروشنده، نوعی ماه‌عسلِ فروش است و برای هر دو طرف، دلپذیر و هیجان‌آور محسوب می‌شود.

طبق تکنیکهای مدیریت مذاکره برای پیگیری صحیح وضعیت مشتری، پس از فروش محصول یا خدماتتان به او، این موارد را اجرا کنید:

• پس از فروش از مشتریانتان برای تماس‌های پیگیریِ پس از فروش اجازه بخواهید و نحوه‌ی تماس را نیز با آن‌ها هماهنگ کنید. هم‌چنین راه دستیابی مشتری به مطالب و برنامه‌های آموزشی مرتبط با محصول خریداری‌شده مانند، کاتالوگ‌ها، مقاله‌ها، وبلاگ و وبینارهای آموزشی را مطرح کنید.
• یادداشت، ایمیل یا پیامی را به مشتری ارسال کرده و از خرید او تشکر کنید. بعضی شرکت‌ها برای این کار از نامه‌ای به پیوست فاکتور نیز استفاده می‌کنند.
• می‌توانید از عبارت‌هایی مانند: «به خاطر شما اینجا هستیم» و مانند آن استفاده کنید و اطلاعات دستیابی به فرد پاسخگو در شرکتتان برای جواب دادن به سوال‌های احتمالی مشتری را نیز در نامه‌ی فوق بنویسید.
• یکی دیگر از تکنیکهای مدیریت مذاکره در مرحله‌ی پیگیری این است که یک یا دو هفته پس از فروش، تماس تلفنی با مشتری مذکور برقرار کرده و پرس‌وجو کنید که آیا در مورد محصول، مشکل یا سوالی دارد یا نه اما در این مورد زیاده‌روی نکنید، چراکه وقت مشتری شما برای او ارزشمند است؛ در ضمن، در این تماس به‌هیچ‌وجه در مورد فروش بعدی حرف نزنید چون تأثیر خوبی برجای نخواهد گذاشت.
• ارتباط منظم و برنامه‌ریزی‌شده با مشتریان باعث خواهد شد که در جریان نیازهای آن‌ها قرار بگیرید و بتوانید برای فروش‌های بعدی برنامه‌ریزی کنید لذا لازم است که از کانال‌های گفته‌شده به‌طور مرتب با مشتریانتان ارتباط داشته باشید تا بتوانید فروش دوم و فروش‌های بعدی را نیز در رابطه با آن‌ها انجام دهید.
• از مشتریان راضی بخواهید که شما را به دیگران معرفی کنند.

 معرفی شما توسط یک مشتریِ راضی برای افراد ناآشنا با شما، بسیار کارساز خواهد بود و درنتیجه فروش به آن‌ها بسیار راحت‌تر انجام خواهد گرفت.

 شما باید مشتریان راضی خود را با استفاده از تکنیکهای مدیریت مذاکره که به آن‌ها اشاره کردیم، به وکلای مدافع خود در بین مردم تبدیل کنید.

بسیار علاقه‌مندیم که از تجربه‌ی شما در عمل به تکنیکهای مدیریت مذاکره در قسمت نظرها بهره‌مند شویم.

در قسمت اول اصول مذاکره موفق (1) با فواید مذاکره و انواع رویکردها و استراتژی‌های اصول مذاکره حرفه‌ای آشنا شدید. در این قسمت به توضیح نحوه‌ی اجرای اصول مذاکره حرفه‌ای می‌پردازیم. با مجموعه آموزشی بسازیم همراه باشید.

چگونه شروع به مذاکره حرفه‌ای کنیم؟

صرف‌نظر از توضیحاتی که در بخش اول این مقاله در مورد انتخاب انواع استراتژی مذاکره و نحوه‌ی آن دادیم، در بررسی‌های مربوط به اصول مذاکره حرفه‌ای، گذشته از نوع استراتژی انتخاب‌شده؛ سه نوع رویکرد، قابل انتخاب است:

1. رویکرد مذاکره سخت: این نوع از مذاکره بر مبنای مذاکره‌ی رقابتی استوار است و طرز مذاکره‌ای افراطی و دشوار به شمار می‌‌آید. این رویکرد با رویکرد تهاجمی که در بخش اول توضیح دادیم ارتباط دارد ولی عین آن نیست. طرز مذاکره‌ی رقابتی و طرز مذاکره‌ی تهاجمی هم‌پوشانی دارند ولی دارای تفاوت نیز هستند. رویکرد مذاکره سخت می‌تواند پرخاشگرانه نباشد ولی سرسخت جلو برود.
2. رویکرد مذاکره نرم: در این نوع از مذاکره، فرد مایل به نشان دادن نرمش و پیدا کردن راه‌حل است که درنتیجه منجر به صرف‌نظر کردن او از پاره‌ای منافع یا خواسته‌های خود می‌شود. این رویکرد با رویکرد سکون و «پاسیو» که در بخش اول مقاله توضیح دادیم هم‌پوشانی دارد ولی یک‌چیز نیست و نشان دادن نرمش در مذاکره و پاسیو بودن، دو مقوله‌ی متفاوت هستند. پاسیو بودن گاهی ابزاری برای راضی کردن طرف مقابل است.
3. رویکرد مذاکره اصولی: این روش با اصول مذاکره حرفه‌ای هم‌خوانی بیشتری دارد زیرا نقطه‌ی تمرکز آن ایجاد یک مذاکره برد- برد به‌صورت پایدار و درازمدت است.

بسیاری از کارشناسان و مشاورانِ مذاکره، نوع سوم، یعنی مذاکره اصولی را به‌عنوان اصول مذاکره حرفه‌ای قبول و توصیه می‌کنند.

در مذاکره اصولی چه مواردی توصیه می‌شود؟

• جدا کردن مشکل از فرد و شخصی نکردن موضوع.
• دقت در مورد علاقه‌مندی‌ها و خواست‌هایی که موقعیت آن‌ها فراهم نیست.
• ایجاد گزینه‌های مختلف پیش از توافق نهایی.
• رسیدن به توافق و بستن قرارداد بر اساس اصول عینی.

رَوند اصول مذاکره حرفه‌ای

اصول مذاکره حرفه‌ای به ما خاطرنشان می‌کند که در طیِ هر مذاکره باید انتخاب‌هایی انجام دهیم که آن انتخاب‌ها بر روی موفقیت یا عدم موفقیت ما در امر مذاکره تأثیر زیادی می‌گذارند.

برای کسب بهترین نتیجه از مذاکره‌هایی که در آن‌ها شرکت می‌کنید؛ لازم است که از مراحل رَوند مذاکره آگاه باشید.

فراموش نکنید که اگر برخی از مذاکره‌ها آسان باشند؛ برخی دیگر نیز جزو سخت‌ترین وظیفه‌های کاری یا رویدادهای زندگی شما به‌حساب خواهند آمد. موفقیتتان بستگی به آمادگی و برنامه‌ریزی شما خواهد داشت.

توصیه‌ی ما در مجموعه آموزشی بسازیم این است که برای هر مذاکره‌ای از شروع تا پایانِ مذاکره، استراتژی، تاکتیک‌ها و پیام‌های مشخص و تعریف‌شده‌ای داشته باشید.

اصول مذاکره حرفه‌ای و برنامه‌ریزی

نخست به خاطر داشته باشید که برای شرکت در مذاکرات پیچیده و یا سطح بالا، هیچ مقدار از آمادگی کافی نیست!

اصول مذاکره حرفه‌ای به شما می‌آموزد که برحسب موضوع و طرف مذاکره‌ی خود، رویکرد، لحن و طرز برخوردتان را برنامه‌ریزی کنید.

در مورد مذاکره‌ی موردنظر خود این موارد را در نظر بگیرید:

1. طبق تصمیم خودتان هدف یا هدف‌هایی را که از این مذاکره دارید؛ به‌طور واضح (برای خودتان) تعیین و تعریف کنید. برای این کار سه نوع نتیجه‌گیری را مشخص کنید:

• حداقلِ دستاوردهایی که می‌خواهید از طریق مذاکره به آن‌ها برسید.
• حداکثر دستاوردهایی که دوست دارید از طریق مذاکره به آن‌ها برسید.
• شرایط قابل‌قبولی (متوسطی) که می‌توانید از طریق مذاکره به آن‌ها دست پیدا کنید.

2. مشخص کنید که اگر به هدف موردنظر خود در مذاکره نرسیدید و یا در کل، اگر مذاکره با شکست مواجه شود؛ چه خواهید کرد.
3. احتیاج‌های خود و طرف مذاکره‌تان و علت‌های آن را به‌طور واضح برای خودتان مشخص و تعریف کنید.
4. فهرستی اولویت‌بندی‌شده از خواسته‌هایتان را بنویسید و بینید که به ترتیب از کدام‌یک از آن‌ها راحت‌تر می‌توانید صرف‌نظر کنید و این ترتیب‌بندی را به خاطر بسپارید.
5. برای پرو کردن مذاکره، طرف مقابل خود را تجزیه‌وتحلیل کنید. برای این کار از تمامی امکانات موجود استفاده کرده و هدف‌ها و نیازهای او را بدانید. در صورت امکان با همکاران و افرادی که با آن شخص یا اشخاص رابطه دارند صحبت کرده و اطلاعات لازم را به دست بیاورید.
6. برای رَوند جلسه‌های مذاکره یک دستور کار بنویسید. این فهرست می‌تواند شامل موارد در پی آمده باشد:

• موضوع‌های مورد مذاکره
• افراد شرکت‌کننده در مذاکره
• محل مذاکره
• برنامه‌ی مذاکره.

طبق اصول مذاکره حرفه‌ای در این مرحله باید استراتژی مذاکره خود را تعیین کنید. (به این منظور می‌توانید مقاله اصول مذاکره موفق 1 را بخوانید) هم‌چنین باید خود را به اجرای استراتژی موفقیت‌آمیز مذاکره عادت دهید.

با تاکتیک‌هایی که از طرف فرد مقابل اجرا می‌شود با آرامش برخورد کرده و اعتمادبه‌نفس داشته باشید. با استفاده از تُن صدای مناسب و تماس‌های گاه‌به‌گاه چشمی با مخاطبتان، قابلیت‌هایتان را در مذاکره نشان دهید.

مشارکت مذاکره‌کنندگان، طبق اصول مذاکره حرفه‌ای

• یکی از طریقه‌های شروع جلسه‌ی رسمی مذاکره این است که با شروع جلسه درحالی‌که آرام هستید و با اعتمادبه‌نفس سخن می‌گویید خودتان را معرفی کرده و دستور کار جلسه‌ی مذاکره را مطرح کنید.
• اولین پیشنهاد خود را ارائه دهید. طبیعی است که طرف مقابل شما نیز پیشنهادهای خود را بیان خواهد کرد. به خاطر داشته باشید که نخستین پیشنهادهای طرف مقابل را به‌ندرت باید بپذیرید. تمام تجربه‌ها و نمونه‌ها نشان می‌دهد که آن تعداد از مذاکره‌کنندگان که پیشنهاد اولِ طرف مقابل مذاکره را پذیرفته‌اند؛ دیر یا زود از کار خود پشیمان شده‌اند مگر در مواردی استثنایی.
• حداقل، یک‌بار این موضوع را کنترل کنید که آیا پیشنهاد فرد مقابل را به‌درستی درک کرده‌اید یا نه. برای این کار و به‌منظور جلوگیری از بروز هرگونه سوءتفاهم، پیشنهادهای طرف مقابل مذاکره را شرح دهید تا مشخص شود که آیا نکته‌ی مبهمی وجود دارد یا خیر و در این مورد از او تأیید شفاهی بگیرید.
• در این مرحله یک‌بار دیگر هدف‌هایتان را به خودتان یادآوری کنید.
• در مورد مفاهیم و افکار مطرح‌شده به بحث با طرف دیگر مذاکره بپردازید.
• گاهی در ضمن مذاکره، به گذشت‌ها و دادن امتیازهایی که برای شما کمترین ضرر را دارد نیز بیندیشید و اگر مناسب بود با دادن چنین امتیازهایی، متقابلاً امتیازهای مناسب یا مناسب‌تر دیگری دریافت کنید.
• به پیشنهادهای جایگزینِ طرف مذاکره‌تان توجه کنید و سعی داشته باشید (در صورت لزوم) خودتان نیز یک یا چند پیشنهاد جایگزین به جای پیشنهاد اصلی خود مطرح کنید.
• اصول مذاکره حرفه‌ای ایجاب می‌کند که در گفتگوها چیزی بدهید و جیزی بگیرید.

اصول مذاکره حرفه‌ای در هنگام پایان (بستن) مذاکره

در پایانِ هر مذاکره‌ای برای بازبینی اهداف خود یک دقیقه وقت اختصاص دهید و ببینید که آیا احساس دستیابی یا نزدیک بودن به هدف‌های موردعلاقه‌تان را دارید یا نه. زمانی که شما و طرف مقابلتان احساس کردید که به نتیجه و نظر مشترک نزدیک شده‌اید چنین علایمی را در رفتارها مشاهده خواهید کرد:

• صرف‌نظر کردن از بحث متقابل.
• علایم حاکی از خستگی در زبان بدن طرفین مذاکره.
• افزایش هم‌گرایی طرفین درباره‌ی موقعیت‌های مذاکره.
• دادن امتیاز و صرف‌نظر کردن از برخی خواسته‌ها.

برخی از جمله‌هایی که به‌منظور پایان دادن به مذاکره مورداستفاده قرار می‌گیرند؛ عبارت‌اند از:

• آیا به نظرتان این پیشنهاد کارساز هست؟
• صحیح. کجا را باید امضا کنم؟
• لطفاً بفرمایید که متن تفاهم‌نامه را آماده کنند.
• لطفاً مراحل اداریِ تعهداتی را که قبول کردیم پیگیری کنید.

اصول مذاکره حرفه‌ای در هنگام شکست مذاکره

لازم است بدانید که همیشه و حتی با وجود آماده بودن، مذاکره‌ها به موفقیت ختم نمی‌شوند و گاهی هم به دلایل مختلف، مذاکره با شکست مواجه می‌شود.

لازم است از قبل در مورد مواقعی که مذاکره به شکست می‌انجامد برنامه‌ریزی مشخصی داشته باشید. برای برنامه‌ریزی در مورد یافتن و ارائه‌ی پیشنهادهای جایگزین، وقت و منابع جداگانه‌ای اختصاص دهید؛ در این صورت است که می‌توانید از نتیجه‌ی نامطلوب و استرس‌های ناشی از آن رهایی یابید. داشتن یک برنامه‌ی جایگزین در صورت شکست مذاکره به شما کمک شایانی خواهد کرد.

طبق اصول مذاکره حرفه‌ای هنگامی‌که احساس کردید که مذاکره با شکست مواجه شده، موارد در پی آمده را اجرا کنید:

• لازم است که در چنین شرایطی استرس درونی خود را کاهش داده و سعی کنید که پیشنهادهایی را که به نفع شما نیست را قبول نکنید و هدف‌ها و انتظارات واقع‌بینانه را مطرح کرده و به سراغ پیشنهادهای جایگزین بروید.
• در مذاکرات کاری، ضروری است که حتماً بیشتر از یک پیشنهاد داشته باشید لذا مطمئن شوید که حداقل، یک برنامه‌ی جایگزین برای مذاکره کردن دارید.
• برنامه‌ی جایگزین شما برای مذاکره باید بهترین نوع آن باشد و در تنظیم آن دقت به خرج داده باشید. هم‌چنین داشتن بیش از یک برنامه‌ی جایگزین، فشار روانیِ احتمال شکست مذاکره را تا حد زیادی از دوش شما بر خواهد داشت.
• برای ایجاد چندین نوع پیشنهاد متفاوت برای مذاکره می‌توانید از روش «توفان فکری» استفاده کنید. در جریان توفان فکری مناسب‌ترین فکرها را انتخاب کرده و آن فکرها را در راستای تبدیل شدن به ایده‌ای جایگزین، گسترش دهید و بهترین برنامه‌ی جایگزین خود را همیشه در چنته داشته باشید.
• هنگام مطرح کردن پیشنهاد خود، حدومرزهای مشخص و قاطعی ترسیم کنید و یک برخورد سالم و محکم را به نمایش بگذارید. گاهی نیز کمی حالت تمایل به دور شدن از مذاکره را بگیرید، این تکنیک، بسیاری از اوقات مؤثر واقع می‌شود.
• نکته‌ی دیگری که قبلاً نیز به آن اشاره کردیم این است که طبق اصول مذاکره حرفه‌ای باید ضعیف‌ترین نتیجه‌ای را که برایتان قابل‌پذیرش است را از قبل تعیین کرده باشید تا در صورت احتمال شکست مذاکره بتوانید در مورد آن تصمیم بگیرید.

 

• طبق اصول مذاکره حرفه‌ای هنگامی‌که مذاکره شکست خورد، باید به بررسی دلایل عدم توافق بپردازید؛ در چنین حالتی می‌توانید گزینه‌ی استفاده از واسطه‌ها را موردبررسی قرار دهید. گاهی استفاده از طرف سوم، می‌تواند مشکلات هر دو طرف را به‌طور عادلانه و قابل‌قبول حل کند.

 

علاقه‌مندیم که در بخش نظرها از تجربه‌های شما در مورد به‌کارگیری تکنیک‌های بیان‌شده و موارد مشابه آگاه شویم.

https://irannegocenter.ir/

در قسمت قبلیِ مجموعه درس‌های مذاکره فروش (6) با اعتراض‌های مشتری و تکنیک‌های پاسخگویی به آن‌ها آشنا شدیم که در حقیقت، مرحله‌ی هفتم و هشتم فروش بودند که با هم و طیِ یک مقاله توضیح داده شدند.

در این قسمت، به شرح مرحله‌ی هشتم فروش که عبارت است از مذاکرات تجاری مرحله‌ی توافق اولیه (Final Closing) (و نه فروش نهایی) می‌پردازیم. با «مجموعه آموزشی بسازیم» همراه باشید.

آموزش تکنیک‌های مذاکرات تجاری در مرحله‌ی توافق اولیه با مشتری

به‌طورکلی هدف از مذاکرات تجاری در انتخاب نهایی محصول توسط مشتری و توافق اولیه با او، پرسیدن یک سوال و یا دادن یک توضیح است.

 این سوال و یا توضیح باید طوری طراحی و ارائه شود که پاسخِ مشتری به نفع شما (فروشنده) باشد و مشتری بالاخره تصمیم نهایی خود را برای انتخاب یکی از محصولاتتان به‌منظور خرید؛ اتخاذ کند. می‌توانید در مذاکرات تجاری مربوط به توافق اولیه با مشتری، این تکنیک‌ها را مورداستفاده قرار دهید:

• یک خدمت ارائه کنید: شما قادر هستید برای تشویق مشتری به خرید، طرح ارائه‌ی یک خدمت را تدارک ببیند؛ به‌عنوان‌مثال، به مشتری بگویید: «هدیه‌ای برایتان داریم که امروز بعدازظهر به شما خواهیم داد.»
• یک انتخاب در اختیار مشتری خود بگذارید: فرض کنید که مشتری، سرویس ظروف غذاخوری می‌خواهد و فعلاً سرگرم بررسی سرویس پنج پارچه است، می‌توانید بپرسید: «سرویس غذاخوری پنج پارچه؟ پیشنهاد می‌کنم سرویس هشت پارچه را هم بررسی کنید.»
• یک تخفیف یا پاداش به مشتری پیشنهاد بدهید: «اگر اکنون خرید کنید، می‌توانید 10 درصد تخفیف بگیرید.»
• یک تاریخ نهایی برای مشتریانتان تعیین کنید: «این یخچال، آخرین محصول پرفروش از این بِرند است که باقی مانده و بهتر است که همین امروز آن را بخرید»

Foto: jmbellot.blogs.com

تکنیک‌های مذاکرات تجاری در هنگام مرحله‌ی توافق اولیه‌ی فروش در معاملات B2B (شرکت با شرکت یا تاجر با تاجر)

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروش این است که شما با کسی که اختیار نهایی خرید را ندارد (بدون این‌که از این موضوع باخبر باشید) مذاکره کنید.

برای روشن‌تر شدن موضوع، مثالی می‌زنیم؛ فرض کنید که در شرکتتان ایمیلی از یک شرکت دیگر دریافت می‌کنید که خواهان خرید محصول شما است. در چنین حالتی پس از ردوبدل شدن یک یا دو ایمیل با فرد مذکور، از وی بپرسید که آیا می‌توانید برای دادن توضیحات بیشتر در مورد محصول یا خدماتتان با او تماس تلفنی بگیرید؟ آیا لازم است با فرد دیگری در شرکت آن‌ها تماس برقرار کنید؟

فراموش نکنید که بهتر است همیشه با فردی که اختیار امضای چک پرداختی را دارد مذاکره را پیش ببرید.

اگر در موقعیتی بودید که احساس کردید به مرحله‌ی توافق اولیه نزدیک شده‌اید؛ می‌توانید با مطرح کردن سوال‌های زیر (بسته به موقعیت خودتان و فرد مقابل) توافق اولیه را عملی کنید؛ به‌عنوان‌مثال می‌توانید بپرسید:

• «روال شما برای تصمیم‌گیری نهایی در چنین مواردی به چه ترتیب است؟»

گاهی لازم است که از پرسش مستقیم خجالت نکشید و از مطرح کردن سوال مستقیم نترسید، مثل مطرح کردن چنین سوال‌هایی:

• «در شرکت شما تصمیم‌گیری نهایی در مورد خرید، توسط چه کسی انجام می‌شود؟»
• «آیا شما مسئولیت خریدهای شرکتتان را بر عهده دارید؟»

سوال‌های فوق می‌تواند فرد را به انجام توافق اولیه تشویق کرده و یا اگر شخص، اختیار نهایی برای خرید را نداشته باشد؛ او را وادار به حرف زدن و معرفی مسئول اصلی کند؛ در آن صورت سعی کنید که با مسئول اصلی ملاقات کنید.

همیشه باید موقعیت و روزنه‌ی فروش را درست تشخیص دهید. به‌عنوان‌مثال، اگر شما حتی با فردی که مسئول اصلی خرید یک شرکت است در تلفن صحبت کنید؛ به‌احتمال‌قوی نخواهید توانست؛ پشت خط تلفن، توافق اولیه را برای فروش محصول یا خدماتتان به دست آورید و موضوع به ملاقات یا وقتی دیگر موکول خواهد شد.

 

تکنیک مذاکرات تجاری: ایجاد یک فوریت برای خرید

بخشی دیگر از قضیه‌ی توافق اولیه با مشتری، مربوط به موضوع زمان در امر فروش است.

شما برای نهایی کردن توافق اولیه‌ی فروش باید فوریت ایجاد کنید.

 به این نکته توجه داشته باشید که گاهی امکان دارد مشتری محصول یا خدمت شما را بپسندد یا حتی عاشق محصول شما شود ولی بدانید که حتی در این شرایط نیز او به‌عنوان یک خریدار، سعی خواهد کرد که خوددار باشد و زیاد در اطرافتان پرسه نزند؛ به همین دلیل، شما باید برای اقدام نهایی مشتری، یک فوریت زمانی ایجاد کنید. برای انجام این کار به‌عنوان‌مثال، می‌توان از شیوه‌های زیر بهره برد:

• می‌توانید برحسب نوع خدمات یا محصولات خود به مشتری بگویید که: «امسال (در این ماه- در این هفته) فقط یک مشتری می‌توانم قبول کنم»
• شرایطی فراهم کنید که مشتری ببیند که اگر در لحظه‌ی فعلی اقدام به خرید کند برایش پرمنفعت‌تر یا راحت‌تر است.
• گاهی می‌توانید نوعی تاریخ نهایی تعیین کنید که مشتری احساس کند که مدت محدودی برای خرید وقت دارد ولی آن تعیین تاریخ باید به نحوی برنامه‌ریزی شود که مشتری احساس نکند که تصنعی است.
• شرایطی فراهم کنید که خرید در لحظه‌ی فعلی برای مشتری، امن‌تر یا باکیفیت‌تر باشد.
• تکنیک‌های مذاکرات تجاری در مرحله‌ی توافق اولیه حکم می‌کند که مناسبت و هماهنگیِ محصول یا خدمت خود را با علاقه و نیاز مشتریان، به‌خوبی به نمایش گذاشته و گاهی یادآوری کنید.
• می‌توانید در مذاکرات تجاری برای نهایی کردن توافق اولیه، خطر عقب ماندن مشتری از رقیبانش را در صورت عدم خرید محصول یا خدمت شما، به او یادآوری کنید.
• هیچ‌گاه طوری به مشتری پیشنهاد ندهید که با یک کلمه‌ی «خیر» بتواند شما را در بن‌بست قرار دهد. لازم است همیشه سعی کنید که دو یا حداکثر سه گزینه به او پیشنهاد بدهید تا از بین آن‌ها یکی را انتخاب کند. به مثال‌های زیر دراین‌باره توجه کنید:

«به نظرتان الآن صحبت در مورد فایده‌های این محصول برایتان مفیدتر است یا شرح طرز کار آن؟ کدام‌یک را ترجیح می‌دهید؟»

«آیا می‌خواهید از 10 درصد تخفیف برای خرید نقدی یا خرید نیمی نقد، نیمی اقساط استفاده کنید؟»

Foto: biocatalysts.com

توجه داشته باشید که تکنیک‌های مذاکرات تجاری فوق، باید بسیار طبیعی اجرا شوند. برای اجرای طبیعی این تعداد از تکنیک‌های مذاکرات تجاری راهی جز تمرین کردن آن‌ها ندارید؛ بنابراین از اجرای آن‌ها نترسید و شرع به استفاده از این تکنیک‌ها در مذاکرات تجاری خود کنید.

سوال مجدد در مذاکرات تجاری

 شاید باوجود تمام تلاشتان در بستن توافق اولیه، با جواب منفی مشتری روبرو شوید. در چنین شرایطی از قبل، برحسب ویژگی‌های هر مشتری و هر معامله، برنامه‌ای آماده داشته باشید.

 ابتدا باید تشخیص دهید که علت واقعی مخالفت مشتری چیست و سپس صحبت‌ها را دوباره پالایش کرده و مجدداً پیشنهاد خود را در قالبی دیگر مطرح کنید.

 طرح مجدد پیشنهاد باید به‌طور حتم در قالبی دیگر و با اجرای یک نیت خیرخواهانه و مفید به حال مشتری صورت بگیرد؛ به‌عنوان‌مثال، فرض کنید که شما ارائه‌کننده‌ی نوعی خدمات اداری هستید و در طیِ مذاکره احساس می‌کنید که مشتری در مورد بستن قراردادِ یک‌ماهه با شما نظر چندان مساعدی ندارد. می‌توانید پیشنهاد بعدی را این‌طور مطرح کنید:

«به‌جای این‌که من یک ماه به دفتر کار شما آمده و در آنجا کارکنم، چرا مدت قرارداد را دو هفته تنظیم نکنیم؟ اگر بعد از دو هفته موردی پیش آمد می‌توانید از راهنمایی تلفنی من استفاده کنید.»

در انتها، در مورد تکنیک‌های مذاکرات تجاری روی یک موضوع، تأکید بسیار می‌کنیم: تمرین، تمرین و بازهم تمرین!

 شما باید تکنیک‌های مذاکرات تجاری را به‌طور مرتب در کار روزانه‌ی خود و یا با شخصی دیگر و یا در مقابل آینه تمرین کنید تا کم‌کم در آن به مهارت برسید؛ طوری که بتوانید به‌صورت خودکار حتی در شرایط سخت نیز به توافق اولیه با مشتری دست پیدا کنید.

فراموش نکنید که بدترین تجربه نیز از بی‌تجربگی بهتر است! خوشحال خواهیم شد که شرح تجربه‌های خود را در این مورد در بخش نظرها با ما در میان بگذارید

این اولین مطالب آزمایشی وبلاگ من می باشد و به زودی حذف خواهد شد.
امروز ارتباط و تبادل اطلاعات نقش بسیار مهمی در رشد و فرهنگ مردم یک کشور و جامعه را دارد و وبلاگ یکی از راه های سریع انتقال اطلاعات و ارتباط مردم یک جامعه با هم می باشد .
شما به راحتی می توانید مطالب مورد علاقه , کارهای روزمره , علم و فرهنگ را در وبلاگ خود انتشار دهید و با سایر دوستان خود به گفتگو و تبادل نظر بپردازید .

این دومین مطلب آزمایشی وبلاگ من هستش و به زودی این متن حذف خواهد شد .
وبلاگ چیست ؟
وبلاگ یا وب‌نوشت که به آن تارنوشت، تارنگار یا بلاگ و به زبان انگلیسی(Blog) هم می‌گویند، وبلاگ حاوی اطلاعاتی مانند: گزارش روزانه، اخبار، یادداشت‌های شخصی و یا مقالات علمی مورد نظر طراح آن است. وبلاگ ترکیبی از دو کلمۀ «web» و «log» به معنای ثبت وقایع روزانه است .مطالب وبلاگ بر مبنای زمانی که ثبت شده گروهبندی و به ترتیب از تازه‌ترین رخداد به قدیم ارائه می‌گردد. نویسندهٔ ویلاگ، وب‌نویس یا تارنویس نامیده می‌شود و ممکن است بیش از یک نفر باشد، وب‌نویس به گزارش مداوم رویدادها، خاطرات، و یا عقاید یک شخص یا یک سازمان می‌پردازد. واحد مطالب در وبلاگ،پست است، معمولاً در انتهای هر مطلب، برچسب تاریخ و زمان، نام نویسنده و پیوند ثابت به آن یادداشت ثبت می‌شود. فاصلهٔ زمانی بین مطالب وبلاگ لزوماً یکسان نیست و زمان نوشته ‌شدن هر مطلب به خواست نویسندهٔ وبلاگ بستگی دارد. مطالب نوشته شده در یک وبلاگ همانند محتویات یک وب‌گاه معمولی در دسترس کاربران قرار می‌گیرد. در بیشتر موارد وبلاگ ها دارای روشی برای دسترسی به بایگانی یادداشت‌ها هستند (مثلاً دسترسی به بایگانی بر حسب تاریخ یا موضوع). بعضی از وبلاگ ها امکان جستجو برای یک واژه یا عبارت خاص را در میان مطالب به کاربر می‌دهند.