علت سوال پرسیدنِ خود را دقیقاً مشخص کنید

در حقیقت، اولین تکنیک سوال پرسیدن، مشخص کردن هدف سوالی است که می‌پرسیم، محدوده‌ی علت سوال‌ها بسیار بیشتر ازآنچه است که در نگاه اول به نظر می‌رسد.

باید توجه داشته باشید که هدف از سوالی که می‌پرسید کدام‌یک از موارد زیر است:

1. سوالاتی که به‌قصد جلب نظر و دقت دیگران مطرح می‌شود:

گاهی برای این‌که توجه فرد یا تعدادی از انسان‌ها را به موضوعی جلب کنیم اقدام به پرسیدن سوال می‌کنیم.

فرض کنید که شما در یک سمینار برای دارندگان کسب‌وکارهای اینترنتی در حال سخنرانی هستید و سخن خود را با این پرسش آغاز می‌کنید:

«آیا می‌دانید که بزرگ‌ترین فروشگاه اینترنتی جهان یعنی آمازون، هرگاه به مدت یک ثانیه با تأخیر در باز شدن صفحه‌ی وب‌سایتش توسط هزاران کاربر مواجه می‌شود؛ میلیون‌ها دلار فروش خود را از دست داده و ضرر می‌کند؟!»

2. سوالاتی که برای سنجش سطح آگاهیِ مخاطب یا مخاطبان مطرح می‌شود:

نوع دیگری از تکنیک سوال پرسیدن در رابطه با آزمودن سطح آگاهی دیگران به کار گرفته می‌شود، به‌عنوان‌مثال، وقتی شما می‌خواهید خودروی خود را به دیگری امانت دهید از او می‌پرسید: «آیا گواهینامه‌ی رانندگی داری؟» و یا این سوال را به شکل غیرمستقیم مطرح می‌کنید.

3. سوالاتی که به‌منظور مشخص کردن یک مشکل پرسیده می‌شوند:

فرض کنید که در یکی از دستگاه‌های فتوکپی که یک فروشنده‌ی ماشین‌های اداری فروخته است، مشکلی پیش آمده و مشتری با او تماس گرفته؛ در چنین حالتی فروشنده، سوالاتی در مورد نحوه‌ی استفاده‌ی مشتری از دستگاه فتوکپی و جزئیات دیگر آن خواهید پرسید تا بتواند به منبع مشکلِ پیش‌آمده پی ببرد.

4. سوالاتی که برای ترغیب دیگران به تفکر مجدد در مورد یک موضوع پرسیده می‌شوند:

تکنیک سوال پرسیدن می‌تواند در مواردی که می‌خواهیم مخاطبانمان را به اندیشیدنِ بیشتر ترغیب کنیم؛ به کار برده شود.

به‌عنوان‌مثال، یک طراح دکوراسیون داخلی می‌تواند از یکی از مشتریانش که نسبت به استحکام شیشه‌ی «سیکوریت» نظر مثبتی ندارد بپرسد: «آیا فکر می‌کنید تمامی مدل‌های شیشه‌ی سیکوریت، شکستنی هستند؟»

5. سوالاتی که جنبه‌ی ساختاربندی و تنظیم دارند:

مثال: «آیا از ساعات سرویس‌دهی ایاب‌وذهاب رضایت دارید؟»

6. سوالاتی که برای نتیجه‌گیری پرسیده می‌شوند:

مثال: «آیا با توجه به نرخ تورم، هنوز می‌خواهید درزمینه‌ی املاک، سرمایه‌گذاری کنید؟»

مهارت‌های سوال پرسیدن

آموختیم که پیش از مطرح کردن هر سوالی، هدف از آن سوال را طبق نمونه‌هایی که در اختیارتان قرار گرفت؛ برای خودمان مشخص کنیم.

پس از مشخص کردنِ هدف پرسش، تکنیک سوال پرسیدنِ مناسب با آن هدف را انتخاب خواهیم کرد.

تکنیک سوال پرسیدن می‌تواند در پکیج‌ها و بسته‌بندی‌های مفهومیِ مختلفی تعریف و ارائه شود و به تعداد کم‌تر یا بیشتری تقسیم‌بندی گردد. آنچه مهم است؛ درک و به کار بردن درست تکنیک است و نه نوع تعریف لفظی آن.

برای شروع باید با چند نوع تکنیک سوال پرسیدن که مشهورتر از بقیه هستند آشنا شده و سپس با طرز استفاده از سوالات ترکیبی (پرسش مخروطی) آشنا شوید. به این منظور از ساده‌ترین و درعین‌حال مهم‌ترین تکنیک سوال پرسیدن یعنی سوالات بسته و سوالات باز شروع می‌کنیم.

تکنیک پرسیدن سوال بسته و سوالات باز، منطبق با هدف سوال

در اکثر موارد، هر سوالی که پاسخ تک‌کلمه‌ای یا بسیار کوتاه داشته باشد «سوال بسته» محسوب می‌شود. به‌عنوان‌مثال اگر از شما سوال کنند که: «آیا کتاب کپسول مذاکره را خوانده‌اید؟» شما در پاسخ به این سوال به‌احتمال‌قوی از کلمات «بله» یا «خیر» استفاده خواهید کرد.

دقت داشته باشید که بسته به موقعیت، گاهی مطرح کردن غلطِ یک سوال بسته می‌تواند موجب پایانِ گفتگوی شما با یک شخص یا اشخاص شود.

حال با فرض این‌که کتاب کپسول مذاکره را خوانده باشید؛ اگر از شما بپرسند: «این کتاب، کدام جنبه‌های اصول و فنون مذاکره را آموزش می‌دهد؟» نمی‌توانید با یک کلمه به آن جواب دهید و لازم است که برای پاسخ دادن به این پرسش، حداقل یک جمله‌ی کامل و یا ده‌ها جمله بر زبان بیاورید.

چنین سوالاتی که پاسخ دادن به آن‌ها مستلزم توضیح است، «سوالات باز» نام دارند که یک نوع تکنیک سوال پرسیدن هستند.

اگر به ساختار سوالات باز دقت کنید خواهید دید که پاسخِ هر سوال باز در مورد یکی یا همه‌ی موارد زیر توضیح می‌دهد:

• چرا؟
• چطور/ چگونه؟

از سوی دیگر، پاسخ دادن به «چرا؟» و «چطور؟» به جوابی که داده شده، حالت توصیفی می‌بخشد؛ پس در تکمیل تعریف سوالات باز می‌توان این نکته را نیز اضافه کرد که سوال باز، سوالی است که پاسخ به آن، حالت توصیفی داشته باشد.

هنگام استفاده از هر سوالی و بخصوص سوالات باز، ملاحظه کنید که با استفاده از کدام‌یک از الگوهایی که برای هدف‌های سوال پرسیدن ارائه کردیم، می‌توانید پاسخ کامل‌تری از مخاطب یا مخاطبانتان بگیرید.

تکنیک سوال پرسیدن با توجه به سه عاملِ موضوع، زمان و مکان

وقتی‌که هدف و نوع سوال خودتان را مشخص کردید؛ نوبت به اجرای پرسش می‌رسد. در هنگام سوال پرسیدن، برای رسیدن به بهترین نتیجه‌ی ممکن، این سه مورد را نیز در نظر داشته باشید:

• موضوع سوال: اگر یک محقق به‌اتفاق چند نفر دیگر سرگرم تحقیق باشد تعداد و گستردگی سوالات او بسیار زیاد خواهد بود ولی همان تعداد سوال در موقعیتی دیگر، غیرعادی تلقی خواهد شد؛ پس بین تعداد و نحوه‌ی سوال خود با موضوعی که سوال راجع به آن است؛ هماهنگی برقرار کنید تا پاسخ دادنِ مخاطب به سوالاتتان در نظر او عادی و لازم جلوه کند.
• زمان و مکان سوال: همیشه باید از خود بپرسید که آیا اکنون زمان و مکان مناسبی برای طرح کردن سوال موردنظر من هست یا نه؟

نکته‌ی دیگر این‌که همیشه باید بین دو سوال متوالی که مطرح می‌کنید؛ حداقل سه ثانیه مکث کنید تا مخاطبتان، هم به اهمیت سوال ازنظر شما پی ببرد و هم مفهوم آن را کاملاً درک کند.

لازم است تکنیک سوال پرسیدن را در زندگی روزمره‌ی خود تمرین کنید. در مقاله‌های بعدی به آموزش مهارت پرسش‌های ترکیبی و سایر موارد تکنیک سوال پرسیدن خواهیم پرداخت.

خودشیفتگی چیست؟

در روان‌شناسی، خودشیفتگی (Narcissism) به معنای عشق افراطی به خود و تصویر ذهنی بزرگ از خویش است. نام این ویژگی از شخصیت نارسس در اسطوره‌ی یونانی گرفته شده؛ مردی که به انعکاس خویش در آب عاشق شد. روان‌شناسان خودشیفتگی را سبکی شخصیتی خودمحور می‌دانند که شخص را درگیر توجه بیش از حد به نیازها و خواسته‌های خود می‌کند، به‌گونه‌ای که اغلب حقوق و احساسات دیگران را نادیده می‌گیرد.

این ویژگی در یک طیف قرار دارد:
از میزان معمولی و سالم خودپسندی تا نوعی اختلال شخصیتی خودشیفته که در آن، فرد کارکرد روانی یا اجتماعی خود را از دست می‌دهد. در DSM-5، اختلال شخصیت خودشیفته یکی از زیرگروه‌های اختلالات شخصیت محسوب می‌شود که کمتر از ۱٪ جمعیت را درگیر می‌کند. به‌عبارت دیگر، کمی خودباوری و اعتمادبه‌نفس در انسان عادی است و گاهی برای موفقیت لازم است، اما وقتی این خودشیفتگی به حد افراطی برسد و باعث شود فرد اهمیت و منافع دیگران را به‌طور جدی نادیده بگیرد، نشانه‌های ناهنجار آن بروز می‌کند. بررسی‌ها نشان می‌دهد اکثر افراد مقادیری از ویژگی‌های خودشیفتگی را دارند، اما تنها در کسانی که به شکل مرضی بروز می‌کند (اختلال شخصیت خودشیفته) اختلال عملکرد ایجاد می‌شود. شناخت این تفاوت‌ها، اولین قدم برای یادگیری نحوه برخورد با شخصیت خودشیفته در جلسات کاری است
طبق راهنمای تشخیصی و آماری اختلالات روانی (DSM-5)، برای اینکه فردی از نظر بالینی خودشیفته (NPD) محسوب شود، باید حداقل ۵ مورد از ۹ معیار زیر را داشته باشد: ۱. احساس بزرگ‌منشی و خود‌اهمیتی؛ ۲. اشتغال ذهنی با فانتزی‌های موفقیت و قدرت نامحدود؛ ۳. اعتقاد به خاص و منحصربه‌فرد بودن؛ ۴. نیاز شدید به تحسین مفرط؛ ۵. حس حق‌به‌جانب بودن (استحقاق)؛ ۶. بهره‌کشی از دیگران در روابط بین‌فردی؛ ۷. فقدان همدلی؛ ۸. حسادت به دیگران یا باور به حسادت دیگران به او؛ ۹. رفتارهای متکبرانه و مغرورانه

ویژگی‌های رفتاری افراد خودشیفته

افراد خودشیفته الگوهای رفتاری مشخصی دارند که شناخت آن‌ها به هنگام مذاکره بسیار کمک می‌کند. از جمله ویژگی‌های برجسته‌ی این افراد می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• غرور و خودبزرگ‌بینی: آن‌ها خود را باارزش‌تر و برتر از دیگران می‌دانند و انتظار دارند دیگران به برتری‌شان احترام بگذارند. اغلب دستاوردهایشان را بیش از حد بزرگ جلوه می‌دهند و فکر می‌کنند شایسته‌ی پاداش‌ها و امتیازات ویژه‌اند.
• نیاز مداوم به تحسین: خودشیفته‌ها به طوری وابسته به تعریف و تحسین دیگران هستند که اگر بازخورد مثبت دریافت نکنند، روحیه‌شان به‌سرعت تضعیف می‌شود. تمجید معمولی برای آن‌ها کافی نیست و برای حفظ حس برتری‌شان به تحسین‌های پیاپی نیاز دارند.
• حس حق به جانب: این افراد تصور می‌کنند به‌طور خودکار سزاوار برخوردهای ویژه هستند و دیگران باید خودبه‌خود خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها را برآورده کنند. اگر دیگران پاسخگوی انتظارات نابجای آن‌ها نباشند، معمولاً خشمگین یا بی‌احساس می‌شوند و ممکن است شروع به جریمه کردن طرف مقابل کنند.
• سوءاستفاده از دیگران و بی‌اعتنایی به همدلی: ذاتاً افراد خودشیفته فاقد درک همدلانه‌ی کافی‌اند؛ آن‌ها دیگران را ابزار پیشبرد اهداف خود می‌دانند. بدون احساس گناه، از همکاران یا زیردستان خود برای پیشبرد منافعشان استفاده می‌کنند و نسبت به تأثیر رفتارشان بر دیگران بی‌تفاوت‌اند.
• تحقیر و تهدید دیگران: هر کس را که حتی اندکی تهدیدی برای خودشان ببیند یا خود را از او برتر احساس کنند، تحقیر می‌کنند. به شکل مستقیم یا غیرمستقیم دیگران را کوچک می‌شمارند تا خود را بالاتر نشان دهند. این رفتارها شامل تمسخر، توهین و حتی هشدارهای لفظی و تهدیدآمیز است تا دیگران را باز دارند یا به‌زانو درآورند.

علاوه بر این موارد، در محیط کار نشانه‌های دیگری نیز دیده می‌شود. برای مثال افراد خودشیفته معمولاً دزدیدن اعتبار موفقیت‌های دیگران را در دستور کار دارند، یعنی وقتی اوضاع خوب پیش می‌رود، به‌گونه‌ای وانمود می‌کنند که همهٔ موفقیت حاصل تلاش خودشان بوده است. همچنین آن‌ها مسئولیت شکست‌ها را نمی‌پذیرند و تقصیرها را معمولاً به گردن دیگران می‌اندازند. این افراد دائماً توجه و تحسین همکاران را طلب می‌کنند؛ بنابراین در جلسات و گفتگوها تلاش می‌کنند مرکز توجه شوند و جریان بحث را به دست گیرند. اگر در محل کار نسبت به کسی حسادت کنند، دست به شایعه‌سازی و تمسخر او می‌زنند تا اعتبار آن فرد را زیر سوال ببرند. در مقابل انتقاد یا پیشنهاد تغییر، واکنشی شدید نشان می‌دهند و اغلب در مراحل اول به نظر آشتی‌جو و جذاب می‌رسند تا به‌واسطه‌ی جذابیت ظاهری، حمایت دیگران را جلب کنند؛ اما این حسن معاشرت ماندگار نیست. این الگوهای رفتاری نشان می‌دهند که مذاکره با چنین افرادی بدون آمادگی می‌تواند دشوار و پرتنش باشد. برای مثال، اگر همکار یا مدیری خودشیفته در جلسه به دنبال تحسین دائمی یا خالی کردن بار مسئولیت باشد، ممکن است گفتگو از مسیر منطقی خود خارج شود.
دو تاکتیک بسیار خطرناک که باید در مذاکره مراقب آن‌ها باشید، عبارتند از:

۱. پدیده چراغ گاز (Gaslighting): فرد خودشیفته واقعیت را تحریف می‌کند یا چیزی که گفته را انکار می‌کند تا شما به حافظه و ادراک خود شک کنید

۲. فرافکنی (Projection): آن‌ها نواقص و اشتباهات خود را به شما نسبت می‌دهند تا از احساس حقارت و شرم خود محافظت کنند.

آمادگی برای مذاکره با فرد خودشیفته

برای رسیدن به نتیجه مطلوب در مذاکره با افراد خودشیفته، باید از پیش خود را آماده کنید. طبق پژوهش‌ها و توصیه‌ی متخصصان، مراحل زیر می‌تواند کلید آمادگی باشد:

1. شناسایی محرک‌های شما: فهرستی از موضوعات یا جملاتی که احتمالاً فرد خودشیفته را برمی‌انگیزد تهیه کنید. مثلاً ممکن است اشاره به دستاوردهای گذشته یا نقد ملایم شما را به واکنش شدید وادارد. برای هر محرک یک پاسخ مناسب (یا انحراف موضوع) از پیش آماده کنید.
2. آماده‌کردن موضوعات امن: گفتگو را به موضوعات بی‌خطر و بی‌ارتباط با حاشیه‌ها هدایت کنید؛ موضوعاتی که علاقه‌مند است درباره آن‌ها صحبت کند و شما را هم در بحث نگه دارد. برای مثال می‌توانید به نتایج مثبت پروژه‌ها یا چالش‌های جاری اشاره کنید تا کنترل جلسه را حفظ نمایید.

1. پیش‌بینی رفتارهای مخرب: حدس بزنید در طول مذاکره چه جملات یا روش‌هایی ممکن است برای تخریب اعتمادبه‌نفس شما استفاده کند (مانند انتقاد تند یا تهدید نامحسوس). پاسخ خود را به‌گونه‌ای آماده کنید که از پیش تعیین‌شده و منطقی باشد.
2. تعیین اهداف و حد و مرز خود: قبل از ورود به جلسه، دقیقاً مشخص کنید دنبال چه نتایجی هستید و چه امتیازهایی را می‌توانید واگذار کنید. حداقل نتیجه‌ی قابل قبول (Bottom Line) خود را روشن کنید.
3. حضور ذهن و اعتمادبه‌نفس مثبت: با خود بگویید من از عهده این مذاکره برمی‌آیم و اجازه ندهید ترس یا تردید در شما غالب شود. آمادگی ذهنی بالا به شما کمک می‌کند خونسردی خود را حفظ کنید.
4. تعیین چارچوب زمانی: زمان جلسه را محدود کنید و از ابتدا این را به طرف مقابل اعلام کنید. مثلاً می‌توانید ابزار زمان‌سنج (آلارم) را مقابل خود قرار داده و پس از پایان زمان اعلام‌شده، ادامه مذاکره را به جلسه‌ی بعد موکول کنید.
5. خودداری از واکنش‌های احساسی: استراتژی سنگ خاکستری (Grey Rock) را در پیش بگیرید: یعنی خیلی بی‌احساس و کوتاه‌میان حرف بزنید. تلاش کنید واکنش‌های عاطفی نشان ندهید و با صورت سرد و بی‌طرف جواب دهید.
6. صریح و مختصر بودن: تا حد امکان از توجیه‌های طولانی خودداری کنید و خواسته‌ها یا توضیحات‌تان را کوتاه و واضح مطرح کنید. اگر لزومی به توضیح بیشتر نیست، مختصر سخن بگویید.
7. ثبت توافق‌ها: در طول مذاکره نکات مهم را بنویسید و پس از جلسه، مفاد توافق را مکتوب کنید. این کار باعث می‌شود فرد خودشیفته نتواند بعداً ادعاهای جدیدی مطرح کند یا توافق‌های شفاهی را انکار نماید.

1. برنامه‌ریزی برای دور بعد: اگر به نتیجه‌ی نهایی نرسیدید، از همان ابتدا پیشنهاد تعیین جلسه‌ی دوم را بدهید تا طرف مقابل بداند زمان محدود است و ممکن است نوبت مجددی برای مذاکره وجود داشته باشد.

یک نکته کلیدی در آمادگی حرفه‌ای این است که پیش از برچسب زدن غیرمنطقی به طرف مقابل، بررسی کنید که آیا او دچار محدودیت‌های پنهان یا کمبود اطلاعات نیست؟ گاهی رفتارهای به ظاهر خودشیفته، ناشی از این است که فرد گزینه‌های جایگزینی دارد که ما از آن‌ها بی‌اطلاعیم. همچنین، طراحی یک دکمه مکث ذهنی به شما کمک می‌کند تا فاصله احساسی خود را با فرد قلدر حفظ کنید و زره دفاعی مناسبی در برابر رفتارهای آزاردهنده او بر تن کنید.  

با این سطح از آمادگی، شما برای مذاکره با افراد خودشیفته تسلط بیشتری خواهید داشت. تصور کنید در یک شرکت فناوری، قصد دارید زمان‌بندی پروژه را با مدیری که دارای این ویژگی‌هاست نهایی کنید؛ داشتن یک نقشه ذهنی از پیش تعیین شده، کلید موفقیت شماست. شما قبل از جلسه با دقت خواسته‌هایتان را مشخص کرده و پاسخ‌های احتمالی به اعتراضات او را نوشته‌اید. در جلسه اول اجازه می‌دهید مدیر ابتدا صحبت کند، با لحنی محترمانه اما کمی تحسین‌آمیز نظراتش را تأیید می‌کنید و سپس آرام تقاضای خود را مطرح می‌کنید. با تعیین محدودیت زمانی و یادداشت توافقات، در جلسه‌ی بعدی نیز از بار مسئولیت خودشیفته بر پروژه کاسته می‌شود و هر دو طرف به نتیجه نسبی مطلوب دست می‌یابید.

استراتژی‌های مؤثر در مذاکره

مذاکره موفق با افراد خودشیفته نیازمند به‌کارگیری استراتژی‌های خاص است که هم منطق را در نظر بگیرد و هم از واکنش‌های احساسی جلوگیری کند. نکات زیر، برگرفته از توصیه‌های متخصصان مذاکره و روانشناسی هستند:

• تمرکز بر منافع مشترک: در فرآیند مذاکره با افراد خودشیفته، استراتژی برد-برد باید به شکلی هوشمندانه بازتعریف شود. شما باید پیشنهادها را به‌گونه‌ای ارائه دهید که فرد احساس کند پذیرش آن، جایگاه و پرستیژ او را ارتقاء می‌دهد.. برای مثال، نشان دهید که تحقق خواسته‌ی شما چگونه تصویر او را در سازمان ارتقاء می‌دهد یا به شهرتش کمک می‌کند. این‌گونه فرد خودشیفته احتمالاً انگیزه بیشتری برای پذیرش پیشنهاد خواهد داشت، چون احساس می‌کند منفعت شخصی دارد.
• گوش دادن فعال و تعریف صادقانه: احترام گذاشتن به سخنان فرد خودشیفته و نشان دادن گوش دادن فعال می‌تواند فضا را آرام کند. در مذاکره با افراد خودشیفته، به‌جای درگیری مستقیم، طوری رفتار کنید که احساس کند به حرف‌هایش گوش می‌دهید و آن‌ها را ارج می‌نهید. در عمل، می‌توانید جملاتی مانند من تحت تأثیر عملکرد شما هستم یا دیدگاه شما در مورد این موضوع جالب است به کار ببرید. این تعاریف خالی از اغراق نباشد و تنها حقیقت مورد اشاره باشد تا بعدها به عاشق‌بمبی تبدیل نشود. چنین لحن حمایتی معمولاً طرف مقابل را آرام کرده و شما فرصت می‌دهد بدون تنش، نکات خود را بیان کنید.

• ارتباط منطقی و پرهیز از واکنش‌های احساسی: همواره به حقایق و اعداد متکی باشید و از بحث‌های احساسی و جنجال پرهیز کنید. افراد خودشیفته ممکن است با واکنش‌های توهین‌آمیز یا تغییر موضوع تلاش کنند شما را عصبانی کنند. به یاد داشته باشید که خونسرد بودن مهم است. هر چه بیشتر عصبانی شوید، قدرت بیشتری به آن‌ها داده‌اید؛ زیرا هدف خودشیفته‌ها ایجاد واکنش در شماست. بنابراین سعی کنید در لحظات تنش، نفس عمیق بکشید، خونسرد بمانید و به منطق موضوع پایبند باشید. در گفتگو از زبان من و ما استفاده کنید و بیشتر بر واقعیت‌ها و معیارها تاکید نمایید.
• کنترل هیجانات و مدیریت امتیازدهی: اگر چه افراد خودشیفته از احساسات شما برای تحت فشار گذاشتن‌تان استفاده می‌کنند، اما شما نباید هیجاناتتان را از دست بدهید. به پیشنهادهای آن‌ها واکنش احساسی نشان ندهید و در قدم‌های امتیازدهی احتیاط کنید. هر وقت لازم است امتیازی بدهید، مطمئن شوید چیزی با ارزش متقابل دریافت می‌کنید. از تاکتیک سکوت معنادار نیز بهره ببرید: گاهی هیچ جواب کلامی ندهید و فقط سکوت کنید تا فرد مقابل در موقعیت توضیح دادن قرار گیرد.
• تقویت عزت نفس شخصی: نشان دادن قدرت و اعتمادبه‌نفس از مهم‌ترین ابزارهای شما در مقابل یک خودشیفته است. متخصصان توصیه می‌کنند موضع خود را با قاطعیت بیان کنید و از پایبندی به حقوق خود کوتاه نیایید. وقتی فرد خودشیفته ببیند که شما آماده‌اید بدون باج‌دهی به او گفتگو را ترک کنید، به شما احترام بیشتری خواهد گذاشت. در نتیجه، عزت نفس خود را با تعیین اهداف شفاف، یادآوری ارزش‌های فردی به خودتان و تمرکز روی نقاط قوت شخصیتی‌تان حفظ کنید.

برای نفوذ بیشتر، دو تکنیک پیشرفته را به کار بگیرید:

۱. ساندویچ بازخورد: هنگام ارائه انتقاد، ابتدا از یک نکته مثبت تعریف کنید، سپس انتقاد را بیان کرده و در نهایت با یک جمله حمایتی بحث را تمام کنید تا گارد دفاعی فرد باز نشود

۲. تمرکز بر تفکر به جای احساس: افراد خودشیفته در همدلی ضعیف هستند؛ بنابراین به جای اینکه از آن‌ها بپرسید چه احساسی دارند، بپرسید چه فکری می‌کنند. آن‌ها به تصویری که در ذهن دیگران دارند اهمیت می‌دهند، نه احساسات درونی. 

نکته: افراد خودشیفته گاهی برای جلب توجه و کنترل گفتگو از ابزار عاشق‌بمبی استفاده می‌کنند؛ یعنی با تعریف و تمجیدهای اغراق‌شده تلاش می‌کنند شما را تحت تأثیر قرار دهند. این‌گونه تعریف‌ها ممکن است در ابتدا خوشایند به نظر برسد، اما معمولاً دوام زیادی ندارند و در انتهای گفتگو فرد خودشیفته ناگهان عصبانی شده و شما را سرزنش می‌کند. بنابراین هنگامی که تعریف‌های بی‌مورد و چرب‌زبانی از سوی مذاکره‌کننده می‌شنوید، هوشیار باشید و بیشتر روی حقایق و خواسته‌های واقعی مذاکره متمرکز شوید.

نمونه‌های عملی و مطالعات موردی

برای درک بهتر کاربرد استراتژی‌های فوق، در ادامه به دو مثال فرضی از محیط کار در ایران اشاره می‌کنیم:

• نمونه ۱ – مذاکره با مدیر خودشیفته در شرکت فناوری: مدیر یک شرکت نرم‌افزاری در تهران عادت داشت در جلسات تمام دستاوردها را به نام خود بنویسد و کارمندان را به‌خاطر کوچک‌ترین اشتباهات سرزنش کند. وقتی سرپرست پروژه‌ای قصد داشت زمان‌بندی جدیدی برای یک پروژه ارائه دهد، با آمادگی وارد مذاکره شد. او ابتدا به صحبت‌های مدیر گوش داد و با لحنی محترمانه از موفقیت‌های گذشته‌ی مدیر تشکر کرد (استفاده از گوش دادن فعال و تعریف صادقانه). سپس پیشنهاد خود را طوری بیان کرد که نشان دهد تکمیل به‌موقع پروژه چگونه وجهه‌ی مدیر را در شرکت ارتقاء می‌دهد (تمرکز بر منافع مشترک). در طول مذاکره او آرامش خود را حفظ کرد و به طرف مقابل فرصت داد تا نظراتش را مطرح کند. در نهایت، با ثبت مفاد توافق (مدل پیشنهادی و زمان‌بندی دقیق) و تأکید بر امتیازهای متقابل، توانست رضایت مدیر را برای یک جدول زمانی منصفانه جلب کند.
• نمونه ۲ – مذاکره با همکار خودشیفته در تیم فروش: خانم رضایی در یک شرکت بازرگانی متوجه شده بود همکارش آقای شریفی که فروشندهٔ موفقی است، در جلسات فروش به شکلی مدام صحبت می‌کند و دیگران را نادیده می‌گیرد تا خودنمایی کند. او برای مذاکره بر سر تقسیم وظایف تیمی آماده شد. در جلسه، خانم رضایی به نکته‌های مطرح‌شده توسط آقای شریفی توجه کرد و بارها علاقهٔ خود را به تجربه و نتایج خوب او نشان داد (گوش دادن فعال و تحسین صادقانه). سپس بدون آنکه از نقطه‌نظر خود عقب بنشیند، با ارائه‌ی داده‌های فروش و نیازهای مشتریان، استدلال‌های منطقی مطرح کرد. هنگامی که آقای شریفی انتقاد خفیفی درباره کار او مطرح کرد، خانم رضایی پاسخ نداد و صرفاً بر موضوع اصلی بحث متمرکز ماند (کنترل هیجان و اجتناب از مشاجره). با این روش، طرفین به توافق رسیدند که یک نقش جدید در تقسیم مشتریان تعریف شده و مسئولیت‌های دقیقی تعیین شود.

این مثال‌ها نشان می‌دهند که با بکارگیری تاکتیک‌های گفته‌شده (مثل تمجید منصفانه، تأکید بر نتایج مشترک، ثبت توافقات و حفظ آرامش) می‌توان به نتایج ملموس دست یافت، حتی اگر طرف مذاکره‌ نیاز به تحسین یا کنترل محوری رفتار داشته باشد. در همهٔ این نمونه‌ها، مستندسازی صحبت‌ها و توافقات موجب شد طرف مقابل نتواند بعداً ادعای جدیدی مطرح کند.

نکات تکمیلی و توصیه‌های کاربردی

در کنار استراتژی‌های مذاکره، رعایت چند نکته اضافی نیز مفید است:

• تعیین مرزهای روشن: در محیط کار قواعد روشن (از نظر فیزیکی، روانی و عاطفی) مشخص کنید. خود را شایستهٔ رفتار محترمانه بدانید و اگر فرد خودشیفته به این مرزها تجاوز کرد، به روش مناسب واکنش نشان دهید (مثلاً ترک جلسه یا یادآوری محترمانه به رفتار غیرمنطقی).
• خودداری از جدال بی‌فایده: اگر احساس کردید فرد مقابل قصد ایجاد تنش یا جار و جنجال دارد، بیش از حد وارد بحث نشوید. پاسخ‌های‌تان را کوتاه و متمرکز نگه دارید و از جذابیت‌های کلامی او استفاده نکنید. حتی اگر اتهامی متوجه‌تان شد، با آرامش آن را نادیده بگیرید و فقط به اصل موضوع بازگردید.
• ایستادگی و ثبات قدم: خودشیفته‌ها افراد ضعیف را ترجیح می‌دهند تا بتوانند آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهند. بنابراین شما قاطع و استوار بایستید. به حقوق و خواسته‌های خود پایبند باشید و نشان دهید که کوتاه نمی‌آیید. این پایداری معمولاً باعث می‌شود طرف مقابل مجبور به عقب‌نشینی یا منطقی‌تر شدن شود.
• ثبت مستندات و مراجعه به مافوق: اگر مشکلات جدی‌تر شد و فرد خودشیفته رفتار غیرحرفه‌ای نشان داد، همه موارد را مستندسازی کنید و با مدیر بالاتر یا بخش منابع انسانی در میان بگذارید. هنگام گزارش موضوع، بر شرح عینی رفتارها تمرکز کنید و از نقد شخصیتی پرهیز کنید. وجود اسناد مکتوب از پیام‌ها و توافقات گفتگوها می‌تواند به اثبات مشکلات و جلوگیری از بدفهمی‌ها کمک کند.

• دوری از شایعات و غیبت: به‌طور کلی در محیط کار از درگیر شدن در شایعات خودداری کنید، به‌ویژه وقتی با یک همکار خودشیفته سروکار دارید. زیرا او می‌تواند حتی حرف‌های معمولی شما را علیهتان به‌کار ببرد. به هر حال، رنجانی کردن افراد دیگر در پشت‌سر ممکن است در آینده علیه خودتان بازگردد.
• مراقب تمجیدها و محبت‌های افراطی: همان‌طور که در بالا ذکر شد، ممکن است اغراق در ستایش شما به عنوان ابزاری برای جلب اعتمادتان مورد استفاده قرار گیرد. این توجه افراطی کوتاه‌مدت است. همواره با وقفه و احتیاط به این تعارف‌ها پاسخ دهید و به هیچ‌وجه روی آن‌ها حساب بلندمدت باز نکنید.
• حفظ حریم شخصی: مسائل شخصی را در محیط کار مطرح نکنید، زیرا افراد خودشیفته از اطلاعات خصوصی برای تحت فشار گذاشتن و دستکاری شما سوءاستفاده می‌کنند. مراقب باشید شبکه‌های اجتماعی‌تان از شلوغی پر نشود و چیزهایی درباره زندگی خصوصی‌تان به افراد قابل سوءاستفاده ندهید.
• در صورت لزوم، گفتگو را ترک کنید: اگر پس از تمام تلاش‌ها دیدید شرایط به حدی نامناسب شده که سلامت روان و کار شما در خطر است، ترک مذاکره یا محل کار را نیز در نظر بگیرید. سلامت و عزت نفس شما در اولویت است. سازمان‌ها معمولاً پروتکل‌های حمایتی دارند، از آن‌ها کمک بگیرید تا خود را در معرض آسیب قرار ندهید.

پرسش‌های پرتکرار

سوال: نشانه‌های کلیدی فرد خودشیفته چیست؟
پاسخ: افراد خودشیفته معمولاً غرور شدید و باور به برتری خود دارند، مدام نیاز به تحسین و توجه دیگران دارند و نسبت به دیگران بی‌همدلی هستند. آن‌ها اغلب دستاوردهای دیگران را از آن خود می‌دانند، در مقابل انتقاد بسیار حساس‌اند و برای حفظ تصویر خود ممکن است دیگران را تحقیر کنند. اگر شخصی در گفتارش دائم از خود تعریف می‌کند، اشتباهاتش را گردن دیگران می‌اندازد و برای شنیدن تعریف تلاش می‌کند، ممکن است خودشیفته باشد.

سوال: چه نکاتی را در مذاکره با فرد خودشیفته باید رعایت کرد؟
پاسخ: ابتدا آرامش و اعتمادبه‌نفس خود را حفظ کنید. برای جلسات از قبل آماده باشید و درباره انتظارات‌تان تصمیم بگیرید. در مکالمه تأکیدتان بر منافع مشترک باشد و سعی کنید با گوش دادن فعال به او احساس مهم بودن بدهید. در عین حال، منطقی و هدف‌گرا بمانید و از کشیده شدن بحث به جنبه‌های احساسی جلوگیری کنید. اگر لازم باشد صحبت‌های جلسه را مستندسازی کنید تا بعداً مشکلی پیش نیاید.

سوال: چگونه در مقابل پرخاشگری یا تحقیر او خونسرد بمانم؟
پاسخ: یادتان باشد که رفتار تحریک‌آمیز او جنبه شخصی ندارد بلکه ناشی از احساس ضعف و نیاز او به کنترل است. تا حد ممکن واکنش تند نشان ندهید و لحظاتی که او سعی در تحریکتان دارد، با خونسردی جواب دهید. با خود تکرار کنید من می‌توانم این شرایط را مدیریت کنم و بر موضوع اصلی مذاکره تمرکز کنید. اگر دیدید کلماتش بی‌حاصل است، سکوت کنید یا صحبت را کوتاه نگه دارید. به خاطر بسپارید هر چه کمتر عصبانی شوید، او کنترل کمتری بر شما دارد.

سوال: آیا باید تمام نظرات یک فرد خودشیفته را بپذیرم؟
پاسخ: خیر؛ افراد خودشیفته معمولا در تغییر دیدگاه مقاومت دارند و به‌ندرت اشتباهات خود را می‌پذیرند. تلاش نکنید آن‌ها را به‌زور قانع کنید یا بحث طولانی کنید، چون معمولاً نتیجه‌ای نخواهد داشت. به‌جای آن، بر واقعیت‌ها و داده‌های ملموس تمرکز کنید و اجازه ندهید حرف‌های تحقیرآمیزشان اعتمادبه‌نفستان را زیر سؤال ببرد. خودتان را دست‌کم نگیرید و بدانید حق دارید دیدگاه متفاوتی داشته باشید.

سوال: آیا همیشه باید از مذاکره با فرد خودشیفته اجتناب کنیم؟
پاسخ: اگر موضوع حیاتی است، خیر. اما باید با ابزار مذاکره با افراد خودشیفته یعنی همان تکنیک‌های کنترل هیجان و مستندسازی وارد عمل شوید. اگر آسیب روانی بیش از حد بود، میانجی‌گری شخص ثالث یا تغییر محیط توصیه می‌شود. اگر مذاکره اهمیت بالایی دارد (مانند توافقات کاری کلان)، می‌توان با آمادگی لازم وارد مذاکره شد. اما اگر فرد خودشیفته کاملاً غیرمنطقی رفتار کند و گفتگو هر بار منجر به نتیجه منفی شود، باید روش‌های دیگر را امتحان کرد. گاهی مشارکت یک سوم شخص به‌عنوان میانجی مفید است یا حتی باید موضوع را با مقامات بالاتر یا منابع انسانی در میان گذاشت. در نهایت اگر کار در کنار چنین فردی باعث آسیب روحی و حرفه‌ای شما می‌شود، ترک مذاکره یا تغییر محل کار نیز راه‌حل‌هایی هستند که نباید دست‌کم گرفته شوند.

سوال: آیا افراد خودشیفته قابل درمان هستند؟
پاسخ: درمان این افراد از طریق روان‌درمانی (Therapy) امکان‌پذیر است، اما به دلیل نقاب اعتمادبه‌نفس کاذب، آن‌ها به سختی مشکل خود را می‌پذیرند. فرآیند درمان شامل شناخت ریشه‌های کودکی، تمرین همدلی و پذیرش مسئولیت اعمال است.

جمع‌بندی نهایی

در نهایت، مذاکره با افراد خودشیفته مهارتی است که بیش از منطق، به هوش هیجانی و استقامت نیاز دارد. با به‌کارگیری استراتژی‌های این مقاله، شما می‌توانید بدون فدا کردن عزت‌نفس خود، به اهداف کاری‌تان دست یابید و جلسات را به نفع سازمان هدایت کنید.. به یاد داشته باشید که در هر مذاکره‌ای، محدودیت‌های خود را بشناسید و عزت نفس‌تان را فدای جلب رضایت دیگران نکنید. حفظ ثبات قدم و تمرکز بر اهداف شخصی (توسعه‌ی کسب‌وکار، پیشرفت حرفه‌ای) کلید مدیریت موفق رفتار افراد خودشیفته است. به این ترتیب می‌توانید از مهارت‌های مذاکره برای همسو کردن اهداف خود با منافع طرف مقابل حتی در شرایط دشوار بهره ببرید، بدون آنکه جایگاه حرفه‌ای و روانی خود را به خطر بیندازید.

https://irannegocenter.ir/

آسیب‌های انواع ترفندهای مذاکره

واقعیت این است که امروزه در همه جای دنیا در جریان تمامی مذاکرات مهم و حتی غیر مهم، شخصی و کاری، حیله‌هایی به کار برده می‌شوند که به آن‌ها ترفندهای مذاکراتی می‌گویند.

ترفندهای مذاکره عبارت از تکنیک‌های اغلب زیرکانه و حتی دغل کارانه‌ای هستند که به‌منظور رقم زدن نتیجه‌ی مذاکره به نفع خود در جلسه‌ی مذاکره و علیه طرف دیگر گفتگو انجام می‌شوند.

نکته‌ای که باید از آن آگاه باشید این است که اکثر مذاکره‌کنندگان حتی مطمئن‌ترین و درستکارترین آن‌ها نیز حداقل یک یا دو مورد از ترفندهای مذاکره را در جریان همه یا برخی از مذاکرات خود به کار می‌برند.

بین انواع حیله‌های مذاکره برخی از آن‌ها مشخص‌تر و برخی پنهان‌تر هستند.

بدون توجه به کوچکی یا بزرگی انواع ترفندهای مذاکره باید این نکته را در نظر داشت که اجرای ترفندهای مذاکراتی حتی اگر منجر به موفقیت شما در مذاکره شود، حسی نامطلوب و ناراحت کننده به‌طرف مقابل منتقل خواهد کرد و بر ادامه‌ی رابطه‌ی شما با فرد یا افراد طرف مذاکره‌تان تأثیر منفی خواهد گذاشت.

در نهایت، حتی اگر در به کار بردن ترفندهای مذاکراتی موفق هم شوید؛ در نظر طرف مقابل، شما فردی فاقد اخلاق کاری و حتی گاه حیله‌گر تلقی خواهید شد.

در مقابل انواع ترفندهای مذاکره چه کنیم؟

می‌شود نتیجه گرفت بهترین روش، ایجاد توافق بر سر شرایطی است که تمامی شرکت کنندگان در یک مذاکره را به یک میزان و یا حداقل، به میزانی بسیار نزدیک به هم قانع کند.

در چنین شرایطی است که طرفین مذاکره موفق به توافقِ توأم با رضایت قلبی خواهند شد و کار مذاکره را با قرارداد نهایی به پایان خواهند رساند و در ادامه نیز عملیاتیِ شدن موارد مذاکره با حس رضایت و بدون مسائل حاشیه‌ای پیش خواهد رفت.

موضوع مهم این است که استفاده از حیله‌های مذاکره توسط یکی از طرفین، در نهایت، موجب قطع رابطه‌ی کاری یا شخصی آن‌ها یا اختلاف طرفین خواهد شد.

به دلیل فوق، پیشنهاد ما این است که به‌جای استفاده از انواع ترفندهای مذاکراتی، یک راه بُرد- بُرد را انتخاب کنید.

اگر دیگران بر علیه ما از ترفندهای مذاکراتی استفاده کردند، چطور؟!

در اینجا یک سؤال مهم به ذهن هر مذاکره کننده‌ای خطور می‌کند:

اگر ما در مذاکرات خود از حیله‌های مذاکراتی استفاده نکردیم ولی دیدیم که در جریان مذاکره در موقعیتی قرار گرفته‌ایم که بر اثر سوء استفاده‌ی طرف مقابل از ترفندهای مذاکره، خود را مجبور به قبول شرایطی می‌بینیم که حس قلبیِ خوبی نسبت به آن شرایط نداریم، باید چه‌کار کنیم؟!

علاوه بر سؤال فوق، یک سؤال مهم‌تر هم مطرح است:

اگر در مذاکرات خودمان در چنین مخمصه‌هایی گیر کردیم چگونه می‌توانیم بدون اینکه مذاکره را به هم بزنیم، رَوند مذاکره را به سمتی پیش ببریم که بتوانیم به‌طور طبیعی از آن مخمصه و ترفند طرف مقابل، رها شویم؟

ما در این سلسله مقالات، به زبان ساده و به‌طور روشن و خلاصه، انواع ترفندهای مذاکره را که می‌توانند بر علیه شما در جریان مذاکرات مختلفِ کاری یا شخصی به کار برده شوند، شرح داده و راه‌های برون رفت از هریک از این ترفندهای مذاکراتی و طرز تبدیل آن مذاکرات حیله آلود به مذاکراتی مفید را توضیح خواهیم داد.

انواع ترفندهای مذاکره: شگرد «پرواز زدگی»

یکی از انواع ترفندهای مذاکره که در حقیقت، نوعی حیله‌ی مذاکراتی است، «پرواز زدگی» (Jet lag) نام دارد.

آگاهی نداشتن از این ترفند و طرز دفاع در مقابل آن تاکنون موجب توبیخ یا حتی اخراج بسیاری از نمایندگان شرکت‌ها در سراسر دنیا شده است!

همان‌طور که در مقدمه اشاره کردیم، باید این نوع ترفندهای مذاکراتی را نه برای استفاده از آن‌ها بلکه برای بلد بودنِ راه مقابله با آن‌ها یاد بگیریم.

«پرواز زدگی»، یکی از خطرناک‌ترین ترفندهای مذاکراتی است.

ترفند «پرواز زدگی»، اغلب در مورد مذاکره کنندگانی که مسافت زیادی برای رسیدن به شهر و محل مذاکره طی می‌کنند اجرا می‌شود.

این ترفند یا در حقیقت، حیله‌ی مذاکراتی، بر مبنای این اصل روانشناسی بنا شده است که رد کردن خدمت و احترام میزبان از طرف مهمان، یکی از دشوارترین کارها محسوب می‌شود و در فرهنگ تمامی ملت‌های جهان کاری بی‌ادبانه و نشانه‌ی عدم رشد اجتماعی فرد است.

از سوی دیگر وقتی فرد خواب‌آلود و خسته یا در مضیقه‌ی زمانی قرار داشته باشد مجبورَ و خودبه‌خود شرایط طرف مقابل را بیشتر قبول می‌کند.

در این ترفند از همین نکته‌ها استفاده می‌کنند تا فرد مذاکره‌کننده را به دام بیندازند.

این شیوه علاوه بر مذاکره کنندگانی که برای انجام مذاکره مجبور به مسافرت شده‌اند، در مورد این نوع مذاکره کنندگان هم قابل اجرا است:

1. مذاکره کنندگانی که هم‌زمان با آن مذاکره، مشغله‌های کاریِ دیگری نیز دارند
2. افرادی که به هر دلیل، بسیار خسته به محل مذاکره رسیده‌اند، مثل حالت تغییر ساعت بیولوژیکی در سفر از کشوری به کشور دیگر یا داشتن یک سفر خسته کننده.

با یکی از سناریوهای ترفند مذاکراتی پرواز زدگی آشنا شوید

در این سناریو، مذاکره‌کننده‌ای را که از شهر یا کشور دیگری برای مذاکره آمده است به بهانه‌ی مهمان نوازی و یا رفع خستگی، سرگرم می‌کنند، از او پذیرایی‌های عالی به عمل آورده و او را به نقاط مختلف دیدنی شهر برده و می‌گردانند.

همان‌طور که گفتیم، رد کردنِ مهمان نوازی، بسیار مشکل است و در اکثر موارد، بخصوص مذاکره کنندگانی که از این ترفند پرواز زدگی اطلاعات قبلی ندارند در دام می‌افتند و در نتیجه با حالتی نا آماده از لحاظ تمرکز فیزیکی و یا با داشتن احساس دِین به طرف مقابل، وارد جلسه‌ی مذاکره می‌شوند.

در چنین شرایطی، شخص مذاکره کننده، وقت برای تمرکز کافی به خاطر این‌که تا زمان جلسه‌ی مذاکره مدام او را به این طرف و آن طرف برده‌اند نیافته است.

ژاپنی‌ها یکی از استادان بزرگ اجرای ترفند پرواز زدگی هستند.

نخستین کسانی که این ترفند را افشا کردند آمریکایی‌هایی بودند که فریب این ترفند ژاپنی‌ها را خورده بودند.

 ژاپنی‌ها وقتِ مذاکره کننده‌ی مهمان را ی تنظیم می‌کنند که جلسه‌ی مذاکره در نزدیک‌ترین زمان به ساعت پرواز برگشتِ مذاکره کننده باشد و تا آن وقت به هزار و یک بهانه و محبت او را از این گردشگاه به آن گردشگاه می‌برند و احترام فوق‌العاده و طرز برخورد آن‌ها مانع رد کردن محبت‌های ظاهری‌شان توسط مذاکره کننده می‌شود.

در ادامه و تنها چند ساعت قبل از موعد پروازِ برگشتِ آن مذاکره کننده‌ی از همه جا بی‌خبر است که جلسه‌ی مذاکره تشکیل می‌شود.

در این حالت:

• مذاکره کننده‌ی مهمان، فرصتی برای تمرکز و بررسی بیشترِ جوانب مذاکره نداشته و ندارد.
• وقت جلسه محدود است و به دلیل اینکه باید از جلسه‌ی مذاکره نتیجه بگیرد مجبور است که به هر حال در کمترین زمان ممکن به یک نتیجه‌ای برسد.
• اگر فرد مذکور، نماینده‌ی یک شرکت باشد اوضاعش خیلی بدتر می‌شود چون هر طور هست باید در همان دو سه ساعت به یک نتیجه‌ی قطعی برسد تا وقتی به شهر یا کشور خود برگشت در مقابل سؤال رئیس خود که نتیجه‌ی چند روز مذاکره‌اش را از او خواهد پرسید؛ حرفی برای گفتن داشته باشد، در حالی که او با افتادن در دام ترفند پرواز زدگی نه چند روز بلکه در حقیقت فقط یکی دو ساعت آن هم در وضعیت نابرابر روحی، فرصت مذاکره داشته است.
• شخص مذاکره کننده در این حالت، از لحاظ روحی مدیون پذیرایی فوق‌العاده گرم میزبانان خود است و این موضوع نیز بر مقاومت او در برابر خواسته‌های طرف مقابل در جریان مذاکره اثر منفی می‌گذارد.
• تمام موارد فوق از یک طرف و نزدیک شدن زمان پروازِ (سفرِ) برگشت از طرف دیگر باعث می‌شود که مذاکره کننده، شرایط طرف مقابل را کمابیش بپذیرد و بشود آنچه نباید می‌شد!

یک کمدی – تراژدیِ مذاکره!

متأسفانه باید بگوییم که بسیاری از مشاوران و مذاکره کنندگان جوان که به نمایندگی از شرکتی به شهر یا کشور دیگر سفر کرده‌اند به خاطر نداشتن اطلاعات کافی در مورد انواع ترفندهای مذاکره در این دام افتاده‌اند.

این موضوع، هم خنده‌دار و هم تراژیک است.

رئیسِ چنین مذاکره کننده‌ای این‌طور به قضیه نگاه خواهد کرد که کارمندش را با صرف هزینه به شهر یا کشور دیگری فرستاده و او بعد از چندین روز گشت و گذار، با قراردادی به ضررِ شرکت، دست از پا درازتر برگشته است؛ بدتر از این نمی‌شود!

از سوی دیگر، محققانِ مرتبط با انواع ترفندهای مذاکره به این نتیجه رسیده‌اند که مهمان نوازی زیادِ یکی از طرف‌های مذاکره باعث درست کار نکردن قوه‌ی قضاوتِ طرفِ دیگر در جریان گفتگو می‌شود.

حالا برای این که هیچ‌وقت گرفتار انواع ترفندهای مذاکره و از جمله ترفند پرواز زدگی نشوید، به این موارد دقت کنید:

1. نسبت به کسانی که در شهر یا کشور دیگری هستند و میل دارند که به‌وقت محلی خودشان صبح اولِ وقت با شما مذاکره کنند حساس باشید.

شاید قصد آن‌ها این باشد که شما را در خسته‌ترین حالت ممکن و بلافاصله پس از رسیدن به شهر آن‌ها پای میز مذاکره بکشانند تا تمرکز کافی در جریان مذاکره نداشته باشید.

مطمئن باشید اگر خسته در جلسه‌ی مذاکره حاضر شوید یا امتیاز خواهید داد یا مذاکره شکست خواهد خورد.

آن‌ها می‌خواهند از به هم خوردن ساعت بیولوژیکیْ (پرواز زدگیْ) یا ساعتِ استراحت شما به نفع مقاصد خود سوء استفاده کنند.

2. وقتی برای مذاکره قصد مسافرت دارید زودتر حرکت کرده و برای هر مورد، زمان کافی اختصاص بدهید، برنامه‌ی خودتان را از قبل به طرف‌های مذاکره اطلاع بدهید و کنترل زمان خودتان را به‌هیچ‌وجه به دست آن‌ها نسپارید.
3. اگر احساس کردید که طرف مقابل دست بردار نخواهد بود و به بهانه‌ی مهمان نوازی سعی در گرفتار کردن شما خواهد داشت، خبر رسیدنِ زود هنگام خود به شهر یا کشور آن‌ها را پنهان کنید.

قرار مشخصی با زمان کافی برای مذاکره بگذارید و تنها یکی دو ساعت قبل از مذاکره به آن‌ها اطلاع بدهید که در شهر آن‌ها هستید.

همین کارِ ساده باعث خواهد شد که با استفاده از زمانِ از پیش تنظیم شده، هم با استراحت و هم با تمرکز کافی و بخصوص بدون احساس دِین کردن نسبت به مهمان‌نوازی‌های میزبانان در جلسه‌ی مذاکره حاضر شده و بالاترین قابلیت مذاکراتی خود را ارائه کنید.

4. اگر به هر دلیلی گرفتار مهمان نوازی طرف مذاکره‌ی خود شدید، کاری کنید که در هر یک ساعت، حداقل یک ربع ساعت بتوانید تنها باشید و یا به میزان یک چهارم از مجموع زمانی که با طرف مقابل به سر می‌برید را تنها باشید.

موضوعی را بهانه کنید تا آن‌ها نتوانند شما را به گردش‌ها و پرسه زنی‌های دور و دراز ببرند.

دقت داشته باشید که حیله‌ی پرواز زدگی را می‌توان با شکل‌های مختلف و ابتکاریِ دیگری پیاده کرد، بنابراین همیشه به برنامه‌های خود و طرف مقابل دقیق باشید تا فریب نخورید.

انواع ترفندهای مذاکره – ترفندِ «رسم اینجا این طوریه!»

در این قسمت با یکی دیگر از ترفندهای مذاکره آشنا می‌شوید که می‌تواند شما را از ضرر و زیان دور نگه دارد.

این ترفند آلوده نیز مانند ترفند مذاکراتی پرواز زدگی اغلب اوقات در مورد افراد غریبه و افرادی که از شهر، منطقه یا کشور دیگری برای مذاکره آمده‌اند به کار می‌رود.

استفاده از چنین ترفندی درست نیست و بیان آن فقط برای مجهز شدن شما به دفاع از خود در برابر چنین ترفندهای مذاکراتی خطرناک است.

زمینه‌ی بروز ترفند «رسم اینجا این طوریه»، از تفاوت‌های فرهنگی ناشی می‌شود.

تفاوت‌های فرهنگی در مذاکره نقش بسیار مهمی بازی می‌کنند.

تفاوت فرهنگی در مذاکره موضوعی است که در رسانه‌های فارسی زبان نسبت به سایر جنبه‌های مذاکره کمتر مورد توجه قرارگرفته است.

شخص با استفاده از ترفند «رسم اینجا این طوریه» سعی می‌کند با استفاده از تفاوت‌های فرهنگی و تفاوت‌های بومی سوءاستفاده کرده و با تغییر ایجاد کردن در بندهای مشخص قرارداد و یا کسب امتیاز در مذاکره یا تحمیل هزینه‌های جانبی به فرد مقابل، اوضاع را هرچه بیشتر به نفع خودش رقم بزند.

برای اینکه متوجه شوید که طرف مذاکره‌ی شما از ترفند «رسم اینجا این طوریه» استفاده می‌کند یا نه به چنین جمله‌ای یا مشابه چنین جمله‌ای از طرف او دقت کنید:

«اما ما در اینجا همیشه این مورد را این‌طور انجام می‌دهیم»

خطر ترفند «رسم اینجا این طوریه»

اگر شما از قبل، با طرز جواب دادن و مقابله‌ی درست با این ترفند آشنا نباشید، در جلسه‌ی مذاکره در مقابل چنین سخنی دچار مشکل خواهید شد.

اولین کاری که باید در مقابل این مورد از انواع ترفندهای مذاکره انجام بدهید این است که حرف طرف مقابل را اگر هم نتوانید رد کنید، قبول نکنید ولی تا جایی که امکان دارد باب مذاکره را باز نگه دارید.

بررسی‌های کارشناسانِ موضوع ارتباطات و مذاکره نشان می‌دهد که با باز نگه داشتن موضوع بحث و پرسیدن سؤال‌های هوشمندانه که ضعف منطقیِ خواسته‌ی فردِ مقابل را آشکار و آشکارتر کند می‌توان مانع از موفقیت طرف مقابل در انجام این نقشه شد.

حتی اگر مذاکره منجر به شکست شود با پذیرفتن سخن طرف مقابل اجازه ندهید که ترفند «رسم اینجا این طوریه» مؤثر واقع شود.

یک ضد ترفند مذاکره

اگر پیش از برگزاری مذاکره حدس می‌زنید که امکان دارد طرف مذاکره‌ی شما از ترفندهای مذاکره و ازجمله از ترفند «رسم اینجا این طوریه» استفاده کند، لازم است که با یک نفر متخصصِ بومی آن منطقه مشورت کرده و آداب و رسوم و روش‌های فرهنگی و معاملاتی آن منطقه را دقیقاً از او بپرسید و یاد بگیرید.

مثلاً امکان دارد در برخی کشورها یا در برخی شهرهای یک کشور، هزینه‌ی وکیل بر عهده‌ی خریدار یا برعکس بر عهده‌ی فروشنده یا نصف به نصف باشد.

حال شما اگر از قبل با چنین مواردی در شهر یا کشور دیگری که برای مذاکره به آنجا خواهید رفت آشنا باشید، ترفندهای مذاکراتی متکی به‌رسم و رسوم منطقه‌ای شما را متضرر نخواهد کرد و مواردی مثل هزینه‌ی ثبت، هزینه‌ی وکیل، هزینه‌ی حمل، هزینه‌ی دفترخانه و امثال آن به شما تحمیل نخواهد شد.

گاهی موضوع فقط مالی نیست و امکان دارد از شما به بهانه‌ی اینکه رسم قرارداد بستن در منطقه‌ی آن‌ها چنین و چنان است از شما تعهداتی در ابتدا غیرمالی بگیرند که بعدها بسیار به زیانتان تمام شود، لذا باید همیشه مراقب این ترفند مذاکراتی باشید.

انواع ترفندهای مذاکره– ترفند «اجرای شرایط و ضوابط استاندارد!»

یکی از ترفندهای مذاکره بهانه‌ای تحت پوشش اجرای شرایط و ضوابط استاندارد است.

این ترفند مذاکراتی در حقیقت یکی از زیرمجموعه‌هایی ترفند قبلی به نام «رسم اینجا این طوریه» است؛ اما تحت پوششی متفاوت.

در این حیله که اجرای شرایط و ضوابط استاندارد نام دارد، یکی از طرفین مذاکره در قرارداد نهایی، کلکسیونی از مقررات و ضوابط مختلفی را که به نفع خودش است در متن قرارداد وارد می‌کند؛ درحالی‌که برخی از همان شرایط و مواد قانونی می‌توانست وارد قرارداد نشود و قرارداد نیز قانونی باشد.

به عبارت دیگر، در این ترفند مذاکراتی، یکی از طرف‌ها تمامی شرایط و مقرراتی را که الزاماً نیازی به آن‌ها نیست ولی بنا به شرایط موجود، به نفع وی است را اغلب در انتهای متن قرارداد نهایی با حروف چاپی ریز درج می‌کند.

معمولاً وقتی که طرف دیگرِ مذاکره درباره‌ی این موارد متعددِ قید شده در قرارداد سؤال می‌کند معمولاً با زیرکی چنین پاسخی می‌دهند:

«این موارد در تمامی قراردادهای ما وجود دارند؛ این‌ها شرایط و ضوابط استاندارد مربوط به کار ما هستند!»

باید دقت کنید که اگر شرایط قید شده در آن قرارداد بخصوص اگر که از طرف یک گروه حقوقی یا وکیل نوشته شده باشد، به معنای تغییرناپذیر بودن آن‌ها خواهد بود.

راه مقابله با ترفند اجرای شرایط و ضوابط استاندارد

شما باید به‌عنوان مذاکره‌کننده بدانید مواردی که به‌عنوان شرایط و مقررات استاندارد در انتهای قرارداد به‌صورت چاپ شده وجود دارند نباید مفاد داخل قرارداد را تضعیف یا نفی کنند.

تمامی این مواردِ موسوم به شرایط و ضوابط استاندارد را بخوانید و هر ماده‌ای را که به کار شما مربوط نبود یا یکی از موارد متن اصلی قرارداد را تضعیف یا رد می‌کرد، نپذیرید، در غیر این صورت گرفتار خواهید شد.

فراموش نکنید که شما می‌خواهید با طرف مذاکره‌تان کار یا معامله کنید و او نیز می‌خواهد با شما کار کند، پس شما هم دارای قدرت مذاکره هستید و باید از این قدرت به نفع خودتان استفاده کنید.

(ادامه دارد)

 


https://irannegocenter.ir/